Ein umfassender Leitfaden zur Marktsegmentierung

Sich klar zu werden, wer Ihre Zielgruppe ist, kann einer der hilfreichsten Schritte im Geschäftswachstumsprozess sein. Und wenn Ihr Umsatz wächst, sollten Sie sich überlegen, wer Ihre profitabelsten Kunden sind. Dies geschieht am besten durch einen Prozess, der als Marktsegmentierung bekannt ist.

In diesem Artikel werde ich Ihnen erklären, was Marktsegmentierung ist, warum sie wichtig ist, welche Arten von Segmentierung es gibt, wie Sie segmentieren können und ein paar einfache Dinge, die Sie tun sollten und nicht , um das bestmögliche zu erreichen Ergebnisse.

Klingt gut? Lass uns loslegen…

Was ist Marktsegmentierung?

Das Konzept der Marktsegmentierung ist ziemlich einfach und unkompliziert. Es ist im Wesentlichen der Prozess, den Zielmarkt Ihres Unternehmens in spezifische und zugängliche Gruppen aufzuteilen.

Wenn Sie sich Ihren Kundenstamm als eine Sammlung bunter Bälle in einem Spielplatz-Bällebad vorstellen, ist die Marktsegmentierung der Prozess, diese Bälle in farbspezifischen Stapeln zu organisieren. Sie sind alle Ihre Kunden, aber jedes Set hat einzigartige Eigenschaften.

Typischerweise umfasst die Marktsegmentierung die Erstellung von Teilmengen Ihres Marktes basierend auf Faktoren wie Bedürfnissen, Demografie, Interessen, Prioritäten und anderen Kriterien. Das Ziel ist es, so detailliert wie möglich zu sein, ohne falsche Etikettierungen vorzunehmen. Mit anderen Worten, seien Sie spezifisch, aber machen Sie keine unlogischen Annahmen nur um der Segmentierung willen.

Die wichtigsten Vorteile der Marktsegmentierung

Ich werde kurz auf das „Wie“ der Marktsegmentierung eingehen, aber zuerst möchte ich sicherstellen, dass Sie sich darüber im Klaren sind, warum es wichtig ist und wie es Ihrem Geschäft zugute kommen kann. Hier sind ein paar Top-Vergünstigungen:

• Besseres Verstehen. Wer möchte seine Kunden nicht besser kennen? Wenn Sie sich ernsthaft mit der Marktsegmentierung beschäftigen, ändert sich Ihr gesamter Ansatz. Sie machen keine Aufnahmen mehr im Dunkeln und hoffen, dass etwas kleben bleibt. Sie kennen Ihre Kunden und können jede Gruppe auf eine ganz spezifische Art und Weise erreichen, die sie anspricht.
• Stärkeres Marketing. Der Schlüssel zu erfolgreichem Marketing liegt darin, die richtige Person mit der richtigen Botschaft zur richtigen Zeit zu erreichen. Die Marktsegmentierung verbessert Ihre Fähigkeit, jedes dieser Ziele zu erreichen.
• Bessere Ausrichtung. Da Sie jeden Kunden mit einem sehr spezifischen Ansatz ansprechen können, werden Ihre Rücklaufquoten steigen, die Akquisitionskosten sinken und die Konversionsraten explodieren. Sie werden viel weniger Geld damit verschwenden, die falschen Bäume zu bellen.
• Mehr Kontrolle. Die Marktsegmentierung führt Sie von einem reaktionären Ansatz und verwandelt Ihr Unternehmen in eine proaktivere Haltung. Mit anderen Worten, Sie bestimmen die Richtung Ihres Unternehmens – nicht den Marktplatz.
• Überlegene Nische. Wie das Sprichwort sagt, gibt es Reichtum in Nischen. Mit einer sorgfältigen Marktsegmentierung sind Sie in der Lage, eine Nische zu finden und sehr spezifische demografische Gruppen zu erreichen. In einigen Fällen kann dies völlig neue Einnahmequellen erschließen, die zuvor nicht existierten.
• Mehr Innovation. Durch die Marktsegmentierung lernen Sie genau kennen, was Ihre Kunden wollen und brauchen. Dies kann in Zukunft zu besseren Produktinnovationen führen.

