كيفية بناء ميزانية تسويق SaaS | معايير العمل والأعطال
نشرت: 2022-01-11
سواء كنت شركة ناشئة جديدة أو شركة راسخة ، فإن إنشاء ميزانية تسويق SaaS هو مشروع يستغرق وقتًا طويلاً. اسأل 100 شركة SaaS مختلفة عن كيفية وصولهم إلى رقم ، وقد تحصل على العديد من الإجابات. ابحث على الإنترنت ، وستجد حسابات مختلفة لا حصر لها.
إذن ، من أين نبدأ؟
كما سنستكشف ، فإن بناء ميزانية تسويق SaaS يدور حول أكثر من مجرد أرقام. يتعلق الأمر بفهم الصناعة وعلامتك التجارية وعملائك. أضف إلى ذلك معرفة متعمقة بأفضل استراتيجيات تسويق SaaS ، وستكون جاهزًا للوصول إلى الميزانية المناسبة لشركتك.
سنلقي نظرة أيضًا على بعض ميزانيات العلامات التجارية SaaS الأكثر شهرة وكيف يمكن لمقارباتها أن تحدد قراراتك الخاصة.
لمساعدتك على الانتقال إلى الأجزاء التي تهمك أكثر ، إليك تقريرًا سريعًا لما سنقوم بتغطيته:
- ما هي النسبة المئوية لميزانية التسويق النموذجية؟
- كم تنفق شركات SaaS على التسويق؟
- هل الإنفاق أكثر على التسويق يساوي المزيد من النجاح؟
- ميزانيات التسويق SaaS: كيف يفعلها اللاعبون الكبار
- بناء ميزانية تسويق من الصفر
- لماذا التسويق الداخلي مهم جدا
- خاتمة
ما هي النسبة المئوية لميزانية التسويق النموذجية؟
إذا أخذنا متوسطًا عبر جميع الصناعات في الآونة الأخيرة ، فإن الإجابة تكمن في حوالي 10٪ من الإيرادات. ومع ذلك ، تُظهر دراسة حديثة أجرتها مؤسسة Gartner انخفاضًا كبيرًا في الإنفاق لعام 2021 ، بمتوسط 6.4٪ مقارنة بـ 11٪ في عام 2020.
مصدر الصورة
من المهم ملاحظة اختلاف درجات العوامل التي تساهم في الإنفاق على التسويق. على سبيل المثال ، غالبًا ما تنفق شركات B2C أكثر من B2B. غالبًا ما تنفق الشركات الناشئة نسبة مئوية أكبر من الشركات القائمة لتسلق درجات السلم الأولية بوتيرة أسرع. بشكل عام ، يتعين على شركات SaaS إنفاق المزيد وفقًا لطبيعة نموذج أعمالها.
كم تنفق شركات SaaS على التسويق؟
على عكس المتوسط العام ، فإن أنجح شركات SaaS تنفق حوالي نصف إيراداتها على التسويق ، كما سنرى أدناه. بالنسبة للشركات الناشئة ، يمكن أن يكون هذا أكثر من ذلك بكثير.
نصف عائداتهم تسأل؟ دعنا نتذكر أن شركات SaaS ليس لديها نفس المصروفات التي تقول ، على سبيل المثال ، علامة تجارية للتجارة الإلكترونية. هناك وفورات فورية يتعين تحقيقها على المواد ومرافق تخزين الطوب والملاط والتكاليف المرتبطة بإدارة جميع مراحل سلسلة التوريد.
هل الإنفاق أكثر على التسويق يساوي المزيد من النجاح؟
تظهر الدراسات وجود صلة مباشرة بين ميزانيات التسويق الكبيرة والنجاح. أظهر مسح لشركات B2B تخصيص 40٪ من أنجح الشركات. الأقل نجاحًا خصص أقل مبلغ بنسبة 14٪. لذلك من المجدي الاستثمار!
