Cómo construir un presupuesto de marketing de SaaS | Puntos de referencia comerciales y desgloses

Ya sea que sea una empresa nueva o una empresa establecida, crear un presupuesto de marketing de SaaS es un proyecto que requiere mucho tiempo. Pregunte a 100 empresas de SaaS diferentes cómo llegan a una cifra y es posible que obtenga la misma cantidad de respuestas. Busque en línea y encontrará innumerables cálculos diferentes.

Entonces, ¿por dónde empezar?

Como exploraremos, construir un presupuesto de marketing de SaaS es más que solo cifras. Se trata de comprender la industria, su marca y sus clientes. Agregue a esto un conocimiento profundo de las mejores estrategias de marketing de SaaS y estará equipado para llegar al presupuesto adecuado para su propia empresa.

También echaremos un vistazo a algunos de los presupuestos de las marcas de SaaS más conocidas y cómo sus enfoques pueden informar sus propias decisiones.

Para ayudarlo a navegar a las partes que más le interesen, aquí hay un resumen rápido de lo que cubriremos:

• ¿Cuál es un porcentaje típico del presupuesto de marketing?
• ¿Cuánto gastan las empresas SaaS en marketing?
• ¿Gastar más en marketing equivale a más éxito?
• Presupuestos de marketing de SaaS: cómo lo hacen los grandes jugadores
• Crear un presupuesto de marketing desde cero
• Por qué es tan importante el Inbound Marketing
• Conclusión

¿Cuál es un porcentaje típico del presupuesto de marketing?

Si tomamos un promedio de todas las industrias en los últimos tiempos, la respuesta se encuentra en torno al 10 % de los ingresos. Sin embargo, un estudio reciente de Gartner muestra una gran caída del gasto para 2021, con una media del 6,4 % frente al 11 % de 2020.

Fuente de imagen

Es importante tener en cuenta el grado variable de factores que contribuyen al gasto en marketing. Por ejemplo, las empresas B2C suelen gastar más que las B2B. Las nuevas empresas a menudo gastan un porcentaje mayor que las empresas establecidas para subir los peldaños iniciales de la escalera a un ritmo más rápido. Las empresas de SaaS generalmente tienen más para gastar por la naturaleza misma de su modelo de negocio.

¿Cuánto gastan las empresas SaaS en marketing?

En contraste con el promedio general, las empresas de SaaS más exitosas gastan alrededor de la mitad de sus ingresos en marketing, como veremos a continuación. Para las nuevas empresas, esto puede ser considerablemente más.

¿La mitad de sus ingresos te preguntas? Recordemos que las empresas de SaaS no tienen los mismos gastos que, por ejemplo, tiene una marca de comercio electrónico. Se pueden lograr ahorros instantáneos en materiales, instalaciones de almacenamiento de ladrillo y mortero y costos asociados con la gestión de todas las etapas de la cadena de suministro.

¿Gastar más en marketing equivale a más éxito?

Los estudios muestran un vínculo directo entre los grandes presupuestos de marketing y el éxito. Una encuesta de empresas B2B mostró una asignación del 40% de las empresas más exitosas. Los menos exitosos asignaron la cantidad más baja con un 14%. ¡Así que vale la pena invertir!

Presupuestos de marketing de SaaS: cómo lo hacen los grandes jugadores

Como veremos en las cifras a continuación, los presupuestos de marketing para empresas SaaS exitosas y establecidas se ubican en un promedio de alrededor del 50%. Pero este porcentaje variará según el tipo de servicios que vendas, tu volumen de ventas y tus ganancias.

Las marcas que hemos cubierto anteriormente tienen carteras completamente diferentes, pero lo único que todas tienen en común es una excelente estrategia de contenido. Los tres han entendido la necesidad de explicar su producto, sus usos y cómo se diferencia de sus competidores.

Después de todo, no se trata solo de cuánto puede presupuestar, sino de la eficacia con la que asigna el dinero.

En la agencia de aceleración, entendemos con precisión cómo una sólida estrategia de marketing de contenido ayuda a establecer su marca como una autoridad y el éxito financiero que se deriva de esa posición.

