市场细分综合指南

明确您的受众是谁可能是业务增长过程中最有用的步骤之一。 随着您收入的增长，您需要考虑哪些客户是您最有利可图的客户。 这最好通过称为市场细分的过程来完成。

在这篇文章中，我将带你通过什么市场细分是，为什么它是重要的，什么类型的划分存在的，你怎么能段，和一些简单的事情，你应该和不应该为了获得最佳的做结果。

听起来不错？ 来吧…

什么是市场细分？

市场细分的概念非常简单明了。 它本质上是将您公司的目标市场划分为特定且可接近的群体的过程。

如果您将您的客户群视为游乐场球坑中的彩色球的集合，那么市场细分就是将这些球组织成特定颜色堆的过程。 他们都是您的客户，但每一组都有独特的属性。

通常，市场细分涉及根据需求、人口统计、兴趣、优先级和其他标准等因素创建市场子集。 目标是尽可能详细，不要贴错标签。 换句话说，要具体但不要仅仅为了细分而做出不合逻辑的假设。

市场细分的最大好处

我将暂时深入探讨有关市场细分的更多“方法”，但首先我想确保您清楚为什么它很重要以及它如何使您的业务向前发展。 以下是一些顶级福利：

• 更好的理解。 谁不想更好地了解他们的客户？ 当您认真对待市场细分时，您的整个方法就会改变。 你不再在黑暗中拍摄并希望有什么东西能粘住。 您知道您的客户是谁，并且您能够以一种与他们产生共鸣的非常具体的方式接触到每个群体。
• 更强大的营销。 成功营销的关键是在正确的时间将正确的信息传达给正确的人。 市场细分可增强您实现这些目标的能力。
• 更好的定位。 因为您能够使用非常具体的方法来定位每个客户，所以您会看到您的响应率增加，获取成本降低，转化率飙升。 你会浪费更少的钱来吠错树。
• 更大的控制。 市场细分使您摆脱被动的方法，并将您的业务转变为采取更积极主动的立场。 换句话说，您控制着业务的方向，而不是市场。
• 优越的生态位。 俗话说，有财有势。 通过仔细的市场细分，您可以细分市场并覆盖非常特定的人口统计数据。 在某些情况下，这可能会开启以前不存在的全新收入流。
• 更大的创新。 通过市场细分，您可以密切了解客户的需求。 这可以在未来带来更好的产品创新。

归根结底，市场细分具有数学意义。 贝恩公司的研究表明，81% 的高管认为市场细分是提高利润的一个关键方面。 此外，与那些没有制定市场细分策略的组织相比，那些制定了全面并记录在案的市场细分策略的组织的利润率提高了 10%。

市场细分的 5 种基本类型

大多数营销人员都同意有四到五种基本类型的市场细分。 如果您将精力集中在以下“桶”上，您将在整个业务中看到积极的结果：

1. 人口统计

人口细分是最基本的。 （而且由于人们在网上留下了丰富的数据痕迹，它也是最容易使用的数据之一。）它通常包括诸如年龄、性别、收入、位置、教育、种族、家庭状况、年收入等信息。关键细节。

虽然人口细分对于某些企业来说可能非常通用，但对于自然需要根据年龄、性别、位置等因素进行过滤的其他企业来说，它可能非常有帮助。

以舞蹈学院为例。 他们可能有女性舞蹈节目和男性舞蹈节目。 这些程序甚至可以根据年龄和邮政编码分开。 了解客户属于哪个人口统计细分，可以更轻松地为合适的人提供合适的优惠。

2. 地理

地理市场细分是不言自明的。 它通常基于国家、地区、州、城市、邮政编码、气候、城市与农村和/或与某个位置的接近程度等因素。

地理市场细分对于实体公司和本地企业显然很重要。 但是，对于销售可能受气候等因素影响的实物产品或服务的在线企业来说，这也至关重要。

Amazon.com 就是一个很好的例子。 他们非常了解他们的客户住在哪里，并有能力推广与天气模式相符的产品。 如果暴风雪正在通过东北部，他们可以推荐寒冷天气的产品。 然而，住在温暖的劳德代尔堡的顾客会看到完全不同的东西（泳衣或防晒霜）。

