Comment utiliser LinkedIn pour les ventes B2B

La vente est un processus social. Bien sûr, les gens font des affaires avec d'autres personnes. Et LinkedIn est l'un des outils sociaux les plus précieux de la boîte à outils d'un professionnel de la vente. Apprenez à utiliser LinkedIn pour affiner vos compétences en vente.

Si vous n'utilisez pas les médias sociaux dans le cadre de votre processus de vente, alors je vous invite à considérer la statistique suivante : 78 % des vendeurs qui utilisent les médias sociaux surpassent ceux qui ne les utilisent pas (voir la recherche dans Forbes.) Cela montre l'incroyable les opportunités commerciales que les médias sociaux présentent s'ils sont utilisés correctement.

LinkedIn est le réseau social des professionnels . Non seulement il compte plus de 575 millions d'utilisateurs dans le monde, mais 40 % accèdent quotidiennement à LinkedIn. Plus important encore, LinkedIn a un objectif purement commercial . Si vous n'utilisez pas LinkedIn pour les ventes, vous pouvez être sûr que l'un de vos concurrents le sera !

En raison de sa nature professionnelle et de l'abondance d'utilisateurs, je pense que LinkedIn est le réseau social n°1 que vous devriez utiliser pour les ventes B2B.

Comment utiliser LinkedIn pour les ventes B2B

Dans cet article, je vais vous fournir mes meilleurs conseils pour utiliser LinkedIn pour les ventes. Ceci fait partie d'une série de messages LinkedIn publiés par notre équipe d'experts. N'oubliez pas de consulter également nos autres publications sur LinkedIn pour vous assurer que vous utilisez LinkedIn le plus efficacement possible :

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1. Prospection

Un excellent point de départ pour trouver des prospects est la fonction de recherche . La fonction de recherche vous permet de filtrer vos critères de manière assez précise ce qui vous permet d'être proactif et ciblé dans votre démarche et cela conduit à de meilleurs résultats dans votre campagne d'appels.

Vous pouvez effectuer une recherche selon des critères spécifiques et générer des listes de prospects. Les critères de recherche incluent l'emplacement, l'industrie, le nom, l'entreprise passée et actuelle, les industries, l'école et les intérêts des contacts. Toutes ces fonctionnalités de recherche sont disponibles dans la version gratuite de LinkedIn

Si vous recherchez une prospection sophistiquée, LinkedIn Sales Navigator fournit des fonctionnalités de recherche supplémentaires, notamment des mots-clés, le titre et la fonction du poste, le prénom et le nom, l'effectif de l'entreprise, le type d'entreprise, la géographie, le niveau d'ancienneté, etc.

Cela vous donne la possibilité de devenir très ciblé avec votre recherche. Plus la correspondance entre la recherche que vous effectuez et le profil de votre client est étroite, plus vos chances de conversion sont élevées.

Pour vous montrer comment cela fonctionne, laissez-moi vous donner un exemple. Dans une vie antérieure, je vendais des logiciels de détection de fraude au secteur financier. À un moment donné, je visais la Barclay's Bank et cherchais à organiser une série de réunions à Londres.

Pour générer une liste de prospects de professionnels de la fraude travaillant chez Barclays à Londres, procédez comme suit :

• Saisissez « fraude » comme mot-clé dans le champ de recherche LinkedIn
• Dans le menu déroulant Entreprises actuelles, cochez la case Barclays
• Ensuite, choisissez l'emplacement que vous souhaitez cibler, comme dans cet exemple, Londres

Ma recherche a généré 296 contacts d'employés de Barclays qui ont le mot « fraude » quelque part dans leur profil LinkedIn :

Il est assez simple de cliquer ensuite sur le bouton Informations de contact de chaque personne pour voir si elles ont mis à disposition leur adresse e-mail, le site Web de l'entreprise et les coordonnées de WeChat.

Quoi qu'il en soit, vous avez maintenant les coordonnées et vous pouvez commencer à frapper les téléphones.

2. Rechercher vos prospects via LinkedIn

La recherche de votre prospect avant toute interaction est absolument essentielle si vous voulez réussir. Vous devez savoir quels sont leurs déclencheurs d'achat si vous voulez pouvoir leur vendre. La recherche d'un prospect vous permet de parler en fonction de ses besoins.

Gagner une autre personne à votre façon de penser signifie que vous devez lui offrir quelque chose qu'elle veut vraiment , et cela nécessite une compréhension de ses priorités et de ses objectifs.

Laissez-moi vous montrer comment cela fonctionne dans la pratique. Dans l'exemple que j'ai donné plus tôt, je vendais un logiciel anti-fraude. Mon produit avait de nombreux domaines d'application et une partie du défi consistait à identifier l'application sur laquelle se concentrer lors de la présentation du produit. Mon approche consistait à modifier le pitch en fonction de la personne à qui je parlais.

Cela se fait facilement lorsque LinkedIn vous fournit les domaines de responsabilité et d'intérêt de vos prospects.

