基於帳戶的勘探：構建勘探機器

近 75% 的組織認為他們沒有實現協調營銷和銷售的目標。 在這裡，我們將討論基於帳戶的潛在客戶。

也許真正的問題是，在這些職位上有太多人不想在這裡。

營銷部門需要弄清楚如何擴展基於帳戶的計劃，並與銷售部門協調進行。 如果它們都在同一頁面上，這將很容易。

我將與您分享一個基於帳戶的勘探系統，該系統將獲得真正的結果。 我們將介紹：

• 要使基於帳戶的計劃取得成功，需要採取許多步驟。
• ABM 成熟度模型
• 最好的外展活動是具有特定、相關信息的外展活動。

我想首先解釋什麼是基於帳戶的營銷。

需要幫助自動化您的銷售勘探流程？

LeadFuze 為您提供尋找理想潛在客戶所需的所有數據，包括完整的聯繫信息。

通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：

• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年

什麼是基於客戶的勘探策略？

基於客戶的勘探策略是個性化、多渠道和高價值的機會。 他們可以是新客戶或現有客戶。

許多公司聲稱正在進行基於帳戶的營銷 (ABM) 或自動化，但許多公司甚至無法拼寫。

但反導不僅僅是一種戰術，它是一個完整的戰略。

我正在閱讀有關基於帳戶的勘探的指南。

如果沒有適當的工具來支持它，一個策略是毫無用處的。

成功擴展基於帳戶的勘探計劃的 7 個步驟

流程對於擴展業務很重要。 更成功的企業都有適當的流程。

基於帳戶的勘探旅程通常遵循以下過程：

1. 選擇客戶：圍繞高潛力目標客戶列表調整銷售和市場營銷，並根據權利對其進行分層。

2. 識別人員：根據您理想的買家資料，確定您在帳戶中的關鍵角色的購買聯繫人。

3. 開發客戶洞察力：發現每個客戶的重要事項，以確保您的互動有意義且引起共鳴。

4. 生成與帳戶相關的消息和內容：創建或調整材料和消息以反映您對帳戶的洞察力，並準確地針對每個帳戶的購買團隊。

5. 提供特定於客戶的互動：為每位客戶管理有針對性的個性化對話。

6. 將交互協調到以賬戶為中心的遊戲中：將交互與賬戶的目標和計劃同步。

衡量 ABM 的成功很重要，這樣您就可以看到哪些有效，哪些無效。

以我的經驗，潛在客戶形式是一個壞主意。 他們不值得他們花費的時間或金錢。

ABM 是一種策略，可幫助企業與潛在客戶建立關係並確保他們與客戶取得成功。

營銷和銷售可以協同工作，而不會讓人覺得他們被利用了。 營銷部門負責協調一線團隊的工作，而銷售部門則負責控制他們的高價值客戶。

計劃必須是長期和短期的。

• 有針對性的客戶和潛在客戶名單，而不是巨大的無差別名單。
• 個性化的對話方法比千篇一律的腳本更有效。
• 由研究驅動而不僅僅是LinkedIn
• 多渠道營銷是關於使用所有可用的網絡來接觸盡可能多的人。 您不想使用垃圾郵件或其他陰暗的策略。
• 整合是利用市場營銷和其他部門來創建一個有凝聚力的計劃的想法。
• 與相關客戶相關
• 客戶與公司的關係應該是終身的，從他們被收購的那一刻到他們成為倡導者。

ABM 成熟度模型

您的 ABMABS 策略越先進，就越需要編排和協調。

Engagio 認為多元化是一種戰略優勢。

遊戲的第一關是發送一封簡單的電子郵件。

我將向一個人發送一系列電子郵件。

我使用這種策略來引起人們的注意並確保他們了解我的產品。

第 4 級是當您有多個人員和團隊跨渠道發送接觸時。

5 級播放是最難編排的，但當您希望一個帳戶中的兩個或更多人跨多個渠道相互交互時，可以使用它們

最好的基於帳戶的計劃是個性化的，並且具有很高的參與度。

提示：關於訂婚。

最有價值的外展勝利

這一切都很棒，但如果您使用的內容無效，這並不意味著什麼。 所以首先讓我們看看在最初的冷電子郵件外展中發送什麼樣的消息，然後我們將討論之後如何跟進。

初始冷外展內容

當你第一次接觸時，重要的是為什麼。 你需要一個可信的理由與某人接觸。

找到潛在客戶後，吸引他們注意力的最有效方法是使用會觸發他們與您交談的事件。 例如，如果您的新客戶剛剛推出了產品或服務，那麼這將是最佳時機。

例如，工作變動是人們改變職業的強大動力。

我最近閱讀了 Craig Elias 的一篇文章，他是一本名為 SHiFT 的關於銷售的書的作者！ 他說，當涉及到不同行業和地區的供應商之間的交易時，有28%是由更換客戶經理引發的。