ميزانيات التسويق SaaS: كيف يفعلها اللاعبون الكبار
كما سنرى من الأرقام أدناه ، تبلغ ميزانيات التسويق لشركات SaaS الناجحة والمؤسّسة في المتوسط حوالي 50٪. لكن هذه النسبة ستختلف اعتمادًا على نوع الخدمات التي تبيعها وحجم مبيعاتك وأرباحك.
العلامات التجارية التي قمنا بتغطيتها أعلاه لها محافظ مختلفة تمامًا ، ولكن الشيء الوحيد المشترك بينها جميعًا هو استراتيجية محتوى ممتازة. لقد فهم الثلاثة الحاجة إلى شرح منتجهم ، واستخداماته ، وكيف يبرز عن منافسيه.
بعد كل شيء ، لا يتعلق الأمر فقط بالمبلغ الذي يمكنك تخصيصه للميزانية ، ولكن بمدى فعالية تخصيص الأموال.
في تسريع الوكالة ، نفهم بدقة كيف تساعد استراتيجية تسويق المحتوى القوية في ترسيخ علامتك التجارية كسلطة والنجاح المالي الذي ينبع من هذا الموقف.
من إنشاء شخصيات العملاء إلى البحث عن الكلمات الرئيسية التي تقودها الاحتياجات وهيكلة المحتوى الذي يستهدف كل طبقة من قمع المبيعات ، يعد تطوير استراتيجيات لشركات SaaS أحد نقاط خبرتنا.
بناء ميزانية تسويق من الصفر
لا تخوض في استثمار 40٪ من ميزانيتك التسويقية دون أن يكون لديك خطة قوية. تأكد من الإجابة على الأسئلة التالية حول عملك قبل أن تبدأ في التفكير في النسبة المئوية للميزانية:
- ما هي الخصوم والنفقات الحالية الخاصة بك؟
- ما هو النمو الذي تنوي تحقيقه خلال الـ 12 شهرًا القادمة؟
- ما هي قيمة العميل مدى الحياة (CLV)؟
- ما هو الدخل السنوي المتكرر (ARR)؟
- ما هي اهدافك؟
- هل تتوقع توسيع نطاق منتجاتك؟
- من سينفذ تسويق المحتوى الخاص بك؟
مع الإجابة على كل هذه الأسئلة ، ستتمكن من رؤية الصورة الأكبر ونوع الاستثمار الذي يمكنك القيام به.
مهما كانت خبرتك التسويقية السابقة رائعة ، فمن الضروري أن تفهم أن تطوير استراتيجية تسويق SaaS صعبة الضرب هي وحش مختلف تمامًا عن صياغة واحدة للأعمال التجارية العادية. إن تطوير هذه الأنواع من الاستراتيجيات هو أمر نقوم به في تسريع الوكالة يوميًا للعلامات التجارية SaaS.
يمكننا المساعدة في تسويق المنتجات المعقدة والتقنية بطريقة يسهل الوصول إليها بجودة عالية وحركة مرور تقود محتوى تحسين محركات البحث الذي يقدم نتائج فعلية. يساعد نهجنا في زيادة التعرض الصناعي لعملك من خلال توسيع بصمتك الرقمية عبر المنشورات الصناعية ذات الصلة والمنتديات ومواقع المراجعة الخارجية مثل موقع مراجعة G2 Crowd SaaS.
تغطي مواقع المراجعة هذه مجموعة من منتجات SaaS ذات الصلة وتوفر طريقة رائعة لنشر علامتك التجارية هناك. توفر هذه الإشارات روابط مباشرة إلى موقعك وتعطي رأيًا غير متحيز ، مما يزيد من مصداقيتك.
اكتشف المزيد حول كيفية توسيع نطاق أعمال SaaS بسرعة من خلال مناهج التسويق المستهدفة عن طريق تنزيل كتابنا الإلكتروني المجاني.
