Comment construire un budget marketing SaaS | Repères commerciaux et répartitions

Que vous soyez une toute nouvelle startup ou une entreprise établie, la construction d'un budget marketing SaaS est un projet qui prend du temps. Demandez à 100 entreprises SaaS différentes comment elles arrivent à un chiffre, et vous obtiendrez peut-être autant de réponses. Effectuez une recherche en ligne et vous trouverez d'innombrables calculs différents.

Alors, par où commencer ?

Comme nous le verrons, la construction d'un budget marketing SaaS ne se résume pas à des chiffres. Il s'agit de comprendre l'industrie, votre marque et vos clients. Ajoutez à cela une connaissance approfondie des meilleures stratégies de marketing SaaS, et vous serez équipé pour arriver au bon budget pour votre propre entreprise.

Nous examinerons également certains des budgets des marques SaaS les plus connues et comment leurs approches peuvent éclairer vos propres décisions.

Pour vous aider à naviguer vers les parties qui vous intéressent le plus, voici un bref aperçu de ce que nous couvrirons :

• Qu'est-ce qu'un pourcentage de budget marketing typique ?
• Combien les entreprises SaaS dépensent-elles en marketing ?
• Dépenser plus en marketing signifie-t-il plus de succès ?
• Budgets marketing SaaS : comment les grands acteurs s'y prennent
• Construire un budget marketing à partir de zéro
• Pourquoi le marketing entrant est si important
• Conclusion

Qu'est-ce qu'un pourcentage de budget marketing typique ?

Si nous prenons une moyenne sur toutes les industries ces derniers temps, la réponse se situe à environ 10% du chiffre d'affaires. Cependant, une étude récente de Gartner montre une forte baisse des dépenses pour 2021, avec une moyenne de 6,4 % contre 11 % en 2020.

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Il est important de noter le degré variable de facteurs qui contribuent aux dépenses de marketing. Par exemple, les entreprises B2C dépensent souvent plus que les B2B. Les startups dépensent souvent un pourcentage plus élevé que les entreprises établies pour gravir les échelons initiaux de l'échelle à un rythme plus rapide. Les entreprises SaaS ont généralement plus à dépenser de par la nature même de leur modèle économique.

Combien les entreprises SaaS dépensent-elles en marketing ?

Contrairement à la moyenne générale, les entreprises SaaS les plus performantes dépensent environ la moitié de leurs revenus en marketing, comme nous le verrons ci-dessous. Pour les startups, cela peut être beaucoup plus.

La moitié de leurs revenus, demandez-vous ? Rappelons-nous que les entreprises SaaS n'ont pas les mêmes dépenses qu'une marque de commerce électronique, par exemple. Il y a des économies instantanées à réaliser sur les matériaux, les installations de stockage de brique et de mortier et les coûts associés à la gestion de toutes les étapes de la chaîne d'approvisionnement.

Dépenser plus en marketing signifie-t-il plus de succès ?

Des études montrent un lien direct entre les budgets marketing importants et le succès. Une enquête auprès des entreprises B2B a montré une allocation de 40% des entreprises les plus performantes. Les moins performants ont alloué le montant le plus bas à 14 %. Il vaut donc la peine d'investir !

Budgets marketing SaaS : comment les grands acteurs s'y prennent

Comme nous le verrons dans les chiffres ci-dessous, les budgets marketing des entreprises SaaS prospères et établies se situent en moyenne autour de 50 %. Mais ce pourcentage variera en fonction du type de services que vous vendez, de votre volume de ventes et de vos bénéfices.

Les marques que nous avons couvertes ci-dessus ont des portefeuilles entièrement différents, mais la seule chose qu'elles ont toutes en commun est une excellente stratégie de contenu. Tous trois ont compris la nécessité d'expliquer leur produit, ses usages, et en quoi il se démarque de ses concurrents.

Après tout, il ne s'agit pas seulement de combien vous pouvez budgétiser, mais de l'efficacité avec laquelle vous allouez l'argent.

Chez accélérer l'agence, nous comprenons précisément comment une stratégie de marketing de contenu solide aide à établir votre marque en tant qu'autorité et le succès financier qui découle de cette position.