Desde la creación de personajes de clientes hasta la investigación de palabras clave basadas en las necesidades y la estructuración de contenido que se dirige a cada capa del embudo de ventas, el desarrollo de estrategias para empresas SaaS es uno de nuestros puntos de especialización.

Crear un presupuesto de marketing desde cero

No se meta e invierta el 40 % de su presupuesto de marketing sin tener un plan sólido establecido. Asegúrese de responder las siguientes preguntas sobre su negocio antes de comenzar a considerar un porcentaje de presupuesto:

•   ¿Cuáles son sus pasivos y gastos actuales?
•   ¿Cuál es su crecimiento previsto para los próximos 12 meses?
•   ¿Cuál es su valor de vida útil del cliente (CLV)?
•   ¿Cuál es su ingreso recurrente anual (ARR)?
•   ¿Cuáles son tus metas?
•   ¿Espera ampliar su gama de productos?
•   ¿Quién llevará a cabo tu marketing de contenidos?

Con todas estas preguntas respondidas, tendrá una visión general y el tipo de inversión que puede permitirse hacer.

Por muy buena que sea su experiencia previa en marketing, es esencial comprender que desarrollar una estrategia de marketing de SaaS contundente es una bestia completamente diferente a la elaboración de una para el negocio promedio. Desarrollar este tipo de estrategias es algo que hacemos a diario en la agencia acelerada para las marcas de SaaS.

Podemos ayudar a comercializar productos complicados y técnicos de una manera accesible con contenido SEO de alta calidad que genera tráfico y ofrece resultados reales. Nuestro enfoque ayuda a generar una mayor exposición de la industria para su negocio mediante la expansión de su presencia digital en publicaciones, foros y sitios de revisión externos relevantes de la industria, como el sitio web de revisión de G2 Crowd SaaS.

Estos sitios web de revisión cubren una variedad de productos SaaS relacionados y brindan una excelente manera de dar a conocer su marca. Dichas menciones brindan enlaces directos a su sitio y brindan una opinión imparcial, lo que aumenta su credibilidad.

Obtenga más información sobre cómo escalar rápidamente su negocio SaaS a través de enfoques de marketing dirigidos descargando nuestro libro electrónico gratuito.

Otras consideraciones para las startups

El capitalista de riesgo de Redpoint, Tomasz Tunguz, estudió los presupuestos de marketing de varias empresas líderes de SaaS y encontró una asignación de marketing inicial del 80-120 % de los ingresos. Una vez establecida, la cantidad disminuyó gradualmente hasta alrededor del 50%.

Este nivel de inversión inicial es comprensible, dada la naturaleza competitiva de la industria y el tiempo que tarda una empresa en hacerse conocida.

Por qué es tan importante el Inbound Marketing

Echemos un vistazo rápido al debate del marketing de entrada frente al de salida. El marketing saliente es más directo y cubre llamadas en frío, grandes campañas publicitarias, correo directo y otros métodos tradicionales. Muchos líderes empresariales lanzan su sombrero al cuadrilátero saliente, dadas las recompensas más inmediatas.

Sin embargo, la entrada cuesta un promedio de $135 por cliente potencial, en comparación con $332 para la salida.

Cuando se trata de inbound, es posible que esté esperando un poco más para que esas ventas comiencen a fluir, pero una vez que su estrategia haya madurado, la perspectiva a mediano y largo plazo da como resultado una fuente continua de generación de oportunidades de venta al mismo tiempo que logra importantes ahorros de costos.

Considere las siguientes estrategias de marketing entrante:

•       comercialización de SEO
•       marketing de referencia
•       Exposición de la industria: blogs de invitados, foros
•       Medios de comunicación social

La mayoría de los líderes empresariales sabrán que estas estrategias son vitales para un negocio, pero tal vez no CUÁN vitales. Su punto de partida es su sitio web. Puede tomar meses para que un sitio web comience a tener un impacto, pero su impacto se sentirá durante mucho tiempo si se hace bien.

