시장 세분화에 대한 종합 가이드

청중이 누구인지 명확히 하는 것은 비즈니스 성장 과정에서 가장 유용한 단계 중 하나가 될 수 있습니다. 수익이 증가함에 따라 가장 수익성이 높은 고객이 누구인지 고려하고 싶을 것입니다. 이것은 시장 세분화로 알려진 프로세스를 통해 가장 잘 수행됩니다.

이 글에서, 나는 그것이 중요한 이유 시장 세분화가 당신과 최상의을 얻기 위해해야 할 일과해서는 안 될 일에 분할 존재의 유형, 어떻게 당신이 할 수있는 부분, 그리고 몇 가지 간단한 것들, 무엇을 안내해 드리겠습니다 결과.

좋은 소리? 하자 롤…

시장 세분화란 무엇입니까?

시장 세분화의 개념은 매우 간단하고 간단합니다. 본질적으로 회사의 목표 시장을 특정하고 접근 가능한 그룹으로 나누는 과정입니다.

고객 기반을 놀이터 공 구덩이에 있는 다채로운 공 모음으로 생각하면 시장 세분화는 이러한 공을 색상별 더미로 구성하는 과정입니다. 그들은 모두 당신의 고객이지만 각 세트에는 고유한 속성이 있습니다.

일반적으로 시장 세분화에는 요구 사항, 인구 통계, 관심, 우선 순위 및 기타 기준과 같은 요소를 기반으로 시장의 하위 집합을 만드는 작업이 포함됩니다. 목표는 잘못된 레이블을 지정하지 않고 가능한 한 자세히 설명하는 것입니다. 즉, 구체적이되 세분화를 위해 비논리적인 가정을 하지 마십시오.

시장 세분화의 주요 이점

시장 세분화와 관련된 "방법"에 대해 잠시 더 자세히 살펴보겠지만, 먼저 그것이 왜 중요한지 그리고 그것이 앞으로 귀하의 비즈니스에 어떻게 도움이 될 수 있는지 분명히 하고 싶습니다. 다음은 몇 가지 주요 혜택입니다.

• 더 나은 이해. 누가 그들의 고객을 더 잘 알고 싶지 않겠습니까? 시장 세분화에 대해 진지하게 생각하면 전체 접근 방식이 바뀝니다. 더 이상 어둠 속에서 사진을 찍고 무언가가 붙기를 바라지 않아도 됩니다. 당신은 당신의 고객이 누구인지 알고 있고 그들과 공감하는 매우 구체적인 방식으로 각 그룹에 다가갈 수 있습니다.
• 더 강력한 마케팅. 성공적인 마케팅의 핵심은 적시에 적절한 메시지로 적절한 사람에게 도달하는 것입니다. 시장 세분화는 이러한 각 목표를 달성하는 능력을 향상시킵니다.
• 더 나은 타겟팅. 매우 구체적인 접근 방식으로 각 고객을 타겟팅할 수 있기 때문에 응답률이 증가하고 획득 비용이 감소하며 전환율이 천정부지로 치솟는 것을 볼 수 있습니다. 당신은 잘못된 나무를 짖는 데 훨씬 적은 돈을 낭비하게 될 것입니다.
• 더 나은 제어. 시장 세분화는 반동적 접근 방식에서 벗어나 보다 능동적인 자세를 취하도록 비즈니스를 변화시킵니다. 다시 말해, 시장이 아니라 비즈니스의 방향을 통제합니다.
• 우수한 틈새 시장. 속담에 있듯이 틈새 시장에는 재물이 있습니다. 신중한 시장 세분화를 통해 틈새 시장을 공략하고 매우 구체적인 인구 통계에 도달할 수 있습니다. 어떤 경우에는 이전에 존재하지 않았던 완전히 새로운 수익원을 확보할 수 있습니다.
• 더 큰 혁신. 시장 세분화를 통해 고객이 원하는 것과 필요로 하는 것이 무엇인지 친밀하게 알게 됩니다. 이는 향후 더 나은 제품 혁신으로 이어질 수 있습니다.

