在拥挤的市场中脱颖而出

John Jantsch (00:01)：嘿胶带营销听众。 我们知道您一直在寻找更有效地扩展业务的方法。 这就是为什么我如此兴奋地聊天。 我离题了 HubSpot 播客网络上的另一个节目。 Troy Sandra 是我离题的主持人，他谈论了如何从业务方程式中消除复杂性、复杂性和混乱，并创建清晰的战略解决方案以实现可扩展和可持续的成功。 看看第 24 集，从那里开始 14 分钟左右策略就是力量。 你知道，我喜欢这个主意。 因此，在 hubspot.com/podcast 网络上的 HubSpot 播客网络上聆听、学习和成长。 您好，欢迎收看另一集胶带营销播客。 这是约翰·詹奇。 我今天的嘉宾是 Mike Michalowicz，他是一位演讲者和畅销书作家，他是利润第一的创造者，全球数十万家公司都在使用它来推动利润。 他今天有一本新书，名为“获得不同的营销”，这本书不容忽视。 所以迈克，欢迎来到这个节目，

Mike Michalowicz (01:22)： John，一如既往，和你一起出去玩很酷吗？ 谢谢你，

John Jantsch (01:26)：我一直这么告诉人们，Mike，你和我认识很久了。 你就像一个影响力远远超过我的小兄弟。

Mike Michalowicz (01:33)：我认为小弟的部分，肯定会影响一个问题。 我永远不会听你的。 我知道这个故事，但我不知道是否听你的。 我在一次巡回演讲中第一次见面，谁知道呢，对吧？ 他可能还活着，我们确实一起巡演，有一天，这是一个职业生涯，也许是我生命中最有影响力的变化时刻之一，你说，你会在其中一个事件后与我见面，我只是在谈论成立会员组织。 它是旧笔和鸡尾酒餐巾纸，只是写下你的想法。 我接受并赢得了它。 我完全应用了你告诉我的内容，我们培养了专业人士。 它是在原型之后形成的。 你为胶带、营销和组织做好了准备。 你创造了

John Jantsch (02:22)：谢谢。 你拿着它跑了。 显然，你做得很好，我很欣赏你的工作。 你谈论你的书的弧线吗？ 卫生纸企业家有点像你的第一本书，写你一直在做的事情和你的经历，但感觉就像你在执行南瓜计划，现在甚至利润第一发条，你知道，得到不同的。 有没有明显我认为你瞄准的是同一个市场，但你是说，好吧，对于这本书，我将承担这方面的业务。 现在，这个方面，现在这个，以及真正的联系，这些都以那种方式联系在一起。

Mike Michalowicz (02:55)：确实如此。 他们都是 30 岁，这背后的公式。 因此，首要目标是为小型企业编制书籍纲要。 我想成为冠军，我称他们为失败的企业家，但微型企业是一家低于百万美元的公司。 就像那是我的作品。 所以我想，当你有那么大的规模时，很难让专业顾问进来并投入大量时间和精力来推动业务发展。 我们只是买不起。 所以我想拥有赢得那项业务的纲要。 一个人可能面临营销挑战。 业务二可能面临财务挑战。 也许这是一个效率挑战。 所以我正在努力写所有这些书。 他们出现的顺序基于两件事。 首先是读者影响。 我很幸运能定期与读者联系。

Mike Michalowicz (03:43)：现在我的前几本书不是这样，但现在有常规流。 所以我可以询问和调查，看看，你知道，人们现在需要什么？ 一个共同的主题是我从我依赖的人那里听到我的客户推荐我的生意。 实际上，他们主要是说我 100% 的潜在客户来自客户推荐，这很棒。 他们认识到你有多好，但你不能控制你无法控制。 您如何故意促进潜在客户流动？ 所以这是一回事。 另一件事是对我来说，是在你指导的每本书的背后，我在它背后建立了一个组织。 我们发现，也许 90% 的读者可能 95% 或者自己动手，或者如果他们想阅读并动手做。 但是有派说，现在我知道怎么做，我想找到有这个能力的公司。 所以建立业务。 所以我现在很早就找了一个合伙人，他的名字叫贾斯汀·怀斯。 他们有一个营销机构，称为不同的公司，他们将其重新命名为不同的公司。 我们已经在这个项目上合作了两年。 它最终完成了一本书以及该过程的所有见解和实际应用。 而且我也知道有一部分读者会说，我想更进一步，和不同的公司和我共同创建的这家公司合作

