AARRR vs RARRA: شرح مقاييس القراصنة

أصبحت مقاييس القراصنة نموذجًا شائعًا لنمو الأعمال التجارية - ولكن ما هي وهل تقودك بالفعل إلى هذا الكنز المدفون؟

قدم Dave McClure لأول مرة في عرضه التقديمي "مقاييس بدء التشغيل للقراصنة" في عام 2007 ، وكانت طريقة AARRR تهدف في الأصل إلى تتبع تسويق المنتجات وإدارتها والتركيز على الاستحواذ. ومع ذلك ، بعد عشر سنوات ، قام Thomas Petit و Gabor Papp بتحويل خطوات AARRR إلى RARRA - مما نقل التركيز إلى الاحتفاظ.

لكن هذا يكفي حديث القراصنة الصغير. ستتعمق هذه المقالة في أي طراز أفضل - تنبيه المفسد ، يعتمد على احتياجاتك! دعنا ندخل في ماهية النماذج وكيف تساعد الشركات وكيف يمكن أن تساعد كليهما في أعمال SaaS الخاصة بك.

ما هو AARRR؟

AARRR هو اختصار يصف خمس مراحل يمر بها الشخص في طريقه ليصبح عميلاً مدفوع الأجر:

1. اكتساب. عندما يزور شخص ما موقع الويب الخاص بك لأول مرة عبر قناة تسويق رقمية.
2. التنشيط. عندما يكون لدى هذا الشخص أول تجربة إيجابية للمستخدم مع موقعك أو المحتوى التسويقي.
3. احتفاظ. عندما يقوم هذا الشخص بإعادة زيارة موقع الويب الخاص بك مرة أخرى في المستقبل لاستهلاك محتوى آخر.
4. الإحالة. عندما يستمتع هذا الشخص بموقعك / مدونتك / إلخ. بما يكفي لمشاركتها مع الآخرين سواء بشكل عام أو خاص.
5. ربح. عندما يُجري هذا الشخص عملية شراء ويصبح عميلاً يدفع.

لا تتردد في التخطي إلى الأمام إذا كنت بالفعل على دراية بـ AARRR ، ولكن إليك مثال ملموس (إذا كان مبسطًا) لإطار عمل AARRR قيد التنفيذ - باستخدام تسويق المحتوى الخاص بنا كقناة للاكتساب.

لنفترض أن شخصًا ما يزور موقع ويب وكالة تسويق SaaS (مثل Gripped.io) بعد البحث في Google عن معلومات حول استراتيجيات تسويق SaaS. في هذه المرحلة ، تم " الاستحواذ " على الشخص بمعنى أن الشركة "اكتسبت وعيه".

بعد أسبوع ، قاموا بإعادة زيارة الموقع بعد العثور على مقال حول كيفية مواءمة حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني مع استراتيجية التسويق الشاملة. ونظرًا لأنهم كانوا سعداء بكلتا المقالتين التي قرأوها حتى الآن ، فقد قاموا بالتسجيل في القائمة البريدية للشركة. تم " تنشيط " هذا الشخص و " الاحتفاظ به " الآن - لقد مروا بالعديد من التجارب الإيجابية مع الموقع ، ثم اتخذوا إجراءً للبقاء على اطلاع دائم بالمحتوى الذي ينشرونه في المستقبل.

على مدار الأشهر القليلة المقبلة ، عندما يقرؤون النشرة الإخبارية ومقالات الشركة ، يشاركون المحتوى مع زملائهم ، وينقلونهم إلى مرحلة " الإحالة ". وأخيرًا ، بمجرد أن يحتاجوا إلى الحصول على مساعدة وكالة ما ، فإنهم يستخدمون تلك الوكالة لأنهم قدّروا محتواهم وخبراتهم ، ونقلهم إلى مرحلة " الإيرادات ".

ومع ذلك ، فإن هذا المثال هو مجرد مسار واحد من العديد من المسارات التي يمكن أن تحدد رحلة العميل لشخص ما في جمهورك المستهدف. وهذا أيضًا هو السبب في أن AARRR قد لا يكون هو الخيار الأفضل لكل الأعمال.

المزيد عن من هو الأفضل في ثانية. أولاً ، لنلقِ نظرة على بديل: RARRA.

ما هو رارا؟

RARRA ، كما قد يوحي الاختصار ، هو نموذج Dave McClure's AARRR الذي تم تعديله وتحديثه:

1. الاحتفاظ . قم بإنشاء قيمة مذهلة لضمان الاحتفاظ بكل من يزور موقعك.
2. التنشيط . تأكد من أن الزوار الجدد يرون هذه القيمة في المرة الأولى التي يزورون فيها موقعك.
3. الإحالة . اجعلهم يتحدثون عن موقعك / عملك ويشاركونه مع الآخرين.
4. الإيرادات . حوّل بعض الأشخاص إلى عملاء بناءً على القيمة التي تقدمها.
5. اقتناء . استخدم عملائك الذين يدفعون الثمن لمساعدتك في العثور على المزيد مثلهم تمامًا.

