Panduan Komprehensif untuk Segmentasi Pasar

Memperjelas siapa audiens Anda dapat menjadi salah satu langkah paling membantu dalam proses pertumbuhan bisnis. Dan saat pendapatan Anda tumbuh, Anda akan ingin mempertimbangkan siapa pelanggan Anda yang paling menguntungkan. Ini paling baik dilakukan melalui proses yang dikenal sebagai segmentasi pasar.

Dalam artikel ini, saya akan memandu Anda melalui apa itu segmentasi pasar, mengapa itu penting, jenis segmentasi apa yang ada, bagaimana Anda dapat melakukan segmentasi, dan beberapa hal sederhana yang harus dan tidak boleh Anda lakukan untuk mendapatkan yang terbaik. hasil.

Kedengarannya bagus? Mari berguling…

Apa itu Segmentasi Pasar?

Konsep segmentasi pasar cukup sederhana dan lugas. Ini pada dasarnya adalah proses membagi target pasar perusahaan Anda menjadi kelompok-kelompok yang spesifik dan mudah didekati.

Jika Anda menganggap basis pelanggan Anda sebagai kumpulan bola warna-warni di lubang bola taman bermain, segmentasi pasar adalah proses mengatur bola-bola ini ke dalam tumpukan khusus warna. Mereka semua adalah pelanggan Anda, tetapi setiap kumpulan memiliki atribut unik.

Biasanya, segmentasi pasar melibatkan pembuatan subset pasar Anda berdasarkan faktor-faktor seperti kebutuhan, demografi, minat, prioritas, dan kriteria lainnya. Tujuannya adalah untuk menjadi sedetail mungkin tanpa salah memberi label. Dengan kata lain, spesifiklah tetapi jangan membuat asumsi yang tidak logis hanya demi segmentasi.

Manfaat Utama Segmentasi Pasar

Saya akan menggali lebih dalam tentang "bagaimana" mengenai segmentasi pasar untuk sementara waktu, tetapi pertama-tama saya ingin memastikan Anda memahami dengan jelas mengapa hal itu penting dan bagaimana hal itu dapat menguntungkan bisnis Anda di masa depan. Berikut adalah beberapa keuntungan utama:

• Pemahaman yang lebih baik. Siapa yang tidak ingin mengenal pelanggan mereka lebih baik? Ketika Anda serius tentang segmentasi pasar, seluruh pendekatan Anda berubah. Anda tidak lagi mengambil gambar dalam kegelapan dan berharap ada sesuatu yang berhasil. Anda tahu siapa pelanggan Anda dan Anda dapat menjangkau setiap grup dengan cara yang sangat spesifik yang sesuai dengan mereka.
• Pemasaran yang lebih kuat. Kunci pemasaran yang sukses adalah menjangkau orang yang tepat dengan pesan yang tepat pada waktu yang tepat. Segmentasi pasar meningkatkan kemampuan Anda untuk mencapai setiap tujuan ini.
• Penargetan yang lebih baik. Karena Anda dapat menargetkan setiap pelanggan dengan pendekatan yang sangat spesifik, Anda akan melihat tingkat respons Anda meningkat, biaya akuisisi menurun, dan tingkat konversi menembus atap. Anda akan membuang lebih sedikit uang untuk menggonggong pohon yang salah.
• Kontrol yang lebih besar. Segmentasi pasar membawa Anda dari pendekatan reaksioner dan mengubah bisnis Anda untuk mengadopsi sikap yang lebih proaktif. Dengan kata lain, Anda mengontrol arah bisnis Anda – bukan pasar.
• ceruk unggul. Seperti kata pepatah, ada kekayaan di ceruk. Dengan segmentasi pasar yang cermat, Anda dapat mengecilkan dan menjangkau demografi yang sangat spesifik. Dalam beberapa kasus, ini dapat membuka aliran pendapatan yang sama sekali baru yang sebelumnya tidak ada.
• Inovasi yang lebih besar. Melalui segmentasi pasar, Anda menjadi akrab dengan apa yang diinginkan dan dibutuhkan pelanggan Anda. Hal ini dapat mengarah pada inovasi produk yang lebih baik di masa depan.

