如何规划一个成功的潜在客户生成过程

什么是潜在客户生成过程？

潜在客户生成过程正在吸引潜在客户并将其转化为消费者。 有许多策略可以实现潜在客户，但从根本上说，它是为了获得最有可能购买您的产品或服务的人的关注。

有许多策略可以增加潜在客户的产生，包括：

• 写博客
• 电子邮件营销
• 网站登陆页面
• 优惠券
• 联网
• 现场活动
• 网络研讨会

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通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：

• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年

什么是潜在客户生成？

营销是激发对产品或服务的兴趣并吸引潜在客户填补您的销售渠道的过程。

今天有很多方法可以产生潜在客户。 它们包括数字营销、冷电子邮件和电话、在 Google 等搜索引擎上对网页或博客帖子进行 SEO 优化、可以在活动结束后在线录制和上传的现场研讨会（网络研讨会）、通过社交媒体平台进行付费广告例如 Facebook 广告 Twitter 广告活动、关于您所在行业的当前事件的博客，并在每篇文章的末尾提供指向您网站的链接。

为什么潜在客户生成相关？

完成交易很重要，但我们经常忘记保持管道满员。 如果我们的销售渠道中没有潜在客户，那么就不值得完成任何交易。

重要的是要始终如一地将潜在客户投入管道以激励销售人员。

潜在客户生成是吸引客户使用产品或服务的过程。 如果潜在客户对您的产品感兴趣并从您那里购买商品，则该潜在客户将转化为收入。

在当今的数字营销环境中，有许多不同的潜在客户生成活动可以有效。 这些包括网络研讨会、搜索引擎优化、社交媒体和在线广告。

任何销售过程中最重要的部分之一就是潜在客户的产生。 这意味着获得那些可能购买您的产品或服务的人的关注。

为了获得客户的关注，您必须与他们建立信任和关系。

基础：克服注意力超载

随着我们日常生活中广告数量的增加，难怪消费者被要求淹没。 他们每天会收到数百封电子邮件，而且他们必须翻阅数千条营销信息才能获得一条相关信息。

在这个数字市场中，与人联系更容易。 但这种便利的缺点是每天要管理更多的连接。 要从所有其他选项中脱颖而出并让某人的注意力持续不止几秒钟，您需要两件事：关系和信任。