تم اقتراح هذا التحديث لأول مرة في عام 2017 من قبل Gabor Papp فيما يتعلق بأعمال التطبيقات لأن السوق قد تغير كثيرًا في آخر 12 عامًا. على سبيل المثال ، عندما أطلقت Apple متجر التطبيقات لأول مرة ، كان هناك 500 تطبيق فقط للاختيار من بينها. يوجد الآن ما يقرب من 9 مليارات حول العالم عبر أسواق ودول متعددة لتطبيقات الأجهزة المحمولة.

وحيث توجد منافسة ، يصبح الاستحواذ أكثر تكلفة. لذلك ، على الرغم من أنه قد يكون من المنطقي إعطاء الأولوية للاستحواذ مرة أخرى عندما كانت هناك صناعة أصغر سنا ، إلا أن القيام بذلك الآن قد لا يكون فعالًا لكل الأعمال التجارية. بدلاً من ذلك ، قد تكون القيادة مع عقلية الاحتفاظ أولاً خيارًا أفضل (ومن ثم RARRA). إليك كيفية تحديد الأفضل لعملك.

AARRR vs RARRA: ما هو أفضل موديل؟

الجواب القصير لا. بينما ترغب العديد من الشركات في تبني النموذج الذي تعتبره أكثر فاعلية فقط ، فإنها تتجاهل بشكل أساسي حقيقة أن كلا النموذجين يمكن أن يناسب عملك في أوقات مختلفة. يعتمد على:

1. مرحلة عملك
2. أهداف عملك
3. الصناعة التي تعمل فيها

قد يكون لشركة SaaS مسار تحويل مختلف تمامًا عن أعمال التجارة الإلكترونية. وحتى شركتين SaaS قد يكون لديهما عملاء يشترون أهدافًا تجارية مختلفة أو مختلفة تمامًا اعتمادًا على المرحلة التي يمرون بها.

هنا ، سنركز على المؤشرات الرائدة التي يجب أن يبحث عنها عملك عند التفكير في اعتماد أي من النموذجين ، ثم متى يجب تغيير هذا النموذج في وقت يؤدي إلى نمو الأعمال.

تحديد استراتيجية النمو الصحيحة لمرحلة دورة حياة منتجك

يعتمد استخدام AARRR أو RARRA أولاً وقبل كل شيء على أي من المراحل الخمس لنمو الأعمال التي تعيش فيها (لأن مرحلتك تؤثر على أهداف عملك).

مع شركة SaaS جديدة تمامًا ، من المنطقي أن تبدأ بنموذج AARRR. الحقيقة هي أنه لا يمكن لأي عمل الاحتفاظ بجمهور ليس لديه. لذلك إذا كنت في المرحلة الأولى: الوجود ، فإن إعطاء الأولوية للاكتساب فكرة جيدة. تحتاج إلى إنشاء بعض الرؤية فقط لتبدأ.

من هناك ، ستحتاج بطبيعة الحال إلى المزج بين التنشيط والاحتفاظ ، حتى تتمكن من الاستمرار في النمو والاحتفاظ بالعملاء الذين لديك بالفعل. ستأتي الإحالة والإيرادات بعد ذلك أيضًا ، لمواصلة طريقك إلى النجاح. ولكن كيف تعرف أنه الوقت المناسب للتبديل إلى طراز RARRA؟ وكيف تعرف متى حان الوقت للعودة إلى AARRR؟

تكمن المشكلة في أن الشركات غالبًا ما تختار استراتيجية واحدة وتلتزم بها لفترة طويلة جدًا (غالبًا بسبب الجمود والعقيدة). إذا كنت ناجحًا باستمرار مع العملاء الذين تحتفظ بهم ، فقد لا تدرك حتى أن هناك مشكلة في استراتيجيتك. يجب أن تظل على اطلاع دائم بأداء عملك حتى تراقب أي تحولات صغيرة أو كبيرة من شأنها أن تحث على تغيير الاستراتيجية.

لنلقِ نظرة على كيفية اكتشاف وقت الانتقال بين النماذج. ستمنحك السيناريوهات التالية نظرة ثاقبة لما تبحث عنه.

هل أنت شركة تجارية جديدة في صناعة ذات منافسة قليلة؟

إذا كنت في صناعة جديدة تمامًا بدأت للتو ، فقد لا يعرف عملاؤك حتى أن ما تفعله ممكن حتى الآن. في هذه الحالة ، قد يكون التركيز على الاستحواذ (باستخدام نموذج AARRR) خيارًا جيدًا أيضًا نظرًا لوجود منافسة أقل.

هل أنت في صناعة أصبحت مشبعة بشكل متزايد بالمنافسة؟

عندما تبدأ كعمل تجاري في صناعة ذات منافسة قليلة ، فإن التركيز على الاستحواذ هو المفتاح ، كما ذكرنا. ومع ذلك ، من السهل أن تشعر بالرضا عن النفس عندما تهيمن على السوق.

