Pazar Segmentasyonu İçin Kapsamlı Bir Kılavuz

Hedef kitlenizin kim olduğunu netleştirmek, iş büyüme sürecindeki en yararlı adımlardan biri olabilir. Geliriniz arttıkça, en karlı müşterilerinizin kim olduğunu düşünmek isteyeceksiniz. Bu en iyi şekilde pazar bölümlendirme olarak bilinen bir süreçle yapılır.

Bu yazıda, ben neden önemli pazar segmentasyonu sen ve mümkün olan en iyi almak için yapmanız gerekenlerle segmentasyon varoldukları için türleri sen nasıl segmenti ve bir kaç basit şeyler, ne size yol gidiyorum Sonuçlar.

Kulağa hoş gelmek? hadi yuvarlanalım...

Pazar Segmentasyonu Nedir?

Pazar bölümlendirme kavramı oldukça basit ve anlaşılır. Esasen, şirketinizin hedef pazarını belirli ve ulaşılabilir gruplara ayırma sürecidir.

Müşteri tabanınızı bir oyun alanı top çukurundaki renkli toplardan oluşan bir koleksiyon olarak düşünüyorsanız, pazar bölümlendirme bu topları renge özel yığınlar halinde düzenleme sürecidir. Hepsi sizin müşteriniz, ancak her grubun benzersiz özellikleri var.

Tipik olarak, pazar bölümlendirme, ihtiyaçlar, demografi, ilgi alanları, öncelikler ve diğer kriterler gibi faktörlere dayalı olarak pazarınızın alt kümelerini oluşturmayı içerir. Amaç, yanlış etiketleme yapmadan olabildiğince ayrıntılı olmaktır. Başka bir deyişle, spesifik olun, ancak yalnızca segmentlere ayırma uğruna mantıksız varsayımlarda bulunmayın.

Pazar Segmentasyonunun En İyi Faydaları

Bir an için pazar bölümlendirmesiyle ilgili daha fazla "nasıl" konusuna gireceğim, ancak öncelikle bunun neden önemli olduğu ve işletmenizin ilerlemesine nasıl fayda sağlayabileceği konusunda net olduğunuzdan emin olmak istiyorum. İşte birkaç önemli avantaj:

• Daha iyi anlama. Kim müşterilerini daha iyi tanımak istemez ki? Pazar bölümlendirmeyi ciddiye aldığınızda, tüm yaklaşımınız değişir. Artık karanlıkta çekim yapmıyor ve bir şeylerin yapışmasını umuyorsunuz. Müşterilerinizin kim olduğunu biliyorsunuz ve her bir gruba, onlarda yankı uyandıran çok özel bir şekilde ulaşabiliyorsunuz.
• Daha güçlü pazarlama. Başarılı pazarlamanın anahtarı, doğru kişiye doğru zamanda doğru mesajla ulaşmaktır. Pazar bölümlendirme, bu hedeflerin her birini gerçekleştirme yeteneğinizi geliştirir.
• Daha iyi hedefleme. Her müşteriyi çok özel bir yaklaşımla hedefleyebildiğiniz için yanıt oranlarınızın arttığını, edinme maliyetlerinin düştüğünü ve dönüşüm oranlarının tavan yaptığını göreceksiniz. Yanlış ağaçlara havlayarak çok daha az para harcarsınız.
• Daha fazla kontrol. Pazar bölümlendirme sizi gerici bir yaklaşımdan uzaklaştırır ve işinizi daha proaktif bir duruş benimsemeye dönüştürür. Başka bir deyişle, işinizin yönünü siz kontrol edersiniz – pazar değil.
• Üstün niş. Söylediği gibi, nişlerde zenginlikler vardır. Dikkatli pazar segmentasyonu ile niş oluşturabilir ve çok spesifik demografik bilgilere ulaşabilirsiniz. Bazı durumlarda bu, daha önce var olmayan tamamen yeni gelir akışlarının kilidini açabilir.
• Daha büyük yenilik. Pazar bölümlendirme sayesinde, müşterilerinizin ne istediği ve neye ihtiyaç duyduğu konusunda yakından tanışırsınız. Bu, gelecekte daha iyi ürün inovasyonuna yol açabilir.

