提供 10/10 AE 演示的成功 AE 的 7 個習慣
已發表: 2022-04-10成功的客戶經理用來確保他們的銷售宣傳是 10/10 的七個特徵
作為按需內部銷售輔導公司的首席執行官，我回顧了數百小時的記錄發現和出色的 AE 演示電話。
我們發現，成功的內部銷售人員通常更安靜、更內向。
在這篇文章中，我在一個 AE 演示中列出了 7 個習慣，這些習慣可以幫助我們在生活和工作中取得成功。
1. 最有效的銷售宣傳
在我給你一些關於如何進行最佳推銷的內幕貼士之前，讓我告訴你什麼不能做。 不要低估現場面對面互動的力量。
當你拜訪客戶時，你會坐在他們對面隔著牆說話嗎？
視頻是在屏幕共享期間建立信任、可信度和融洽關係的絕佳方式。
事情是這樣的……
視頻通常是與某人取得聯繫的最佳方式。 如果他們打開視頻，您將能夠看到他們並閱讀非語言提示。
在招聘過程中，眼神交流很重要。 僅通過音頻無法實現。
2. 更少的 PowerPoint 演示文稿，更多的演示
我們都知道坐在 AE 演示電話中看到太多幻燈片並希望他們能直截了當的感覺。
我不確定你在做什麼，但我可以肯定地說這篇文章可能與你的工作無關。
一個偉大的 AE 演示的威力比使用靜態的、5 字、5 項目符號的幻燈片要好。
您應該以幾張幻燈片開始您的演示文稿，以概述公司及其功能，但在此之後，最好快速向他們展示您的產品可以做什麼。
想像一下，如果你去一個停車場，銷售人員帶你看了 25 分鐘的 PowerPoint，然後才去看實際的汽車。
那永遠不會發生，對吧？ 為什麼不？ 你會想“給我看看那輛該死的車！”
那麼，當您的潛在客戶在 AE 演示的前半部分與他們交談然後展示幻燈片時，您認為他們的感受如何？
很多人認為汽車和具有復雜企業解決方案的汽車的購買過程是不同的。 但在這兩種情況下，您都需要確定您的預算可以負擔的費用。
我明白你在說什麼，但我仍然不喜歡在真正看到企業解決方案之前通過冗長的 PowerPoint 來了解它。 你只需要確保你的幻燈片是非常有目的的，並且他們正在最大限度地利用他們的時間。
我想確保您考慮到這一點，但如果您仍然覺得有必要，那麼這是您的選擇。 至少使用這些技巧，以便他們參與我所說的內容。
3. 提升您的發現前景
許多優秀的 AE 僅依靠 SDR 中的註釋進入他們的 AE 演示，而且他們不需要太多時間來準備。
但要小心……
最好的 AE 在 AE 演示之前抓住機會了解更多他們需要的東西。 這樣，當需要打電話時，他們可以解決他們的需求。
相關：SDR 到 AE 切換問題的解決方案
我的提示：把你的問題以清單的形式寫下來。 您永遠不知道何時需要它們，但最好隨時準備好它們！
為 AE 演示做好準備很重要。 您應該擁有所有必要的材料並徹底了解您的內容。
確保您已準備好進行此對話，並準備好提出問題。
4. 進行深度簽到
遠程演示時保持持續聯繫非常重要，這樣潛在客戶才能感到參與並知道您在說什麼。
這種對多樣性的關注還應該包括問：“對此有什麼問題嗎？”
最好的銷售人員會在演示中暫停並重申他們的觀點。
我想在這裡暫停一分鐘，和你一起辦理登機手續。 您對此功能有何看法？ 與您目前擁有的相比，它對您有何幫助？ 我認為我們可以期待用戶對這個新解決方案的質量的反饋。
5. 像專家一樣行事
如果您從事銷售，挑戰者銷售是必讀的。 這是關於如何通過不同的思維方式取得成功。
這本書聲稱，頂級銷售專業人員的六個不同特徵之一是他們能夠為客戶提供獨特而有價值的東西。
Replayz 數據表明多樣性很重要。
產品營銷經理 (PMM) 是與潛在客戶有很多聯繫的人。 他們可能會在一年內與 100 多個 PMM 交談。
很多時候，一家公司每年會向一兩個 PMM 銷售產品，而他們只會談論 30-60 分鐘的痛點。
你是專家，所以你知道該怎麼做。
你能夠理解他們的挑戰，並且能夠同情他們。 您還知道您的產品過去如何幫助其他人解決這些相同的問題。
我相信最好的銷售方式是傾聽和理解他們的需求，而不僅僅是賣給他們一些東西。
他們現在將您視為幫助者，而不僅僅是經常用推銷方式打擾他們的人。
6.增加客戶推薦的數量
傳達你的觀點最有效的方法是講故事。 這會讓人們記住你說的話。
我們在 Replayz 指導的最佳客戶經理總是在 50 分鐘的探索演示中講述 3 個或更多客戶故事。
哪裡可以找到好故事？
每週一次，請客戶成功代表來與您的銷售團隊分享三個新的客戶故事。
我過去每個月左右都會給我的老客戶打電話，這幫助我為潛在客戶創造了精彩的故事。
7. 輕鬆搞定
對於優秀的 AE 來說，與潛在客戶安排下一次電話會議是最佳實踐。 這應該是賭注——你必須這樣做才能成功。
但正如所有頂級銷售人員都知道的那樣，如果他們想進行銷售，那麼他們需要詢問潛在客戶他們的決策過程是怎樣的。
我討厭聽到銷售人員問客戶“下一步做什麼好？”
當你問這樣的問題時，它會把所有的權力都放在他們的法庭上。 最好的推銷方式是您首先提出問題以了解他們對事物的感受。
- 很多人對公司的決策過程很感興趣，所以會問這個問題。
- “你在做什麼來使你的公司多樣化？”
- 決策過程是招聘經理和部門負責人之間的對話。
- “誰負責這方面的預算？”
- “上面的這些人有沒有需要看這個演示，或者你想讓我和他們談談嗎？”
- “到目前為止，我們的解決方案進展如何？”
…還有一個好處：嘗試關閉舊的試用版！
你會驚訝於我看到有多少次頂級 AE 在他們問的時候得到了肯定。 當然，這在銷售過程更具交易性的環境中更為相關。
我會問我的潛在客戶他們對下一步的想法，然後我會向他們提出建議。 這使它更像是一個協作過程，而不是所有決定都由我決定。
結論
這些提示旨在幫助您銷售更多產品。 如果其中任何一點讓您感到不舒服，請嘗試一下，看看它們是如何工作的。
快樂銷售！
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- 僅擔任該職位不到 1 年