اعتبارات أخرى للشركات الناشئة
درس رأس المال الاستثماري في Redpoint Tomasz Tunguz ميزانيات التسويق للعديد من شركات SaaS الرائدة ووجد تخصيصًا تسويقيًا أوليًا بنسبة 80-120٪ من الإيرادات. بمجرد تحديده ، انخفض المبلغ تدريجيًا إلى حوالي علامة 50٪.
هذا المستوى من الاستثمار الأولي مفهوم ، بالنظر إلى الطبيعة التنافسية للصناعة والوقت الذي تستغرقه الشركة لتصبح معروفة جيدًا.
لماذا التسويق الداخلي مهم جدا
دعنا نلقي نظرة سريعة على مناظرة التسويق الداخلي مقابل الخارج. يعتبر التسويق الخارجي أكثر مباشرة ، حيث يغطي المكالمات الباردة ، والحملات الإعلانية الضخمة ، والبريد المباشر ، والطرق التقليدية الأخرى. يلقي الكثير من قادة الأعمال قبعتهم في الحلقة الخارجية ، نظرًا للمكافآت الفورية.
ومع ذلك ، فإن تكلفة البريد الوارد في المتوسط 135 دولارًا أمريكيًا لكل عميل متوقع ، مقارنةً بـ 332 دولارًا أمريكيًا للصادر.
عندما يتعلق الأمر بالطلبات الواردة ، قد تنتظر وقتًا أطول قليلاً حتى تبدأ هذه المبيعات في التدفق ، ولكن بمجرد نضوج استراتيجيتك ، ينتج عن التوقعات على المدى المتوسط إلى الطويل مصدرًا مستمرًا لتوليد العملاء المحتملين مع تحقيق وفورات كبيرة في التكاليف.
ضع في اعتبارك استراتيجيات التسويق الداخلي التالية:
- تسويق SEO
- تسويق الإحالة
- التعرض الصناعي - مدونات الضيوف والمنتديات
- وسائل التواصل الاجتماعي
سيعرف معظم قادة الأعمال أن هذه الاستراتيجيات ضرورية للأعمال التجارية ، ولكن ربما لا تكون ضرورية. نقطة البداية الخاصة بك هي موقع الويب الخاص بك. قد يستغرق الأمر شهورًا حتى يبدأ موقع الويب في إحداث تأثير ، ولكن سيظل تأثيره محسوسًا لفترة طويلة جدًا إذا تم إجراؤه بشكل جيد.
لنأخذ إنشاء المحتوى على سبيل المثال. من خلال تطوير إستراتيجية محتوى قوية تستهدف مصطلحات البحث ذات الصلة بالخدمات التي تقدمها ، ستبدأ في تصنيف الكلمات الرئيسية التي تعرف أن جمهورك المستهدف يبحث عنها. في أيدي المسوقين ذوي الخبرة في تحسين محركات البحث (SEO) الذين يركزون على SaaS ، ستستمر هذه الأجزاء من المحتوى في الارتفاع في نتائج بحث Google.
كلما اقتربت من الترتيب في الموضع 1 لكلمتك الرئيسية المستهدفة ، زاد عدد النقرات التي ستتلقاها. هذا هو أحد الأساليب التي جعلت تسريع الوكالة ناجحة جدًا في إظهار العوائد المتسارعة لمجموعة عملاء SaaS الخاصة بنا. لماذا لا تلقي نظرة على دراسات الحالة الخاصة بعملائنا لمعرفة المزيد حول هذا الموضوع.
تولد الشركات التي تدوِّن عددًا من العملاء المتوقعين بنسبة 67٪ أكثر من تلك التي لا تحقق ذلك. يلعب التدوين أيضًا دورًا محوريًا في زيادة صوت علامتك التجارية ، وإنشاء شركتك كرائد فكري في الصناعة.