Letztlich ist die Marktsegmentierung mathematisch sinnvoll. Untersuchungen von Bain & Company zeigen, dass 81 Prozent der Führungskräfte der Meinung sind, dass die Marktsegmentierung ein entscheidender Aspekt für die Steigerung ihres Gewinns ist. Darüber hinaus sehen Unternehmen, die über gründliche und dokumentierte Marktsegmentierungsstrategien verfügen, eine Steigerung ihrer Gewinnmargen um 10 Prozent im Vergleich zu denen, die dies nicht tun.

5 Grundtypen der Marktsegmentierung

Die meisten Vermarkter sind sich einig, dass es vier oder fünf grundlegende Arten der Marktsegmentierung gibt. Wenn Sie Ihre Bemühungen auf die folgenden „Eimer“ konzentrieren, werden Sie in Ihrem gesamten Unternehmen positive Ergebnisse erzielen:

1. Demografisch

Die demografische Segmentierung ist die grundlegendste. (Und dank der umfangreichen Datenspuren, die Menschen online hinterlassen, ist es auch eine der am einfachsten zu handhabenden.) Sie enthält normalerweise Informationen wie Alter, Geschlecht, Einkommen, Standort, Bildung, ethnische Zugehörigkeit, Familiensituation, Jahreseinkommen und andere wichtigsten Details.

Während die demografische Segmentierung für einige Unternehmen sehr allgemein sein kann, kann sie für andere sehr hilfreich sein, die natürlich die Möglichkeit benötigen, nach Faktoren wie Alter, Geschlecht, Standort usw. zu filtern.

Nehmen wir zum Beispiel eine Tanzakademie. Sie haben vielleicht Tanzprogramme für Frauen und Tanzprogramme für Männer. Diese Programme können sogar nach Alter und Postleitzahl getrennt werden. Zu wissen, in welches demografische Segment Kunden fallen, macht es viel einfacher, die richtigen Personen mit den richtigen Angeboten anzusprechen.

2. Geografisch

Die geografische Marktsegmentierung ist ziemlich selbsterklärend. Sie basiert in der Regel auf Faktoren wie Land, Region, Bundesland, Stadt, Postleitzahl, Klima, Stadt vs. Land und/oder Nähe zu einem bestimmten Ort.

Die geografische Marktsegmentierung ist offensichtlich für stationäre Unternehmen und lokale Unternehmen wichtig. Es ist jedoch auch von entscheidender Bedeutung für Online-Unternehmen, die physische Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, die durch etwas wie das Klima beeinflusst werden können.

Amazon.com ist ein wirklich gutes Beispiel. Sie wissen sehr genau, wo ihre Kunden leben, und haben die Möglichkeit, Produkte zu bewerben, die mit dem Wettergeschehen übereinstimmen. Wenn ein Schneesturm durch den Nordosten kommt, können sie Kaltwetterprodukte empfehlen. Ein Kunde im lauen Fort Lauderdale sieht jedoch etwas ganz anderes (Badeanzüge oder Sonnencreme).

3. Firmographisch

Die Firmografische Marktsegmentierung ist der geografischen Segmentierung sehr ähnlich, mit der Ausnahme, dass sie hauptsächlich für B2B-Unternehmen entwickelt wurde.

Firmographics betrachten Dinge wie den Unternehmensstandort, die Unternehmensgröße, die Anzahl der Mitarbeiter, den Bruttoumsatz und andere Faktoren, die für die Zusammensetzung des Unternehmens spezifisch sind.

Im Wesentlichen helfen Ihnen Firmengrafiken dabei, Unternehmen in Vertriebs- und Marketingsituationen richtig anzusprechen. Es gibt Ihnen die Informationen, die Sie benötigen, um ein kleines Unternehmen mit 20 Mitarbeitern mit einer Nachricht anzusprechen, während Sie auf eine ganz andere Weise bei einem nationalen Unternehmen mit 2.000 Mitarbeitern ankommen.

4. Verhalten

Hier beginnt es interessant zu werden. Bei der verhaltensorientierten Marktsegmentierung werden Kunden basierend auf ihren Entscheidungsmustern getrennt. Dazu gehören Konsumgewohnheiten, Kaufmuster, Lebensstil und Nutzung.

