Всеобъемлющее руководство по сегментации рынка

Четкое понимание того, кто ваша аудитория, может быть одним из самых полезных шагов в процессе роста бизнеса. И по мере роста вашего дохода вам нужно будет учитывать, кто ваши самые прибыльные клиенты. Лучше всего это сделать с помощью процесса, известного как сегментация рынка.

В этой статье я расскажу вам, что такое сегментация рынка, почему это важно, какие типы сегментации существуют, как вы можете сегментировать, и несколько простых вещей, которые вы должны и не должны делать, чтобы получить наилучшее возможное. полученные результаты.

Звучит неплохо? Поехали…

Что такое сегментация рынка?

Концепция сегментации рынка довольно проста и понятна. По сути, это процесс разделения целевого рынка вашей компании на конкретные и доступные группы.

Если вы думаете о своей клиентской базе как о коллекции разноцветных мячей в яме для мячей на игровой площадке, сегментация рынка - это процесс организации этих мячей в стопки определенного цвета. Все они ваши клиенты, но каждый набор имеет уникальные атрибуты.

Как правило, сегментация рынка включает создание подмножеств вашего рынка на основе таких факторов, как потребности, демографические данные, интересы, приоритеты и другие критерии. Цель состоит в том, чтобы быть как можно более подробным без неправильной маркировки. Другими словами, будьте конкретны, но не делайте нелогичных предположений только ради сегментации.

Основные преимущества сегментации рынка

На мгновение я раскрою больше «как» относительно сегментации рынка, но сначала я хочу убедиться, что вы понимаете, почему это важно и как это может принести пользу вашему бизнесу в будущем. Вот несколько главных преимуществ:

• Лучшее понимание. Кто не хочет лучше знать своих клиентов? Когда вы серьезно относитесь к сегментации рынка, меняется весь ваш подход. Вы больше не делаете снимки в темноте и надеетесь, что что-то прилипнет. Вы знаете, кто ваши клиенты, и вы можете связаться с каждой группой особым образом, который находит отклик у них.
• Более сильный маркетинг. Ключ к успешному маркетингу - донести нужное сообщение до нужного человека в нужное время. Сегментация рынка расширяет ваши возможности для достижения каждой из этих целей.
• Лучшее нацеливание. Поскольку вы можете нацелить каждого клиента с помощью очень специфического подхода, вы увидите, что скорость вашего ответа увеличится, затраты на привлечение уменьшатся, а коэффициент конверсии взлетит до небес. Вы потратите намного меньше денег, лая не на те деревья.
• Больше контроля. Сегментация рынка уводит вас от реакционного подхода и трансформирует ваш бизнес, чтобы занять более активную позицию. Другими словами, вы контролируете направление своего бизнеса, а не рынок.
• Superior niching. Как говорится, в нишах богатство. При тщательной сегментации рынка вы сможете занять нишу и охватить очень специфические демографические группы. В некоторых случаях это может открыть совершенно новые потоки доходов, которых раньше не было.
• Большие инновации. Сегментация рынка позволяет вам лучше понять, чего хотят и в чем нуждаются ваши клиенты. Это может привести к более совершенным инновациям в продуктах в будущем.

В конце концов, сегментация рынка имеет математический смысл. Исследование Bain & Company показывает, что 81% руководителей считают сегментацию рынка важным аспектом роста их чистой прибыли. Более того, те организации, которые имеют тщательные и задокументированные стратегии сегментации рынка, видят 10-процентный рост своей прибыли по сравнению с теми, у которых их нет.

5 основных типов сегментации рынка

Большинство маркетологов сходятся во мнении, что существует четыре или пять основных типов сегментации рынка. Если вы сосредоточите свои усилия на следующих «корзинах», вы увидите положительные результаты во всем своем бизнесе:

1. Демографические

Демографическая сегментация - самая основная. (А благодаря большому количеству данных, которые люди оставляют в сети, с ним также легче всего работать.) Он обычно включает такую ​​информацию, как возраст, пол, доход, местонахождение, образование, этническая принадлежность, семейное положение, годовой доход и т. Д. ключевые детали.

