دليل شامل لتجزئة السوق

يمكن أن يكون التعرف على من هو جمهورك أحد أكثر الخطوات فائدة في عملية نمو الأعمال. ومع نمو إيراداتك ، سترغب في التفكير في عملائك الأكثر ربحية. من الأفضل القيام بذلك من خلال عملية تعرف باسم تجزئة السوق.

في هذه المقالة، انا ذاهب الى المشي لكم من خلال ما هو تجزئة السوق، لماذا من المهم، ما هي أنواع الوجود تجزئة، وكيف يمكن قطعة، وعدد قليل من الأشياء البسيطة التي يجب وليس ينبغي القيام به من أجل الحصول على أفضل وجه ممكن النتائج.

يبدو جيدا؟ هيا نلف ...

ما هو تجزئة السوق؟

مفهوم تجزئة السوق بسيط جدًا ومباشر. إنها في الأساس عملية تقسيم السوق المستهدف لشركتك إلى مجموعات محددة يمكن الوصول إليها.

إذا كنت تفكر في قاعدة عملائك على أنها مجموعة من الكرات الملونة في حفرة كرة بالملعب ، فإن تجزئة السوق هي عملية تنظيم هذه الكرات في أكوام خاصة بالألوان. إنهم جميعًا عملائك ، لكن لكل مجموعة سمات فريدة.

عادةً ما يتضمن تجزئة السوق إنشاء مجموعات فرعية من السوق بناءً على عوامل مثل الاحتياجات والتركيبة السكانية والاهتمامات والأولويات ومعايير أخرى. الهدف هو أن تكون مفصلًا قدر الإمكان دون تسمية خاطئة. بعبارة أخرى ، كن محددًا ولكن لا تضع افتراضات غير منطقية لمجرد التقسيم.

أهم فوائد تجزئة السوق

سوف أتعمق في المزيد من "الكيفية" فيما يتعلق بتجزئة السوق للحظات ، لكن أولاً أريد أن أتأكد من أنك واضح بشأن سبب أهميتها وكيف يمكن أن تفيد عملك في المضي قدمًا. في ما يلي بعض أهم الامتيازات:

• فهم أفضل. من الذي لا يريد أن يعرف عملائه بشكل أفضل؟ عندما تصبح جادًا بشأن تجزئة السوق ، يتغير نهجك بالكامل. لم تعد تلتقط صورًا في الظلام وتأمل أن يلتصق شيء ما. أنت تعرف من هم عملاؤك ويمكنك الوصول إلى كل مجموعة بطريقة محددة للغاية يتردد صداها معهم.
• تسويق أقوى. مفتاح التسويق الناجح هو الوصول إلى الشخص المناسب بالرسالة الصحيحة في الوقت المناسب. يعزز تجزئة السوق قدرتك على تحقيق كل من هذه الأهداف.
• استهداف أفضل. نظرًا لأنك قادر على استهداف كل عميل بنهج محدد للغاية ، فسترى زيادة معدلات الاستجابة ، وانخفاض تكاليف الاستحواذ ، ومعدلات التحويل تذهب إلى أعلى مستوياتها. ستهدر الكثير من المال في نباح الأشجار الخطأ.
• تحكم أكبر. يأخذك تجزئة السوق من نهج رجعي ويحول عملك إلى تبني موقف أكثر استباقية. بمعنى آخر ، أنت تتحكم في اتجاه عملك - وليس السوق.
• منافذ متفوقة. كما يقول المثل ، هناك ثروات في المنافذ. من خلال التقسيم الدقيق للسوق ، يمكنك الوصول إلى مجموعات سكانية محددة للغاية. في بعض الحالات ، قد يؤدي هذا إلى فتح مصادر دخل جديدة تمامًا لم تكن موجودة من قبل.
• ابتكار أكبر. من خلال تجزئة السوق ، تصبح على دراية وثيقة بما يريده عملاؤك ويحتاجون إليه. يمكن أن يؤدي هذا إلى ابتكار أفضل للمنتج في المستقبل.

في نهاية اليوم ، يكون تقسيم السوق منطقيًا من الناحية الرياضية. تظهر الأبحاث التي أجرتها شركة Bain & Company أن 81 في المائة من المديرين التنفيذيين يعتقدون أن تجزئة السوق جانب حاسم لتنمية أرباحهم النهائية. علاوة على ذلك ، فإن تلك المؤسسات التي لديها استراتيجيات تجزئة سوقية شاملة وموثقة ترى ارتفاعًا بنسبة 10 بالمائة في هوامش ربحها مقارنة بتلك التي لا تفعل ذلك.

