Prospectare bazată pe cont: construiți o mașină pentru prospectare

Aproape 75% dintre organizații cred că nu au atins obiectivul de a alinia marketingul și vânzările. Aici, vom discuta despre prospectarea bazată pe cont.

Poate că adevărata problemă este că există prea mulți oameni în aceste poziții care nu vor să fie aici.

Marketingul trebuie să-și dea seama cum poate scala programele bazate pe cont și să facă acest lucru într-un mod coordonat cu vânzările. Acest lucru va fi ușor dacă sunt amândoi pe aceeași pagină.

O să vă împărtășesc un sistem de prospectare bazată pe cont, care va obține rezultate reale. Vom acoperi:

• Există mulți pași de urmat pentru ca un program bazat pe cont să aibă succes.
• Model de maturitate ABM
• Cea mai bună informare este cea care are un mesaj specific, relevant.

Vreau să încep prin a explica ce este marketingul bazat pe cont.

---

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au peste 10 angajati
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

---

Ce sunt strategiile de prospectare bazate pe cont?

Strategiile de prospectare bazate pe cont sunt oportunități personalizate, multicanale și de mare valoare. Pot fi clienți noi sau existenți.

Multe companii au pretins că fac marketing bazat pe cont (ABM) sau automatizare, dar multe nici măcar nu pot scrie.

Dar ABM nu este doar o tactică, este o întreagă strategie.

Citesc un ghid despre prospectarea bazată pe cont.

O strategie este inutilă fără instrumentele adecvate care să o susțină.

7 pași pentru a vă scala cu succes programele de prospectare bazate pe cont

Procesele sunt importante pentru extinderea unei afaceri. Cu cât afacerile de succes au procese în vigoare.

Călătoriile de prospectare bazate pe cont urmează de obicei următorul proces:

1. Selectați conturi: Aliniați vânzările și marketingul în jurul unei liste de conturi țintă cu potențial ridicat și ordonați-le în funcție de drepturi.

2. Identificați oamenii: determinați contactele de achiziție pentru persoanele dvs. cheie din cont, în funcție de profilurile dvs. ideale de cumpărător.

3. Dezvoltați informații despre cont: descoperiți ce contează pentru fiecare cont pentru a vă asigura că interacțiunile dvs. sunt semnificative și rezonante.

4. Generați mesaje și conținut relevante pentru cont: creați sau ajustați materiale și mesaje pentru a reflecta informațiile despre cont și pentru a fi direcționat precis către echipele de cumpărare ale fiecărui cont.

5. Furnizați interacțiuni specifice conturilor: gestionați conversațiile țintite, personalizate pentru fiecare client.

6. Coordonați interacțiunile în jocuri centrate pe cont: Sincronizați interacțiunile cu obiectivele și planurile conturilor.

Este important să măsurați succesul ABM, astfel încât să puteți vedea ce a funcționat și ce nu.

Din experiența mea, formularele de generație de lead-uri sunt o idee proastă. Nu merită timpul sau banii pe care i-au costat.

ABM este o strategie care ajută companiile să construiască relații cu clienții potențiali și să se asigure că au succes cu clienții.

Marketingul și vânzările pot lucra împreună fără ca o parte să simtă că sunt profitate de ele. Marketingul coordonează atingerile care sunt executate de echipele din prima linie, în timp ce vânzările păstrează controlul asupra conturilor lor de mare valoare.

Programele trebuie să fie atât pe termen lung, cât și pe termen scurt.

• Liste direcționate de clienți și potențiali, nu uriașe nediferențiate.
• O abordare personalizată a conversațiilor este mai eficientă decât un scenariu universal.
• Cercetat condus de cercetare, mai degrabă decât doar de LinkedIn
• Marketingul multicanal se referă la utilizarea tuturor rețelelor disponibile pentru a ajunge la cât mai mulți oameni. Nu doriți să utilizați spam sau alte tactici dubioase.
• Integrat este ideea de a folosi marketing și alte departamente pentru a crea un plan coeziv.
• Relevant pentru clientul în cauză
• Relația unui client cu o companie ar trebui să fie pe tot parcursul vieții, din momentul în care este dobândit până când devine avocat.

Modelul de maturitate ABM

Cu cât strategiile tale ABMABS sunt mai avansate, cu atât mai multă orchestrare și coordonare sunt necesare.

Engagio consideră diversitatea ca pe un avantaj strategic.

Primul nivel al jocului este să trimiți un simplu e-mail.

Voi trimite o serie de e-mailuri unei singure persoane.

Folosesc această strategie pentru a atrage atenția persoanei și pentru a mă asigura că știu despre produsul meu.

Nivelul 4 este atunci când aveți mai multe persoane și echipe care trimit atingeri pe canale.

Piesele de nivel 5 sunt cele mai dificil de orchestrat, dar pot fi folosite atunci când doriți ca două sau mai multe persoane dintr-un cont să interacționeze între ele pe mai multe canale.

Cele mai bune programe bazate pe cont sunt personalizate și au un nivel ridicat de implicare.

Sugestie: Este vorba despre logodna.

Cel mai valoros Outreach Câștigă

Toate acestea sunt grozave, dar nu înseamnă nimic dacă conținutul pe care îl utilizați nu este eficient. Deci, mai întâi, să aruncăm o privire la ce fel de mesaj să trimitem într-o comunicare inițială prin e-mail rece și apoi vom vorbi despre cum să urmărim după aceea.

Conținut inițial de informare la rece

Când contactați prima dată, ceea ce contează este de ce. Ai nevoie de un motiv credibil pentru a atinge baza cu cineva.

Odată ce ai găsit un potențial client, cea mai eficientă modalitate de a-i atrage atenția este să folosești un eveniment care să-l determine să vorbească cu tine. De exemplu, dacă noul dvs. client tocmai a lansat un produs sau serviciu, atunci acesta ar fi cel mai bun moment.