John Jantsch (04:53)：太棒了。 所以我想这是一个很大的想法。 你为什么要写这本书或这个话题，我知道，我也想进入你所做的研究，但让我们开始吧，

Mike Michalowicz (05:04)：是的，我认为那里有非凡的书。 管道胶带营销是定义性书籍之一，我认为它向您展示了如何做、营销计划、策略，就像这就是您所做的那样。 我们需要那个。 我没有找到很多关注营销毫秒数的书籍，即从潜在客户的角度发生的认知行为。 所以这本书，其中一个标题实际上将被称为营销毫秒数，讲述营销如何在这些小数秒内发生。 在十分之一秒内发生了三个关键要素。 首先是承认一些东西，大多数东西，陪审团的庞大陪审团被忽视了。 那么如何获得十秒钟并保持注意力呢？ 所以我们下意识地问自己，我应该继续参与吗？ 我应该继续听播客吗？ 我们只是不断地问自己是潜意识层面的，肯定不服务。 你输了，你下课了。 最后一件事是下意识的，我应该对此采取行动吗？ 这一切都发生在一瞬间。 所以这本书是围绕管理这些标记元素。

John Jantsch (06:07)：所以我知道你有点像，不一定是科研人员，但你谈到了，或者你参与了很多人。 你有很多对话，可以说，你让人们在你的实验室里尝试一些东西。 是的。 那么是什么，请描述一下导致您在本书中得出某些结论的研究。

Mike Michalowicz (06:23)：是的。 我们，我们在我们的办公室有一个房间。 其实，你来的时候，也许我们可以花点时间，我带你去参观一下，但我们有一个房间。 我们称之为疯狂实验室。 这是我们的实验室版本。 我们所做的是我们采用现有的营销方式，我们将对调查组和受众进行测试，他们没有被告知，你知道，你正在接受测试。 我们只是在问，你是怎么做的，你如何回应这个问题并监控他们的行为并寻找趋势？ 我给你举一个例子。 我喜欢选择大公司，我们谈论的是一家名为 Arthur Anderson 的非广播公司，Arthur Anderson。 有一种叫做安德森窗户。 这也是一个亚瑟安德森安德森窗户，非常大。 这是一个相当大的特许经营权。 我们有一个营销作品。 我们测试了他们的，它没有通过识别这本书的三个关键要素，区分以获得关注，吸引，直接参与，强迫，告诉你什么时候做某事，这个营销是不同的。

Mike Michalowicz (07:19)：他们发出信件，手写信件说，嘿，我是你当地的代表，或者我是当地的企业，或者我很乐意做你的窗户。 它是独一无二的，与您收到的标准邮件不同，但它并没有因为所有者是一个名叫拉里的人而吸引人。 但是手书是女性的作品。 这是非常循环的。 非常清楚。 不是他。 它失去了真实性。 所以我们读到这个，就像，这是一个谎言。 这家伙在推销谎言。 很遗憾，当我们做营销时，许多公司只做一个元素，他们没有把所有元素都搞定。 所以我们研究测试其他营销，然后通过我们公司测试我们自己的营销技术，我们让企业这样做。 我们发现有三种复选框。 您需要每次都进行营销。

John Jantsch (08:06)：所以你使用了那些有区别的直接吸引的术语，嗯，这很方便地说明了爸爸的方法。 那么我们应该花几分钟时间讲一些爸爸的笑话吗？ 那是，当鱼撞上混凝土墙时，它说了什么？

Mike Michalowicz (08:22)：是的，啊，好的。 这是一个好爸爸。 我给你开的玩笑。 你什么时候知道笑话变成了爸爸的笑话？ 不知道什么时候变成父母了。

John Jantsch (08:36)：好的，你知道了。 伙计们，我们在这里完成了。 现在让我们听听赞助商的话。 HubSpot CRM 平台易于采用，实际上有两个原因。 使这成为可能的两个功能，即联系时间线以及移动应用程序和移动键盘 HubSpot 的时间线为您提供了历史背景。 您需要完成工作并与客户建立联系，因为您的所有客户数据都在一个地方。 它可以作为单一的事实来源。 在 HubSpot 中，您可以直接从联系人时间线执行操作，拨打电话并按顺序滚动联系人，安排会议。 你明白了。 如果您在旅途中，您只需使用移动应用程序即可完成这一切并让一切保持最新状态。 您不必花费大量时间培训您的团队。 您可以确保所有联系信息都进入一个系统，从而使您的团队更有效率，看起来更好地采用 CRM 会带来更好的数据、更丰富的洞察力，并对您的客户体验产生更大的影响。 详细了解如何在不扩大规模的情况下扩大公司规模 [电子邮件保护] 好的。 所以很明显，顾问和作者想出一些事物的首字母缩略词总是很有趣，但也许稍微解开一下。 您在有关研究的故事中将其膨胀给他们，但只是为了制作，也许是应用。

