Un ghid cuprinzător de segmentare a pieței

Obținerea clară a publicului dvs. poate fi unul dintre cei mai utili pași în procesul de creștere a afacerii. Și pe măsură ce veniturile dvs. cresc, veți dori să vă gândiți care sunt cei mai profitabili clienți ai dvs. Acest lucru se realizează cel mai bine printr-un proces cunoscut sub numele de segmentare a pieței.

În acest articol, vă voi prezenta ce este segmentarea pieței, de ce este importantă, ce tipuri de segmentare există, cum puteți segmenta și câteva lucruri simple pe care ar trebui și nu ar trebui să le faceți pentru a obține cel mai bun posibil rezultate.

Suna bine? Sa mergem…

Ce este segmentarea pieței?

Conceptul de segmentare a pieței este destul de simplu și direct. Este în esență procesul de împărțire a pieței țintă a companiei dvs. în grupuri specifice și accesibile.

Dacă vă gândiți la baza dvs. de clienți ca la o colecție de bile colorate într-o groapă de bilă de joacă, segmentarea pieței este procesul de organizare a acestor bile în grămezi specifice culorii. Toți sunt clienții dvs., dar fiecare set are atribute unice.

De obicei, segmentarea pieței implică crearea de subseturi ale pieței dvs. pe baza unor factori precum nevoi, date demografice, interese, priorități și alte criterii. Scopul este de a fi cât se poate de detaliat, fără etichetare greșită. Cu alte cuvinte, fiți specifici, dar nu faceți ipoteze ilogice doar de dragul segmentării.

Principalele avantaje ale segmentării pieței

Voi analiza momentan mai multe despre „cum” în ceea ce privește segmentarea pieței, dar mai întâi vreau să mă asigur că sunteți clar de ce este important și cum poate beneficia afacerea dvs. de a merge mai departe. Iată câteva avantaje de top:

• Intelegere mai buna. Cine nu vrea să-și cunoască mai bine clienții? Când devii serios în legătură cu segmentarea pieței, întreaga ta abordare se schimbă. Nu mai faceți fotografii în întuneric și sperați să se lipească ceva. Știți cine sunt clienții dvs. și puteți ajunge la fiecare grup într-un mod foarte specific care rezonează cu ei.
• Marketing mai puternic. Cheia unui marketing de succes este să ajungi la persoana potrivită cu mesajul potrivit la momentul potrivit. Segmentarea pieței vă îmbunătățește capacitatea de a atinge fiecare dintre aceste obiective.
• Direcționare mai bună. Deoarece puteți viza fiecare client cu o abordare foarte specifică, veți vedea că ratele de răspuns cresc, costurile de achiziție scad, iar ratele de conversie trec prin acoperiș. Veți pierde mult mai puțini bani lătrând copaci greși.
• Control mai mare. Segmentarea pieței vă ia dintr-o abordare reacționară și vă transformă afacerea pentru a adopta o atitudine mai proactivă. Cu alte cuvinte, controlați direcția afacerii dvs. - nu piața.
• Nișare superioară. După cum se spune, există bogății în nișe. Cu o segmentare atentă a pieței, puteți face nișă și ajunge la date demografice foarte specifice. În unele cazuri, acest lucru poate debloca fluxuri de venit total noi, care nu existau anterior.
• O inovație mai mare. Prin segmentarea pieței, veți cunoaște intim ceea ce doresc și au nevoie clienții dvs. Acest lucru poate duce la o mai bună inovare a produselor în viitor.

La sfârșitul zilei, segmentarea pieței are sens matematic. Cercetările realizate de Bain & Company arată că 81% dintre directori cred că segmentarea pieței este un aspect crucial al creșterii rezultatelor lor. Mai mult, acele organizații care au strategii detaliate și documentate de segmentare a pieței văd o creștere de 10% a marjelor de profit în comparație cu cele care nu.

5 tipuri de bază de segmentare a pieței

Majoritatea comercianților sunt de acord că există patru sau cinci tipuri de bază de segmentare a pieței. Dacă vă concentrați eforturile pe următoarele „găleți”, veți vedea rezultate pozitive în întreaga afacere:

1. Demografice

Segmentarea demografică este cea mai de bază. (Și datorită traseelor ​​bogate de date pe care oamenii le lasă în urmă online, este, de asemenea, una dintre cele mai ușoare de lucrat.) De obicei, include informații precum vârsta, sexul, venitul, locația, educația, etnia, situația familială, venitul anual și altele detalii cheie.