결국 시장 세분화는 수학적 의미가 있습니다. Bain & Company의 연구에 따르면 경영진의 81%가 시장 세분화가 수익 증대의 중요한 측면이라고 생각합니다. 더욱이, 철저하고 문서화된 시장 세분화 전략을 가지고 있는 조직은 그렇지 않은 조직과 비교할 때 이익 마진이 10% 증가합니다.

시장 세분화의 5가지 기본 유형

대부분의 마케터는 시장 세분화의 기본 유형이 4~5가지라는 데 동의합니다. 다음 "버킷"에 노력을 집중하면 비즈니스 전반에 걸쳐 긍정적인 결과를 볼 수 있습니다.

1. 인구 통계

인구통계학적 세분화는 가장 기본입니다. (그리고 사람들이 온라인에 남기는 풍부한 데이터 흔적 덕분에 작업하기 가장 쉬운 방법 중 하나이기도 합니다.) 일반적으로 나이, 성별, 소득, 위치, 교육, 민족, 가족 상황, 연간 수입 등과 같은 정보가 포함됩니다. 주요 세부 사항.

인구통계학적 세분화는 일부 비즈니스에 매우 일반적일 수 있지만 나이, 성별, 위치 등과 같은 요소를 기반으로 필터링하는 기능이 자연스럽게 필요한 다른 비즈니스에는 매우 유용할 수 있습니다.

예를 들어 댄스 아카데미를 보자. 여성을 위한 댄스 프로그램과 남성을 위한 댄스 프로그램이 있을 수 있습니다. 이러한 프로그램은 연령과 우편번호에 따라 구분될 수도 있습니다. 고객이 어느 인구통계학적 세그먼트에 속하는지 알면 적절한 제안을 통해 적합한 사람을 훨씬 더 쉽게 타겟팅할 수 있습니다.

2. 지리적

지리적 시장 세분화는 매우 자명합니다. 일반적으로 국가, 지역, 주, 도시, 우편번호, 기후, 도시와 시골, 특정 위치와의 근접성과 같은 요소를 기반으로 합니다.

지리적 시장 세분화는 벽돌 및 박격포 회사 및 지역 비즈니스에 분명히 중요합니다. 그러나 기후와 같은 영향을 받을 수 있는 물리적 제품이나 서비스를 판매하는 온라인 비즈니스에도 매우 중요합니다.

Amazon.com이 정말 좋은 예입니다. 그들은 고객이 어디에 사는지 잘 알고 있으며 날씨 패턴과 일치하는 제품을 홍보할 수 있는 능력이 있습니다. 북동쪽으로 눈보라가 오면 방한 제품을 추천할 수 있습니다. 그러나 포근한 Fort Lauderdale에 있는 고객은 완전히 다른 것을 보게 될 것입니다(수영복 또는 자외선 차단제).

3. 펌그래픽

Firmographic 시장 세분화는 주로 B2B 조직을 위해 설계되었다는 점을 제외하면 지리적 세분화와 매우 유사합니다.

Firmographics는 회사 위치, 회사 규모, 직원 수, 총 수익 및 비즈니스 구성과 관련된 기타 요소를 살펴봅니다.

본질적으로, Firmographics는 판매 및 마케팅 상황에서 비즈니스를 적절하게 타겟팅하는 데 도움이 됩니다. 직원 20명 규모의 중소기업에 하나의 메시지로 접근하는 데 필요한 정보를 제공하고 직원 2,000명 규모의 국영 기업에 접근하는 방식은 전혀 다릅니다.

4. 행동

여기서부터 흥미로워지기 시작합니다. 행동 시장 세분화에는 의사 결정 패턴에 따라 고객을 분리하는 것이 포함됩니다. 여기에는 소비 습관, 구매 패턴, 라이프 스타일 및 사용이 포함됩니다.