3.Firmographic

Firmographic 市场细分与地理细分非常相似，不同之处在于它主要是为 B2B 组织设计的。

Firmographics 考察公司位置、公司规模、员工人数、总收入以及其他特定于业务构成的因素。

从本质上讲，公司图表可帮助您在销售和营销情况下正确定位业务。 它为您提供了通过一条消息接触一家拥有 20 名员工的小型企业所需的信息，同时以完全不同的方式进入一家拥有 2,000 名员工的全国性公司。

4. 行为

这就是它开始变得有趣的地方。 行为市场细分涉及根据客户的决策模式将客户分开。 这包括消费习惯、购买模式、生活方式和使用情况。

为了明确行为细分，您必须收集丰富的购买数据并跟踪他们的行为。 您还必须做出一些有根据的假设才能使您的方法具体化。

使用行为细分的一个例子是汽车经销商针对三到五年前购买全新汽车的人。 此时，大多数人已准备好以旧换新。 这创造了一个很好的机会来接触并让客户回到陈列室。

5. 心理

最后，你有心理市场细分。 这可能是五个类别中最难的，但它可能是最有用的。 它包括价值观、态度、兴趣、个性特征、生活方式偏好、心理影响、动机、优先事项以及潜意识和意识信念等因素

为了获得正确的心理细分，您通常必须依靠客观和主观见解的混合。 您可以通过挖掘您的网站和社交媒体分析来找到其中的一些信息。 但是，您必须更深入地挖掘并以更个性化的方式了解您的市场。 这可以通过结合梳理社交媒体资料、采访客户、开展焦点小组和其他动手方法来完成。

良好的心理细分可以让公司了解如何提供优惠。 例如，如果营销公司知道其客户希望节省时间（而不是简单地增加收入），他们可以构建报价，以便将重点放在自动化上。

如何开始细分市场

现在您了解了一些不同类型的市场细分，让我们探索一些可用于开始细分市场以获得更好结果的最佳实践和流程：

1. 查找和分析数据源

第一步是找到正确的数据源。 您可以在很多地方找到私有数据（您拥有的数据）和公共数据（任何人都可以访问的数据）。

私人数据的良好来源包括：

• 谷歌分析
• 社交媒体分析
• 客户关系管理数据
• 广告供应商帐户
• 客户调查结果

良好的公共数据来源包括：

• 商会
• 劳工统计局
• 工贸研究出版物
• 来自竞争对手的年度报告

使用上面提到的私有和公共数据源的美妙之处在于它们都是免费的！ 是的，收集正确的信息并过滤掉对您很重要的见解需要时间，但您不必花钱请人来收集新的原始数据。

2. 去你的市场花时间在线的地方

如果您正在寻找更详细和更主观的见解（而不仅仅是原始统计数据），您将不得不去您的市场在网上花费时间的地方。 这里有三个非常好的选择：

• 脸书群组。 曾经有一段时间，从营销的角度来看，Facebook 群组毫无价值。 它们只不过是美化的粉丝页面和政治回声室。 今天，有数以千计的富裕社区围绕着每个可以想象的主题和利基。 找到这些小组，加入他们，然后倾听。 不要成为烦人的垃圾邮件发送者。 你可以与人交往，但不要推动任何事情。 你不是来卖东西的。 你是来听的。
• Quora 问题。 如果您正在专门寻找各个细分市场的问题，请尝试 Quora，这是一种流行的基于社区的问答平台。 这不仅是收集信息的好地方，而且您实际上可以提供答案，然后链接回您的网页作为来源。
• 子目录。 Reddit 的匿名性和原始性使其成为收集诚实反馈的好地方。 查找与您的利基相关的子版块，并花时间定期浏览新主题和评论。

如果您有营销助理，请让他们编制一份这些类型组的列表。 然后让他们梳理这些资源中的每一个，并找出对您有价值的见解。 他们应该寻找痛点、欲望、挫折、期望、需要、欲望等。

