Come utilizzare LinkedIn per le vendite B2B

La vendita è un processo sociale. Ovviamente le persone fanno affari con altre persone. E LinkedIn è uno degli strumenti social più preziosi nel toolkit di un professionista delle vendite. Scopri come utilizzare LinkedIn per affinare le tue capacità di vendita.

Se non utilizzi i social media come parte del tuo processo di vendita, ti invito a considerare la seguente statistica: il 78% dei venditori che utilizzano i social media ha prestazioni migliori di quelli che non lo fanno (vedi ricerca su Forbes). opportunità di business che i social media presentano se usati correttamente.

LinkedIn è il social network per i professionisti . Non solo vanta oltre 575 milioni di utenti in tutto il mondo, ma il 40% accede a LinkedIn su base giornaliera. Ancora più importante, LinkedIn ha un focus puramente commerciale . Se non utilizzi LinkedIn per le vendite, puoi essere certo che uno dei tuoi concorrenti lo farà!

A causa della sua natura professionale e dell'abbondanza di utenti, credo che LinkedIn sia il social network n. 1 che dovresti utilizzare per le vendite B2B.

Come utilizzare LinkedIn per le vendite B2B

In questo post ti fornirò i miei migliori consigli per l' utilizzo di LinkedIn per le vendite. Questo è uno di una serie di post di LinkedIn pubblicati dal nostro team di esperti. Assicurati di vedere anche i nostri altri post di LinkedIn per assicurarti di utilizzare LinkedIn nel modo più efficace:

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1. Prospezione

Un ottimo punto di partenza per trovare potenziali clienti è la funzione di ricerca . La funzione di ricerca ti consente di filtrare i tuoi criteri in modo abbastanza specifico, il che ti consente di essere proattivo e mirato nel tuo approccio e questo porta a risultati migliori nella tua campagna di chiamate.

Puoi cercare in base a criteri specifici e generare elenchi di potenziali clienti. I criteri di ricerca includono posizione, settore, nome, azienda passata e attuale, industrie, scuola e interessi di contatto. Tutte queste funzionalità di ricerca sono disponibili nella versione gratuita di LinkedIn

Se sei alla ricerca di potenziali clienti sofisticati, LinkedIn Sales Navigator offre funzionalità di ricerca aggiuntive tra cui parole chiave, posizione e funzione, nome e cognome, numero di dipendenti, tipo di azienda, area geografica, livello di anzianità e altro ancora.

Questo ti dà la possibilità di diventare altamente mirato con la tua ricerca. Maggiore è la corrispondenza tra la ricerca che effettui e il profilo del tuo cliente, maggiori sono le possibilità di conversione.

Per mostrarti come funziona ti faccio un esempio. In una vita precedente vendevo software di rilevamento delle frodi al settore finanziario. Ad un certo punto, stavo prendendo di mira la Barclay's Bank e stavo cercando di organizzare una serie di incontri a Londra.

Per generare un elenco di potenziali professionisti delle frodi che lavorano presso Barclays a Londra, procedi come segue:

• Inserisci "frode" come parola chiave nella casella di ricerca di LinkedIn
• Nel menu a discesa Società attuali, seleziona la casella Barclays
• E poi scegli la località che desideri scegliere come target, come in questo esempio, Londra

La mia ricerca ha generato 296 contatti di dipendenti Barclays che hanno la parola "frode" da qualche parte nel loro profilo LinkedIn:

È abbastanza semplice fare clic sul pulsante Informazioni di contatto di ciascuna persona per vedere se ha reso disponibili il proprio indirizzo e-mail, il sito Web dell'azienda e i dettagli di contatto di WeChat.

In ogni caso, ora hai i dettagli di contatto e puoi iniziare a colpire i telefoni.

2. Ricercare i tuoi potenziali clienti utilizzando LinkedIn

La ricerca del tuo potenziale cliente prima di qualsiasi interazione è assolutamente essenziale se vuoi avere successo. Devi sapere quali sono i trigger di acquisto se vuoi essere in grado di vendere a loro. La ricerca di un potenziale cliente ti consente di parlare in termini di esigenze.

Per conquistare un'altra persona al tuo modo di pensare significa che devi offrire loro qualcosa che vogliono veramente , e questo richiede una comprensione delle loro priorità e obiettivi.

Lascia che ti mostri come funziona in pratica. Nell'esempio che ho fornito in precedenza vendevo software antifrode. Il mio prodotto aveva numerose aree di applicazione e parte della sfida consisteva nell'identificare su quale applicazione concentrarsi durante la presentazione del prodotto. Il mio approccio è stato quello di modificare il tono a seconda di chi stavo parlando.

Questo è facile quando hai LinkedIn che ti fornisce le aree di responsabilità e interesse dei tuoi potenziali clienti.