Mike Michalowicz (09:56)：是的。 所以这三种应用，首先，大多数营销失败是因为我们在复制我们同时代人的行为或营销方法，或者

John Jantsch (10:08)：这就是我们行业中的每个人，每当其他人谈论时，

Mike Michalowicz (10:11)：对吧？ 但是消费者心中有一个叫做网状结构的东西。 它是我们大脑的一部分，实现了所谓的习惯化。 习惯是一种避免刺激的方法。 那不相关。 这是有原因的。 警车和救护车上的警报器已经改变。 他们曾经是高，低，高，低。 现在他们唧唧喳喳，他们这样做，因为我们已经变得如此习惯。 太熟悉了。 我们忽略它。 一个飞驰的人走到了前面。 救护车被救护车撞死。 所以我们需要做的营销是意识到消费者已经习惯了。 获得认可的唯一方法是在其他人都在高分时更改唧唧声和哔声我不知道，约翰，如果你在我得到的第一个中得到一个，我想，这是什么？

Mike Michalowicz (10:56)：我有一个朋友。 那叫我朋友。 像这样很友好。 这位朋友，我真的读过。 第二个，我想，好吧，最后一个实际上是聪明的营销。 是的。 所以下一个我略过。 我当时想，我在做营销。 从那以后我再也没有读过嘿朋友，因为我知道这是营销。 我已经习惯了。 我没有有意识地思考它。 因此，打破这种模式的唯一方法是做人们正在做的事情，因为这会越过这个守门人进入头脑。 我认为

John Jantsch (11:23)：真的，在今天，摆脱混乱的关键因素之一是我们必须做一些让人们谈论我们的事情。 你是对的。 这就是区别。 作为共同的朋友，Jay Baer 有一本很棒的书，叫做谈话触发器。 这就是关于你能做些什么来让人们说话的想法的全部内容？ 你做的其他事情可能和其他人一样。 但是你做这件事，

Mike Michalowicz (11:45)：有一件事，有些人不会把它与离谱混淆，哦，我必须穿小丑服装。 小丑服装会起作用。 但是，如果它与您的品牌或您的身份不一致，它实际上会伤害您。 所以下一个组件，对吧？ 我的，

John Jantsch (12:00)：我的律师，我的律师不应该穿小丑服。 这就是你说的吗？ 是的。

Mike Michalowicz (12:05)：你的眼睛里有喷出的雏菊，嘿，对不起。 嘿，乔，走吧，因为那个律师没有吸引力。 因此，下一个组件是满足需求。 我有一个愿望。 它会引起好奇心吗？ 它能让我开心吗？ 在这种情况下，小丑实际上可能被视为对我们中的一些人的威胁。 这就像一个杀人犯。 这就是一个糟糕的工作。 因此，它必须与您的受众的期望和需求相一致。 那么什么对他们有吸引力。 他们会很快测量。 差异化得到关注、吸引、保留。 最后一个 D 代表 direct 是告诉观众现在如何处理这些知识，这里的关键是它必须是合理的。 我认为这是经常被忽视的。 我们必须给他具体的，但它需要是合理的。 如果我以卖车为例，而你正在寻找一辆新车，我会说，嘿，约翰，给我十万美元的押金。

Mike Michalowicz (12:51)：我们会找到你梦寐以求的汽车，你知道，这是不合理的。 但是如果你走在停车场上，我说，嘿，约翰，你能给我我的，你的，你的手机号码吗？ 我喜欢给你发短信给你我们库存的图片，这样你就可以找到，我们可以磨练你梦想中的汽车。 这听起来很合理。 不过，我们已经完成了第一笔交易，现在我可以让我们进行最终交易，即您购买汽车，我收取佣金。 所以直接就是给出一个具体明确的方向，但对客户来说是一个合理和安全的方向。 好的。