În timp ce segmentarea demografică poate fi foarte generică pentru unele companii, poate fi destul de utilă pentru altele care au în mod firesc abilitatea de a filtra în funcție de factori precum vârsta, sexul, locația etc.

Luați de exemplu o academie de dans. Ar putea avea programe de dans pentru femei și programe de dans pentru bărbați. Aceste programe pot fi chiar separate în funcție de vârstă și codul poștal. Știind în ce segment demografic se încadrează clienții, este mult mai ușor să vizați persoanele potrivite cu ofertele adecvate.

2. Geografice

Segmentarea pieței geografice se explică destul de mult. Se bazează de obicei pe factori precum țară, regiune, stat, oraș, cod poștal, climă, urban vs. rural și / sau apropierea de o anumită locație.

Segmentarea geografică a pieței este evident importantă pentru companiile de cărămidă și mortar și pentru întreprinderile locale. Cu toate acestea, este de asemenea extrem de important pentru companiile online care vând produse sau servicii fizice care pot fi afectate de ceva de genul climatului.

Amazon.com este un exemplu foarte bun. Sunt foarte conștienți de locul în care locuiesc clienții lor și au capacitatea de a promova produse care coincid cu modelele meteorologice. Dacă o furtună de zăpadă vine prin nord-est, ei pot recomanda produse pentru vreme rece. Cu toate acestea, un client aflat în căldurosul Fort Lauderdale va vedea ceva complet diferit (costume de baie sau protecție solară).

3. Firmografic

Segmentarea firmografică a pieței este foarte similară cu segmentarea geografică, cu excepția faptului că este concepută în principal pentru organizațiile B2B.

Firmografiile privesc lucruri precum locația companiei, dimensiunea companiei, numărul de angajați, veniturile brute și alți factori specifici structurii afacerii.

În esență, firmografia vă ajută să vizați în mod corespunzător întreprinderile în situații de vânzare și marketing. Vă oferă informațiile necesare pentru a aborda o afacere mică cu 20 de angajați cu un singur mesaj, în timp ce veniți la o corporație națională cu 2.000 de angajați într-un mod total diferit.

4. Comportamental

Aici începe să devină interesant. Segmentarea comportamentală a pieței implică separarea clienților pe baza modelelor lor de luare a deciziilor. Aceasta include obiceiuri de consum, modele de cumpărare, stil de viață și utilizare.

Pentru a fi clar cu privire la segmentarea comportamentală, trebuie să colectați date bogate de achiziții și să urmăriți acțiunile acestora. De asemenea, va trebui să faceți câteva presupuneri educate pentru a vă cristaliza abordarea.

Un exemplu de utilizare a segmentării comportamentale ar fi un dealer auto care vizează persoanele care au achiziționat o mașină nouă acum trei sau cinci ani. În acest moment, majoritatea oamenilor sunt pregătiți să tranzacționeze. Acest lucru creează o oportunitate excelentă de a ajunge și de a atrage clienții în showroom.

5. Psihografic

În cele din urmă, aveți o segmentare psihografică a pieței. Aceasta este probabil cea mai dificilă dintre cele cinci categorii, dar poate fi cea mai utilă. Include factori precum valori, atitudini, interese, trăsături de personalitate, preferințele stilului de viață, influențe psihologice, motivații, priorități și credințe subconștiente și conștiente

Pentru a obține corect segmentarea psihografică, de obicei va trebui să vă bazați pe un amestec de perspective obiective și subiective. Puteți găsi unele dintre aceste informații extragând site-ul dvs. web și analiza rețelelor sociale. Cu toate acestea, va trebui să căutați mai adânc și să vă cunoașteți piața pe o bază mai personală. Acest lucru se poate face printr-o combinație de pieptănare prin profiluri de social media, intervievarea clienților, realizarea de focus grupuri și alte metode practice.

O bună segmentare psihografică oferă companiilor o idee despre cum să prezinte oferte. De exemplu, dacă o companie de marketing știe că clienții săi caută să economisească timp (față de simpla creștere a veniturilor), pot structura ofertele astfel încât accentul să fie pus pe automatizare.

Cum să începeți să vă segmentați piața

Acum, că înțelegeți unele dintre diferitele tipuri de segmentare a pieței, să explorăm câteva dintre cele mai bune practici și procese pe care le puteți utiliza pentru a începe segmentarea pieței pentru rezultate mai bune:

1. Găsiți și analizați sursele de date

Primul pas este de a găsi sursele de date potrivite. Există numeroase locuri în care puteți găsi atât date private (care sunt datele pe care le dețineți), cât și date publice (care sunt date la care oricine poate accesa).