Pada akhirnya, segmentasi pasar masuk akal secara matematis. Penelitian dari Bain & Company menunjukkan 81 persen eksekutif percaya bahwa segmentasi pasar adalah aspek penting untuk menumbuhkan laba mereka. Lebih jauh lagi, organisasi-organisasi yang memiliki strategi segmentasi pasar yang menyeluruh dan terdokumentasi melihat peningkatan 10 persen dalam margin keuntungan mereka jika dibandingkan dengan mereka yang tidak.

5 Jenis Dasar Segmentasi Pasar

Sebagian besar pemasar setuju bahwa ada empat atau lima tipe dasar segmentasi pasar. Jika Anda memfokuskan upaya Anda pada "ember" berikut, Anda akan melihat hasil positif di seluruh bisnis Anda:

1. Demografis

Segmentasi demografis adalah yang paling mendasar. (Dan berkat jejak data yang kaya yang ditinggalkan orang secara online, ini juga salah satu yang termudah untuk digunakan.) Biasanya mencakup informasi seperti usia, jenis kelamin, pendapatan, lokasi, pendidikan, etnis, situasi keluarga, pendapatan tahunan, dan lainnya rincian kunci.

Sementara segmentasi demografis bisa sangat umum untuk beberapa bisnis, itu bisa sangat membantu bagi orang lain yang secara alami membutuhkan kemampuan untuk memfilter berdasarkan faktor-faktor seperti usia, jenis kelamin, lokasi, dll.

Ambil contoh akademi tari. Mereka mungkin memiliki program tari untuk wanita dan program tari untuk pria. Program-program ini bahkan dapat dipisahkan berdasarkan usia dan kode pos. Mengetahui segmen demografis mana pelanggan jatuh membuatnya jauh lebih mudah untuk menargetkan orang yang tepat dengan penawaran yang tepat.

2. Geografis

Segmentasi pasar geografis cukup jelas. Ini biasanya didasarkan pada faktor-faktor seperti negara, wilayah, negara bagian, kota, kode pos, iklim, perkotaan vs. pedesaan, dan/atau kedekatan dengan lokasi tertentu.

Segmentasi pasar geografis jelas penting bagi perusahaan batu bata dan mortir dan bisnis lokal. Namun, ini juga sangat penting bagi bisnis online yang menjual produk atau layanan fisik yang mungkin terpengaruh oleh sesuatu seperti iklim.

Amazon.com adalah contoh yang sangat bagus. Mereka sangat menyadari di mana pelanggan mereka tinggal dan memiliki kemampuan untuk mempromosikan produk yang sesuai dengan pola cuaca. Jika badai salju datang melalui timur laut, mereka dapat merekomendasikan produk cuaca dingin. Namun, seorang pelanggan di Fort Lauderdale yang nyaman akan melihat sesuatu yang sama sekali berbeda (baju renang atau tabir surya).

3. Firmografi

Segmentasi pasar firmographic sangat mirip dengan segmentasi geografis, kecuali bahwa itu dirancang terutama untuk organisasi B2B.

Firmografi melihat hal-hal seperti lokasi perusahaan, ukuran perusahaan, jumlah karyawan, pendapatan kotor, dan faktor-faktor lain yang spesifik untuk susunan bisnis.

Intinya, firmografi membantu Anda menargetkan bisnis dengan tepat dalam situasi penjualan dan pemasaran. Ini memberi Anda informasi yang dibutuhkan untuk mendekati bisnis kecil dengan 20 karyawan dengan satu pesan, sementara datang di perusahaan nasional dengan 2.000 karyawan dengan cara yang sama sekali berbeda.

4. Perilaku

Di sinilah mulai menarik. Segmentasi pasar perilaku melibatkan pemisahan pelanggan berdasarkan pola pengambilan keputusan mereka. Ini termasuk kebiasaan konsumsi, pola pembelian, gaya hidup, dan penggunaan.

Untuk memperjelas segmentasi perilaku, Anda harus mengumpulkan data pembelian yang kaya dan melacak tindakan mereka. Anda juga harus membuat beberapa asumsi terpelajar untuk mengkristalkan pendekatan Anda.