В то время как демографическая сегментация может быть очень общей для некоторых предприятий, она может быть весьма полезной для других, которым, естественно, нужна возможность фильтрации на основе таких факторов, как возраст, пол, местоположение и т. Д.

Возьмем, к примеру, танцевальную академию. У них могут быть танцевальные программы для женщин и танцевальные программы для мужчин. Эти программы могут даже быть разделены по возрасту и почтовому индексу. Знание того, в какой демографический сегмент попадают клиенты, значительно упрощает нацеливание на нужных людей с правильными предложениями.

2. Географический

Географическая сегментация рынка не требует пояснений. Обычно это основано на таких факторах, как страна, регион, штат, город, почтовый индекс, климат, городской или сельский и / или близость к определенному месту.

Географическая сегментация рынка, безусловно, важна для строительных компаний и местных предприятий. Однако это также жизненно важно для онлайн-компаний, которые продают физические товары или услуги, на которые может повлиять что-то вроде климата.

Amazon.com - действительно хороший пример. Они хорошо осведомлены о том, где живут их клиенты, и имеют возможность продвигать товары, соответствующие погодным условиям. Если на северо-востоке надвигается метель, они могут порекомендовать продукты для холодной погоды. Однако посетитель в благоухающем Форт-Лодердейле увидит нечто совершенно иное (купальные костюмы или солнцезащитный крем).

3. Фирмографический

Фирмографическая сегментация рынка очень похожа на географическую, за исключением того, что она предназначена в первую очередь для организаций B2B.

Фирмография учитывает такие вещи, как местоположение компании, размер компании, количество сотрудников, валовой доход и другие факторы, характерные для структуры бизнеса.

По сути, фирменная графика поможет вам правильно нацелить бизнес на продажи и маркетинг. Он дает вам информацию, необходимую для подхода к малому бизнесу с 20 сотрудниками одним сообщением, а к национальной корпорации с 2 000 сотрудников - совершенно другим способом.

4. Поведенческие

Здесь начинается самое интересное. Поведенческая сегментация рынка предполагает разделение клиентов на основе их моделей принятия решений. Это включает в себя привычки потребления, модели покупок, образ жизни и использование.

Чтобы получить четкое представление о поведенческой сегментации, вам необходимо собрать обширные данные о покупках и отслеживать их действия. Вам также придется сделать некоторые обоснованные предположения, чтобы кристаллизовать свой подход.

Примером использования поведенческой сегментации может служить автосалон, ориентированный на людей, купивших новый автомобиль три-пять лет назад. К этому моменту большинство людей готовы к обмену. Это создает прекрасную возможность обратиться к клиентам и вернуть их в выставочный зал.

5. Психографические

Наконец, у вас есть психографическая сегментация рынка. Это, вероятно, самая сложная из пяти категорий, но она может быть и самой полезной. Он включает такие факторы, как ценности, взгляды, интересы, личностные качества, предпочтения в образе жизни, психологические влияния, мотивации, приоритеты, а также подсознательные и сознательные убеждения.

Чтобы получить правильную психографическую сегментацию, вам обычно приходится полагаться на сочетание объективных и субъективных представлений. Вы можете найти часть этой информации, анализируя свой веб-сайт и анализируя социальные сети. Однако вам придется копнуть глубже и лучше узнать свой рынок. Это можно сделать путем сочетания анализа профилей в социальных сетях, опроса клиентов, проведения фокус-групп и других практических методов.

Хорошая психографическая сегментация дает компаниям представление о том, как представлять предложения. Например, если маркетинговая компания знает, что ее клиенты хотят сэкономить время (а не просто увеличить доход), они могут структурировать предложения таким образом, чтобы упор был сделан на автоматизацию.

Как начать сегментировать свой рынок

Теперь, когда вы понимаете некоторые из различных типов сегментации рынка, давайте рассмотрим несколько передовых практик и процессов, которые вы можете использовать, чтобы начать сегментировать свой рынок для достижения лучших результатов:

1. Найдите и проанализируйте источники данных

Первый шаг - найти правильные источники данных. Существует множество мест, где вы можете найти как личные данные (то есть данные, которыми вы владеете), так и общедоступные данные (данные, к которым может получить доступ любой).