John Jantsch (13:22)：所以我听到你说，这当然在书中，这对某些人来说不是好消息，但更好并不是更好。 所以这对一些人来说很难接受，因为我想在我的工作和我的行业中做到最好。 而且我认为你会说变得更好并不坏，但最好是与众不同。

Mike Michalowicz (13:41)：是的，它非常不同，更好的是无形。 当你想想说，我们有直接竞争的业务，我们都有清洁公司和我的清洁公司，我说，我们总是会在两声响起的时候接听电话。 你说我们公司总是一响接电话。 你无疑是更好的。 但问题是，客户服务部门是否注意到大多数更好的客户实际上是看不见的。 如果您是唯一一家穿着全套生物危害防护装备出现的清洁公司，那么这种差异就会引起注意，那将是非凡的。 这不是开玩笑。 这就是计算机行业发生的事情。 我的第一笔生意是做计算机系统，我比竞争对手做得更好。 我有证书来证明这一点。 我有响应时间来证明这一点。 然后公司进来了，他们把我踢到了星期天。 是极客小队，他们装扮成极客，眼镜上贴着胶带，洪水裤。 而且因为他们愿意以一种新的和不同的方式展现自己，而且他们也像乔熊和布林克斯一样值得谈论。 他们很了不起。 他们主导着这个行业。 顺便说一句，罗伯特史蒂文斯创办了一家公司。 我相信，在将它们出售给百思买之后，它们的集体估值为 10 亿美元，即 10 亿美元。 我的公司并没有以低于这个价格的价格出售。 我会说它的售价远低于此。 所以

John Jantsch (14:56)：你好吗，你也提到了这一点，但我想直接谈一谈。 我想当有些人听到我们不同时，他们会说，好吧，我会因为不同而变得不同。 我们将成为穿紫色衬衫或驾驶紫色汽车之类的人。 我认为你以有吸引力的方式解决它。 这有关系吗？ 是的。 好的。 有人看了就走，那是不一样的。 你怎么样，不同的过滤器是什么？ 这很重要。

Mike Michalowicz (15:19)：是的。 因此，如果您是企业主，那么最棒的是您就是过滤器。 这是对你自然的放大。 我是一个愚蠢的人。 我喜欢傻傻的。 所以你会看到我的网站，我每次所做的所有工作都会让我脱颖而出。 有一个愚蠢的组件很有吸引力，但我必须在它旁边加上一个小星号。 除此之外，对某些人来说，其他人是排斥的。 他们就像，这个傻瓜或白痴是谁，但它确实吸引了某些观众。 所以事实是我们必须忠于自己。 如果我爱，你知道，我每天早上都玩的紫雨。 当我开始我的一天时，我是那个倾向于那个紫色的人，因为有一个社区会因为你得到它而得到你。 这是人为的差异不起作用。 有些人看了我的网站说，哇，这太不一样了。 举个例子，我喜欢它。 我要复制它。 可以吗？ 我要去争取它。 这就是你。 它不会有吸引力，因为会有一致性。 你会发现你是谁。 你最专业，更专业。 如果你是最认真的，那就更认真，他们会是你中的更多人。

John Jantsch (16:21)：你，你提出了一个观点，我认为没有足够多的人，嗯，也许会，会明白你所说的是，两极分化实际上是可以的。 事实上，这实际上可能是一件好事。 我不是说你想出去做个混蛋，让一大群人讨厌你。 但事实上，你对这里非常坦率，这就是我们是谁。 如果这对你不起作用，那也没关系，因为我们知道有些人确实适用。 而且我认为可能最糟糕的事情就是尽可能地平庸并试图吸引埃弗雷特。

Mike Michalowicz (16:47)：哦，这是最糟糕的。 是的，不要混蛋，但有些人认为你是混蛋，即使你不是混蛋，因为你是，你，你看着任何总统候选人。 任何一位总统对 50% 的民众来说都是绝对的混蛋。 好的。 你是否知道？ 任何组织都是如此。 有一个社区会反对你。 我实际上主张利用这一点，它如何成为一种意识形态，你的一些意愿，或者它可能是这个社区中的另一个代表，他们自己有不同的意识形态并把它放在那里。 所以我非常有一个克星。 这样做的目的是让我更加直言不讳，更加自我，以吸引更多观众，这两种不同方法之间的冲突。 尽管这个人不知道我的名字并没有明显的冲突，但我知道他们的名字，但这不是我们冲突的地方。 我们的意识形态发生冲突，我们的 Mar 社区因此发生冲突。 这种思想是很轻的雪茄，用百元钞票，赚钱和压人。 我的信念是拥抱社区并利用利润来放大和服务更多。 这些是不同的意识形态。 通过发生这种冲突，双方互相争斗，他们都团结起来，这是为什么当总统有非常不同的意见、方法时，我们的业务会比以往任何时候都获得更多的选票。

