提出異議：你會學到什麼

• 人們為什麼提出異議
• 問題是我似乎無法克服反對意見。
• 問題的原因
• 有幾種方法可以擺脫異議，一種是化解異議框架。

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• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年

提出異議的人是真實的：要避免什麼

當您覺得您的潛在客戶總是對您所說的內容提出異議時，那麼這就是您的最佳選擇。

幾個月前，當我在商場時，一個售貨亭工作人員盯著我看，問他們是否可以問我一些事情。 他們說：你有一雙漂亮的棕色眼睛。 我可以問你一個問題？

如果您曾經遇到過他們到處提出異議的情況，那可能會讓您感到不舒服。 您可能已經移開視線或離開了商店。 但我沒有那樣做。

我對不舒服的談話說“是”。 我希望人們願意進行艱難的討論，但他們也需要能夠回答任何反對意見。

我在商場售貨亭被問到的第一個問題與他們為什麼要招聘無關，而是關注我的種族。

“你的衛生習慣是什麼？”

我有點吃驚，但我回答了這個問題。 我和我的妻子已經結婚 20 年了。

這取決於一天，但通常是一天一次或兩次。

你洗臉嗎？

是的。

你的護膚程序是什麼？

肥皂。

然後是球場。

我只是告訴某人，這款面霜可以清潔污垢雜質，而不會剝去皮膚的天然油脂。

當她試圖將產品塗抹在我手上時，我說不，謝謝，那是她第一次提出反對意見。

為什麼？ 讓我演示給你看。

“不用了，謝謝，”她說。 “我為此使用肥皂，我很好。”

她利用這種反對為自己謀利。

“我知道這聽起來違反直覺，但肥皂也會剝去皮膚上的天然油脂。 這意味著水分可以更快地從表面去除，並使您的皮膚乾燥。”

我說不，因為我不感興趣。

然後她用不同的反駁讓他們再次對產品感興趣。

“你為什麼對這個不感興趣？” 售貨員問道。 “它非常適合您的干性皮膚。”

我不想要它。

為什麼不？

我反駁說，我沒有那個預算。

這位女士說：“你知道很難為健康的皮膚定價。 你為什麼不問我一些問題，讓我看看我們是否合適。”

我假裝必須接電話，然後離開了面試。

聽了這種情況，到底是什麼讓自己很尷尬？ 你注意到員工和她的老闆有什麼？

當潛在客戶提出異議時，我們通常有一個反駁腳本來嘗試克服這個問題。

“如果潛在客戶說，‘我們已經有一個供應商’，你可能會這樣回答：“我們怎麼知道外面沒有更好的人？” 當他們這麼說的時候，你會感到壓力。”