3. 进行额外的研究

上面强调的所有方法都被认为是收集数据和见解的被动方法。 如果您需要更多信息——也许用于心理细分——您必须亲自动手。 选项包括：

• 1对1面试。 抓住你最好的客户之一，进行 15 到 30 分钟的访谈，询问他们的体验、偏好、需求、需求和愿望。 尝试尽可能多地做这些，因为每个客户都会略有不同。 不要关注极端的意见或经历。 相反，专注于您发现的相似之处。
• 专门小组。 虽然它们可能花费数千美元，但焦点小组是研究市场并收集与产品发布、痛点和/或当前存在于拥挤和竞争市场中的差距有关的见解的好方法。
• 调查。 得益于简单的电子邮件调查软件和集成的社交媒体工具，发送客户调查既简单又经济高效。 关键是要引起人们的注意。 您可能需要激励人们填写调查问卷。

这些方法需要大量的时间并且可能很昂贵，但它们会为您提供丰富的数据，以在您已经收集的分析之上分层。 如果您从头开始一项新业务，这些研究方法尤其有用。

4. 与您的销售和客户服务团队交谈

您的销售团队是一个丰富的信息宝库。 他们每天都与您的客户交谈，并且非常熟悉他们的反对意见。 它们可以帮助您了解不同客户有哪些犹豫，以及期望如何根据人口统计、地理甚至行为因素而变化。

您的客户服务团队成员也是如此。 虽然销售在事物的入职方面起作用，但客户服务在后端起作用。 他们了解客户遇到的问题以及这些问题如何影响他们。 他们还知道这些客户想要什么，这从创新和迭代的角度来看很有用。

5. 创建理想的客户角色

正如我们之前解释过的，客户角色是被低估的工具，可以放大品牌、内容营销、搜索引擎优化以及营销策略的几乎所有其他方面。

一旦你知道谁在你的不同细分市场中，为每个细分市场创建一个记录的客户角色。 这将帮助您在尝试接触他们时更加具体。

6. 进步与迭代

在市场细分方面，要遵循两个原则：

• 进步不是完美。 不要等到您认为一切都很完美时才开始实施您的细分策略。 （提示：它永远不会是完美的！）相反，使用你所拥有的并专注于取得进步。 朝着正确方向迈出的一小步是要走的路。
• 迭代到 Great 。 在实施过程中，您将不可避免地发现完全偏离目标的领域。 没关系！ 保持工作正常，然后迭代您的细分，直到它变得越来越好。

如果你专注于进步并依靠迭代变得越来越好，那么好事就会发生。 您不仅会改善营销和销售，而且会以精益的方式进行，从而使您的业务尽可能高效地运行。

市场细分的注意事项

当您开始为您的品牌创建细分市场时，这里有一些额外的注意事项：

• 要尽可能多地依赖事实。 虽然一些主观见​​解可能很有用，但只有在您掌握了客观事实后，它们才会放在最上面。 将数据和统计视为真正的蛋糕，将主观见解视为锦上添花。 这些主观见解可能会使蛋糕的外观和味道更好，但没有它就毫无用处。
• 务必密切关注新趋势。 根据您所在的行业，您可能很容易受到市场新趋势的影响。 确保你不断地倾听地面寻找新的见解。
• 不要使段太小。 缩小规模是有帮助的——但只是在一定程度上。 如果您过于细化，最终会排斥其他客户。 另一边也是如此。 如果你太笼统，没有人会听到你。
• 做专注于金钱。 您可能会在市场上确定一个成熟的大细分市场，但除非有足够的购买力，否则它不会带来丰厚的投资回报。
• 不要把它留给自己。 您团队中的每个人——包括销售、营销、客户服务、行政人员、会计等——都需要了解您的细分市场。 虽然他们每个人都会以不同的方式应用这些信息，但让每个人都参与其中可确保您的整个公司专注于相同的目标。

当您进入细分市场的过程时，您将开始发现您不知道的事情。 您还会偶然发现支持您一直拥有的假设的证据。 关键是正确使用它，这样它才能为您的业务带来好处——而不是压在您的脖子上。

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