当您不断面临无休止的干扰时，很难被薪水激励。

有两件事会影响人们对您的电子邮件或电话的回应方式：他们的情绪和您询问他们的内容。

这两个概念之间的区别在于，租来的注意力可以随时从你身上夺走，而拥有的注意力是你自己的。

注意力是您必须租用的商品。 多年前，这意味着在您所在行业最受欢迎的贸易杂志或人们通勤时间的广播中购买广告。 今天，这意味着要求某人赞助电子邮件或博客文章。

拥有注意力很难实现和保持。 维护它的最佳方法是提供如此多的价值，使您成为您所在行业的首选资源，例如数字杂志或播客。

最成功的企业家有一个忠实的追随者和一个追随者名单。 人们相信他们的意见，并注意他们所说的话。

当今世界有太多让人分心的事情，很难让人们参与进来。 他们在您的电子邮件、社交媒体帖子或语音邮件上花费的几秒钟可能是您唯一引起他们注意的时间。

现代消费者消息灵通，不会被过去行之有效的策略所左右。 因此，如果您想要他们的关注，您需要努力工作或购买他们关注的空间。

过程：持续产生潜在客户的关键

成功的潜在客户生成策略具有一套不仅一致而且可重复的流程。 这将为您的销售团队创造潜在客户。

当然，可重复的词很重要。

如果没有系统的方法来生成管道，销售人员必须找到他们的潜在客户。 这意味着他们花费更少的时间完成交易，而将更多的时间用于寻找新的潜在客户。

如果你不创造一个能够激励你的销售人员的工作环境，他们就会不开心和不满意。 这也让那些因为缺乏动力的员工而无法实现目标的经理们感到沮丧。

但别担心，我们将在短短一分钟内讨论建立战略性潜在客户生成流程。 但首先

什么是潜在客户生成策略？

潜在客户生成策略是一个生成合格潜在客户并将其置于销售渠道顶部的过程。

要形成潜在客户生成策略，您需要问问自己您的商机来自哪里。 您需要可以为销售团队提供足够潜在客户的资源。

每个潜在客户生成策略都始于为您的公司寻找最佳、最可靠的潜在客户来源。

不同的公司有不同的潜在客户来源。 例如，有些人可能比其他人更依赖社交媒体或使用内容营销来获取新客户。

潜在客户生成的五步过程

客户潜在客户生成过程使用所有不同的策略和工具来生成潜在客户。

我的导师总是告诉我，你需要有很多方法来激励人们。

我发现一种千篇一律的潜在客户生成方法是行不通的。 最好按顺序使用不同的策略，这样您就可以从每次外展中生成约会。

组织一个结合潜在客户生成工具的活动可能是布局流程的最佳方式之一。

例如，假设您找到了符合理想客户标准的潜在客户，并创建了一个包含他们联系信息的列表。

下一个问题是，我将如何让这些人参与进来？

因此，您开始结合我们之前提到的策略：向潜在客户发送冷电子邮件和电话，向与您的目标市场合作的人寻求推荐。 您还应该确定与您销售的产品相关的任何贸易展览或会议。

您还可以与营销团队合作创建一系列事件，因此当您通过电子邮件或电话与他们联系时，他们已经知道您是谁。

如果您想同时进行很多事情，这就是 5 个步骤。

1. 设定目标

在设定目标之前，请与销售团队坐下来讨论您想要实现的目标。 确保它是可以实现的，所以以后不会有任何惊喜或失望。 明确的目标让所有相关人员的生活更轻松。

2.制定计划

设定目标后，下一步就是制定计划。 此过程涉及收集有关您的市场的信息并获取有关您的理想消费者档案 (ICP) 的尽可能多的信息，例如全名、电子邮件地址、公司名称和所在国家/地区。

最后，不要忽视社交媒体资料，因为它们是数据的金矿。

3. 简化您的信息

保持您的信息简单而真实，但请记住，您要避免过于“销售”。 在与潜在客户沟通时，保持友好的语气至关重要。

从最低成本和高回报的潜在客户生成方法开始，例如电子邮件或社交媒体营销，一旦建立关系，就可以逐步采用昂贵的策略，例如面对面会议。

您需要创建有价值且有吸引力的内容。 关注客户的弱点，为你的文章想出吸引人的标题

4. 制定响应线索的流程

制定吸引和响应潜在客户的策略非常重要。 这可以像电子邮件地址或电话号码一样简单，但它应该概述您希望潜在客户遵循的流程，以便从您的公司获得服务。

Freshsales 等客户关系管理工具可以更轻松地发送自动回复并节省客户服务后端的时间。

5. 维护潜在客户数据库

要维护数据库，您必须确定哪些潜在客户值得追求和培养。 您还可以看到那些不会去任何地方的人，这样他们就不会浪费您的时间。 潜在客户评分可以提供帮助，因为它有助于跟踪每个潜在客户的进度并根据其价值对其进行优先级排序。

分析营销漏斗的过程可以帮助您识别更好的潜在客户并重新评估现有的潜在客户。

当今最有效的潜在客户生成技术

产生潜在客户的最有效方法是通过电子邮件营销、内容营销和企业搜索引擎优化。 现场活动紧随这一策略。

来源

内容营销很重要，因为它是推动您将提供的大多数潜在客户提供的燃料。

多年来，内容营销一直是一种非常流行的潜在客户生成策略，因为它可以告知潜在客户他们遇到的问题、您对这些问题的解决方案以及可以预期的结果。 内容在买家旅程的每个阶段都很有价值。