Um Klarheit über die Verhaltenssegmentierung zu erhalten, müssen Sie umfangreiche Kaufdaten sammeln und deren Aktionen verfolgen. Sie müssen auch einige fundierte Annahmen treffen, um Ihren Ansatz zu kristallisieren.

Ein Beispiel für die Verwendung der Verhaltenssegmentierung wäre ein Autohaus, das sich an Personen richtet, die vor drei bis fünf Jahren ein brandneues Auto gekauft haben. Zu diesem Zeitpunkt sind die meisten Leute bereit, einzutauschen. Dies schafft eine hervorragende Möglichkeit, Kunden zu erreichen und wieder in den Showroom zu bringen.

5. Psychographisch

Schließlich haben Sie eine psychografische Marktsegmentierung. Dies ist wahrscheinlich die schwierigste der fünf Kategorien, aber sie kann die nützlichste sein. Es umfasst Faktoren wie Werte, Einstellungen, Interessen, Persönlichkeitsmerkmale, Lebensstilpräferenzen, psychologische Einflüsse, Motivationen, Prioritäten und unbewusste und bewusste Überzeugungen

Um die psychografische Segmentierung richtig zu machen, müssen Sie sich normalerweise auf eine Mischung aus objektiven und subjektiven Erkenntnissen verlassen. Sie können einige dieser Informationen finden, indem Sie Ihre Website und Social Media Analytics durchsuchen. Sie müssen jedoch tiefer einsteigen und Ihren Markt persönlicher kennenlernen. Dies kann durch eine Kombination aus Social-Media-Profilen, Kundeninterviews, Durchführung von Fokusgruppen und anderen praktischen Methoden erfolgen.

Eine gute psychografische Segmentierung gibt Unternehmen eine Vorstellung davon, wie sie Angebote präsentieren können. Wenn beispielsweise ein Marketingunternehmen weiß, dass seine Kunden Zeit sparen möchten (im Gegensatz zur einfachen Umsatzsteigerung), können sie Angebote so strukturieren, dass der Schwerpunkt auf Automatisierung liegt.

So beginnen Sie mit der Segmentierung Ihres Marktes

Nachdem Sie nun einige der verschiedenen Arten der Marktsegmentierung verstanden haben, lassen Sie uns einige Best Practices und Prozesse untersuchen, mit denen Sie mit der Segmentierung Ihres Marktes beginnen können, um bessere Ergebnisse zu erzielen:

1. Datenquellen finden und analysieren

Der erste Schritt besteht darin, die richtigen Datenquellen zu finden. Es gibt zahlreiche Orte, an denen Sie sowohl private Daten (Daten, die Ihnen gehören) als auch öffentliche Daten (Daten, auf die jeder zugreifen kann) finden können.

Gute Quellen für private Daten sind:

• Google Analytics
• Social-Media-Analyse
• CRM-Daten
• Konten bei Werbeanbietern
• Ergebnisse der Kundenumfrage

Gute Quellen für öffentliche Daten sind:

• Handelskammern
• Das Büro für Arbeit und Statistik
• Veröffentlichungen aus Industrie- und Handelsforschung
• Jahresberichte von Wettbewerbern

Das Schöne an der Nutzung privater und öffentlicher Datenquellen wie die oben genannten ist, dass sie alle kostenlos sind! Ja, es braucht Zeit, die richtigen Informationen zu sammeln und die für Sie wichtigen Erkenntnisse herauszufiltern, aber Sie müssen niemanden bezahlen, um neue und originelle Daten zu sammeln.

2. Gehen Sie dorthin, wo Ihr Markt seine Zeit online verbringt

Wenn Sie nach detaillierteren und subjektiveren Einblicken suchen (und nicht nur nach rohen Statistiken), müssen Sie dorthin gehen, wo Ihr Markt online Zeit verbringt. Hier sind drei wirklich gute Möglichkeiten:

• Facebook-Gruppen. Es gab eine Zeit, in der Facebook-Gruppen aus Marketingsicht ziemlich wertlos waren. Sie waren nichts anderes als verherrlichte Fanpages und politische Echokammern. Heute gibt es Tausende von reichen Communities, die sich um jedes erdenkliche Thema und jede erdenkliche Nische drehen. Finden Sie diese Gruppen, treten Sie ihnen bei und hören Sie dann zu. Werden Sie kein lästiger Spammer. Sie können mit Menschen in Kontakt treten, aber nichts drängen. Sie sind nicht hier, um zu verkaufen. Sie sind hier, um zuzuhören.
• Quora-Fragen. Wenn Sie speziell nach den Fragen suchen, die Ihre verschiedenen Marktsegmente haben, probieren Sie Quora aus, die beliebte Community-basierte Q&A-Plattform. Dies ist nicht nur ein guter Ort, um Informationen zu sammeln, sondern Sie können auch tatsächlich Antworten geben und dann als Quelle auf Ihre Webseiten zurückverweisen.
• Subreddits. Die Anonymität und Rohheit von Reddit machen es zu einem großartigen Ort, um ehrliches Feedback zu sammeln. Finden Sie Subreddits, die sich auf Ihre Nische beziehen, und verbringen Sie Zeit damit, regelmäßig neue Threads und Kommentare zu durchsuchen.

Wenn Sie einen Marketingassistenten haben, lassen Sie ihn eine Liste dieser Gruppen erstellen. Lassen Sie sie dann jede dieser Ressourcen durchkämmen und Erkenntnisse gewinnen, die für Sie wertvoll sind. Sie sollten nach Schmerzpunkten, Wünschen, Frustrationen, Erwartungen, Bedürfnissen, Wünschen usw. suchen.

3. Führen Sie zusätzliche Recherchen durch

Alle oben genannten Methoden gelten als passive Methoden zur Sammlung von Daten und Erkenntnissen. Wenn Sie noch mehr Informationen benötigen – vielleicht für die psychografische Segmentierung –, müssen Sie bei Ihrer Herangehensweise Hand anlegen. Zu den Optionen gehören:

• Einzelgespräche. Schnappen Sie sich einen Ihrer besten Kunden und führen Sie ein 15- bis 30-minütiges Interview, in dem Sie Fragen zu seinen Erfahrungen, Vorlieben, Bedürfnissen, Wünschen und Wünschen stellen. Versuchen Sie, so viele davon wie möglich zu machen, da jeder Kunde ein wenig anders ist. Achten Sie nicht auf die extremen Meinungen oder Erfahrungen. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Ähnlichkeiten, die Sie finden.
• Schwerpunktgruppen. Obwohl sie Tausende von Dollar kosten können, sind Fokusgruppen eine gute Möglichkeit, den Markt zu recherchieren und Erkenntnisse in Bezug auf eine Produkteinführung, Schwachstellen und/oder Lücken zu sammeln, die derzeit auf einem überfüllten und wettbewerbsorientierten Markt bestehen.
• Umfragen. Dank einfacher E-Mail-Umfragesoftware und integrierten Social-Media-Tools ist das Versenden von Kundenumfragen einfach und kostengünstig. Der Schlüssel liegt darin, die Aufmerksamkeit der Menschen zu wecken. Möglicherweise müssen Sie die Leute dazu anregen, Umfragen auszufüllen.

Diese Methoden erfordern einen beträchtlichen Zeitaufwand und können teuer sein, aber sie liefern Ihnen umfangreiche Daten, die Sie über die bereits gesammelten Analysen legen können. Diese Recherchemethoden sind besonders hilfreich, wenn Sie ein neues Unternehmen von Grund auf neu gründen.

4. Sprechen Sie mit Ihren Vertriebs- und Kundendienstteams

Ihr Vertriebsteam ist eine reiche Fundgrube an Informationen. Sie sprechen täglich mit Ihren Kunden und kennen deren Einwände bestens. Sie können Ihnen helfen zu verstehen, welche Zurückhaltung verschiedene Kunden haben und wie sich die Erwartungen aufgrund von Demografie, Geografie und sogar Verhaltensfaktoren ändern.

Dasselbe gilt für die Mitglieder Ihres Kundenservice-Teams. Während der Vertrieb auf der Onboarding-Seite der Dinge arbeitet, kommt der Kundenservice im Backend ins Spiel. Sie verstehen, welche Probleme Kunden haben und wie sich das auf sie auswirkt. Sie wissen auch, was diese Kunden wollen, was aus Innovations- und Iterationsperspektive nützlich sein kann.