Sursele bune de date private includ:

• Google Analytics
• Analiza rețelelor sociale
• Date CRM
• Conturi la furnizori de publicitate
• Rezultatele sondajului pentru clienți

Sursele bune de date publice includ:

• Camere de Comert
• Biroul Muncii și Statisticii
• Publicații de cercetare industrială și comercială
• Rapoarte anuale de la concurenți

Frumusețea utilizării surselor de date private și publice, precum cele menționate mai sus, este că toate sunt gratuite! Da, este nevoie de timp pentru a colecta informațiile corecte și pentru a filtra ideile care contează pentru dvs., dar nu trebuie să plătiți pe cineva pentru a colecta date noi și originale.

2. Mergeți acolo unde piața dvs. petrece timp online

Dacă căutați informații mai detaliate și subiective (mai degrabă decât statistici brute), va trebui să mergeți acolo unde piața dvs. petrece timp online. Iată trei opțiuni foarte bune:

• Grupuri Facebook. A fost o perioadă în care grupurile Facebook erau destul de inutile din perspectiva marketingului. Nu erau altceva decât pagini de fani glorificate și camere de ecou politic. Astăzi, există mii de comunități bogate centrate în jurul fiecărui subiect și nișă imaginabile. Găsiți aceste grupuri, alăturați-vă acestora și apoi ascultați. Nu deveni un spammer enervant. Poți interacționa cu oamenii, dar nu împinge nimic. Nu ești aici să vinzi. Ești aici pentru a asculta.
• Întrebări despre Quora. Dacă căutați în mod special întrebările pe care le au diferitele segmente de piață, încercați Quora, platforma populară de întrebări și răspunsuri bazată pe comunitate. Nu numai că acesta este un loc bun pentru a colecta informații, dar puteți oferi răspunsuri și apoi să vă conectați la paginile dvs. web ca sursă.
• Subreditări. Anonimatul și cruditatea Reddit îl fac un loc minunat pentru a aduna feedback sincer. Găsiți subreditări care sunt legate de nișa dvs. și petreceți timp răsfoind regulat subiecte și comentarii noi.

Dacă aveți un asistent de marketing, solicitați-i să întocmească o listă a acestor tipuri de grupuri. Apoi, puneți-i să pieptene prin fiecare dintre aceste resurse și scoateți informații care ar fi valoroase pentru dvs. Ar trebui să caute puncte de durere, dorințe, frustrări, așteptări, nevoi, dorințe etc.

3. Efectuați cercetări suplimentare

Toate metodele evidențiate mai sus sunt considerate metode pasive de colectare a datelor și informații. Dacă aveți nevoie de mai multe informații - poate pentru segmentarea psihografică - va trebui să fiți practici în abordarea dvs. Opțiunile includ:

• Interviuri 1-la-1. Luați unul dintre cei mai buni clienți și efectuați un interviu de 15 până la 30 de minute în care puneți întrebări despre experiența, preferințele, nevoile, dorințele și dorințele acestora. Încercați să faceți cât mai multe dintre acestea, deoarece fiecare client va fi ușor diferit. Nu acordați atenție opiniilor sau experiențelor extreme. În schimb, concentrează-te pe asemănările pe care le găsești.
• Focus grup. Deși pot costa mii de dolari, grupurile de discuții sunt o modalitate bună de a cerceta piața și de a aduna informații cu privire la lansarea unui produs, punctele de durere și / sau lacunele care există în prezent pe o piață aglomerată și competitivă.
• Sondaje. Datorită software-ului simplu de sondare prin e-mail și a instrumentelor integrate de social media, trimiterea sondajelor clienților este simplă și rentabilă. Cheia constă în a atrage atenția oamenilor. Este posibil să trebuiască să stimulați oamenii să completeze sondaje.

Aceste metode necesită o cantitate considerabilă de timp și pot fi costisitoare, dar vă vor oferi date bogate pentru a acoperi datele analitice pe care le-ați colectat deja. Aceste metode de cercetare sunt utile în special dacă începeți o nouă afacere de la zero.

4. Discutați cu echipele dvs. de vânzări și servicii pentru clienți

Echipa dvs. de vânzări este o bogată comoară de informații. Aceștia vorbesc zilnic cu clienții dvs. și sunt foarte familiarizați cu obiecțiile lor. Acestea vă pot ajuta să înțelegeți ce ezitări au diferiții clienți și cum se schimbă așteptările pe baza datelor demografice, geografice și chiar a factorilor comportamentali.