Contoh penggunaan segmentasi perilaku adalah dealer mobil yang menargetkan orang-orang yang membeli mobil baru tiga sampai lima tahun yang lalu. Pada titik ini, kebanyakan orang sudah siap untuk berdagang. Ini menciptakan peluang bagus untuk menjangkau dan mendapatkan pelanggan kembali ke ruang pamer.

5. Psikografis

Akhirnya, Anda memiliki segmentasi pasar psikografis. Ini mungkin yang paling sulit dari lima kategori, tetapi ini bisa menjadi yang paling berguna. Ini mencakup faktor-faktor seperti nilai, sikap, minat, ciri kepribadian, preferensi gaya hidup, pengaruh psikologis, motivasi, prioritas, dan keyakinan bawah sadar dan sadar.

Untuk mendapatkan segmentasi psikografis yang benar, Anda biasanya harus mengandalkan perpaduan antara wawasan objektif dan subjektif. Anda dapat menemukan beberapa informasi ini dengan menambang situs web dan analitik media sosial Anda. Namun, Anda harus menggali lebih dalam dan mengenal pasar Anda secara lebih pribadi. Ini dapat dilakukan melalui kombinasi menyisir profil media sosial, mewawancarai klien, melakukan kelompok fokus, dan metode langsung lainnya.

Segmentasi psikografis yang baik memberikan gambaran kepada perusahaan tentang bagaimana menyajikan penawaran. Misalnya, jika perusahaan pemasaran mengetahui bahwa kliennya ingin menghemat waktu (dibandingkan sekadar meningkatkan pendapatan), mereka dapat menyusun penawaran sehingga penekanannya adalah pada otomatisasi.

Bagaimana Memulai Segmentasi Pasar Anda

Sekarang setelah Anda memahami beberapa jenis segmentasi pasar yang berbeda, mari kita jelajahi beberapa praktik dan proses terbaik yang dapat Anda gunakan untuk mulai mensegmentasi pasar Anda untuk hasil yang lebih baik:

1. Temukan dan Analisis Sumber Data

Langkah pertama adalah menemukan sumber data yang tepat. Ada banyak tempat di mana Anda dapat menemukan data pribadi (yaitu data yang Anda miliki) dan data publik (yaitu data yang dapat diakses siapa saja).

Sumber data pribadi yang baik meliputi:

• Google Analytics
• Analisis media sosial
• Data CRM
• Akun dengan vendor iklan
• Hasil survei pelanggan

Sumber data publik yang baik meliputi:

• Kamar Dagang
• Biro Tenaga Kerja dan Statistik
• Publikasi penelitian industri dan perdagangan
• Laporan tahunan dari pesaing

Kelebihan menggunakan sumber data pribadi dan publik seperti yang disebutkan di atas adalah semuanya gratis! Ya, butuh waktu untuk mengumpulkan informasi yang tepat dan menyaring wawasan yang penting bagi Anda, tetapi Anda tidak perlu membayar seseorang untuk mengumpulkan data baru dan asli.

2. Pergi Ke Mana Pasar Anda Menghabiskan Waktu Online

Jika Anda mencari wawasan yang lebih rinci dan subjektif (bukan hanya statistik mentah), Anda harus pergi ke tempat pasar Anda menghabiskan waktu online. Berikut adalah tiga opsi yang sangat bagus:

• grup Facebook. Ada saat ketika grup Facebook sangat tidak berharga dari perspektif pemasaran. Mereka tidak lebih dari halaman penggemar yang dimuliakan dan ruang gema politik. Saat ini, ada ribuan komunitas kaya yang berpusat di sekitar setiap topik dan ceruk yang bisa dibayangkan. Temukan grup-grup ini, bergabunglah dengan mereka, lalu dengarkan. Jangan menjadi spammer yang mengganggu. Anda dapat terlibat dengan orang-orang, tetapi jangan memaksakan apa pun. Anda tidak di sini untuk menjual. Anda di sini untuk mendengarkan.
• pertanyaan Quora. Jika Anda secara khusus mencari pertanyaan yang dimiliki berbagai segmen pasar Anda, cobalah Quora, platform Tanya Jawab berbasis komunitas yang populer. Ini bukan hanya tempat yang baik untuk mengumpulkan informasi, tetapi Anda benar-benar dapat memberikan jawaban dan kemudian menautkan kembali ke halaman web Anda sebagai sumber.
• Subreddit. Anonimitas dan kekasaran Reddit menjadikannya tempat yang bagus untuk mengumpulkan umpan balik yang jujur. Temukan subreddit yang terkait dengan niche Anda dan habiskan waktu secara teratur untuk menelusuri utas dan komentar baru.