Хорошие источники личных данных включают:

• Гугл Аналитика
• Аналитика социальных сетей
• Данные CRM
• Счета с поставщиками рекламы
• Результаты опроса клиентов

Хорошие источники общедоступных данных включают:

• Торговые палаты
• Бюро труда и статистики
• Публикации по отраслевым и торговым исследованиям
• Годовые отчеты конкурентов

Прелесть использования частных и общедоступных источников данных, подобных упомянутым выше, в том, что все они бесплатны! Да, требуется время, чтобы собрать нужную информацию и отфильтровать важные для вас идеи, но вам не нужно платить кому-то за сбор новых и исходных данных.

2. Идите туда, где ваш рынок проводит время в Интернете

Если вы ищете более подробное и субъективное понимание (а не просто статистику), вам придется отправиться туда, где ваш рынок проводит время в Интернете. Вот три действительно хороших варианта:

• Группы в Facebook. Было время, когда группы в Facebook были бесполезны с точки зрения маркетинга. Они были не чем иным, как прославленными фан-страницами и политическими эхо-камерами. Сегодня существуют тысячи богатых сообществ, сосредоточенных вокруг каждой темы и ниши, которую только можно вообразить. Найдите эти группы, присоединитесь к ним и слушайте. Не становитесь надоедливым спамером. Вы можете общаться с людьми, но ничего не подталкивайте. Вы здесь не для того, чтобы продавать. Вы здесь, чтобы слушать.
• Вопросы Quora. Если вы специально ищете вопросы, которые возникают в различных сегментах рынка, попробуйте Quora, популярную платформу вопросов и ответов на базе сообщества. Это не только хорошее место для сбора информации, но и возможность дать ответы, а затем вернуться к своим веб-страницам в качестве источника.
• Субреддиты. Анонимность и простота Reddit делают его отличным местом для сбора честных отзывов. Найдите сабреддиты, относящиеся к вашей нише, и регулярно просматривайте новые темы и комментарии.

Если у вас есть помощник по маркетингу, попросите их составить список этих типов групп. Затем попросите их изучить каждый из этих ресурсов и извлечь полезные для вас идеи. Им следует искать болевые точки, желания, разочарования, ожидания, потребности, желания и т. Д.

3. Проведите дополнительные исследования.

Все вышеперечисленные методы считаются пассивными методами сбора данных и аналитики. Если вам нужно еще больше информации - возможно, для психографической сегментации - вам придется практиковаться в своем подходе. Варианты включают:

• Индивидуальные интервью. Найдите одного из своих лучших клиентов и проведите 15–30-минутное интервью, на котором вы зададите вопросы об их опыте, предпочтениях, потребностях, желаниях и желаниях. Постарайтесь сделать как можно больше таких вещей, поскольку каждый клиент будет немного другим. Не обращайте внимания на крайние мнения или переживания. Вместо этого сосредоточьтесь на сходствах, которые вы обнаружите.
• Фокус группы. Хотя они могут стоить тысячи долларов, фокус-группы - это хороший способ исследовать рынок и собрать информацию о запуске продукта, болевых точках и / или пробелах, которые в настоящее время существуют на переполненном и конкурентном рынке.
• Обзоры. Благодаря простому программному обеспечению для проведения опросов по электронной почте и интегрированным инструментам социальных сетей рассылка опросов клиентов становится простой и экономичной. Главное - заставить людей обратить внимание. Возможно, вам придется побудить людей заполнить анкеты.

Эти методы требуют значительного количества времени и могут быть дорогостоящими, но они предоставят вам обширные данные, которые будут размещены поверх уже собранной вами аналитики. Эти методы исследования особенно полезны, если вы начинаете новый бизнес с нуля.

4. Поговорите со своими специалистами по продажам и обслуживанию клиентов.

Ваш отдел продаж - это кладезь информации. Они ежедневно общаются с вашими клиентами и хорошо знают их возражения. Они могут помочь вам понять, какие колебания испытывают разные клиенты и как меняются ожидания в зависимости от демографических, географических и даже поведенческих факторов.