5. Erstellen Sie ideale Kundenpersönlichkeiten

Wie wir bereits erklärt haben, sind Customer Personas unterschätzte Tools, die Branding, Content Marketing, SEO und praktisch jeden anderen Aspekt Ihrer Marketingstrategie verstärken.

Sobald Sie eine Vorstellung davon haben, wer sich in Ihren verschiedenen Segmenten befindet, erstellen Sie für jedes Segment eine dokumentierte Kundenpersönlichkeit. Dies wird Ihnen helfen, bei Ihrem Versuch, sie zu erreichen, noch spezifischer zu sein.

6. Fortschritt und Iteration

Bei der Marktsegmentierung gibt es zwei Prinzipien, nach denen man leben sollte:

• Fortschritt statt Perfektion . Warten Sie nicht, bis Sie der Meinung sind, dass alles perfekt ist, um mit der Umsetzung Ihrer Segmentierungsstrategie zu beginnen. (Tipp: Es wird nie perfekt sein!) Arbeiten Sie stattdessen mit dem, was Sie haben, und konzentrieren Sie sich darauf, Fortschritte zu erzielen. Kleine Schritte in die richtige Richtung sind der richtige Weg.
• Iterieren Sie zu Great . Bei der Implementierung werden Sie unweigerlich Bereiche entdecken, in denen Sie völlig daneben liegen. Das ist in Ordnung! Behalten Sie bei, was funktioniert, und arbeiten Sie dann daran, Ihre Segmentierung zu iterieren, bis sie immer besser wird.

Wenn Sie sich auf den Fortschritt konzentrieren und sich auf Iterationen verlassen, um immer besser zu werden, werden gute Dinge passieren. Sie verbessern nicht nur Ihr Marketing und Ihren Vertrieb, sondern tun dies auch auf eine schlanke Art und Weise, damit Ihr Geschäft so effizient wie möglich läuft.

Die Do's and Don'ts der Marktsegmentierung

Wenn Sie mit dem Erstellen von Marktsegmenten für Ihre Marke beginnen, sind hier einige zusätzliche Gebote und Verbote, die Sie beachten sollten:

• Verlassen Sie sich auf so viele Fakten wie möglich . Obwohl einige subjektive Erkenntnisse nützlich sein können, werden sie erst dann überlagert, wenn Sie die objektiven Fakten haben. Betrachten Sie Daten und Statistiken als den eigentlichen Kuchen und subjektive Erkenntnisse als das Sahnehäubchen. Diese subjektiven Erkenntnisse mögen den Kuchen besser aussehen und schmecken lassen, aber ohne sie sind sie nutzlos.
• Behalten Sie neue Trends im Auge . Abhängig von Ihrer Branche sind Sie möglicherweise sehr anfällig für neue Trends auf dem Markt. Stellen Sie sicher, dass Sie auf der Suche nach neuen Erkenntnissen ständig ein Ohr am Boden haben.
• Machen Sie die Segmente NICHT zu klein . Nischen unten ist hilfreich – aber nur bedingt. Wenn Sie zu granular werden, grenzen Sie am Ende andere Kunden aus. Das gleiche gilt für die andere Seite. Wenn Sie zu allgemein sind, wird Sie niemand hören.
• Konzentrieren Sie sich auf das Geld . Sie können ein großes Segment auf dem Markt identifizieren, das reif für die Auswahl ist, aber es wird keine starke Kapitalrendite erzielt, wenn nicht genügend Kaufkraft vorhanden ist.
• Behalte es NICHT für dich. Jeder in Ihrem Team – einschließlich Vertrieb, Marketing, Kundenservice, Verwaltungspersonal, Buchhaltung usw. – muss über Ihre Marktsegmente informiert werden. Obwohl jeder diese Informationen auf unterschiedliche Weise anwendet, wird sichergestellt, dass sich Ihr gesamtes Unternehmen auf die gleichen Ziele konzentriert, indem Sie alle auf dem Laufenden halten.

Wenn Sie mit der Segmentierung Ihres Marktes beginnen, werden Sie Dinge entdecken, die Sie nicht wussten. Sie werden auch auf unterstützende Beweise stoßen, die Annahmen bestätigen, die Sie schon immer hatten. Der Schlüssel ist, es richtig zu verwenden, damit es für Ihr Unternehmen von Vorteil ist – und nicht wie ein Gewicht um Ihren Hals.

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