De exemplu, schimbările de locuri de muncă sunt un puternic motivator pentru ca oamenii să-și schimbe cariera.

Am citit recent un articol al lui Craig Elias, autorul unei cărți despre vânzări numită SHiFT! El a spus că atunci când vine vorba de comerțul între vânzători din diferite industrii și regiuni, 28% este declanșat de schimbarea managerilor de cont.

Combinarea unei abordări bazate pe date cu inteligența artificială poate fi o modalitate eficientă de a angaja candidați diverși.

Există două tipuri de evenimente care pot declanșa un proces.

• Evenimente declanșatoare organizaționale
• Eveniment personal de declanșare

Când o organizație se schimbă, poate declanșa un eveniment personal pentru cineva care interacționează cu acea schimbare.

Unii dintre reprezentanții noștri au descoperit că evenimentele personale, care sunt mai puternice și mai eficiente pentru ei personal, tind să se claseze mai sus pe listă.

Am folosit un CDP pentru a îmbunătăți vânzările bazate pe cont.

Când să folosiți un joc sunt declanșate de aceste evenimente:

Eveniment declanșator organizațional

• Afișări de locuri de muncă
• Anunturi de finantare
• Depunerea 10-K este un document pe care companiile cotate la bursă trebuie să îl depună la SEC.
• Anunturi de produse noi
• Ei folosesc un produs similar cu al meu.
• Utilizare (de exemplu, dacă cineva se conectează o dată pe săptămână)

Evenimente declanșatoare personale:

• Promovare sau nou rol
• Conținut publicat
• A participat la eveniment
• Când arătați cuiva un webinar, va fi mai probabil ca acesta să interacționeze cu conținutul dvs.
• Una dintre cele mai importante părți ale succesului unei companii este că trebuie să interacționeze cu publicul său.
• De câte ori un cuvânt cheie este postat pe Twitter pe rețelele sociale.

Dacă sunteți într-un cont și nu vedeți nicio oportunitate, ar putea fi timpul să începeți să căutați alte căi de intrare în companie.

Dispozitivele de deschidere a ușilor sunt o modalitate de a construi încredere și relație. De exemplu, vă puteți folosi interesul comun pentru aceeași facultate sau echipă sportivă ca un spărgător de gheață atunci când întâlniți oameni noi.

Continut de urmărire

Dacă doriți să fiți văzut ca un dăunător, continuați să urmăriți cu oameni care v-au ignorat sau au respins oferta. De asemenea, puteți întâlni acest fel dacă conținutul a ceea ce trimiteți nu este relevant și personal.

John Barrows, un renumit trainer de vânzări și autor al cărții „The Sales Survival Handbook”, a declarat într-un interviu că

Atingerea bazei și înregistrarea sunt două dintre cele mai lipsite de sens expresii pentru agenții de vânzări. Dacă nu există niciun motiv să sun, înseamnă că nu trebuie să vorbesc.

Barrows sugerează că ar trebui să conduci cu „Motivul apelului meu este...”

Când aveți o propoziție care pare să nu se termine, nu o trimiteți prin e-mail.

Acestea sunt patru motive care fac ca urmărirea unui prospect să pară alegerea potrivită.

Când vindeți un produs, asigurați-vă că îi arătați clientului ce vor obține din el. Abordați temerile și frustrările sau dorințele și aspirațiile lor.

75% dintre directori sunt dispuși să citească materiale de marketing nesolicitate, așa că împărtășesc un mod diferit în care își pot aborda problemele sau o idee inovatoare despre cum și-ar putea atinge obiectivele de afaceri.

Furnizați o bucată de conținut valoros pe care vi s-a oferit. Poate fi orice, de la o carte electronică la un webinar sau un studiu de caz.

Rămâneți la curent cu cele mai recente tendințe din industria dvs. și veți fi un expert de încredere pentru cei interesați.

Personalizare

Cea mai frecventă întrebare pe care o primim despre conținut este cât de multă personalizare ar trebui inclusă.

Personalizarea este grozavă, dar nu este întotdeauna scalabilă.

Din experiența mea, personalizarea unei abordări outbound este un factor uriaș pentru succesul acesteia. Am descoperit că există multe strategii diferite pentru a vă adapta mesajul în funcție de piață și de persoană.

Trebuie să ne personalizăm mesajele, în funcție de importanța contactului. Cu cât acestea sunt mai importante și poziția lor în ierarhia companiei unui cont, cu atât mai puțin dorim să folosim șabloane.

• Nivelul 1 este un serviciu mai personalizat, cu mai puține șabloane.
• Nivelul 2: Personalizat, poate folosind abordările 108010: Personalizați primii 10%; Utilizați un șablon pentru 80% din munca dvs. și personalizați doar ceea ce este necesar pentru ultimele 10%.
• Nivelul 3: personalizat mai degrabă decât personalizat (de exemplu, direcționat către industria și persoana lor, folosind numele angajatului)

Când scrieți un e-mail, obiectivul dvs. este să vă asigurați că au impresia că a fost scris pentru ei și nu o corespondență în bloc.

Pentru a-i face pe oameni să simtă că s-au gândit la ei, trebuie să faci să pară evident.

Succesul ABM = Tehnologie + Tu

Tehnologia vă poate ajuta să creați mai multe șabloane și să trimiteți e-mailuri, dar îi lipsește atingerea umană. Trebuie să includeți personalizarea cu aceasta.

Tehnologia ar trebui să vă ușureze munca, nu să vă înlocuiască.

Aveți o strategie pentru ABM? Care sunt cele mai bune sfaturi pentru a vă conecta cu conturile țintă?

---

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au peste 10 angajati
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.