Jika Anda memiliki asisten pemasaran, mintalah mereka menyusun daftar jenis grup ini. Kemudian minta mereka menyisir masing-masing sumber daya ini dan mengeluarkan wawasan yang akan berharga bagi Anda. Mereka harus mencari poin rasa sakit, keinginan, frustrasi, harapan, kebutuhan, keinginan, dll.

3. Lakukan Penelitian Tambahan

Semua metode yang disorot di atas dianggap sebagai metode pasif untuk mengumpulkan data dan wawasan. Jika Anda membutuhkan lebih banyak informasi – mungkin untuk segmentasi psikografis – Anda harus benar-benar terlibat dalam pendekatan Anda. Pilihan meliputi:

• wawancara 1 lawan 1. Raih salah satu pelanggan terbaik Anda dan lakukan wawancara 15 hingga 30 menit di mana Anda mengajukan pertanyaan tentang pengalaman, preferensi, kebutuhan, keinginan, dan keinginan mereka. Cobalah untuk melakukan ini sebanyak yang Anda bisa, karena setiap pelanggan akan sedikit berbeda. Jangan memperhatikan pendapat atau pengalaman ekstrem. Sebaliknya, fokuslah pada kesamaan yang Anda temukan.
• Grup fokus. Meskipun dapat menghabiskan biaya ribuan dolar, grup fokus adalah cara yang baik untuk meneliti pasar dan mengumpulkan wawasan terkait peluncuran produk, titik kesulitan, dan/atau celah yang saat ini ada di pasar yang ramai dan kompetitif.
• Survei. Berkat perangkat lunak survei email sederhana dan alat media sosial terintegrasi, mengirimkan survei pelanggan menjadi sederhana dan hemat biaya. Kuncinya adalah membuat orang memperhatikan. Anda mungkin harus memberi insentif kepada orang-orang untuk mengisi survei.

Metode ini membutuhkan banyak waktu dan bisa mahal, tetapi mereka akan memberi Anda data yang kaya ke lapisan di atas analitik yang telah Anda kumpulkan. Metode penelitian ini sangat membantu jika Anda memulai bisnis baru dari awal.

4. Bicaralah Dengan Tim Penjualan dan Layanan Pelanggan Anda

Tim penjualan Anda adalah harta karun yang kaya akan informasi. Mereka berbicara dengan pelanggan Anda setiap hari dan sangat akrab dengan keberatan mereka. Mereka dapat membantu Anda memahami keraguan yang dimiliki pelanggan yang berbeda dan bagaimana ekspektasi berubah berdasarkan demografi, geografi, dan bahkan faktor perilaku.

Hal yang sama berlaku untuk anggota tim layanan pelanggan Anda. Sementara penjualan bekerja di sisi orientasi, layanan pelanggan masuk di bagian belakang. Mereka memahami masalah apa yang dialami pelanggan dan bagaimana hal itu memengaruhi mereka. Mereka juga tahu apa yang diinginkan pelanggan ini, yang dapat berguna dari perspektif inovasi dan iterasi.

5. Buat Persona Pelanggan Ideal

Seperti yang telah kami jelaskan sebelumnya, persona pelanggan adalah alat yang diremehkan yang memperkuat branding, pemasaran konten, SEO, dan hampir semua aspek lain dari strategi pemasaran Anda.

Setelah Anda memiliki gagasan tentang siapa yang ada di segmen Anda yang berbeda, buat persona pelanggan yang terdokumentasi untuk setiap segmen. Ini akan membantu Anda menjadi lebih spesifik dalam upaya Anda menjangkau mereka.