我在谷歌搜索時看到的另一個短語是，使用我們產品的公司發現他們的工作更容易，因為他們有 A、B 和 C。

當你使用這樣的陳述時，潛在客戶知道你的興趣比他們的更重要。

我想教你如何擺脫困境。

有時，潛在客戶會提出您需要回答的反對意見。 一個很好的方法是使用電話前腳本或銷售宣傳。

所以，對於這篇文章，我想介紹三件事：聽到反對意見時你應該有的心態，一些有助於更好地表達你的觀點的短語，而不是僅僅說“不”，最後是最後的一個音調。

但由於這是一場單向網絡研討會，您將無法提出任何異議。

前景提升時如何處理

心態是一個關鍵因素。 我們需要以正確的態度接近我們的客戶，這樣我們才能取得成功。

所以首先要做的事情。 當你聽到反對意見時，最好的反應就是讓自己脫離它。 我的意思是什麼？ 還有很多其他的銷售機會，如果這個失敗了，那就這樣吧。

如果他們說是，那就太好了。 不過，如果你不這樣做，它也可以。

當您考慮到潛在客戶的最大利益時，即使這不涉及您，並且不要假設他們每次進行銷售時總是需要您的產品或服務，客戶可以在他們的邊。

當你帶著正確的意圖進來時，它就會轉移到你的工作中。 脫離可能發生的事情。

與其試圖考慮反對是你必須克服的事情，我希望你把它們作為一種讓人們在面試過程中獲得更多信息的方式來思考。

當你向人們表明他們被理解時，即使這意味著與其他人一起工作或不與其他人一起工作，那麼他們的警衛就會放下，他們會敞開心扉進行對話。

在提出異議時驗證前景

為了讓潛在客戶感到被理解，他們必須知道您正在傾聽並驗證他們所說的話。

因此，與其試圖解決問題，不如去驗證它。 這意味著我們必須接受他們所說的話，並通過驗證他們或承認他們的觀點來表明我們的接受。

讓我舉個例子，因為這對大多數人來說是一項很難理解的技能。

克里斯·沃斯（Chris Voss）是一位成功的談判者，也是《永不分裂的分歧》一書的作者，今天我將與您分享許多原則。

他是一名人質談判代表，在為人們的生命進行談判時使用了其中的一些策略。 我將這一經驗應用於如何分散反對意見。

讓我們談談一個不太受歡迎但引起很多討論的話題。

假設您正在與支持邊界牆的人共進晚餐。 他們認為邊界需要更加安全，而您的意見可能不同。

大多數時候，當我出去吃晚飯並聽到這個消息時，通常是因為人們正在盡最大努力說服別人他們是對的。 他們很少改變主意。

詢問並重新包裝

那麼，為了驗證某人的意見或想法，我們如何驗證呢？ 這裡有一些短語你可以用來表明你認為他們有一個好的觀點，而不同意或不同意他們。

與其不同意某人，不如請他們解釋他們的意思。 問那個說我支持邊界牆的人為什麼它很重要。

當你說“我聽到你在說什麼”時，人們會感覺不那麼受到威脅，因為這不是一場權力鬥爭。 你真的希望他們理解你的觀點。

如果您想更好地了解某人，請盡量不同意或不同意他們的意見。 只需傾聽並確認對方的感受。

他們可能會開始告訴你他們想要一堵邊界牆的所有原因，當他們停止說話時，就等著他們繼續說吧。 聽完後，說類似“聽起來你想要這個是因為非法移民、人口販賣或走私”

這就是我們所做的：我們接受他們所說的話，然後將它們重複給他們。 當你這樣做時，就會發生一些神奇的事情。

當人們感到真正被理解時，他們更有可能對你要說的話持開放態度。

這是一個非常好的技能。 試著練習一段時間，每當有人說你不同意的話。 請他們更好地解釋它，然後用你自己的話回复他們所說的話。

鏡像

因此，如果您是床墊銷售員，假設有人進來並躺在床上，但說他們不喜歡它，因為它太硬了。 與其通過深入了解價格或融資細節來保護你的產品，不如問問他們更喜歡什麼。

Chris Voss 有另一個有趣的技巧。 他被稱為鏡像，這就是我在這裡所做的，以略高的音調重複最後三個單詞，以讓人們給我更多信息。

當人們與你交談時，最好的辦法是讓他們感覺自己被聽到了。 這樣，當輪到你發聲並給出你自己的意見時，他們的思想就會更加開放。

所以，我喜歡床墊，但它需要更柔軟。

“太硬了？” 你會注意到他們一直在說話。

你也可以和人一起試試。

在他們說完之後，你應該重複最後三個單詞。 但請注意不要打斷他們。 然後我們將重新包裝它。

如果你只是這樣做並習慣它，那麼一段時間後你就會開始變得更好。

框架

以下是當有人提出異議時我們接下來要做什麼的一些例子。 在這種情況下，通常會在銷售電話中提出反對意見。

當我們從外呼的角度給人們打電話時，他們很可能在我們打電話時使用了一些東西。 如果有人正在積極購買產品或服務並給我們回電，那麼他們也會這麼說。

讓我與你分享一些語言，但我想明確表示，這並不是建議你準確地記住我的話。 但是要明白我所說的背後的意圖，然後用讓你感覺舒服的詞來表達你自己的短語。

如此典型的反對意見。 “嘿，我們已經在使用供應商了。 我們正在使用這個，我們正在使用那個。” 我不會試圖克服它，而是要依靠它，讓自己脫離這種情況，以了解真正發生的事情。

第 1 步：噓

框架的第一步是製定計劃。 這可以在辦公室、家中或您想要的任何地方完成。

在你開始說話之前等待幾秒鐘。

這是您可以在辦公室外練習的技能。 給人們幾秒鐘的時間來處理你所說的話，盡量不要打斷他們。

但是當人們說他們已經在使用供應商時，這聽起來像是沉默。

第 2 步：擴散

第二步是重複這些語句，這將幫助你放慢速度，而不是進入拔河模式。

所以讓我給你舉幾個例子。 這些只是一些想法，你可以將它們變成你自己的。

我已經有供應商了。

沒關係。

你可以通過做這件事立即改變談話的語氣。 當人們期望你採取防禦措施時，請保持冷靜。

這不是問題。

或者

知道了。

或者

“這就說得通了。 我會想像一家擁有像你這樣規模的內部銷售團隊的公司已經有一名全職培訓師。”