То же самое и с членами вашей группы обслуживания клиентов. В то время как продажи работают на стороне клиента, обслуживание клиентов - на стороне клиента. Они понимают, с какими проблемами сталкиваются клиенты и как это влияет на них. Они также знают, чего хотят эти клиенты, что может быть полезно с точки зрения инноваций и итераций.

5. Создайте идеальный образ клиента.

Как мы объясняли ранее, персонализация клиентов - это недооцененные инструменты, которые усиливают брендинг, контент-маркетинг, SEO и практически все другие аспекты вашей маркетинговой стратегии.

После того, как вы получите представление о том, кто входит в разные сегменты, создайте задокументированный образ клиента для каждого сегмента. Это поможет вам быть более конкретным в ваших попытках связаться с ними.

6. Прогресс и итерация

Когда дело доходит до сегментации рынка, нужно руководствоваться двумя принципами:

• Прогресс, а не совершенство . Не ждите, пока вы решите, что все идеально, чтобы приступить к реализации своей стратегии сегментации. (Подсказка: это никогда не будет идеальным!) Вместо этого работайте с тем, что у вас есть, и сосредоточьтесь на достижении прогресса. Маленькие шаги в правильном направлении - это правильный путь.
• Перейти к отличному . По мере реализации вы неизбежно обнаружите области, в которых вы совершенно ошибаетесь. Хорошо! Продолжайте работать, а затем продолжайте итерацию сегментации, пока она не станет все лучше и лучше.

Если вы сосредоточитесь на прогрессе и будете полагаться на итерацию, чтобы становиться все лучше и лучше, будут происходить хорошие вещи. Вы не только улучшите свой маркетинг и продажи, но и сделаете это экономно, чтобы ваш бизнес работал с максимальной эффективностью.

Что можно и чего нельзя делать при сегментации рынка

Когда вы приступаете к процессу создания рыночных сегментов для своего бренда, вот несколько дополнительных советов, которые следует и не следует учитывать:

• ДЕЙСТВИТЕЛЬНО полагайтесь на как можно больше фактов . Хотя некоторые субъективные идеи могут быть полезны, они накладываются на верхний уровень только после того, как вы располагаете объективными фактами. Думайте о данных и статистике как о фактическом пироге, а субъективное понимание - как о глазури. Эти субъективные взгляды могут улучшить внешний вид и вкус торта, но без них они бесполезны.
• ОБЯЗАТЕЛЬНО следите за новыми тенденциями . В зависимости от вашей отрасли вы можете быть очень восприимчивы к новым тенденциям на рынке. Убедитесь, что вы постоянно прислушиваетесь к земле в поисках новых идей.
• НЕ делайте сегменты слишком маленькими . Ничинг вниз полезен, но только до некоторой степени. Если вы станете слишком детализированным, вы в конечном итоге подвергнете остракизму других клиентов. То же самое и с другой стороной. Если вы слишком универсальны, вас никто не услышит.
• Сосредоточьтесь на деньгах . Вы можете выделить на рынке большой сегмент, который созрел для выбора, но без достаточной покупательной способности он не принесет высокой окупаемости инвестиций.
• НЕ держите это при себе. Все в вашей команде - включая отдел продаж, маркетинга, обслуживания клиентов, административный персонал, бухгалтерский учет и т. Д. - должны быть проинформированы о ваших сегментах рынка. Хотя каждый из них применяет эту информацию по-разному, постоянное присутствие всех в курсе гарантирует, что вся ваша компания будет ориентирована на одни и те же цели.

По мере того, как вы входите в процесс сегментации своего рынка, вы начнете обнаруживать вещи, о которых вы не знали. Вы также наткнетесь на подтверждающие доказательства, подтверждающие ваши прежние предположения. Главное - правильно использовать его, чтобы он приносил пользу вашему бизнесу, а не давил вам на шею.

Как выйти на нужный рынок с подходящим контентом

Контент - это валюта цифрового маркетинга. В SEO.co мы помогаем компаниям охватить все сегменты своего рынка, используя контент и ссылки самого высокого качества.

Для получения дополнительной информации о том, как мы можем помочь вам создать свой бренд и получить больше информации в важных местах, включая Google и десятки авторитетных публикаций, свяжитесь с нами сегодня!