행동 세분화를 명확히 하려면 풍부한 구매 데이터를 수집하고 행동을 추적해야 합니다. 또한 접근 방식을 구체화하기 위해 교육받은 가정을 해야 합니다.

행동 세분화를 사용하는 예로 3~5년 전에 새 차를 구입한 사람들을 대상으로 하는 자동차 대리점이 있습니다. 이 시점에서 대부분의 사람들은 보상 판매할 준비가 되었습니다. 이것은 고객에게 다가가 쇼룸으로 다시 돌아오게 할 수 있는 훌륭한 기회를 만듭니다.

5. 사이코그래픽

마지막으로 사이코그래픽 시장 세분화가 있습니다. 이것은 아마도 다섯 가지 범주 중 가장 어렵지만 가장 유용할 수 있습니다. 여기에는 가치, 태도, 관심, 성격 특성, 생활 방식 선호, 심리적 영향, 동기, 우선 순위, 잠재 의식 및 의식적 신념과 같은 요소가 포함됩니다.

심리학적 세분화를 올바르게 하려면 일반적으로 객관적인 통찰력과 주관적인 통찰력의 조합에 의존해야 합니다. 웹사이트 및 소셜 미디어 분석을 마이닝하여 이 정보 중 일부를 찾을 수 있습니다. 그러나 더 깊이 파고 들어 시장을 더 개인적으로 알아야 합니다. 이것은 소셜 미디어 프로필을 통한 빗질, 클라이언트 인터뷰, 포커스 그룹 수행 및 기타 실습 방법의 조합을 통해 수행할 수 있습니다.

좋은 심리학적 세분화는 회사에 제안을 제시하는 방법에 대한 아이디어를 제공합니다. 예를 들어, 마케팅 회사는 고객이 시간 절약을 원한다는 사실을 알고 있다면(단순히 수익 증대가 아닌) 자동화에 중점을 두도록 제안을 구성할 수 있습니다.

시장 세분화를 시작하는 방법

다양한 유형의 시장 세분화를 이해했으므로 더 나은 결과를 위해 시장 세분화를 시작하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 모범 사례와 프로세스를 살펴보겠습니다.

1. 데이터 소스 찾기 및 분석

첫 번째 단계는 올바른 데이터 소스를 찾는 것입니다. 개인 데이터(자신이 소유한 데이터)와 공개 데이터(누구나 액세스할 수 있는 데이터)를 모두 찾을 수 있는 곳이 많이 있습니다.

개인 데이터의 좋은 출처는 다음과 같습니다.

• 구글 애널리틱스
• 소셜 미디어 분석
• CRM 데이터
• 광고 공급업체가 있는 계정
• 고객 설문조사 결과

공개 데이터의 좋은 출처는 다음과 같습니다.

• 상공 회의소
• 노동통계국
• 산업 및 무역 연구 간행물
• 경쟁업체의 연간 보고서

위에서 언급한 것과 같은 비공개 및 공개 데이터 소스를 사용하는 장점은 모두 무료라는 것입니다! 예, 올바른 정보를 수집하고 중요한 통찰력을 필터링하는 데 시간이 걸리지만 새로운 원본 데이터를 수집하기 위해 누군가에게 비용을 지불할 필요는 없습니다.

2. 시장이 온라인에서 시간을 보내는 곳으로 이동

원시 통계보다 더 자세하고 주관적인 통찰력을 찾고 있다면 시장이 온라인에서 시간을 보내는 곳으로 가야 합니다. 다음 세 가지 정말 좋은 옵션이 있습니다.