5 أنواع أساسية من تجزئة السوق

يتفق معظم المسوقين على وجود أربعة أو خمسة أنواع أساسية من تجزئة السوق. إذا ركزت جهودك على "المجموعات" التالية ، فسترى نتائج إيجابية في جميع أنحاء عملك:

1. الديموغرافية

التجزئة الديموغرافية هي أبسط. (وبفضل مسارات البيانات الثرية التي يتركها الأشخاص وراءهم عبر الإنترنت ، فهي أيضًا واحدة من أسهل الطرق للعمل معها.) وهي تتضمن عادةً معلومات مثل العمر والجنس والدخل والموقع والتعليم والعرق والوضع العائلي والدخل السنوي وغيرها. التفاصيل الرئيسية.

في حين أن التقسيم الديموغرافي يمكن أن يكون عامًا جدًا بالنسبة لبعض الشركات ، إلا أنه قد يكون مفيدًا جدًا للآخرين الذين يحتاجون بطبيعة الحال إلى القدرة على التصفية استنادًا إلى عوامل مثل العمر والجنس والموقع وما إلى ذلك.

خذ أكاديمية الرقص على سبيل المثال. قد يكون لديهم برامج رقص للنساء وبرامج رقص للرجال. قد يتم فصل هذه البرامج بناءً على العمر والرمز البريدي. إن معرفة القطاع الديموغرافي الذي يقع فيه العملاء يجعل من السهل جدًا استهداف الأشخاص المناسبين بالعروض المناسبة.

2. الجغرافية

تجزئة السوق الجغرافية لا تحتاج إلى تفسير. يعتمد عادةً على عوامل مثل البلد ، والمنطقة ، والولاية ، والمدينة ، والرمز البريدي ، والمناخ ، والحضر مقابل الريف ، و / أو القرب من موقع معين.

من الواضح أن تقسيم السوق الجغرافي مهم لشركات الطوب والملاط والشركات المحلية. ومع ذلك ، من الأهمية بمكان أيضًا للشركات عبر الإنترنت التي تبيع المنتجات المادية أو الخدمات التي قد تتأثر بشيء مثل المناخ.

Amazon.com هو مثال جيد حقًا. إنهم يدركون تمامًا المكان الذي يعيش فيه عملاؤهم ولديهم القدرة على الترويج للمنتجات التي تتوافق مع أنماط الطقس. إذا كانت عاصفة ثلجية قادمة من الشمال الشرقي ، فيمكنهم التوصية بمنتجات الطقس البارد. ومع ذلك ، سيرى العميل الموجود في فورت لودرديل المعتدل شيئًا مختلفًا تمامًا (بدلات السباحة أو واقي الشمس).

3. ديموغرافيك

يشبه تقسيم السوق الجغرافي إلى حد كبير التقسيم الجغرافي ، باستثناء أنه مصمم بشكل أساسي لمؤسسات B2B.

تنظر Firmographics إلى أشياء مثل موقع الشركة ، وحجم الشركة ، وعدد الموظفين ، والإيرادات الإجمالية ، وعوامل أخرى خاصة بتركيبة الأعمال.

في جوهرها ، تساعدك الرسوم البيانية على استهداف الشركات بشكل صحيح في مواقف المبيعات والتسويق. يمنحك المعلومات اللازمة للتعامل مع شركة صغيرة تضم 20 موظفًا برسالة واحدة ، أثناء القدوم إلى شركة وطنية تضم 2000 موظف بطريقة مختلفة تمامًا.

4. السلوكية

هذا هو المكان الذي يبدأ فيه الاهتمام. يتضمن تجزئة السوق السلوكي فصل العملاء بناءً على أنماط اتخاذ القرار الخاصة بهم. يتضمن ذلك عادات الاستهلاك وأنماط الشراء ونمط الحياة والاستخدام.

لتوضيح التجزئة السلوكية ، يجب عليك جمع بيانات شراء غنية وتتبع إجراءاتهم. سيتعين عليك أيضًا وضع بعض الافتراضات المتعلمة من أجل بلورة نهجك.

مثال على استخدام التجزئة السلوكية هو بيع السيارات الذي يستهدف الأشخاص الذين اشتروا سيارة جديدة تمامًا منذ ثلاث إلى خمس سنوات. بحلول هذه المرحلة ، يكون معظم الناس على استعداد للمقايضة. هذا يخلق فرصة ممتازة للتواصل وإعادة العملاء إلى صالة العرض.