Di seguito è riportato lo snippet di un profilo LinkedIn di uno dei miei vecchi potenziali clienti:

Nella sua descrizione del lavoro puoi vedere tutti i suoi interessi professionali. Le indagini sulle frodi, l'antiriciclaggio e la presentazione di prove in tribunale sono tutte di sua competenza. Posso personalizzare la mia presentazione per evidenziare i punti di forza dei miei prodotti in queste aree. È molto più probabile che questo risuoni con il pubblico rispetto a un discorso generico che spiega le caratteristiche e i vantaggi del mio prodotto.

Se guardi attentamente il suo profilo, posso vedere dove ha frequentato l'università (entrambi siamo andati a Manchester), i premi che ha vinto, le sue iscrizioni professionali. Posso usare tutte queste informazioni per capire meglio il mio potenziale cliente e costruire rapporti e relazioni.

È molto simile a personalizzare il tuo CV per diversi lavori. La tua esperienza e le tue qualifiche sono le stesse, ma poni l'accento su diversi set di abilità per soddisfare le specifiche del lavoro. Stai abbinando i vantaggi dei tuoi prodotti alle esigenze del potenziale cliente.

Relazionarsi ai potenziali clienti in base alle loro esigenze è una pratica preziosa, soprattutto in una chiamata introduttiva quando si ha poco tempo per impressionare.

È anche utile conoscere la persona che stai incontrando. Mostrare un genuino interesse per il tuo potenziale cliente ti aiuterà ad aprire conversazioni e creare relazioni.

Lascia che ti faccia un esempio di come puoi trovare ottimi spunti di conversazione. Se diamo un'occhiata al profilo del nostro amministratore delegato, Susan Hallam, di seguito:

Puoi vedere che Susan è stata premiata e MBE per l'impresa e l'innovazione e ha anche il titolo di "Freeman of the City of London". Questo tipo di riconoscimento è un ottimo inizio di conversazione e ti dà l'opportunità di conoscere il tuo potenziale cliente.

Va sempre bene quando la persona che incontri parla più di te, ma è ancora meglio quando parla di se stessa. Dando al tuo potenziale cliente l'opportunità di parlare, gli permetti di aprirsi e rivelare qualcosa che li appassiona.

LinkedIn è ottimo per ottenere queste gemme di informazioni che rendono le tue interazioni più umane. Può anche fare la differenza tra fare una vendita o perderne una. Per lo meno sapere qualcosa su chi stai incontrando potrebbe salvarti dal silenzio imbarazzante nell'ascensore!

Nel complesso, LinkedIn è il social network numero uno che consiglio agli agenti di vendita B2B. Le informazioni disponibili su LinkedIn ti consentono di presentare la tua azienda in modo allineato alle esigenze dei tuoi clienti. Questo tipo di approccio sarà apprezzato sia dai tuoi clienti che dai profitti della tua azienda.

Per ulteriori suggerimenti sull'utilizzo di LinkedIn per le vendite, consulta questi 3 suggerimenti avanzati.

3. Controlla la tua dashboard di vendita social di LinkedIn

LinkedIn mette a disposizione il tuo Social Selling Dashboard gratuito che misura quanto sei efficace nello stabilire il tuo marchio professionale, trovare le persone giuste, interagire con approfondimenti e costruire relazioni. Il tuo SSI viene aggiornato quotidianamente.

E la ricerca di LinkedIn mostra che i leader di vendita sui social hanno il 51% di probabilità in più di raggiungere la propria quota di vendita e di creare il 45% di opportunità in più rispetto ai loro colleghi con un SSI inferiore

Puoi vedere solo il tuo punteggio del Social Selling Index e ha questo aspetto:

4. Disattiva la voce "Anche gli spettatori di questo profilo hanno visualizzato"

LinkedIn mostra automaticamente le persone che sono simili a te su LinkedIn e chi altre persone hanno guardato se hanno guardato il tuo profilo.

Nella mia esperienza questo elenco di persone tende ad essere un elenco ben congegnato dei tuoi concorrenti. Vuoi che le persone si concentrino su di te e non si distraggono per andare a guardare il profilo di qualcun altro

Ad esempio, se diamo un'occhiata a Donald Trump Jr, possiamo vedere che le persone guardano anche suo fratello Eric, Barack Obama, Jennifer Lopez … e l'ex modella di Playboy Jess Whitsen.

Per disattivare la funzione "Persone visualizzate anche", vai alle Impostazioni sulla privacy e imposta l'opzione su No

Ulteriori letture

Se sei interessato a saperne di più sulla vendita basata su account B2B, dai un'occhiata a queste risorse:

Il blog di vendita di LinkedIn ha una grande serie di articoli per i rappresentanti di vendita B2B

Il LinkedIn Sales Playbook: una guida tattica alla vendita sui social include l'accesso a una serie di webinar. Altamente raccomandato.

6 modi per potenziare la tua rete professionale nel nuovo anno da Forbes (2020)

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