市場細分綜合指南

明確您的受眾是誰可能是業務增長過程中最有用的步驟之一。 隨著您收入的增長，您需要考慮哪些客戶是您最有利可圖的客戶。 這最好通過稱為市場細分的過程來完成。

在這篇文章中，我將帶你通過什麼市場細分是，為什麼它是重要的，什麼類型的劃分存在的，你怎麼能段，和一些簡單的事情，你應該和不應該為了獲得最佳的做結果。

聽起來不錯？ 來吧…

什麼是市場細分？

市場細分的概念非常簡單明了。 它本質上是將您公司的目標市場劃分為特定且可接近的群體的過程。

如果您將您的客戶群視為遊樂場球坑中的彩色球的集合，那麼市場細分就是將這些球組織成特定顏色堆的過程。 他們都是您的客戶，但每一組都有獨特的屬性。

通常，市場細分涉及根據需求、人口統計、興趣、優先級和其他標準等因素創建市場子集。 目標是盡可能詳細，不要貼錯標籤。 換句話說，要具體但不要僅僅為了細分而做出不合邏輯的假設。

市場細分的最大好處

我將暫時深入探討有關市場細分的更多“方法”，但首先我想確保您清楚為什麼它很重要以及它如何使您的業務向前發展。 以下是一些頂級福利：

• 更好的理解。 誰不想更好地了解他們的客戶？ 當您認真對待市場細分時，您的整個方法就會改變。 你不再在黑暗中拍攝並希望有什麼東西能粘住。 您知道您的客戶是誰，並且您能夠以一種與他們產生共鳴的非常具體的方式接觸到每個群體。
• 更強大的營銷。 成功營銷的關鍵是在正確的時間將正確的信息傳達給正確的人。 市場細分可增強您實現這些目標的能力。
• 更好的定位。 因為您能夠使用非常具體的方法來定位每個客戶，所以您會看到您的響應率增加，獲取成本降低，轉化率飆升。 你會浪費更少的錢來吠錯樹。
• 更大的控制。 市場細分使您擺脫被動的方法，並將您的業務轉變為採取更積極主動的立場。 換句話說，您控制著業務的方向，而不是市場。
• 優越的生態位。 俗話說，有財有勢。 通過仔細的市場細分，您可以細分市場並覆蓋非常特定的人口統計數據。 在某些情況下，這可能會開啟以前不存在的全新收入流。
• 更大的創新。 通過市場細分，您可以密切了解客戶的需求。 這可以在未來帶來更好的產品創新。

歸根結底，市場細分具有數學意義。 貝恩公司的研究表明，81% 的高管認為市場細分是提高利潤的一個關鍵方面。 此外，與那些沒有製定市場細分策略的組織相比，那些制定了全面並記錄在案的市場細分策略的組織的利潤率提高了 10%。

市場細分的 5 種基本類型

大多數營銷人員都同意有四到五種基本類型的市場細分。 如果您將精力集中在以下“桶”上，您將在整個業務中看到積極的結果：

1. 人口統計

人口細分是最基本的。 （而且由於人們在網上留下了豐富的數據痕跡，它也是最容易使用的數據之一。）它通常包括諸如年齡、性別、收入、位置、教育、種族、家庭狀況、年收入等信息。關鍵細節。

雖然人口細分對於某些企業來說可能非常通用，但對於自然需要根據年齡、性別、位置等因素進行過濾的其他企業來說，它可能非常有幫助。

以舞蹈學院為例。 他們可能有女性舞蹈節目和男性舞蹈節目。 這些程序甚至可以根據年齡和郵政編碼分開。 了解客戶屬於哪個人口統計細分，可以更輕鬆地為合適的人提供合適的優惠。

2. 地理

地理市場細分是不言自明的。 它通常基於國家、地區、州、城市、郵政編碼、氣候、城市與農村和/或與某個位置的接近程度等因素。

地理市場細分對於實體公司和本地企業顯然很重要。 但是，對於銷售可能受氣候等因素影響的實物產品或服務的在線企業來說，這也至關重要。

Amazon.com 就是一個很好的例子。 他們非常了解他們的客戶住在哪裡，並有能力推廣與天氣模式相符的產品。 如果暴風雪正在通過東北部，他們可以推薦寒冷天氣的產品。 然而，住在溫暖的勞德代爾堡的顧客會看到完全不同的東西（泳衣或防曬霜）。