内容是吸引那些不知道他们的问题和你提供什么的人的最佳方式。

• 网站和文章
• 演示文稿是激励销售人员的常用方式。
• 信息图表，幻灯片。

当人们考虑他们的选择时，他们需要了解产品的好处和特性。 这是内容可以派上用场的地方。

• 报告和调查
• 培训和操作指南
• 有很多资源可以帮助您更好地完成工作。

当有人考虑购买时，内容可以帮助他们下定决心并完成交易。

• 实例探究
• 客户成功案例
• 白皮书

内容策略是推动潜在客户的绝佳方式。 内容营销策略价格低廉，可以 247 天完成，为您的销售团队提供源源不断的新联系人。

在数字时代，创建出色的内容营销活动变得更加困难。 这就是自有注意力派上用场的地方。 如果您在听众甚至不知道您是谁之前就已广为人知并受到尊重，那么您从一开始就会获得更大的信任。

但是，如果您难以吸引人们的注意力或没有任何引人注目的产品，那么本文适合您。

在网络中引起注意的最佳方式是确保您的存在和参与分布在不同的渠道中。 您不需要知名度或名人身份。 你只需要做足够的接触。

拥有多种潜在客户生成策略非常重要。 例如：

• 现场活动
• 电子邮件
• 直邮
• 每次点击付费和展示广告
• 社交媒体

在内容类型之间进行选择时，必须测试并查看最适合您的组织的内容。

在潜在客户生成方面，选择一两个活动并测试其结果。 如果它们运作良好，请更加专注于它们。 相反，如果某些事情似乎效果不佳，您应该调整您的努力或尝试一种新方法。

为何时可以承担新的潜在客户生成任务设置里程碑是一个很好的开始方式。 例如，如果您的团队现在不具备但将来想要的技能，请在尝试之前设定目标。

如何保持平稳的潜在客户生成过程

一旦您确定了最适合您公司的策略，就该确定谁将做什么。

• 谁将负责您的潜在客户生成流程？
• 我认为了解您的员工在做什么以及他们如何产生潜在客户非常重要。 谁将确保产生这些潜在客户的人使用有效的策略？

您可能希望让您的关闭者专注于管道，而不是负责潜在客户的产生。 让他们与已经到位的合格潜在客户合作，这可以通过让 SDR 或 BDR 完成此任务来完成。

制定您的潜在客户生成策略

在制定潜在客户生成策略之前，您需要对这些关键问题有具体的答案：

• 谁将负责产生潜在客户？
• 他们是否有如何寻找新客户的策略，例如通过冷电子邮件、拨打电话或发送邮件？
• 您如何优化每个潜在客户生成策略以最大化您的结果？

确保你慢慢来。 基于您可以使用哪些资源和预算以及了解该策略会随着时间而改变的答案。 不要担心犯错，因为没有这样的事情。

我如何开始潜在客户生成过程？

对于 B2B 公司来说，最重要的因素是拥有能够带来新线索的战略。

当您想让人们对您的组织感兴趣时，重要的是他们有多种方式来了解您的工作。 您可以通过为它们创建各种不同的门口和入口坡道来实现这一点。

如何开始产生销售线索

关于动机的最著名的名言之一是，在某些事情发生之前什么都不会发生。 这意味着您必须采取行动才能使任何好事发生。

• 为您的销售团队制定策略并实施。
• 出去使用工具。
• 当您缺乏潜在客户时，要做的第一件事是为您每天或每周要做的事情制定计划，以增加您的潜在客户生成流程。

当我与客户合作时，我们首先考虑薪水。

我们需要问自己，我们需要做多少销售？

为了达到这些数字，我们必须产生一定数量的潜在客户。

最后，我们回答了每天或每周产生潜在客户需要什么的问题。

一旦我们对组合有了清晰的认识，就可以执行潜在客户生成计划。 一种方法是保持潜在客户开发工作的一致性。

我们不想一天打 200 个陌生电话，第二天打 0 个电话。 我们想要一个系统，在该系统中，我们始终跟踪每种联系方法产生的潜在客户数量，以便在完成任务时感觉易于管理。