• 페이스북 그룹. 마케팅 관점에서 페이스북 그룹이 꽤 무가치했던 때가 있었습니다. 그들은 미화 된 팬 페이지와 정치적 메아리에 지나지 않았습니다. 오늘날에는 상상할 수 있는 모든 주제와 틈새 시장을 중심으로 수천 개의 부유한 커뮤니티가 있습니다. 이 그룹을 찾아 가입한 다음 들어보십시오. 성가신 스팸 발송자가 되지 마십시오. 사람들과 교류할 수 있지만 아무 것도 강요하지 마십시오. 당신은 판매하러 온 것이 아닙니다. 들으러 왔습니다.
• 쿼라 질문입니다. 다양한 시장 부문이 가지고 있는 질문을 구체적으로 찾고 있다면 인기 있는 커뮤니티 기반 Q&A 플랫폼인 Quora를 사용해 보십시오. 이것은 정보를 수집하기에 좋은 장소일 뿐만 아니라 실제로 답변을 제공한 다음 소스로 웹 페이지에 다시 링크할 수 있습니다.
• 서브레딧. Reddit의 익명성과 원시성은 정직한 피드백을 수집하기에 좋은 장소입니다. 틈새 시장과 관련된 하위 레딧을 찾고 정기적으로 새 스레드와 댓글을 탐색하는 데 시간을 보내십시오.

마케팅 도우미가 있는 경우 이러한 유형의 그룹 목록을 작성하도록 하십시오. 그런 다음 각 리소스를 살펴보고 귀하에게 가치 있는 통찰력을 끌어내도록 하십시오. 그들은 고충, 욕망, 좌절, 기대, 필요, 원함 등을 찾아야 합니다.

3. 추가 조사 수행

위에 강조 표시된 모든 방법은 데이터와 통찰력을 수집하는 수동적인 방법으로 간주됩니다. 더 많은 정보가 필요한 경우(아마도 심리학적 세분화에 대해) 접근 방식을 직접 체험해야 합니다. 옵션에는 다음이 포함됩니다.

• 1:1 면접. 최고의 고객 중 한 명을 잡고 15~30분 동안 인터뷰를 진행하여 고객의 경험, 선호도, 필요, 원함 및 욕구에 대해 질문하십시오. 고객마다 약간씩 다를 수 있으므로 가능한 한 많이 시도하십시오. 극단적인 의견이나 경험에주의를 기울이지 마십시오. 대신 발견한 유사점에 초점을 맞추십시오.
• 포커스 그룹. 수천 달러의 비용이 들 수 있지만 포커스 그룹은 시장을 조사하고 현재 복잡하고 경쟁이 치열한 시장에 존재하는 제품 출시, 문제점 및/또는 격차와 관련하여 통찰력을 수집하는 좋은 방법입니다.
• 설문조사. 간단한 이메일 설문조사 소프트웨어와 통합 소셜 미디어 도구 덕분에 고객 설문조사를 간단하고 비용 효율적으로 보낼 수 있습니다. 핵심은 사람들이 관심을 갖도록 하는 것입니다. 설문 조사를 작성하도록 사람들에게 인센티브를 제공해야 할 수도 있습니다.

이러한 방법은 상당한 시간이 필요하고 비용이 많이 들 수 있지만 이미 수집한 분석에 추가할 풍부한 데이터를 제공합니다. 이러한 조사 방법은 처음부터 새로운 사업을 시작하는 경우 특히 유용합니다.

4. 영업 및 고객 서비스 팀과 대화

귀하의 영업 팀은 풍부한 정보의 보고입니다. 그들은 매일 고객과 이야기하고 고객의 반대에 대해 매우 잘 알고 있습니다. 다양한 고객이 주저하는 것과 인구 통계, 지역 및 행동 요인에 따라 기대치가 어떻게 변하는지 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

고객 서비스 팀 구성원도 마찬가지입니다. 영업은 온보딩 측면에서 이루어지지만 고객 서비스는 백엔드에서 이루어집니다. 그들은 고객이 겪고 있는 문제와 그것이 고객에게 미치는 영향을 이해합니다. 그들은 또한 이러한 고객이 원하는 것이 무엇인지 알고 있으며, 이는 혁신과 반복의 관점에서 유용할 수 있습니다.