De la création de personnalités client à la recherche de mots clés en fonction des besoins et à la structuration de contenu ciblant chaque couche de l'entonnoir de vente, le développement de stratégies pour les entreprises SaaS est l'un de nos points d'expertise.

Construire un budget marketing à partir de zéro

Ne pataugez pas et n'investissez pas 40% de votre budget marketing sans avoir un plan solide en place. Assurez-vous de répondre aux questions suivantes concernant votre entreprise avant de commencer à envisager un pourcentage de budget :

•   Quels sont vos passifs et dépenses actuels ?
•   Quelle est votre croissance prévue pour les 12 prochains mois ?
•   Quelle est votre valeur vie client (CLV) ?
•   Quel est votre revenu annuel récurrent (ARR) ?
•   Quels sont vos objectifs?
•   Vous envisagez d'élargir votre gamme de produits ?
•   Qui réalisera votre marketing de contenu ?

Une fois toutes ces questions répondues, vous aurez une vue d'ensemble et le type d'investissement que vous pouvez vous permettre de faire.

Quelle que soit la qualité de votre expérience marketing antérieure, il est essentiel de comprendre que l'élaboration d'une stratégie marketing SaaS percutante est une bête complètement différente de l'élaboration d'une stratégie pour l'entreprise moyenne. Développer ces types de stratégies est quelque chose que nous faisons quotidiennement chez Accelerate Agency pour les marques SaaS.

Nous pouvons aider à commercialiser des produits compliqués et techniques de manière accessible avec un contenu SEO de haute qualité, générant du trafic et fournissant des résultats réels. Notre approche contribue à générer une plus grande exposition de votre entreprise à l'industrie en élargissant votre empreinte numérique dans les publications, forums et sites d'évaluation externes pertinents de l'industrie, tels que le site Web d'évaluation G2 Crowd SaaS.

Ces sites Web d'examen couvrent une gamme de produits SaaS connexes et constituent un excellent moyen de faire connaître votre marque. De telles mentions fournissent des liens directs vers votre site et donnent une opinion impartiale, renforçant votre crédibilité.

Découvrez comment développer rapidement votre activité SaaS grâce à des approches marketing ciblées en téléchargeant notre eBook gratuit.

Autres considérations pour les startups

Le capital-risqueur de Redpoint, Tomasz Tunguz, a étudié les budgets marketing de plusieurs sociétés SaaS de premier plan et a trouvé une allocation marketing initiale de 80 à 120 % des revenus. Une fois établi, le montant a progressivement diminué jusqu'à environ 50 %.

Ce niveau d'investissement initial est compréhensible, compte tenu de la nature concurrentielle de l'industrie et du temps qu'il faut pour qu'une entreprise se fasse connaître.

Pourquoi le marketing entrant est si important

Jetons un coup d'œil au débat sur le marketing entrant et sortant. Le marketing sortant est plus direct, couvrant les appels à froid, les énormes campagnes publicitaires, le publipostage et d'autres méthodes traditionnelles. De nombreux chefs d'entreprise jettent leur chapeau dans le ring sortant, étant donné les récompenses les plus immédiates.

Cependant, l'inbound coûte en moyenne 135 $ par prospect, contre 332 $ pour l'outbound.

En ce qui concerne l'inbound, vous attendez peut-être un peu plus longtemps que ces ventes commencent à affluer, mais une fois que votre stratégie a mûri, les perspectives à moyen et long terme se traduisent par une source continue de génération de prospects tout en réalisant des économies de coûts importantes.

Considérez les stratégies de marketing entrant suivantes :

•       Marketing SEO
•       Marketing de référence
•       Exposition de l'industrie - blogs invités, forums
•       Réseaux sociaux

La plupart des chefs d'entreprise savent que ces stratégies sont vitales pour une entreprise, mais peut-être pas À quel point elles sont vitales. Votre point de départ est votre site Web. Cela peut prendre des mois pour qu'un site Web commence à avoir un impact, mais son impact se fera sentir pendant très longtemps s'il est bien fait.