6. Kemajuan dan Iterasi

Dalam hal segmentasi pasar, ada dua prinsip yang harus dijalankan:

• Kemajuan Bukan Kesempurnaan . Jangan menunggu sampai Anda merasa semuanya sempurna untuk mulai menerapkan strategi segmentasi Anda. (Petunjuk: Itu tidak akan pernah sempurna!) Sebaliknya, bekerjalah dengan apa yang Anda miliki dan fokuslah untuk membuat kemajuan. Langkah-langkah kecil ke arah yang benar adalah jalan yang harus ditempuh.
• Iterasi ke Hebat . Saat Anda menerapkan, Anda pasti akan menemukan area di mana Anda benar-benar melenceng. Tidak apa-apa! Pertahankan apa yang berhasil dan kemudian kerjakan iterasi segmentasi Anda sampai menjadi lebih baik dan lebih baik.

Jika Anda fokus pada kemajuan dan mengandalkan iterasi untuk menjadi lebih baik dan lebih baik, hal-hal baik akan terjadi. Anda tidak hanya akan meningkatkan pemasaran dan penjualan Anda, tetapi Anda akan melakukannya dengan cara yang ramping yang membuat bisnis Anda berjalan seefisien mungkin.

Hal-hal yang Harus Dilakukan dan Tidak Dilakukan Segmentasi Pasar

Saat Anda memulai proses menciptakan segmen pasar untuk merek Anda, berikut adalah beberapa hal yang harus dan tidak boleh dilakukan tambahan untuk dipertimbangkan:

• DO mengandalkan fakta sebanyak mungkin . Sementara beberapa wawasan subjektif dapat berguna, mereka hanya berlapis di atas setelah Anda memiliki fakta objektif di tempat. Pikirkan data dan statistik sebagai kue yang sebenarnya dan wawasan subjektif sebagai lapisan gula. Wawasan subjektif ini mungkin membuat kue terlihat dan terasa lebih enak, tetapi tidak ada gunanya tanpanya.
• LAKUKAN mengawasi tren baru . Tergantung pada industri Anda, Anda mungkin sangat rentan terhadap tren baru di pasar. Pastikan Anda terus-menerus memusatkan perhatian untuk mencari wawasan baru.
• JANGAN membuat segmen terlalu kecil . Niching down sangat membantu - tetapi hanya sampai tingkat tertentu. Jika Anda terlalu terperinci, Anda akhirnya mengucilkan pelanggan lain. Hal yang sama berlaku untuk sisi lain. Jika Anda terlalu umum, tidak ada yang akan mendengar Anda.
• DO fokus pada uang . Anda mungkin mengidentifikasi segmen besar di pasar yang siap untuk dipetik, tetapi kecuali ada daya beli yang cukup, itu tidak akan menghasilkan laba atas investasi yang kuat.
• JANGAN simpan sendiri. Semua orang di tim Anda – termasuk penjualan, pemasaran, layanan pelanggan, staf administrasi, akuntansi, dll. – perlu diberi pengarahan tentang segmen pasar Anda. Meskipun mereka masing-masing akan menerapkan informasi itu dengan cara yang berbeda, menjaga semua orang dalam lingkaran memastikan seluruh perusahaan Anda fokus pada tujuan yang sama.

Saat Anda memasuki proses segmentasi pasar, Anda akan mulai mengungkap hal-hal yang tidak Anda ketahui. Anda juga akan menemukan bukti pendukung yang mendukung asumsi yang selalu Anda miliki. Kuncinya adalah menggunakannya dengan benar sehingga menjadi keuntungan bagi bisnis Anda – bukan beban di leher Anda.

Cara Menjangkau Pasar yang Tepat Dengan Konten yang Tepat

Konten adalah mata uang pemasaran digital. Dan di SEO.co, kami membantu bisnis menjangkau setiap segmen pasar mereka dengan memanfaatkan konten dan tautan berkualitas tinggi.

Untuk informasi lebih lanjut tentang bagaimana kami dapat membantu Anda membangun merek Anda dan menikmati lebih banyak eksposur di tempat-tempat yang penting – termasuk Google dan lusinan publikasi otoritas tinggi – silakan hubungi kami hari ini!