Prospeksi Berbasis Akun: Bangun Mesin untuk Prospeksi
Diterbitkan: 2022-04-10Hampir 75% organisasi percaya bahwa mereka belum mencapai tujuan menyelaraskan pemasaran dan penjualan. Di sini, kita akan membahas tentang pencarian berbasis akun.
Mungkin masalah sebenarnya adalah terlalu banyak orang di posisi ini yang tidak ingin berada di sini.
Pemasaran perlu mencari tahu bagaimana ia dapat menskalakan program berbasis akun, dan melakukannya dengan cara yang terkoordinasi dengan Penjualan. Ini akan mudah jika keduanya berada di halaman yang sama.
Saya akan berbagi dengan Anda sistem untuk pencarian berbasis akun yang akan mendapatkan hasil nyata. Kami akan membahas:
- Ada banyak langkah yang harus diambil agar program berbasis akun berhasil.
- Model kedewasaan ABM
- Penjangkauan terbaik adalah yang memiliki pesan yang spesifik dan relevan.
Saya ingin memulai dengan menjelaskan apa itu pemasaran berbasis akun.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Apa Itu Strategi Prospeksi Berbasis Akun?
Strategi pencarian calon pelanggan berbasis akun adalah peluang yang dipersonalisasi, multi-saluran, dan bernilai tinggi. Mereka dapat berupa pelanggan baru atau pelanggan lama.
Banyak perusahaan telah mengklaim melakukan pemasaran berbasis akun (ABM) atau otomatisasi, tetapi banyak yang bahkan tidak dapat mengejanya.
Tapi ABM bukan hanya sebuah taktik, itu adalah seluruh strategi.
Saya membaca panduan tentang pencarian berbasis akun.
Sebuah strategi tidak ada gunanya tanpa alat yang tepat untuk mendukungnya.
7 Langkah Untuk Berhasil Menskalakan Program Prospecting Berbasis Akun Anda
Proses penting untuk menskalakan bisnis. Bisnis yang lebih sukses memiliki proses di tempat.
Perjalanan pencarian calon pelanggan berbasis akun biasanya mengikuti proses berikut:
1. Pilih akun: Sejajarkan Penjualan dan Pemasaran di sekitar daftar akun target berpotensi tinggi dan tingkatkan menurut hak.
2. Identifikasi orang: Tentukan kontak pembelian untuk persona utama Anda dalam akun, tergantung pada profil pembeli ideal Anda.
3. Kembangkan wawasan akun: Temukan apa yang penting di setiap akun untuk memastikan interaksi Anda bermakna dan beresonansi.
4. Buat pesan dan konten yang relevan dengan akun: Buat atau sesuaikan materi dan pesan untuk mencerminkan wawasan akun Anda dan untuk ditargetkan secara tepat pada setiap tim pembelian akun.
5. Berikan interaksi khusus akun: Kelola percakapan yang ditargetkan dan dipersonalisasi untuk setiap pelanggan.
6. Koordinasikan interaksi ke dalam permainan yang berfokus pada akun: Sinkronkan interaksi dengan tujuan dan rencana akun.
Penting untuk mengukur keberhasilan ABM, sehingga Anda dapat melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak.
Dalam pengalaman saya, formulir gen timbal adalah ide yang buruk. Mereka tidak sepadan dengan waktu atau uang yang mereka keluarkan.
ABM adalah strategi yang membantu bisnis untuk membangun hubungan dengan prospek dan memastikan mereka sukses dengan pelanggan.
Pemasaran dan Penjualan dapat bekerja sama tanpa satu pihak merasa sedang dimanfaatkan. Pemasaran mengoordinasikan sentuhan yang dilakukan oleh tim garis depan, sementara penjualan mempertahankan kendali atas akun bernilai tinggi mereka.
Program harus bersifat jangka panjang dan jangka pendek.
- Daftar pelanggan dan prospek yang ditargetkan, bukan daftar besar yang tidak terdiferensiasi.
- Pendekatan yang dipersonalisasi untuk percakapan lebih efektif daripada skrip satu ukuran untuk semua.
- Diteliti didorong oleh penelitian, bukan hanya LinkedIn
- Pemasaran multi-saluran adalah tentang menggunakan semua jaringan yang tersedia untuk menjangkau sebanyak mungkin orang. Anda tidak ingin menggunakan spamming atau taktik teduh lainnya.