Günün sonunda, pazar bölümlendirme matematiksel olarak anlamlıdır. Bain & Company'nin araştırması, yöneticilerin yüzde 81'inin pazar bölümlendirmesinin kârlılıklarını büyütmenin çok önemli bir yönü olduğuna inandığını gösteriyor. Ayrıca, kapsamlı ve belgelenmiş pazar bölümlendirme stratejilerine sahip olan kuruluşlar, olmayanlara kıyasla kar marjlarında yüzde 10'luk bir artış görüyor.

5 Temel Pazar Bölümlendirme Türü

Çoğu pazarlamacı, dört veya beş temel pazar bölümlendirme türü olduğu konusunda hemfikirdir. Çabalarınızı aşağıdaki "kepçelere" odaklarsanız, işletmeniz genelinde olumlu sonuçlar göreceksiniz:

1. Demografik

Demografik segmentasyon en temel olanıdır. (İnsanların çevrimiçi ortamda geride bıraktığı zengin veri izleri sayesinde, aynı zamanda üzerinde çalışılması en kolay olanlardan biridir.) Genellikle yaş, cinsiyet, gelir, konum, eğitim, etnik köken, aile durumu, yıllık gelir ve diğer bilgiler gibi bilgileri içerir. önemli ayrıntılar.

Demografik segmentasyon bazı işletmeler için çok genel olabilirken, yaş, cinsiyet, konum vb. gibi faktörlere göre doğal olarak filtreleme yeteneğine ihtiyaç duyan diğerleri için oldukça yararlı olabilir.

Örneğin bir dans akademisini ele alalım. Kadınlar için dans programları ve erkekler için dans programları olabilir. Bu programlar yaşa ve posta koduna göre bile ayrılabilir. Müşterilerin hangi demografik segmente dahil olduğunu bilmek, uygun tekliflerle doğru kişileri hedeflemeyi çok daha kolay hale getirir.

2. Coğrafi

Coğrafi pazar bölümlendirmesi oldukça açıklayıcıdır. Genellikle ülke, bölge, eyalet, şehir, posta kodu, iklim, kentsel ve kırsal ve/veya belirli bir konuma yakınlık gibi faktörlere dayanır.

Coğrafi pazar bölümlendirmesi, tuğla ve harç şirketleri ve yerel işletmeler için açıkça önemlidir. Bununla birlikte, iklim gibi bir şeyden etkilenebilecek fiziksel ürünler veya hizmetler satan çevrimiçi işletmeler için de hayati önem taşımaktadır.

Amazon.com gerçekten iyi bir örnek. Müşterilerinin nerede yaşadığının çok iyi farkındalar ve hava durumu modelleriyle örtüşen ürünleri tanıtma becerisine sahipler. Kuzeydoğudan bir kar fırtınası geliyorsa, soğuk hava ürünleri önerebilirler. Ancak, sakin Fort Lauderdale'deki bir müşteri tamamen farklı bir şey görecektir (mayo veya güneş kremi).

3. Firmografik

Firmografik pazar bölümlendirmesi, öncelikle B2B organizasyonları için tasarlanmış olması dışında, coğrafi bölümlemeye çok benzer.

Firma grafikleri, şirketin konumu, şirket büyüklüğü, çalışan sayısı, brüt gelir ve işin yapısına özgü diğer faktörler gibi şeylere bakar.

Özünde, firma grafikleri, satış ve pazarlama durumlarında işletmeleri doğru şekilde hedeflemenize yardımcı olur. 20 çalışanı olan küçük bir işletmeye tek mesajla yaklaşmak için gerekli bilgileri verirken, 2.000 çalışanı olan ulusal bir şirkete bambaşka bir şekilde gelir.

4. Davranışsal

Burası ilginçleşmeye başladığı yer. Davranışsal pazar bölümlendirme, müşterilerin karar verme modellerine göre ayrılmasını içerir. Buna tüketim alışkanlıkları, satın alma kalıpları, yaşam tarzı ve kullanım dahildir.

Davranışsal segmentasyonu netleştirmek için zengin satın alma verileri toplamanız ve eylemlerini izlemeniz gerekir. Ayrıca yaklaşımınızı netleştirmek için bazı eğitimli varsayımlar yapmanız gerekecek.