將數據驅動的方法與人工智能相結合可能是僱用多樣化候選人的有效方法。

有兩種類型的事件可以引發訴訟。

• 組織觸發事件
• 個人觸發事件

當組織發生變化時，它可以為與該變化交互的人觸發個人事件。

我們的一些代表發現，對他們個人而言更強大和更有效的個人事件往往在列表中排名更高。

我一直在使用 CDP 來改進基於帳戶的銷售。

何時使用播放由這些事件觸發：

組織觸發事件

• 招聘信息
• 資金公告
• 10-K 文件是上市公司必須向 SEC 提交的文件。
• 新產品公告
• 他們正在使用與我類似的產品。
• 使用情況（例如，如果有人每週登錄一次）

個人觸發事件：

• 晉升或新角色
• 發佈內容
• 參加活動
• 當您向某人展示網絡研討會時，他們將更有可能與您的內容進行互動。
• 公司成功的最重要部分之一是它必須與他們的受眾互動。
• 關鍵字在社交媒體上發布的次數。

如果您在帳戶中並且沒有看到任何機會，那麼可能是時候開始尋找進入公司的其他方式了。

開門器是建立信任和融洽關係的一種方式。 例如，您可以在結識新朋友時利用您在同一所大學或運動隊的共同興趣作為破冰者。

後續內容

如果您想被視為害蟲，請繼續跟進那些忽略或拒絕您的提議的人。 如果您發送的內容不相關且不針對個人，您也可能會遇到這種情況。

著名的銷售培訓師、《銷售生存手冊》的作者約翰·巴羅斯在接受采訪時說，

觸底和簽到是銷售人員最無意義的兩個短語。 如果沒有理由打電話，那就意味著我不需要說話。

Barrows 建議你應該以“我打電話的原因是……”作為開頭。

當你有一個句子似乎無法完成時，不要通過電子郵件發送它。

這四個原因使跟進潛在客戶似乎是正確的選擇。

當您銷售產品時，請確保向客戶展示他們將從中得到什麼。 解決他們的恐懼和挫敗感或願望和願望。

75% 的高管願意閱讀不請自來的營銷材料，因此分享他們解決問題的不同方式或實現業務目標的創新想法。

提供您已獲得的有價值的內容。 它可以是任何東西，從電子書到網絡研討會或案例研究。

緊跟行業的最新趨勢，您將成為感興趣的人值得信賴的專家。

個性化

我們得到的關於內容的最常見問題是應該包含多少個性化。

個性化很棒，但它並不總是可擴展的。

以我的經驗，出站方式的個性化是其成功的一個重要因素。 我發現有許多不同的策略可以根據市場和角色來定制你的信息。

我們需要根據聯繫人的重要性個性化我們的消息。 它們越重要，它們在客戶的公司層次結構中的位置越重要，我們就越不想使用模板。

• 第 1 層是更個性化的服務，模板更少。
• 第 2 層：個性化，可能使用 108010 方法：自定義前 10%； 為 80% 的工作使用模板，並僅自定義最後 10% 的必要內容。
• 第 3 層：定製而非個性化（例如，針對他們的行業和角色，使用員工的姓名）

當你寫一封電子郵件時，你的目標是確保他們覺得這是為他們寫的，而不是批量郵寄。

為了讓人們覺得他們一直在考慮他們，你需要讓它看起來很明顯。

ABM 成功 = 技術 + 你

技術可以幫助您創建更多模板並發送出站電子郵件，但它缺乏人性化。 您需要將個性化與此結合起來。

技術應該讓你的工作更輕鬆，而不是取代你。

您有 ABM 策略嗎？ 與目標帳戶建立聯繫的最佳技巧是什麼？

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