如果有人說他們已經在與銷售培訓師合作，我會說他們的培訓聽起來很順利。

因此，請嘗試將這些擴散器記入內存。 它只會讓你在銷售過程中慢一點。

第三步：鼓勵

第三步。 打算激勵我們剛剛採訪的人，並詢問他們的反對意見。

約翰注意到您已經銷售了 16 年，並且知道如何才能取得成功。 我看到你在以前的公司做得很好，所以我想問問有沒有什麼關於成為一名優秀的銷售培訓師的秘訣？ 什麼會使某人成為培訓中的出色推銷員？

我試圖理解你在說什麼，但我也在這裡使用了其他一些技術。

我們從這次網絡研討會中學到的一件事是一種稱為積極撫摸的技術。 這不是我現在想詳細討論的內容，對於銷售人員來說這似乎是一個奇怪的話題，但我正在使用它。

我不是想用這種語言來操縱你，我會粉碎它。 事實是，當我看到一個過去成功的潛在客戶，然後詢問他們對事物的看法時，我會注意到。

我很好奇你對此的看法。 你怎麼看？

當我們徵求人們的意見時，是因為我們想知道他們要說什麼。 我們不是假裝或假裝感興趣。

表明你對他們所說的話感興趣的最好方法是點頭而不是打斷他們。 如果你這樣做，那麼成功的機會就會更大。

當有人覺得你在乎他們在說什麼並且可以安全地交談時，他們就會對自己的想法更加開放。

霍華德斯特恩以在他的節目中採訪人們而聞名。 他採訪他們的時間越長，他們對他的開放就越多。

因此，如果我們通過提問來理解它們的含義，那麼這與做某事是一樣的。 我們需要喜歡銷售培訓師的人。

如果他們談論的是我想進一步了解的東西，我可能會要求提供更多信息。 如果有人在說什麼，並且似乎可能有一些後續問題，我會嘗試問他們。

第 4 步：重新包裝

這是最後一步。 我說他們說的話，但用我自己的話來說一點。

我試圖設身處地為他們著想。

嘿，約翰，顯然最好的銷售培訓師具有與他人建立聯繫並創造人們可以相互學習的環境的自然能力。

然後我們會嘗試弄清楚潛在客戶的想法，正如 Chris Voss 所說，當你這樣理解他們時，他們有時會說‘是的，是的。 你說對了。 這是正確的。' “

那麼，我們應該怎麼做呢？ 我們需要考慮阻礙我們前進的障礙。

第 5 步：響應

始終接受客戶的需求。 他們總是想要更多更好，這就是他們收聽這個網絡研討會的原因。

人們並不總是想談論問題，所以作為經理的你不要這樣稱呼他們，這一點很重要。 與其談論他們的挑戰以及他們對你的需求，不如多考慮可能性。

人們總是在努力提高自己。

以下是我們可以使用的一些短語：

約翰，我注意到你對預約與高級管理人員會面所需的知識非常了解。 所以這可能是您感興趣的事情。如果沒有，完全沒有問題，很抱歉浪費您的時間！ 但是在預訂這些約會時，還有其他表現最好的團隊知道如何比我們做得更好，所以如果你想讓我也炫耀一下。

現在讓我們分解一下。 我在做什麼？ 我正在向潛在客戶提供一些公正的信息。

我們希望讓潛在客戶選擇是否願意繼續與我們交談。 如果他們一開始就沒有受到激勵，我們認為我們無法激勵他們。

第一句話是一種恭維。 很容易看出您正在努力讓讀者感覺良好。

與其假設你對這份工作感興趣，不如誠實地說你不確定它是否適合你的興趣。

我喜歡“如果你願意接受”這句話。 它更具吸引力。

我可以告訴你其他球隊的表現。

我可以告訴你一些我自己做的研究。

我想與您分享一些關於 X 的公正信息，以便您做出明智的決定。

將您現在所做的工作與其他工作進行比較是很好的，只是看看是否有任何事情會更有價值或更有成就感。

向潛在客戶提供信息以便他們做出自己的決定將導致肯定的回應，因為這不是爭吵，你只是給他們理解的機會。

有人提出異議時的處理流程

總而言之，這些步驟是傾聽、擴散、鼓勵和回應。 我還寫了一本書，名為“了解你的台詞”，其中包括為您提供的這些反對意見的示例。

如果您對我們的職業感興趣，請訪問 academy.salesdna.co 並查看我們在那里或在 LinkedIn 上的空缺職位，如果您想了解更多信息。

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