获得新客户有两种方式：入站和出站。

入站潜在客户生成

潜在客户生成是通过入站营销为您的业务吸引新潜在客户的过程。 它通常需要一个自动化的电子邮件活动、带有潜在客户捕获表单的登陆页面和内容创建（博客文章）。

潜在客户生成是通过高价值内容和营销吸引人们加入您的业务的过程。 一旦他们选择加入，您就可以通过更多激励再次向他们推销。

入站营销的目的是提供信息，而不是进行销售。 但如果做得好，它可以吸引积极寻找您的产品或服务的销售线索。

应使用入站策略来吸引注意力、建立品牌认知度并为您的网站产生潜在客户。

入站线索是一致的潜在客户流。 它可以减轻出站潜在客户生成策略的一些压力，因为您可以专注于转化那些已经对您的产品或服务表示兴趣的人。

• 找你
• 找你
• 阅读您的内容
• 停下来让他们表现出兴趣

对于大多数组织而言，最好的潜在客户来自一致的高质量内容。 这就是为什么为此制定一个流程如此重要的原因。

这是我设置入站流程的 5 个潜在客户生成步骤：

查找潜在客户列表，并确保为您的产品或服务定位他们。

重要的是要知道您要联系谁，并确保他们是正确的人。

对您的最佳客户进行研究。 使用诸如 LinkedIn 之类的搜索工具并输入他们的公司信息来找到他们。 研究这些公司的行业，以及他们赚了多少钱、通常在那里工作的年龄组、他们住在哪里（在哪个国家）以及其他人口统计数据。

如果您不确定该怎么做，请记住清晰的视觉效果。

您需要针对与潜在客户沟通时可能遇到的每种可能情况制定潜在客户生成计划。

为您的销售人员制定每月计划，每月至少完成 20 次接触。

为了在销售上取得成功，您需要与潜在客户联系 18 次，然后他们才会真正进行预约。 对于有很多潜在客户的人来说可能很难，因为有时需要 20 多个联系人，但如果你有条理并遵循这个过程，那么成功是不可避免的。

4. 使用你所有的工具。

使用所有可用的渠道和工具对于赢得关注很重要。 它建立信任，因此人们会记住您。

销售参与平台是在一个地方跟踪所有工具的好方法。 例如，您可以为自己设置提醒，激励您采取下一步行动，然后在同一工具中发送电子邮件或拨打电话。

这是让人们接受你的想法的最重要的一步。 你不能害怕不断重复自己，这会让你专注于真正重要的事情。

要保持积极性，请保持策略简单并遵循系统。 始终采取下一步措施来接触新朋友。

另一件事是跟踪您与每个潜在客户的关系。 确保您的 CRM 反映了这一点，并将其视为潜在客户关系经理 (PRM)。

出站潜在客户生成

产生潜在客户的方法有很多，但出站潜在客户产生是寻找以前可能没有联系过您的新客户的有效方法。

根据人口统计、行业或职位来定位潜在客户的策略称为“推送”潜在客户生成。

有几种方法可以产生销售线索。 让我们来看看今天最有效的方法。

冷电子邮件

在当今世界，冷电子邮件是出站潜在客户生成的第一首选策略。 事实证明，这实际上只是 21 世纪版本的“冷电话”。

但是，这不仅仅是向 10,000 人发送一封爆炸性电子邮件，并希望他们会想要您所销售的产品。 有效的陌生电话是为每个收件人个性化您的信息。

• 与潜在客户建立融洽关系
• 表明您已完成作业并且对该主题有很好的理解。

这些电子邮件应该会引起积极的回应。 关键是使用自动化工具，但始终为每个潜在客户个性化电子邮件。

冷电话

冷电话是一项低收益的活动，但它确实有效。 冷电话的问题在于它们令人沮丧且耗时。

如果你想产生销售，那么当务之急是

• 我研究了动机这个话题，发现除了基本工资之外还有更多的因素。
• 当你说“销售人员”时，我不确定你指的是谁。
• 在考虑为您的潜在客户提供什么时，请确保它与他们相关并为他们量身定制。