5. 이상적인 고객 페르소나 만들기

이전에 설명했듯이 고객 페르소나는 브랜딩, 콘텐츠 마케팅, SEO 및 마케팅 전략의 다른 모든 측면을 증폭시키는 과소 평가된 도구입니다.

다른 세그먼트에 있는 사람에 대한 아이디어가 있으면 각 세그먼트에 대해 문서화된 고객 페르소나를 만듭니다. 이것은 당신이 그들에게 다가가려는 당신의 시도에서 당신이 훨씬 더 구체적으로 도움이 될 것입니다.

6. 진행과 반복

시장 세분화와 관련하여 다음 두 가지 원칙을 준수해야 합니다.

• 완벽하지 않은 진행 . 세분화 전략을 구현하기 위해 모든 것이 완벽하다고 생각할 때까지 기다리지 마십시오. (힌트: 절대 완벽할 수는 없습니다!) 대신, 당신이 가진 것을 가지고 일하고 발전에 집중하십시오. 올바른 방향으로 가는 작은 발걸음이 가야 할 길입니다.
• Great 로 반복합니다 . 구현하면서 완전히 벗어난 영역을 필연적으로 발견하게 될 것입니다. 괜찮아! 작동하는 것을 유지한 다음 점점 더 좋아질 때까지 세분화를 반복하십시오.

진행에 집중하고 반복에 의존하여 점점 더 좋아지면 좋은 일이 일어날 것입니다. 마케팅 및 판매를 개선할 뿐만 아니라 비즈니스를 가능한 한 효율적으로 운영할 수 있도록 린 방식으로 개선할 것입니다.

시장 세분화 시 해야 할 것과 하지 말아야 할 것

브랜드에 대한 시장 세그먼트를 만드는 프로세스를 시작할 때 고려해야 할 몇 가지 추가 사항과 하지 말아야 할 사항이 있습니다.

• 가능한 한 많은 사실에 의존하십시오 . 일부 주관적인 통찰력은 유용할 수 있지만 객관적인 사실을 파악한 후에야 맨 위에 겹쳐집니다. 데이터와 통계를 실제 케이크로 생각하고 주관적인 통찰력을 장식으로 생각하십시오. 이러한 주관적인 통찰력은 케이크의 모양과 맛을 더 좋게 만들 수 있지만 없으면 쓸모가 없습니다.
• 새로운 트렌드를 계속 주시하십시오 . 업종에 따라 시장의 새로운 트렌드에 매우 민감할 수 있습니다. 새로운 통찰력을 찾기 위해 끊임없이 귀를 기울이십시오.
• 세그먼트를 너무 작게 만들지 마십시오 . 니칭 다운은 도움이 되지만 어느 정도만 가능합니다. 너무 세분화하면 결국 다른 고객을 배척하게 됩니다. 다른 쪽도 마찬가지입니다. 너무 평범하면 아무도 당신의 말을 듣지 않을 것입니다.
• 돈에 집중하십시오 . 시장에서 선택하기에 적합한 대규모 세그먼트를 식별할 수 있지만 충분한 구매력이 부여되지 않으면 강력한 투자 수익을 제공하지 못할 것입니다.
• 혼자 보관하지 마십시오. 영업, 마케팅, 고객 서비스, 관리 직원, 회계 등을 포함한 팀의 모든 사람은 시장 부문에 대해 브리핑을 받아야 합니다. 그들은 각각 다른 방식으로 해당 정보를 적용하지만 모든 사람을 루프에 유지하면 전체 회사가 동일한 목표에 집중할 수 있습니다.

시장을 세분화하는 과정에 들어가면서 몰랐던 사실을 발견하게 될 것입니다. 당신은 또한 당신이 항상 가졌던 가정을 뒷받침하는 뒷받침하는 증거를 우연히 발견하게 될 것입니다. 핵심은 목에 가해지는 무게가 아니라 비즈니스에 도움이 되도록 적절하게 사용하는 것입니다.

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