Davranışsal segmentasyonu kullanmanın bir örneği, üç ila beş yıl önce yepyeni bir araba satın alan kişileri hedefleyen bir araba galerisi olabilir. Bu noktada, çoğu insan takas yapmaya hazırdır. Bu, müşterilere ulaşmak ve showroom'a geri dönmek için mükemmel bir fırsat yaratır.

5. Psikografik

Son olarak, psikografik pazar bölümlendirmeniz var. Bu muhtemelen beş kategorinin en zorudur, ancak en faydalısı olabilir. Değerler, tutumlar, ilgi alanları, kişilik özellikleri, yaşam tarzı tercihleri, psikolojik etkiler, motivasyonlar, öncelikler ve bilinçaltı ve bilinçli inançlar gibi faktörleri içerir.

Psikografik segmentasyonu doğru yapmak için, genellikle nesnel ve öznel içgörülerin bir karışımına güvenmeniz gerekir. Bu bilgilerin bir kısmını web sitenizi ve sosyal medya analizlerinizi inceleyerek bulabilirsiniz. Ancak, daha derine inmeniz ve pazarınızı daha kişisel bir temelde tanımanız gerekecek. Bu, sosyal medya profillerini tarama, müşterilerle görüşme, odak grupları yürütme ve diğer uygulamalı yöntemlerin bir kombinasyonu ile yapılabilir.

İyi psikografik segmentasyon, şirketlere teklifleri nasıl sunacakları konusunda bir fikir verir. Örneğin, bir pazarlama şirketi, müşterilerinin zamandan tasarruf etmek istediğini biliyorsa (sadece geliri artırmak yerine), teklifleri otomasyona odaklanacak şekilde yapılandırabilirler.

Pazarınızı Bölümlere Ayırmaya Nasıl Başlayabilirsiniz?

Artık farklı pazar bölümlendirme türlerinden bazılarını anladığınıza göre, daha iyi sonuçlar için pazarınızı bölümlere ayırmaya başlamak için kullanabileceğiniz birkaç en iyi uygulamayı ve süreci inceleyelim:

1. Veri Kaynaklarını Bulun ve Analiz Edin

İlk adım, doğru veri kaynaklarını bulmaktır. Hem özel verileri (sahip olduğunuz verilerdir) hem de genel verileri (herkesin erişebileceği verilerdir) bulabileceğiniz çok sayıda yer vardır.

İyi özel veri kaynakları şunları içerir:

• Google Analytics
• Sosyal medya analizi
• CRM verileri
• Reklam sağlayıcıları olan hesaplar
• Müşteri anketi sonuçları

İyi kamu veri kaynakları şunları içerir:

• ticaret odaları
• Çalışma ve İstatistik Bürosu
• Sanayi ve ticaret araştırmaları yayınları
• Rakiplerden yıllık raporlar

Yukarıda belirtilenler gibi özel ve genel veri kaynaklarını kullanmanın güzelliği, hepsinin ücretsiz olmasıdır! Evet, doğru bilgileri toplamak ve sizin için önemli olan bilgileri filtrelemek zaman alır, ancak yeni ve orijinal verileri toplaması için birine ödeme yapmanız gerekmez.

2. Pazarınızın Çevrimiçi Zaman Harcadığı Yere Gidin

Daha ayrıntılı ve öznel içgörüler arıyorsanız (yalnızca ham istatistikler yerine), pazarınızın çevrimiçi olarak zaman harcadığı yere gitmeniz gerekir. İşte gerçekten iyi üç seçenek:

• Facebook grupları. Facebook gruplarının pazarlama açısından oldukça değersiz olduğu bir zaman vardı. Onlar yüceltilmiş hayran sayfalarından ve siyasi yankı odalarından başka bir şey değildi. Bugün, akla gelebilecek her konu ve niş etrafında toplanmış binlerce zengin topluluk var. Bu grupları bulun, onlara katılın ve ardından dinleyin. Can sıkıcı bir spam gönderici olmayın. İnsanlarla iletişim kurabilirsin, ama hiçbir şeyi zorlama. Satmak için burada değilsin. Dinlemek için buradasın.
• Quora soruları. Özellikle çeşitli pazar segmentlerinizin sahip olduğu soruları arıyorsanız, popüler topluluk tabanlı Soru-Cevap platformu Quora'yı deneyin. Burası sadece bilgi toplamak için iyi bir yer değil, aynı zamanda cevaplar sunabilir ve ardından kaynak olarak web sayfalarınıza geri dönebilirsiniz.
• alt dizinler Reddit'in anonimliği ve hamlığı, onu dürüst geri bildirim toplamak için harika bir yer haline getiriyor. Alanınızla ilgili alt dizinleri bulun ve düzenli olarak yeni konulara ve yorumlara göz atmak için zaman ayırın.