قد يكون عملك قد نما ليصبح ناجحًا لأنك تقدم باستمرار قيمة لعملائك ، ولكن عندما يدخل منتج أو خدمة جديدة إلى ميدان اللعب الذي يستهدف عملائك بشكل مباشر - ربما حتى مع قيمة مضافة مختلفة لمنتجك - عليك أن انتبه. حان الوقت الآن للتركيز على توفير قيمة مستمرة لعملائك والاستثمار في استراتيجيات الاحتفاظ حتى تتمكن من مواكبة المنافسة.

هل تنفق الأموال على الإعلانات التي تحول احتمالات جديدة ، ولكنك تكافح لنقلها إلى أسفل مسار التحويل؟

المؤشر الرئيسي على أن نموذج AARRR لم يعد يعمل هو أن معدلات التحويل الأولية قد تظل مرتفعة ، ولكنها تتضاءل ببطء مع انتقال العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التحويل.

هل تريد أن تعرف كيف يمكنك زيادة تحويلات المبيعات؟ ️

احجز في جلستك المجانية الفردية مع أحد خبراء النمو لدينا. سنقوم بتقييم إستراتيجية المبيعات الحالية الخاصة بك ونخطط خطوات قابلة للتنفيذ لك لتحفيز العملاء المحتملين على المضي قدمًا في مسار قمع المبيعات.

خذ هذا المثال: شركة SaaS ذات نموذج فريميوم تتبنى عقلية AARRR وتنفق على الإعلانات لاكتساب عملاء جدد. يزور الأشخاص موقعهم ثم يشتركون في نسخة تجريبية مجانية بمعدل 11٪ (معدل تحويل قوي جدًا). بينما يبدو الأمر وكأنه ناجح ، بمجرد إلقاء نظرة على الأرقام ، فإن 1٪ فقط من العملاء المحتملين قد اشتركوا في اشتراك بينما 80٪ من الأشخاص الذين اشتركوا في الخطة المجانية يصبحون غير نشطين في غضون 15 يومًا ، مما يتركهم مع معدل الاحتفاظ من 19٪ فقط.

هذا هو الوقت المناسب للانتقال إلى نموذج RARRA - عندما تحتاج إلى إظهار القيمة باستمرار في منتجك. لذا من خلال التركيز على الاستبقاء أولاً ، فأنت تهيئ نفسك للتوسع بشكل أكثر كفاءة.

هل تنتقل إلى سوق تنافسية بالفعل؟

إذا كنت تمتلك نشاطًا تجاريًا جديدًا ، فإن إنفاق الكثير من الأموال على الاستحواذ مقدمًا يعد مكلفًا في الأسواق التنافسية (خاصةً إذا كنت لا تحتفظ بأي شخص). لذلك تنفق الكثير من المال على الاستحواذ عندما تحاول التوسع إذا كانت مقاييس الاحتفاظ لديك متواضعة حاليًا. هذا هو المكان الذي قد يكون فيه RARRA خيارًا أفضل لعملك.

هل عملك الناجح باستمرار يكافح من أجل التوسع؟

إذا احتفظ عملك بمجموعة متنوعة من العملاء باستمرار ولكنك تكافح من أجل التوسع ، فقد حان الوقت لاكتساب جمهور أكبر لدفع المزيد من النمو. قد لا تدرك أن عملك قد وصل إلى المرحلة الرابعة: الإقلاع عن نموذج العمل - هذا هو المكان الذي قد يكون من المنطقي أن تركز فيه بشكل أكبر على الاستحواذ (وبالتالي نموذج AARRR).

في النهاية ، يعود تنفيذ الأساليب الصحيحة لتحقيق النجاح في عملك إلى البيانات وإدراك كيفية أداء عملك. هل تنجح في الحصول باستمرار على عملاء جدد؟ هل تنجح في الاحتفاظ بالعملاء لديك بالفعل؟ حان الوقت لإلقاء نظرة على أرقامك ومراجعة مقدار الأموال التي تنفقها على الاستحواذ مقابل تكاليف الاحتفاظ ، حتى تتمكن من تنفيذ الاستراتيجيات الصحيحة في الوقت المناسب.

اختر استراتيجيات النمو المناسبة لأعمالك SaaS

الحقيقة هي أنه في حين أن كلا من RARRA و AARRR نموذجان رائعان لفهم وقيادة النمو ، فإن الطريقة التي يتم تنفيذها بها تتغير من عمل إلى آخر. ببساطة لا يوجد حل واحد يناسب الجميع يعمل في جميع المجالات.

يجب أن تكون على دراية مستمرة بأداء عملك وأن تكون على اطلاع على أي تحولات - صغيرة أو كبيرة - داخل منتجك أو عملائك أو صناعتك أو سوقك من أجل تنفيذ الاستراتيجيات الصحيحة في الوقت المناسب. يمكنك استخدام إطار عمل مثل مقاييس القرصنة التي توفرها للمساعدة ، ولكن في النهاية ، تحتاج إلى تكييف استراتيجية النمو الخاصة بك مع مكان عملك والنتائج التي تسعى جاهدة لتحقيقها.