Tomemos como ejemplo la creación de contenido. Al desarrollar una estrategia de contenido sólida que apunte a los términos de búsqueda relevantes para los servicios que ofrece, comenzará a clasificar las palabras clave que sabe que su público objetivo está buscando. En manos de expertos en marketing de SEO enfocados en SaaS, estas piezas de contenido seguirán aumentando en los resultados de búsqueda de Google.

Cuanto más se acerque a la clasificación en la posición 1 para su palabra clave objetivo, más clics recibirá. Este es uno de los enfoques que ha hecho que la agencia acelerada tenga tanto éxito en demostrar rendimientos acelerados para nuestra cartera de clientes de SaaS. ¿Por qué no echar un vistazo a los estudios de casos de nuestros clientes para obtener más información al respecto?

Las empresas que publican blogs generan un 67 % más de clientes potenciales que las que no lo hacen. Los blogs también juegan un papel fundamental en el crecimiento de la voz de su marca, estableciendo a su empresa como un líder de opinión de la industria.

Agregue a esto libros electrónicos, seminarios web y otros imanes de plomo, y comenzará a generar una cantidad considerable de exposición. Con el tiempo, se convertirá en una fuente de información de referencia que, a su vez, puede conducir a enfoques de sitios de noticias de la industria, extendiendo el ciclo de exposición de la marca.

Es una historia similar con las redes sociales, las referencias y la obtención de reseñas en los foros. La creación de seguidores en las redes sociales no sucede de la noche a la mañana, y debe realizar ventas antes de obtener reseñas.

Sin embargo, un estudio muestra que el marketing de boca en boca es incluso más exitoso que la publicidad paga, lo que resulta en cinco veces más ventas. El fuego entrante tarda más en comenzar a arder, pero sigue ardiendo una vez encendido. Aplique un enfoque de marketing entrante dirigido y ese fuego rugirá en poco tiempo.

Asignación y experiencia

Una vez que haya calculado cuánto puede contribuir a su presupuesto de marketing, tómese el tiempo y el esfuerzo para averiguar dónde se necesita más. ¡O entrégaselo a los expertos!

Tener conocimiento y experiencia de su lado cuenta mucho cuando se trata de la industria SaaS altamente competitiva.

Veamos nuestro estudio de caso con el proveedor de comunicaciones basado en la nube RingCentral . La marca había establecido unos objetivos claros al planificar estrategias y presupuestos y requería el conocimiento para ejecutarlos.

Es aquí donde entra en juego la importancia de asignar su presupuesto a las áreas de marketing correctas. Después de mucha investigación, pudimos encontrar nuevos competidores en el mercado que consumían la cuota de voz de RingCentral. También realizamos una investigación exhaustiva de palabras clave y descubrimos que su contenido actual no coincidía con la intención de búsqueda en todo el embudo de ventas.

¿El resultado? Hubo un aumento del 1185 % en el tráfico sin marca y un aumento del 291 % en el valor del tráfico para el sitio web en un corto espacio de tiempo. Este estudio de caso ilustra la importancia de contratar los servicios de marketing de contenido correctos y realmente aprovechar al máximo su presupuesto.

Establezca sus objetivos, busque experiencia y luego defina su presupuesto

Crear un presupuesto de marketing de SaaS no es una tarea fácil y no existe un cálculo simple que se adapte a todas las marcas. Con tantas variaciones dentro de la industria, la figura correcta es algo muy personalizado.

Lo que es más importante, comprender lo que está en juego lo ayudará a alcanzar la cifra correcta para su organización. Establecer objetivos claros para su negocio y combinar esto con una verdadera experiencia en marketing lo ayudará a navegar por el panorama presupuestario, asegurando el mejor rendimiento de su inversión.

Si necesita orientación sobre dónde debe gastar su presupuesto de marketing, póngase en contacto con la agencia acelerada hoy. Nuestro equipo de especialistas dedicados en SaaS está a su disposición para ayudar a potenciar su estrategia de marketing de SaaS.