Bir pazarlama asistanınız varsa, bu tür grupların bir listesini derlemesini sağlayın. Ardından, bu kaynakların her birini taramalarını ve sizin için değerli olabilecek içgörüleri çıkarmalarını sağlayın. Ağrı noktaları, arzular, hayal kırıklıkları, beklentiler, ihtiyaçlar, istekler vb.

3. Ek Araştırma Yapın

Yukarıda vurgulanan yöntemlerin tümü, veri ve içgörü toplamanın pasif yöntemleri olarak kabul edilir. Daha fazla bilgiye ihtiyacınız varsa – belki de psikografik segmentasyon için – yaklaşımınızda uygulamalı olmanız gerekir. Seçenekler şunları içerir:

• 1'e 1 görüşmeler. En iyi müşterilerinizden birini alın ve deneyimleri, tercihleri, ihtiyaçları, istekleri ve arzuları hakkında sorular sorduğunuz 15 ila 30 dakikalık bir görüşme yapın. Her müşteri biraz farklı olacağından, bunlardan mümkün olduğunca çoğunu yapmaya çalışın. Aşırı görüşlere veya deneyimlere dikkat etmeyin. Bunun yerine bulduğunuz benzerliklere odaklanın.
• Odak grupları. Odak grupları, binlerce dolara mal olabilse de, pazarı araştırmak ve bir ürün lansmanı, sorunlu noktalar ve/veya şu anda kalabalık ve rekabetçi bir pazarda mevcut olan boşluklar hakkında bilgi toplamak için iyi bir yoldur.
• Anketler. Basit e-posta anket yazılımı ve entegre sosyal medya araçları sayesinde müşteri anketleri göndermek basit ve uygun maliyetlidir. Önemli olan insanların dikkatini çekmek. İnsanları anketleri doldurmaya teşvik etmeniz gerekebilir.

Bu yöntemler önemli miktarda zaman gerektirir ve pahalı olabilir, ancak size halihazırda toplamış olduğunuz analizlerin üzerine katman katmanız için zengin veriler sağlar. Bu araştırma yöntemleri, özellikle sıfırdan yeni bir işe başlıyorsanız faydalıdır.

4. Satış ve Müşteri Hizmetleri Ekiplerinizle Konuşun

Satış ekibiniz zengin bir bilgi hazinesidir. Müşterilerinizle günlük olarak konuşurlar ve itirazlarına çok aşinadırlar. Farklı müşterilerin hangi tereddütleri olduğunu ve beklentilerin demografi, coğrafya ve hatta davranışsal faktörlere göre nasıl değiştiğini anlamanıza yardımcı olabilirler.

Aynı şey müşteri hizmetleri ekibi üyeleriniz için de geçerlidir. Satış, işlerin başlangıç ​​tarafında çalışırken, müşteri hizmetleri arka uçta devreye girer. Müşterilerin hangi sorunları yaşadığını ve bunların onları nasıl etkilediğini anlıyorlar. Ayrıca, bu müşterilerin ne istediğini biliyorlar, bu da yenilik ve yineleme perspektifinden faydalı olabilir.

5. İdeal Müşteri Kişilerini Yaratın

Daha önce açıkladığımız gibi, müşteri kişilikleri, marka bilinci oluşturma, içerik pazarlaması, SEO ve pazarlama stratejinizin hemen hemen her yönünü güçlendiren küçümsenmiş araçlardır.

Farklı segmentlerinizde kimlerin olduğu hakkında bir fikriniz olduğunda, her segment için belgelenmiş bir müşteri kişiliği oluşturun. Bu, onlara ulaşma girişiminizde daha da spesifik olmanıza yardımcı olacaktır.