3.Firmographic

Firmographic 市場細分與地理細分非常相似，不同之處在於它主要是為 B2B 組織設計的。

Firmographics 考察公司位置、公司規模、員工人數、總收入以及其他特定於業務構成的因素。

從本質上講，公司圖表可幫助您在銷售和營銷情況下正確定位業務。 它為您提供了通過一條消息接觸一家擁有 20 名員工的小型企業所需的信息，同時以完全不同的方式進入一家擁有 2,000 名員工的全國性公司。

4. 行為

這就是它開始變得有趣的地方。 行為市場細分涉及根據客戶的決策模式將客戶分開。 這包括消費習慣、購買模式、生活方式和使用情況。

為了明確行為細分，您必須收集豐富的購買數據並跟踪他們的行為。 您還必須做出一些有根據的假設，以使您的方法具體化。

使用行為細分的一個例子是汽車經銷商針對三到五年前購買全新汽車的人。 此時，大多數人已準備好以舊換新。 這創造了一個很好的機會來接觸並讓客戶回到陳列室。

5. 心理

最後，你有心理市場細分。 這可能是五個類別中最難的，但它可能是最有用的。 它包括價值觀、態度、興趣、個性特徵、生活方式偏好、心理影響、動機、優先事項以及潛意識和意識信念等因素

為了獲得正確的心理細分，您通常必須依靠客觀和主觀見解的混合。 您可以通過挖掘您的網站和社交媒體分析來找到其中的一些信息。 但是，您必須更深入地挖掘並以更個性化的方式了解您的市場。 這可以通過結合梳理社交媒體資料、採訪客戶、開展焦點小組和其他動手方法來完成。

良好的心理細分可以讓公司了解如何提供優惠。 例如，如果營銷公司知道其客戶希望節省時間（而不是簡單地增加收入），他們可以構建報價，以便將重點放在自動化上。

如何開始細分市場

現在您了解了一些不同類型的市場細分，讓我們探索一些可用於開始細分市場以獲得更好結果的最佳實踐和流程：

1. 查找和分析數據源

第一步是找到正確的數據源。 您可以在很多地方找到私有數據（您擁有的數據）和公共數據（任何人都可以訪問的數據）。

私人數據的良好來源包括：

• 谷歌分析
• 社交媒體分析
• 客戶關係管理數據
• 與廣告供應商的帳戶
• 客戶調查結果

良好的公共數據來源包括：

• 商會
• 勞工統計局
• 工貿研究出版物
• 競爭對手的年度報告

使用上面提到的私有和公共數據源的美妙之處在於它們都是免費的！ 是的，收集正確的信息並過濾掉對您而言重要的見解需要時間，但您不必花錢請人來收集新的原始數據。

2. 去你的市場花時間在線的地方

如果您正在尋找更詳細和更主觀的見解（而不僅僅是原始統計數據），您將不得不去您的市場在網上花費時間的地方。 這裡有三個非常好的選擇：

• 臉書群組。 曾經有一段時間，從營銷的角度來看，Facebook 群組毫無價值。 它們只不過是美化的粉絲頁面和政治迴聲室。 今天，有數以千計的富裕社區圍繞著每個可以想像的主題和利基。 找到這些小組，加入他們，然後傾聽。 不要成為煩人的垃圾郵件發送者。 你可以與人交往，但不要推動任何事情。 你不是來賣東西的。 你是來聽的。
• Quora 問題。 如果您正在專門尋找各個細分市場的問題，請嘗試 Quora，這是一種流行的基於社區的問答平台。 這不僅是收集信息的好地方，而且您實際上可以提供答案，然後鏈接回您的網頁作為來源。
• 子目錄。 Reddit 的匿名性和原始性使其成為收集誠實反饋的好地方。 查找與您的利基相關的子版塊，並花時間定期瀏覽新主題和評論。

如果您有營銷助理，請讓他們編制一份這些類型組的列表。 然後讓他們梳理這些資源中的每一個，並找出對您有價值的見解。 他們應該尋找痛點、慾望、挫折、期望、需要、慾望等。