أضف إلى ذلك أمثال الكتب الإلكترونية والندوات عبر الإنترنت ومغناطيس الرصاص الأخرى ، وستبدأ في بناء قدر كبير من التعرض. بمرور الوقت ، يمكنك أن تصبح مصدرًا للمعلومات التي يمكن أن تؤدي بدورها إلى مقاربات من مواقع أخبار الصناعة ، مما يوسع دورة عرض العلامة التجارية.
إنها قصة مماثلة مع وسائل التواصل الاجتماعي والإحالات وكسب تقييمات المنتدى. لا يحدث بناء متابع اجتماعي بين عشية وضحاها ، وتحتاج إلى إجراء مبيعات قبل كسب المراجعات.
ومع ذلك ، أظهرت دراسة أن التسويق الشفهي أكثر نجاحًا من الإعلانات المدفوعة ، مما أدى إلى زيادة المبيعات بخمس مرات . يستغرق الحريق الوارد وقتًا أطول لبدء الاحتراق ، لكنه يستمر في الاشتعال بمجرد اشتعاله. قم بتطبيق نهج تسويقي داخلي مستهدف وسوف يكون هذا الحريق هديرًا بعد فترة طويلة.
التخصيص والخبرة
بمجرد تحديد المبلغ الذي يمكنك المساهمة به في ميزانية التسويق الخاصة بك ، خذ الوقت والجهد لتحديد المكان الذي تشتد فيه الحاجة. أو تسليمها للخبراء!
إن امتلاك المعرفة والخبرة من جانبك أمر مهم كثيرًا عندما يتعلق الأمر بصناعة SaaS شديدة التنافسية.
لنلقِ نظرة على دراسة الحالة التي أجريناها مع مزود الاتصالات السحابي RingCentral . وضعت العلامة التجارية بعض الأهداف الواضحة عند التخطيط للاستراتيجيات والميزانيات وتطلبت المعرفة لتنفيذها.
وهنا تبرز أهمية تخصيص ميزانيتك لمجالات التسويق الصحيحة. بعد إجراء الكثير من الأبحاث ، تمكنا من العثور على منافسين جدد في السوق كانوا يستهلكون حصة RingCentral من الصوت. لقد أجرينا أيضًا بحثًا متعمقًا عن الكلمات الرئيسية ووجدنا أن محتواها الحالي فشل في مطابقة هدف البحث عبر مسار تحويل المبيعات.
النتائج؟ كانت هناك زيادة بنسبة 1185٪ في حركة المرور غير المرتبطة بعلامات تجارية وزيادة بنسبة 291٪ في قيمة حركة المرور للموقع الإلكتروني في فترة زمنية قصيرة. توضح دراسة الحالة هذه أهمية الحصول على خدمات تسويق المحتوى الصحيحة وتحقيق أقصى استفادة من ميزانيتك.
حدد أهدافك ، واطلب الخبرة ، ثم حدد ميزانيتك
إن إنشاء ميزانية تسويق SaaS ليس بالمهمة السهلة ، ولا توجد عملية حسابية بسيطة تناسب كل علامة تجارية. مع وجود العديد من الاختلافات داخل الصناعة ، فإن الرقم الصحيح هو أمر مفصل إلى حد كبير.
الأهم من ذلك ، أن فهم ما هو على المحك سيساعدك في الوصول إلى الرقم المناسب لمؤسستك. سيساعدك تحديد أهداف واضحة لعملك والجمع بين ذلك وبين الخبرة التسويقية الحقيقية في التنقل في نطاق الميزانية ، مما يضمن أفضل فائدة لجهودك.
إذا كنت بحاجة إلى إرشادات حول المكان الذي يجب أن تنفق فيه ميزانيتك التسويقية ، فتواصل مع وكالة تسريع اليوم. هل فريق من المتخصصين المتفانين SaaS متواجدون للمساعدة في زيادة إستراتيجية التسويق SaaS الخاصة بك.