5. السيكوجرافيك

أخيرًا ، لديك تجزئة نفسية للسوق. ربما تكون هذه هي الأصعب من بين الفئات الخمس ، لكنها قد تكون الأكثر فائدة. يتضمن عوامل مثل القيم والمواقف والاهتمامات والسمات الشخصية وتفضيلات نمط الحياة والتأثيرات النفسية والدوافع والأولويات والمعتقدات اللاواعية والواعية

للحصول على التجزئة السيكوجرافية بشكل صحيح ، سيتعين عليك عادةً الاعتماد على مزيج من الرؤى الموضوعية والذاتية. يمكنك العثور على بعض هذه المعلومات من خلال التنقيب عن موقع الويب الخاص بك وتحليلات الوسائط الاجتماعية. ومع ذلك ، سيتعين عليك التعمق أكثر والتعرف على السوق الخاص بك على أساس شخصي أكثر. يمكن القيام بذلك من خلال مزيج من التمشيط من خلال ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية ، وإجراء مقابلات مع العملاء ، وإجراء مجموعات التركيز ، وغيرها من الأساليب العملية.

يعطي التقسيم النفسي الجيد للشركات فكرة عن كيفية تقديم العروض. على سبيل المثال ، إذا عرفت شركة تسويق أن عملائها يتطلعون إلى توفير الوقت (مقابل زيادة الإيرادات ببساطة) ، فيمكنهم هيكلة العروض بحيث يكون التركيز على الأتمتة.

كيف تبدأ تقسيم السوق الخاص بك

الآن بعد أن فهمت بعض الأنواع المختلفة لتجزئة السوق ، دعنا نستكشف بعض أفضل الممارسات والعمليات التي يمكنك استخدامها لبدء تقسيم السوق للحصول على نتائج أفضل:

1. البحث عن مصادر البيانات وتحليلها

الخطوة الأولى هي العثور على مصادر البيانات الصحيحة. هناك العديد من الأماكن حيث يمكنك العثور على كل من البيانات الخاصة (وهي البيانات التي تمتلكها) والبيانات العامة (وهي بيانات يمكن لأي شخص الوصول إليها).

تشمل المصادر الجيدة للبيانات الخاصة ما يلي:

• تحليلات كوكل
• تحليلات وسائل التواصل الاجتماعي
• بيانات CRM
• حسابات مع بائعي الإعلانات
• نتائج استطلاع العملاء

تشمل المصادر الجيدة للبيانات العامة ما يلي:

• الغرف التجارية
• مكتب العمل والإحصاء
• منشورات أبحاث الصناعة والتجارة
• التقارير السنوية من المنافسين

جمال استخدام مصادر البيانات الخاصة والعامة مثل تلك المذكورة أعلاه هو أنها كلها مجانية! نعم ، يستغرق الأمر وقتًا لجمع المعلومات الصحيحة وتصفية الرؤى التي تهمك ، ولكن لا يتعين عليك الدفع لشخص ما لجمع بيانات جديدة ومبتكرة.

2. اذهب حيث يقضي السوق الخاص بك الوقت عبر الإنترنت

إذا كنت تبحث عن رؤى أكثر تفصيلاً وذاتية (بدلاً من مجرد إحصاءات أولية) ، فسيتعين عليك الذهاب إلى حيث يقضي السوق وقته عبر الإنترنت. فيما يلي ثلاثة خيارات جيدة حقًا:

• مجموعات الفيسبوك. كان هناك وقت كانت فيه مجموعات Facebook لا قيمة لها من منظور التسويق. لم تكن أكثر من صفحات معجبين مجيدة وغرف صدى سياسية. اليوم ، هناك الآلاف من المجتمعات الغنية التي تتمحور حول كل موضوع ومكان يمكن تخيله. ابحث عن هذه المجموعات ، وانضم إليهم ، ثم استمع. لا تصبح مرسل بريد مزعج. يمكنك التعامل مع الناس ، لكن لا تدفع أي شيء. أنت لست هنا للبيع. أنت هنا لتستمع.
• أسئلة Quora. إذا كنت تبحث تحديدًا عن الأسئلة التي تطرحها قطاعات السوق المختلفة لديك ، فجرّب Quora ، منصة الأسئلة والأجوبة الشائعة القائمة على المجتمع. لا يعد هذا مكانًا جيدًا لجمع المعلومات فحسب ، بل يمكنك أيضًا تقديم إجابات ثم الارتباط مرة أخرى بصفحات الويب الخاصة بك كمصدر.
• فرعي. يجعل إخفاء الهوية وخشونة Reddit مكانًا رائعًا لجمع التعليقات الصادقة. ابحث عن subreddits ذات الصلة بمجال تخصصك واقض وقتًا في تصفح المواضيع والتعليقات الجديدة بانتظام.