冷电话的关键是确保您只针对正确的人。

拨打冷电话时，您要确保名单上的人是真正的经济买家。 打电话给没有权力的人比打电话给高管或企业主要困难得多。

推荐和介绍

为了获得更多客户，您可以向现有客户寻求推荐。 最简单的方法是与已经开展业务的人交谈并询问他们所知道的。

许多销售人员害怕要求推荐，因为他们认为他们的客户会生气或沮丧。

我从事这项业务已有 15 年，从未听说过有销售人员因要求介绍另一家公司而失去客户。

寻找新线索的最简单方法是要求拥有这些线索的其他人进行介绍。

转售和加售

产生潜在客户的另一种方法是更深入地向现有客户群销售。 这意味着要站在他们面前，并试图向他们推销更多。

最初的销售很容易满足，但我们通常可以通过关注已经喜欢我们的现有客户来进行更深入的销售并获得更大的利润。

考虑一下：您可以做些什么来帮助他们改善业务？ 为您的公司带来 50,000 美元收入的客户可能需要更多的服务和产品。 如果他们能够通过附加服务实现其关键目标，那么以更高的价格获得像他们这样的帐户将是值得的。

会议和网络

为了找到潜在客户，请尝试去他们可能在的地方。 会议和社交活动是一个很好的地方。

努力参加。 如果这意味着作为演讲者，那就去演讲吧！ 但是，如果您出于某种原因不能亲自到场，请以与会者的身份出现。

在参加任何会议或贸易展之前，制定潜在客户生成计划。 确定您想与谁交谈以及将讨论哪些主题。

会议和贸易展览活动是产生潜在客户的好方法，因为它们为人们提供了接触您的产品或服务的机会。

我发现在活动之前向人们发送冷电子邮件是成功的。 您可以提供有关活动和出席情况的详细信息，让他们知道您期待与他们会面。

打电话给企业而不是被搁置是另一种获得潜在客户的好方法。

您还可以要求现有客户介绍将参加该贸易展的人。

当您参加展会、会议或行业活动时，请确保通过参与潜在客户开发活动来真正最大限度地利用您的时间。

我需要什么潜在客户生成工具？

潜在客户生成工具无处不在。 你需要什么？ 您如何选择最适合您的业务的一种？

线索将如何产生？ 首先，您想找到一个可以为您的公司产生潜在客户的工具。 您可以通过查找可以访问高质量潜在客户信息数据库的上市公司来做到这一点。

LinkedIn Navigator 是一个优秀的潜在客户生成工具，因为它允许您按行业、职位和组织规模过滤潜在客户。

要联系您的潜在客户，您需要有一套工具来帮助您联系。

• 首先，您需要一部手机。
• 为了跟踪您的销售电话，您需要一个 CRM 系统。
• 为了充分利用冷电子邮件，最好使用一些自动化程序。

您可以使用许多工具来自动化您的冷电子邮件外展，但对于小型企业来说，它们通常很昂贵或很困难。

独立工具：

• 邮件震动
• 快速邮件.io
• 回复.io

在您的 CRM 中：

• 中心点
• 销售队伍

一个好的销售参与平台是任何公司的重要工具，因为它将帮助他们取得更大的成功。

• Outreach.io
• 销售阁楼
• 槽

为了开始节省时间，您应该尝试其中一些工具。

销售中最重要的部分之一是组织，如果您想让您的潜在客户保持井井有条，最好从一些简单的工具开始。 一旦这些都到位，添加技术等其他部分将更容易。

你有一个新的线索。 下一步是什么？

除了生成潜在客户之外，在生成潜在客户之后还需要执行其他流程，例如跟进和实施销售技巧。

培养新的领导者：

潜在客户生成后的下一步是培养，这涉及跟进潜在客户并尝试建立关系。

当您是销售人员时，与您的潜在客户建立信任非常重要。 做到这一点的一种方法是使用风度翩翩的语气并提供潜在客户认为有价值的内容。

为新的潜在客户创造有价值的内容：

当您尝试接触新的潜在客户时，重要的是您的内容反映了他们的兴趣和痛点。 您可以通过在所有电子邮件、社交媒体资料甚至网站的某些部分中包含信息来做到这一点。

通过多种渠道保持沟通：

为了吸引潜在客户，您需要一个良好的渠道管理系统。 这就是营销自动化的用武之地——它简化并自动化了所有不同的潜在客户生成步骤，以便潜在客户始终在正确的时间获取信息。

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