6. İlerleme ve Yineleme

Pazar bölümlendirme söz konusu olduğunda, uyulması gereken iki ilke vardır:

• İlerleme Mükemmellik Değil . Segmentasyon stratejinizi uygulamaya başlamak için her şeyin mükemmel olduğunu düşünene kadar beklemeyin. (İpucu: Asla mükemmel olmayacak!) Bunun yerine elinizdekilerle çalışın ve ilerleme kaydetmeye odaklanın. Doğru yönde atılan küçük adımlar, gidilecek yoldur.
• Harika için yineleyin . Uyguladıkça, kaçınılmaz olarak tamamen hedeften uzak olduğunuz alanları keşfedeceksiniz. Bu iyi! Neyin işe yaradığını koruyun ve ardından daha iyi ve daha iyi hale gelene kadar segmentasyonunuzu yinelemeye çalışın.

İlerlemeye odaklanırsanız ve daha iyi olmak için yinelemeye güvenirseniz, iyi şeyler olacaktır. Yalnızca pazarlama ve satışlarınızı geliştirmekle kalmayacak, aynı zamanda işinizi mümkün olduğunca verimli bir şekilde yürütmenizi sağlayacak yalın bir şekilde yapacaksınız.

Pazar Segmentasyonunun Yapılması ve Yapılmaması Gerekenler

Markanız için pazar segmentleri oluşturma sürecine başlarken, burada yapılması ve yapılmaması gereken birkaç ek husus bulunmaktadır:

• Mümkün olduğu kadar çok gerçeğe güvenin . Bazı öznel içgörüler yararlı olsa da, yalnızca nesnel gerçekleri yerine getirdikten sonra üstte sıralanırlar. Verileri ve istatistikleri gerçek pasta ve sübjektif kavrayışları krema olarak düşünün. Bu öznel görüşler pastanın daha iyi görünmesini ve tadını çıkarabilir, ancak onsuz işe yaramazlar.
• Yeni trendleri takip edin . Sektörünüze bağlı olarak, pazardaki yeni trendlere oldukça duyarlı olabilirsiniz. Yeni içgörüler aramak için kulağınızı sürekli yere diktiğinizden emin olun.
• Segmentleri çok küçük YAPMAYIN . Niching yararlıdır - ancak yalnızca bir dereceye kadar. Çok ayrıntılı olursanız, diğer müşterileri dışlamış olursunuz. Aynı şey diğer taraf için de geçerli. Çok genelseniz, kimse sizi duymaz.
• paraya odaklanın . Pazarda toplama için olgunlaşmış büyük bir kesim belirleyebilirsiniz, ancak buna bağlı yeterli satın alma gücü olmadıkça, güçlü bir yatırım getirisi sağlamayacaktır.
• Kendinize saklamayın. Satış, pazarlama, müşteri hizmetleri, idari personel, muhasebe vb. dahil olmak üzere ekibinizdeki herkesin pazar segmentleriniz hakkında bilgilendirilmesi gerekir. Her biri bu bilgiyi farklı şekillerde uygulayacak olsa da, herkesi döngüde tutmak, tüm şirketinizin aynı hedeflere odaklanmasını sağlar.

Pazarınızı bölümlere ayırma sürecine girdikçe, bilmediğiniz şeyleri ortaya çıkarmaya başlayacaksınız. Ayrıca, her zaman sahip olduğunuz varsayımları destekleyen destekleyici kanıtlara da rastlarsınız. Anahtar, onu doğru bir şekilde kullanmaktır, böylece işinize fayda sağlar - boynunuzdaki ağırlık değil.

Doğru İçerikle Doğru Pazara Nasıl Ulaşılır?

İçerik, dijital pazarlamanın para birimidir. Ve SEO.co'da, işletmelerin en kaliteli içerik ve bağlantılardan yararlanarak pazarlarının her kesimine ulaşmalarına yardımcı oluyoruz.

Google ve düzinelerce yüksek otoriteli yayın dahil olmak üzere önemli yerlerde markanızı oluşturmanıza ve daha fazla görünürlüğün keyfini çıkarmanıza nasıl yardımcı olabileceğimiz hakkında daha fazla bilgi için lütfen bugün bizimle iletişime geçin!