إذا كان لديك مساعد تسويق ، اطلب منه تجميع قائمة بهذه الأنواع من المجموعات. ثم اطلب منهم التمشيط عبر كل من هذه الموارد واستخراج الأفكار التي قد تكون ذات قيمة بالنسبة لك. يجب أن يبحثوا عن نقاط الألم ، والرغبات ، والإحباطات ، والتوقعات ، والاحتياجات ، والرغبات ، وما إلى ذلك.

3. إجراء بحث إضافي

تعتبر جميع الطرق الموضحة أعلاه طرقًا سلبية لجمع البيانات والرؤى. إذا كنت بحاجة إلى مزيد من المعلومات - ربما للتجزئة النفسية - فعليك أن تكون عمليًا في نهجك. تشمل الخيارات:

• مقابلات فردية. احصل على أحد أفضل عملائك وقم بإجراء مقابلة مدتها من 15 إلى 30 دقيقة حيث تطرح أسئلة حول تجربتهم وتفضيلاتهم واحتياجاتهم ورغباتهم ورغباتهم. حاول أن تفعل أكبر عدد ممكن من هذه الأشياء ، لأن كل عميل سيكون مختلفًا قليلاً. لا تولي اهتماما للآراء أو التجارب المتطرفة. بدلاً من ذلك ، ركز على أوجه التشابه التي تجدها.
• مجموعات التركيز. في حين أنها يمكن أن تكلف آلاف الدولارات ، فإن المجموعات المركزة هي طريقة جيدة للبحث في السوق وجمع الأفكار فيما يتعلق بإطلاق منتج و / أو نقاط الضعف و / أو الفجوات الموجودة حاليًا في سوق مزدحم وتنافسي.
• الدراسات الاستقصائية. بفضل برنامج الاستطلاع البسيط عبر البريد الإلكتروني وأدوات الوسائط الاجتماعية المدمجة ، يعد إرسال استبيانات العملاء أمرًا بسيطًا وفعالًا من حيث التكلفة. المفتاح هو جذب الناس للانتباه. قد تضطر إلى تحفيز الأشخاص لملء الاستبيانات.

تتطلب هذه الطرق قدرًا كبيرًا من الوقت وقد تكون باهظة الثمن ، ولكنها ستمنحك بيانات غنية للطبقة فوق التحليلات التي جمعتها بالفعل. تعد طرق البحث هذه مفيدة بشكل خاص إذا كنت تبدأ نشاطًا تجاريًا جديدًا من البداية.

4. تحدث مع فرق المبيعات وخدمة العملاء

فريق المبيعات الخاص بك هو كنز غني من المعلومات. إنهم يتحدثون مع عملائك بشكل يومي وهم على دراية باعتراضاتهم. يمكنهم مساعدتك في فهم ترددات العملاء المختلفين وكيف تتغير التوقعات بناءً على التركيبة السكانية والجغرافيا وحتى العوامل السلوكية.

الشيء نفسه ينطبق على أعضاء فريق خدمة العملاء الخاص بك. بينما تعمل المبيعات على الجانب الداخلي للأشياء ، تأتي خدمة العملاء في النهاية الخلفية. إنهم يفهمون المشكلات التي يواجهها العملاء وكيف تؤثر عليهم. إنهم يعرفون أيضًا ما يريده هؤلاء العملاء ، والذي يمكن أن يكون مفيدًا من منظور الابتكار والتكرار.

5. إنشاء شخصيات العملاء المثالية

كما أوضحنا من قبل ، فإن شخصيات العملاء هي أدوات تم الاستخفاف بها تعمل على تضخيم العلامة التجارية وتسويق المحتوى وتحسين محركات البحث وتقريباً كل جانب آخر من جوانب إستراتيجيتك التسويقية.

بمجرد أن تكون لديك فكرة عن الأشخاص الموجودين في شرائحك المختلفة ، قم بإنشاء شخصية عميل موثقة لكل شريحة. سيساعدك هذا على أن تكون أكثر تحديدًا في محاولتك للوصول إليهم.