Prenons l'exemple de la création de contenu. En développant une stratégie de contenu robuste qui cible les termes de recherche pertinents pour les services que vous proposez, vous commencerez à vous classer pour les mots-clés que vous savez que votre public cible recherche. Entre les mains de spécialistes du marketing SEO expérimentés et axés sur le SaaS, ces éléments de contenu continueront d'augmenter dans les résultats de recherche de Google.

Plus vous vous rapprochez du classement en position 1 pour votre mot-clé cible, plus vous recevrez de clics. C'est l'une des approches qui a fait d'accelerate agency un tel succès en démontrant des rendements accélérés pour notre portefeuille de clients SaaS. Pourquoi ne pas consulter nos études de cas clients pour en savoir plus à ce sujet.

Les entreprises qui bloguent génèrent 67% de prospects en plus que celles qui n'en ont pas. Les blogs jouent également un rôle central dans la croissance de la voix de votre marque, établissant votre entreprise en tant que leader d'opinion de l'industrie.

Ajoutez à cela des livres électroniques, des webinaires et d'autres aimants principaux, et vous commencez à créer une exposition considérable. Au fil du temps, vous deviendrez une source d'information incontournable qui, à son tour, peut conduire à des approches à partir de sites d'actualités de l'industrie, prolongeant ainsi le cycle d'exposition de la marque.

C'est une histoire similaire avec les médias sociaux, les références et les avis sur les forums. Construire une suite sociale ne se fait pas du jour au lendemain, et vous devez faire des ventes avant de gagner des critiques.

Cependant, une étude montre que le marketing de bouche à oreille est encore plus efficace que la publicité payante, entraînant cinq fois plus de ventes. Il faut plus de temps pour que le feu entrant commence à brûler, mais il continue de brûler une fois allumé. Appliquez une approche ciblée d'inbound marketing et ce feu rugira d'ici peu.

Attribution et expertise

Une fois que vous avez déterminé combien vous pouvez contribuer à votre budget marketing, prenez le temps et les efforts nécessaires pour déterminer où vous en avez le plus besoin. Ou confiez-le aux experts !

Avoir des connaissances et de l'expérience de votre côté compte beaucoup lorsqu'il s'agit de l'industrie SaaS hautement compétitive.

Examinons notre étude de cas avec le fournisseur de communications basé sur le cloud RingCentral . La marque avait établi des objectifs clairs lors de la planification des stratégies et des budgets et avait besoin des connaissances nécessaires pour les exécuter.

C'est ici qu'intervient l'importance d'allouer votre budget aux bons domaines marketing. Après de nombreuses recherches, nous avons pu trouver de nouveaux concurrents sur le marché qui consommaient la part de voix de RingCentral. Nous avons également mené une recherche approfondie sur les mots-clés et constaté que leur contenu actuel ne correspondait pas à l'intention de recherche dans l'entonnoir de vente.

Le résultat? Il y a eu une augmentation de 1185 % du trafic sans marque et une augmentation de 291 % de la valeur du trafic pour le site Web en peu de temps. Cette étude de cas illustre l'importance de prendre les bons services de marketing de contenu et de tirer le meilleur parti de votre budget.

Établissez vos objectifs, recherchez une expertise, puis définissez votre budget

Construire un budget marketing SaaS n'est pas une tâche facile, et il n'y a pas de calcul simple qui convienne à toutes les marques. Avec tant de variations au sein de l'industrie, le bon chiffre est vraiment une chose sur mesure.

Plus important encore, comprendre ce qui est en jeu vous aidera à atteindre le bon chiffre pour votre organisation. Établir des objectifs clairs pour votre entreprise et combiner cela avec une véritable expertise en marketing vous aidera à naviguer dans le paysage budgétaire, en vous assurant le meilleur rapport qualité-prix.

Si vous avez besoin de conseils pour savoir où vous devriez dépenser votre budget marketing, contactez dès aujourd'hui l'agence d'accélération. Notre équipe de spécialistes SaaS dédiés est à votre disposition pour vous aider à booster votre stratégie marketing SaaS.