Același lucru este valabil și pentru membrii echipei dvs. de servicii pentru clienți. În timp ce vânzările funcționează pe partea integrată a lucrurilor, serviciul pentru clienți vine în partea din spate. Ei înțeleg ce probleme au clienții și cum îi afectează. Știu, de asemenea, ce își doresc acești clienți, ceea ce poate fi util din perspectiva inovației și a iterației.

5. Creați Personas pentru clienți ideali

Așa cum am explicat anterior, persoanele clienților sunt instrumente subevaluate care amplifică brandingul, marketingul de conținut, SEO și practic orice alt aspect al strategiei dvs. de marketing.

După ce aveți o idee despre cine se află în diferitele segmente, creați o persoană documentată pentru fiecare segment. Acest lucru vă va ajuta să fiți și mai specific în încercarea de a ajunge la ei.

6. Progres și iterație

Când vine vorba de segmentarea pieței, există două principii de urmat:

• Progresul nu perfecțiunea . Nu așteptați până când credeți că totul este perfect pentru a începe să vă implementați strategia de segmentare. (Sfat: Nu va fi niciodată perfect!) În schimb, lucrați cu ceea ce aveți și concentrați-vă pe progres. Pașii mici în direcția corectă sunt calea de urmat.
• Iterează la Mare . Pe măsură ce implementați, veți descoperi în mod inevitabil zone în care sunteți complet neobișnuit. Asta e bine! Păstrați ceea ce funcționează și apoi lucrați la iterarea segmentării dvs. până când devine din ce în ce mai bună.

Dacă vă concentrați pe progres și vă bazați pe iterație pentru a fi din ce în ce mai bine, se vor întâmpla lucruri bune. Nu numai că vă veți îmbunătăți marketingul și vânzările, dar veți face acest lucru într-o manieră slabă, care să vă mențină afacerea în funcțiune cât mai eficient posibil.

A face și a nu face segmentarea pieței

Pe măsură ce începeți procesul de creare a segmentelor de piață pentru marca dvs., iată câteva lucruri de făcut și nu trebuie luate în considerare:

• NU vă bazați pe cât mai multe fapte posibil . Deși unele informații subiective pot fi utile, ele sunt stratificate doar după ce aveți faptele obiective la locul lor. Gândiți-vă la date și statistici ca la tortul real și la informații subiective ca la glazură. Aceste perspective subiective pot face tortul să arate și să aibă un gust mai bun, dar fără el sunt inutile.
• Țineți cu atenție noile tendințe . În funcție de industria dvs., este posibil să fiți extrem de susceptibil la noile tendințe de pe piață. Asigurați-vă că aveți în permanență urechea la pământ, în căutarea unor noi perspective.
• NU faceți segmente prea mici . Îndepărtarea este utilă - dar numai într-o anumită măsură. Dacă devii prea granular, ajungi să ostracizezi alți clienți. Același lucru este valabil și pentru cealaltă parte. Dacă ești prea generic, nimeni nu te va auzi.
• Concentrați-vă pe bani . S-ar putea să identificați un segment mare pe piață care este potrivit pentru alegere, dar dacă nu este suficientă putere de cumpărare, nu va oferi o rentabilitate puternică a investiției.
• NU-l păstrați pentru dvs. Toți membrii echipei dvs. - inclusiv vânzări, marketing, servicii pentru clienți, personal administrativ, contabilitate etc. - trebuie să fie informați cu privire la segmentele dvs. de piață. Deși fiecare va aplica aceste informații în moduri diferite, păstrarea tuturor în buclă asigură că întreaga companie este concentrată pe aceleași obiective.

Pe măsură ce intrați în procesul de segmentare a pieței, veți începe să descoperiți lucruri pe care nu le știați. De asemenea, vă veți poticni cu dovada care susține ipotezele pe care le-ați avut întotdeauna. Cheia este să-l utilizați corect, astfel încât să devină un beneficiu pentru afacerea dvs. - nu greutatea în jurul gâtului.

Cum să ajungeți la piața potrivită cu conținutul potrivit

Conținutul este moneda marketingului digital. Și la SEO.co, ajutăm companiile să ajungă la fiecare segment al pieței lor, folosind conținut și linkuri de cea mai înaltă calitate.

Pentru mai multe informații despre cum vă putem ajuta să vă construiți marca și să vă bucurați de mai multă expunere în locurile importante - inclusiv Google și zeci de publicații de înaltă autoritate - vă rugăm să ne contactați astăzi!