6. التقدم والتكرار

عندما يتعلق الأمر بتجزئة السوق ، هناك مبدأان للعيش من خلالهما:

• التقدم لا الكمال . لا تنتظر حتى تعتقد أن كل شيء على ما يرام لبدء تنفيذ استراتيجية التجزئة الخاصة بك. (تلميح: لن يكون مثاليًا أبدًا!) بدلاً من ذلك ، اعمل على ما لديك وركز على إحراز تقدم. الخطوات الصغيرة في الاتجاه الصحيح هي السبيل للذهاب.
• كرر إلى عظيم . أثناء التنفيذ ، ستكتشف حتمًا المناطق التي تكون فيها بعيدًا تمامًا عن الهدف. هذا جيد! حافظ على ما ينجح ثم اعمل على تكرار التجزئة حتى تتحسن وتتحسن.

إذا ركزت على التقدم واعتمدت على التكرار للتحسن والأفضل ، فستحدث الأشياء الجيدة. لن تقوم فقط بتحسين التسويق والمبيعات ، ولكنك ستفعل ذلك بطريقة بسيطة تجعل عملك يعمل بأكبر قدر ممكن من الكفاءة.

ما يجب فعله وما لا يجب فعله في تجزئة السوق

بينما تشرع في عملية إنشاء قطاعات السوق لعلامتك التجارية ، إليك بعض الأمور الإضافية التي يجب القيام بها وما يجب تجنبه:

• لا تعتمد على أكبر عدد ممكن من الحقائق . في حين أن بعض الأفكار الذاتية يمكن أن تكون مفيدة ، إلا أنها توضع في الأعلى فقط بعد أن يكون لديك الحقائق الموضوعية في مكانها الصحيح. فكر في البيانات والإحصاءات على أنها الكعكة الفعلية والرؤى الذاتية مثل الزخرفة. قد تجعل هذه الأفكار الذاتية الكعكة تبدو وطعمًا أفضل ، لكنها عديمة الفائدة بدونها.
• احرص على متابعة الاتجاهات الجديدة . اعتمادًا على مجال عملك ، قد تكون شديد التأثر بالاتجاهات الجديدة في السوق. تأكد من وضع أذنك دائمًا على الأرض بحثًا عن رؤى جديدة.
• لا تجعل المقاطع صغيرة جدًا . إن التراجع مفيد - ولكن إلى حد ما فقط. إذا أصبحت أكثر دقة ، فسوف ينتهي بك الأمر إلى نبذ العملاء الآخرين. الشيء نفسه ينطبق على الجانب الآخر. إذا كنت عامًا جدًا ، فلن يسمعك أحد.
• لا تركز على المال . يمكنك تحديد شريحة كبيرة في السوق جاهزة للاختيار ، ولكن ما لم تكن هناك قوة شرائية كافية مرتبطة بها ، فلن تحقق عائدًا قويًا على الاستثمار.
• لا تحتفظ به لنفسك. يحتاج كل فرد في فريقك - بما في ذلك المبيعات والتسويق وخدمة العملاء والموظفين الإداريين والمحاسبة وما إلى ذلك - إلى الاطلاع على قطاعات السوق الخاصة بك. بينما سيطبق كل منهم هذه المعلومات بطرق مختلفة ، فإن إبقاء الجميع في الحلقة يضمن أن شركتك بأكملها تركز على نفس الأهداف.

عندما تدخل في عملية تقسيم السوق ، ستبدأ في الكشف عن أشياء لم تكن تعرفها. سوف تتعثر أيضًا في إثبات دعم يدعم الافتراضات التي لطالما كانت لديك. المفتاح هو استخدامه بشكل صحيح بحيث يصبح مفيدًا لعملك - وليس الوزن حول رقبتك.

كيف تصل إلى السوق المناسب بالمحتوى المناسب

المحتوى هو عملة التسويق الرقمي. وفي SEO.co ، نساعد الشركات على الوصول إلى كل شريحة من أسواقها من خلال الاستفادة من المحتوى والروابط عالية الجودة.

لمزيد من المعلومات حول كيف يمكننا مساعدتك في بناء علامتك التجارية والاستمتاع بمزيد من الظهور في الأماكن المهمة - بما في ذلك Google وعشرات من المنشورات رفيعة المستوى - يرجى الاتصال بنا اليوم!