3. 進行額外的研究

上面強調的所有方法都被認為是收集數據和見解的被動方法。 如果您需要更多信息——也許用於心理細分——您必須親自動手。 選項包括：

• 1對1面試。 抓住你最好的客戶之一，進行 15 到 30 分鐘的訪談，詢問他們的體驗、偏好、需求、需求和願望。 嘗試盡可能多地做這些，因為每個客戶都會略有不同。 不要關注極端的意見或經歷。 相反，專注於您發現的相似之處。
• 專門小組。 雖然它們可能花費數千美元，但焦點小組是研究市場並收集與產品發布、痛點和/或當前存在於擁擠和競爭市場中的差距有關的見解的好方法。
• 調查。 得益於簡單的電子郵件調查軟件和集成的社交媒體工具，發送客戶調查既簡單又經濟高效。 關鍵是要引起人們的注意。 您可能需要激勵人們填寫調查問卷。

這些方法需要大量的時間並且可能很昂貴，但它們會為您提供豐富的數據，以在您已經收集的分析之上分層。 如果您從頭開始一項新業務，這些研究方法尤其有用。

4. 與您的銷售和客戶服務團隊交談

您的銷售團隊是一個豐富的信息寶庫。 他們每天都與您的客戶交談，並且非常熟悉他們的反對意見。 它們可以幫助您了解不同客戶有哪些猶豫，以及期望如何根據人口統計、地理甚至行為因素而變化。

您的客戶服務團隊成員也是如此。 雖然銷售在事物的入職方面起作用，但客戶服務在後端起作用。 他們了解客戶遇到的問題以及這些問題如何影響他們。 他們還知道這些客戶想要什麼，這從創新和迭代的角度來看很有用。

5. 創建理想的客戶角色

正如我們之前解釋過的，客戶角色是被低估的工具，可以放大品牌、內容營銷、搜索引擎優化以及營銷策略的幾乎所有其他方面。

一旦你知道誰在你的不同細分市場中，為每個細分市場創建一個記錄的客戶角色。 這將幫助您在嘗試接觸他們時更加具體。

6. 進步與迭代

在市場細分方面，要遵循兩個原則：

• 進步不是完美。 不要等到您認為一切都很完美時才開始實施您的細分策略。 （提示：它永遠不會是完美的！）相反，使用你所擁有的並專注於取得進步。 朝著正確方向邁出的一小步是要走的路。
• 迭代到 Great 。 在實施過程中，您將不可避免地發現完全偏離目標的領域。 沒關係！ 保持工作正常，然後迭代您的細分，直到它變得越來越好。

如果你專注於進步並依靠迭代變得越來越好，那麼好事就會發生。 您不僅會改善營銷和銷售，而且會以精益的方式進行，從而使您的業務盡可能高效地運行。

市場細分的注意事項

當您開始為您的品牌創建細分市場時，這裡有一些額外的注意事項：

• 要盡可能多地依賴事實。 雖然一些主觀見解可能很有用，但只有在您掌握了客觀事實後，它們才會放在最上面。 將數據和統計視為真正的蛋糕，將主觀見解視為錦上添花。 這些主觀見解可能會使蛋糕的外觀和味道更好，但沒有它就毫無用處。
• 務必密切關注新趨勢。 根據您所在的行業，您可能很容易受到市場新趨勢的影響。 確保你不斷地傾聽地面尋找新的見解。
• 不要使段太小。 縮小規模是有幫助的——但只是在一定程度上。 如果您過於細化，最終會排斥其他客戶。 另一邊也是如此。 如果你太籠統，沒有人會聽到你。
• 做專注於金錢。 您可能會在市場上確定一個成熟的大細分市場，但除非有足夠的購買力，否則它不會帶來豐厚的投資回報。
• 不要把它留給自己。 您團隊中的每個人——包括銷售、營銷、客戶服務、行政人員、會計等——都需要了解您的細分市場。 雖然他們每個人都會以不同的方式應用這些信息，但讓每個人都參與其中可確保您的整個公司專注於相同的目標。

當您進入細分市場的過程時，您將開始發現您不知道的事情。 您還會偶然發現支持您一直擁有的假設的證據。 關鍵是正確使用它，這樣它才能為您的業務帶來好處——而不是壓在您的脖子上。

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