John Jantsch (18:10)：所以你和我在一个不断壮大的作家俱乐部中，他们将于 2021 年 9 月 21 日出版他们的书。我让你继续，我让多莉继续，我让厨师远足厨师们，厨师们出书了。 第 21 届 Jonathan Fields 将于 12 日发行一本书。 我想我正在尽我最大的努力让俱乐部里的每个人都参加播客。 所以我想你已经，你已经检查了你，我在 20 日录制这个。 这本书 21 日出版，但很明显，只要你碰巧听到这个，就去拿它。 所以告诉我认识迈克的人，你总是在建立竞选网站和社区。 坦率地说，你总是藏着很多好东西和额外的东西，也喜欢你书中的幕后东西。 所以你想告诉人们你为他们准备了什么。 如果他们得到一份得到不同的副本。 谢谢你，约翰。

Mike Michalowicz (18:58)：要访问的网站是 go get different.com。 那是这本书的特定网站？ 我认为它的独特之处在于我将所有独立于书籍的资源放在那里，包括一百种立即以不同方式营销您的业务的方法。 这不花钱或花费很少，而且你不需要这本书来做。 你可以开始，去获得不同。com 我会告诉你，你会发现案例研究，我们与其他企业合作的东西，也许你可以解释和使用你自己的。

John Jantsch (19:23)：你在有声读物方面做得也很好，呃，添加了一些不同的内容。 我最近开始做的一件事，我会总结一下，但正在获取一本我真正喜欢的书的有声书。 我想，是的，我真的，我想消费这本书。 我想内化它。 我要买有声书和印刷书。 有时我实际上会同时听和读。 而且我觉得首先，我觉得我可以走得更快，但我也觉得它只是把要点带回家。 这就是我的主张。 去找迈克。 所以有声读物和印刷书是不同的，但它是 go get different.com。 所以你和我正在交换一个，我将在你的会议上发言。 你将在今年秋天来到这里的我的会议上发言。 实际上有人问我，他们就像，我们为什么要在 Ryan 骰子会议上发言。 所以最近数字营销人员和人们就像，你们为什么不成为竞争对手？ 而且我有时不知道如何回应，因为我在做朋友，这个世界，对我们所做的事情的需求是如此巨大，以至于我无法想象将彼此视为竞争对手。 我认为很多行业都是这样的。

Mike Michalowicz (20:27)：我喜欢这样，因为对我来说，我有一个启示。 当我成为作家时。 当我有一家计算机公司时，有很多人投标。 有一个人中标，你得到了四年，有时甚至是一生。 这是非常有竞争力的。 我想破坏作为作家的竞争。 没有竞争。 它是当代的。 如果有人发现了你的书，约翰，你的新书出来了，你知道，直接营销，我要去，如果有人读了那本书并且喜欢那本书，他们会怎么做？ 他们将探索更多有关营销的书籍，这只会促进更多阅读。 是的，至少对我来说这是最奇怪的环境。 但是你的书越成功，我的书就越成功，因为所有的书都得到了提升。 真的是涨潮了。 所有的书都顺势而为。 是的。 你会找到一个有一两本营销书籍的人，而 Zack 是世界上最容易出售营销书籍的人，因为他们一直在消费。 迈克，很高兴能赶上你。 在我签字的时候，我一直在告诉很多客人。 当我们开始回到路上时，我们希望我们能在现实生活中见到对方。 但你和我很快就会这样做。 因此，我感谢您的友谊、支持和祝贺。 所以有了另一本好书，我很快就会见到你。 我的弟弟，我的小哥哥。

John Jantsch (21:39)：好的。 这结束了管道胶带营销播客的另一集。 非常感谢您收看。随时分享这个节目。 随时给我们评论。 你知道，我们喜欢这些东西。 另外，您知道我们为您的团队创建了培训、营销培训吗？ 如果您有员工，如果您有想要学习营销系统的员工，如何在您的企业中安装该营销系统，请查看。 它被称为管道胶带营销的认证营销经理计划。 您可以在胶带、marketing.com 上找到它，然后向下滚动一点，然后找到显示为您的团队进行培训的标签。