- Terintegrasi adalah ide menggunakan pemasaran dan departemen lain untuk membuat rencana yang kohesif.
- Relevan dengan pelanggan yang bersangkutan
- Hubungan pelanggan dengan perusahaan harus berlangsung seumur hidup, dari saat mereka diperoleh hingga saat mereka menjadi advokat.
Model Kematangan ABM
Semakin maju strategi ABMABS Anda, semakin banyak orkestrasi dan koordinasi yang diperlukan.
Engagio menganggap keragaman sebagai keuntungan strategis.
Level pertama permainan ini adalah mengirim email sederhana.
Saya akan mengirim serangkaian email ke satu orang.
Saya menggunakan strategi ini untuk mendapatkan perhatian orang dan memastikan mereka tahu tentang produk saya.
Level 4 adalah saat Anda memiliki banyak orang dan tim yang mengirimkan sentuhan di seluruh saluran.
Permainan Level 5 adalah yang paling sulit untuk diatur, tetapi dapat digunakan saat Anda ingin dua orang atau lebih di akun berinteraksi satu sama lain di beberapa saluran
Program berbasis akun terbaik dipersonalisasi dan memiliki tingkat keterlibatan yang tinggi.
Petunjuk: Ini tentang pertunangan.
Kemenangan Outreach Paling Berharga
Semua ini bagus, tetapi tidak ada artinya jika konten yang Anda gunakan tidak efektif. Jadi pertama-tama mari kita lihat jenis pesan apa yang harus dikirim dalam penjangkauan email awal yang dingin dan kemudian kita akan berbicara tentang cara menindaklanjuti setelah itu.
Konten Penjangkauan Dingin Awal
Saat pertama kali menjangkau, yang penting adalah alasannya. Anda membutuhkan alasan yang kredibel untuk menyentuh dasar dengan seseorang.
Setelah Anda menemukan pelanggan potensial, cara paling efektif untuk mendapatkan perhatian mereka adalah dengan menggunakan acara yang akan memicu mereka untuk berbicara dengan Anda. Misalnya, jika klien baru Anda baru saja meluncurkan produk atau layanan maka ini akan menjadi waktu terbaik.
Misalnya, perubahan pekerjaan adalah motivator yang kuat bagi orang untuk mengubah karier mereka.
Saya baru-baru ini membaca sebuah artikel oleh Craig Elias, penulis buku tentang penjualan yang disebut SHIFT! Dia mengatakan bahwa ketika datang ke perdagangan antara vendor di industri dan wilayah yang berbeda, 28% dipicu oleh perubahan manajer akun.
Menggabungkan pendekatan berbasis data dengan kecerdasan buatan dapat menjadi cara yang efektif untuk merekrut kandidat yang beragam.
Ada dua jenis peristiwa yang dapat memicu gugatan.
- Peristiwa pemicu organisasi
- Acara pemicu pribadi
Ketika sebuah organisasi berubah, itu dapat memicu peristiwa pribadi untuk seseorang yang berinteraksi dengan perubahan itu.
Beberapa perwakilan kami telah menemukan bahwa acara pribadi, yang lebih kuat dan efektif untuk mereka secara pribadi, cenderung berperingkat lebih tinggi dalam daftar.
Saya telah menggunakan CDP untuk meningkatkan penjualan berbasis akun.
Kapan menggunakan permainan dipicu oleh peristiwa ini:
Acara Pemicu Organisasi
- Iklan pekerjaan
- Pengumuman pendanaan
- Pengarsipan 10-K adalah dokumen yang harus diajukan oleh perusahaan publik ke SEC.
- Pengumuman produk baru
- Mereka menggunakan produk yang mirip dengan saya.
- Penggunaan (misalnya, jika seseorang masuk seminggu sekali)
Peristiwa Pemicu Pribadi:
- Promosi atau peran baru
- Konten yang dipublikasikan
- Acara yang dihadiri
- Saat Anda menunjukkan webinar kepada seseorang, mereka akan cenderung berinteraksi dengan konten Anda.