Vous trouverez ci-dessous l'extrait d'un profil LinkedIn d'un de mes anciens prospects :

Dans sa description de poste, vous pouvez voir tous ses intérêts professionnels. Les enquêtes sur les fraudes, la lutte contre le blanchiment d'argent et la présentation de preuves devant les tribunaux sont toutes de sa compétence. Je peux adapter mon pitch pour mettre en avant les points forts de mes produits dans ces domaines. C'est beaucoup plus susceptible de trouver un écho auprès du public qu'un argumentaire générique expliquant les caractéristiques et les avantages de mon produit.

Si vous regardez attentivement son profil, je peux voir où il est allé à l'université (nous sommes tous les deux allés à Manchester), les prix qu'il a remportés, ses adhésions professionnelles. Je peux utiliser toutes ces informations pour mieux comprendre mon prospect et établir des relations et des relations.

C'est un peu comme adapter votre CV à différents emplois. Votre expérience et vos qualifications sont les mêmes, mais vous mettez l'accent sur des ensembles de compétences différents pour correspondre aux spécifications du poste. Vous faites correspondre les avantages de vos produits aux besoins du prospect.

Établir un lien avec vos prospects en fonction de leurs besoins est une pratique inestimable, surtout lors d'un appel d'introduction lorsque vous avez peu de temps pour impressionner.

Il est également utile de connaître la personne que vous rencontrez. Montrer un véritable intérêt pour votre prospect vous aidera à ouvrir des conversations et à nouer des relations.

Permettez-moi de vous donner un exemple de la façon dont vous pouvez trouver d'excellents démarreurs de conversation. Si nous jetons un coup d'œil au profil de notre directrice générale, Susan Hallam, ci-dessous :

Vous pouvez voir que Susan a été récompensée et MBE pour l'entreprise et l'innovation, et a également le titre "Freeman of the City of London". Ce type de distinction est un excellent démarreur de conversation et vous donne l'occasion d'apprendre à connaître votre prospect.

C'est toujours bien quand la personne que vous rencontrez parle plus que vous, mais c'est encore mieux quand elle parle d'elle-même. En donnant à votre prospect la possibilité de parler, vous lui permettez de s'ouvrir et de révéler quelque chose qui le passionne.

LinkedIn est idéal pour obtenir ces joyaux d'informations qui rendent vos interactions plus humaines. Cela peut aussi faire la différence entre faire une vente ou en perdre une. À tout le moins, savoir un peu qui vous rencontrez pourrait vous éviter le silence gênant dans l'ascenseur !

Dans l'ensemble, LinkedIn est le réseau social numéro un que je recommande aux agents commerciaux B2B. Les informations disponibles sur LinkedIn vous permettent de présenter votre entreprise d'une manière qui correspond aux besoins de vos clients. Ce type d'approche sera apprécié à la fois par vos clients et par les résultats de votre entreprise.

Pour plus de conseils sur l'utilisation de LinkedIn pour les ventes, consultez ces 3 conseils avancés.

3. Vérifiez votre tableau de bord de vente sociale LinkedIn

LinkedIn met à votre disposition votre tableau de bord de vente sociale gratuit qui mesure votre efficacité à établir votre marque professionnelle, à trouver les bonnes personnes, à vous engager avec des idées et à établir des relations. Votre SSI est mis à jour quotidiennement.

Et les recherches de LinkedIn montrent que les leaders de la vente sociale ont 51% plus de chances d'atteindre leur quota de ventes et de créer 45% d'opportunités en plus que leurs pairs avec un SSI inférieur.

Vous ne pouvez voir que votre propre score Social Selling Index, et cela ressemble à ceci :

4. Désactivez votre "Les téléspectateurs de ce profil ont également consulté"

LinkedIn affiche automatiquement les personnes qui vous ressemblent sur LinkedIn et les autres personnes consultées si elles ont consulté votre profil.

D'après mon expérience, cette liste de personnes a tendance à être une liste bien conçue de vos concurrents. Vous voulez que les gens se concentrent sur vous et ne soient pas distraits pour aller regarder le profil de quelqu'un d'autre

À titre d'exemple, si nous jetons un œil à Donald Trump Jr, nous pouvons voir que les gens regardent également son frère Eric, Barack Obama, Jennifer Lopez… et l'ancien modèle Playboy Jess Whitsen.

Pour désactiver la fonction « Personnes également consultées », accédez à vos paramètres de confidentialité et basculez l'option sur Non

Lectures complémentaires

Si vous souhaitez en savoir plus sur la vente basée sur le compte B2B, consultez ces ressources :

Le blog des ventes de LinkedIn propose un grand nombre d'articles pour les commerciaux B2B

Le LinkedIn Sales Playbook : un guide tactique de la vente sociale comprend l'accès à une série de webinaires. Hautement recommandé.

6 façons de booster votre réseau professionnel au cours de la nouvelle année de Forbes (2020)

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