- Salah satu bagian terpenting tentang kesuksesan sebuah perusahaan adalah bahwa ia harus terlibat dengan audiens mereka.
- Berapa kali kata kunci di-tweet di media sosial.
Jika Anda memiliki akun dan tidak melihat peluang apa pun, mungkin sudah saatnya untuk mulai mencari cara lain untuk masuk ke perusahaan.
Pembuka pintu adalah cara untuk membangun kepercayaan dan hubungan baik. Misalnya, Anda dapat menggunakan minat bersama di perguruan tinggi atau tim olahraga yang sama sebagai pemecah kebekuan saat bertemu orang baru.
Konten Tindak lanjut
Jika Anda ingin dilihat sebagai hama, terus ikuti orang-orang yang telah mengabaikan atau menolak tawaran Anda. Anda juga dapat menemukan cara ini jika konten yang Anda kirim tidak relevan dan pribadi.
John Barrows, seorang pelatih penjualan terkenal dan penulis “The Sales Survival Handbook,” mengatakan dalam sebuah wawancara bahwa
Menyentuh basis dan check-in adalah dua ungkapan yang paling tidak berarti bagi tenaga penjualan. Jika tidak ada alasan untuk menelepon, maka itu berarti saya tidak perlu bicara.
Barrows menyarankan agar Anda memimpin dengan "Alasan panggilan saya adalah ..."
Ketika Anda memiliki kalimat yang sepertinya tidak dapat diselesaikan, jangan kirimkan melalui email.
Ini adalah empat alasan yang membuat menindaklanjuti dengan prospek tampak seperti pilihan yang tepat.
Saat Anda menjual produk, pastikan untuk menunjukkan kepada pelanggan apa yang akan mereka dapatkan darinya. Atasi ketakutan dan frustrasi atau keinginan dan aspirasi mereka.
75% eksekutif bersedia membaca materi pemasaran yang tidak diminta, jadi bagikan cara yang berbeda untuk mengatasi masalah mereka atau ide inovatif tentang bagaimana mereka dapat mencapai tujuan bisnis mereka.
Berikan sepotong konten berharga yang telah Anda berikan. Itu bisa apa saja mulai dari ebook hingga webinar atau studi kasus.
Tetap di atas tren terbaru di industri Anda, dan Anda akan menjadi ahli tepercaya bagi mereka yang tertarik.
Personalisasi
Pertanyaan paling umum yang kami dapatkan tentang konten adalah seberapa banyak personalisasi yang harus disertakan.
Personalisasi itu bagus, tetapi tidak selalu terukur.
Dalam pengalaman saya, personalisasi pendekatan outbound adalah faktor besar dalam keberhasilannya. Saya telah menemukan bahwa ada banyak strategi berbeda untuk menyesuaikan pesan Anda sesuai dengan pasar dan persona.
Kami perlu mempersonalisasi pesan kami, tergantung pada pentingnya kontak. Semakin penting mereka dan posisinya dalam hierarki perusahaan akun, semakin sedikit kita ingin menggunakan template.
- Tingkat 1 adalah layanan yang lebih dipersonalisasi dengan lebih sedikit templating.
- Tingkat 2: Dipersonalisasi, mungkin menggunakan pendekatan 108010: Sesuaikan 10% pertama; Gunakan template untuk 80% pekerjaan Anda, dan sesuaikan hanya apa yang diperlukan untuk 10% terakhir itu.
- Tingkat 3: Disesuaikan daripada dipersonalisasi (misalnya, ditargetkan untuk industri dan persona mereka, menggunakan nama karyawan)
Saat Anda menulis email, tujuan Anda adalah memastikan mereka merasa seperti itu ditulis untuk mereka dan bukan surat massal.
Untuk membuat orang merasa seperti sedang memikirkannya, Anda harus membuatnya tampak jelas.
Sukses ABM = Teknologi + Anda
Teknologi dapat membantu Anda membuat lebih banyak template dan mengirim email keluar, tetapi tidak memiliki sentuhan manusiawi. Anda perlu memasukkan personalisasi dengan ini.
Teknologi seharusnya membuat pekerjaan Anda lebih mudah, bukan menggantikan Anda.
Apakah Anda memiliki strategi untuk ABM? Apa kiat terbaik Anda untuk terhubung dengan akun target?
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun