Как построить маркетинговый бюджет SaaS | Бизнес-бенчмарки и разбивка

Независимо от того, являетесь ли вы новым стартапом или устоявшимся бизнесом, создание маркетингового бюджета SaaS — это трудоемкий проект. Спросите 100 различных SaaS-компаний, как они пришли к цифре, и вы получите столько же ответов. Поищите в Интернете, и вы найдете бесчисленное множество различных вычислений.

Итак, с чего начать?

Как мы увидим, создание маркетингового бюджета SaaS — это больше, чем просто цифры. Речь идет о понимании отрасли, вашего бренда и ваших клиентов. Добавьте к этому глубокое знание лучших маркетинговых стратегий SaaS, и вы будете готовы рассчитать правильный бюджет для своей компании.

Мы также рассмотрим бюджеты некоторых из самых известных брендов SaaS и то, как их подходы могут повлиять на ваши собственные решения.

Чтобы помочь вам перейти к частям, которые вас больше всего интересуют, вот краткий обзор того, что мы рассмотрим:

• Каков типичный процент маркетингового бюджета?
• Сколько SaaS-компании тратят на маркетинг?
• Затраты на маркетинг больше равны большему успеху?
• Маркетинговые бюджеты SaaS: как это делают крупные игроки
• Составление маркетингового бюджета с нуля
• Почему входящий маркетинг так важен
• Заключение

Каков типичный процент маркетингового бюджета?

Если мы возьмем среднее значение по всем отраслям за последнее время, ответ будет около 10% от выручки. Однако недавнее исследование Gartner показывает значительное падение расходов в 2021 году, в среднем на 6,4% по сравнению с 11% в 2020 году.

Источник изображения

Важно отметить различную степень факторов, влияющих на расходы на маркетинг. Например, компании B2C часто тратят больше, чем B2B. Стартапы часто тратят больший процент, чем устоявшиеся компании, чтобы быстрее подняться по начальным ступеням лестницы. SaaS-компании, как правило, больше тратят по самой природе своей бизнес-модели.

Сколько SaaS-компании тратят на маркетинг?

В отличие от общего среднего показателя, самые успешные SaaS-компании тратят около половины своего дохода на маркетинг, как мы увидим ниже. Для стартапов это может быть значительно больше.

Вы спросите, половина их дохода? Давайте помнить, что у SaaS-компаний нет таких расходов, как, например, у брендов электронной коммерции. Можно мгновенно сэкономить на материалах, складских помещениях и затратах, связанных с управлением всеми этапами цепочки поставок.

Затраты на маркетинг больше равны большему успеху?

Исследования показывают прямую связь между большими маркетинговыми бюджетами и успехом. Опрос B2B-компаний показал, что 40% приходится на самые успешные компании. Наименее успешным выделена наименьшая сумма в 14%. Так что инвестировать выгодно!

Маркетинговые бюджеты SaaS: как это делают крупные игроки

Как видно из приведенных ниже рисунков, маркетинговые бюджеты успешных и зарекомендовавших себя SaaS-компаний составляют в среднем около 50%. Но этот процент будет варьироваться в зависимости от вида услуг, которые вы продаете, объема продаж и вашей прибыли.

Бренды, которые мы рассмотрели выше, имеют совершенно разные портфолио, но у них есть одна общая черта — отличная контент-стратегия. Все трое поняли необходимость объяснить свой продукт, его использование и то, чем он отличается от своих конкурентов.

В конце концов, дело не только в том, сколько вы можете заложить в бюджет, но и в том, насколько эффективно вы распределяете деньги.

В агентстве Acceleration мы точно понимаем, как сильная стратегия контент-маркетинга помогает утвердить авторитет вашего бренда и добиться финансового успеха, который проистекает из этой позиции.

От создания портретов клиентов до исследования ключевых слов на основе потребностей и структурирования контента, нацеленного на каждый уровень воронки продаж, разработка стратегий для SaaS-компаний является одной из наших областей знаний.

Составление маркетингового бюджета с нуля

Не вкладывайте 40% своего маркетингового бюджета, не имея четкого плана. Обязательно ответьте на следующие вопросы о вашем бизнесе, прежде чем вы начнете рассматривать процент бюджета:

•   Каковы ваши текущие обязательства и расходы?
•   Каков ваш предполагаемый рост в течение следующих 12 месяцев?
•   Какова ваша пожизненная ценность клиента (CLV)?
•   Каков ваш годовой регулярный доход (ARR)?
•   Каковы твои цели?
•   Планируете ли вы расширить ассортимент своей продукции?
•   Кто будет заниматься вашим контент-маркетингом?

Получив ответы на все эти вопросы, вы увидите более широкую картину и то, какие инвестиции вы можете себе позволить.

Каким бы большим ни был ваш предыдущий опыт в маркетинге, важно понимать, что разработка мощной маркетинговой стратегии SaaS — это совсем другое дело, чем разработка стратегии для среднего бизнеса. Мы в агентстве ускорения ежедневно занимаемся разработкой таких стратегий для брендов SaaS.

Мы можем помочь продавать сложные и технические продукты доступным способом с помощью высококачественного, привлекающего трафик SEO-контента, который дает реальные результаты. Наш подход помогает повысить узнаваемость вашего бизнеса в отрасли за счет расширения вашего цифрового присутствия с помощью соответствующих отраслевых публикаций, форумов и внешних обзорных сайтов, таких как обзорный веб-сайт G2 Crowd SaaS.

Эти веб-сайты с обзорами охватывают ряд связанных продуктов SaaS и предоставляют отличный способ продвижения вашего бренда. Такие упоминания предоставляют прямые ссылки на ваш сайт и дают непредвзятое мнение, повышая ваш авторитет.

Узнайте больше о том, как быстро масштабировать свой бизнес SaaS с помощью целевых маркетинговых подходов, загрузив нашу бесплатную электронную книгу.

Дополнительные соображения для стартапов

Венчурный капиталист Redpoint Томаш Тунгуз изучил маркетинговые бюджеты нескольких ведущих SaaS-компаний и обнаружил, что первоначальное маркетинговое распределение составляет 80-120% дохода. После установления количество постепенно уменьшалось примерно до отметки 50%.

Такой уровень первоначальных инвестиций понятен, учитывая конкурентный характер отрасли и время, необходимое для того, чтобы бизнес стал известным.

Почему входящий маркетинг так важен

Давайте кратко рассмотрим дебаты о входящем и исходящем маркетинге. Исходящий маркетинг является более прямым и охватывает холодные звонки, масштабные рекламные кампании, прямую почтовую рассылку и другие традиционные методы. Многие бизнес-лидеры бросают свою шляпу в исходное кольцо, учитывая более немедленные вознаграждения.

Тем не менее, входящие расходы в среднем составляют 135 долларов за лид по сравнению с 332 долларами за исходящие.

Когда дело доходит до входящего трафика, вы можете немного подождать, пока эти продажи начнут поступать, но как только ваша стратегия созреет, среднесрочная и долгосрочная перспектива приведет к постоянному источнику лидогенерации, а также к значительной экономии средств.

Рассмотрим следующие стратегии входящего маркетинга:

•       SEO-маркетинг
•       Реферальный маркетинг
•       Представление отрасли – гостевые блоги, форумы
•       Социальные сети

Большинство бизнес-лидеров знают, что эти стратегии жизненно важны для бизнеса, но, возможно, не знают, НАСКОЛЬКО они важны. Ваша отправная точка — ваш сайт. Веб-сайту могут потребоваться месяцы, чтобы начать оказывать влияние, но его влияние будет ощущаться в течение очень долгого времени, если оно сделано хорошо.

Возьмем, к примеру, создание контента. Разработав надежную контент-стратегию, нацеленную на поисковые запросы, относящиеся к предлагаемым вами услугам, вы начнете ранжироваться по ключевым словам, которые, как вы знаете, ищет ваша целевая аудитория. В руках опытных SEO-маркетологов, ориентированных на SaaS, эти фрагменты контента будут продолжать расти в результатах поиска Google.

Чем ближе вы к позиции 1 по целевому ключевому слову, тем больше кликов вы получите. Это один из подходов, который сделал ускоренное агентство столь успешным в демонстрации ускоренной отдачи для нашего портфеля клиентов SaaS. Почему бы не взглянуть на тематические исследования наших клиентов, чтобы узнать больше об этом.

Компании, которые ведут блог, генерируют на 67% больше потенциальных клиентов, чем те, которые этого не делают. Ведение блога также играет ключевую роль в повышении авторитета вашего бренда, превращая вашу компанию в лидера отрасли.

Добавьте к этому электронные книги, вебинары и другие лид-магниты, и вы начнете получать значительное количество информации. Со временем вы станете источником информации, который, в свою очередь, может привести к обращениям с отраслевых новостных сайтов, что продлит цикл воздействия бренда.

Та же история с социальными сетями, рефералами и получением отзывов на форумах. Создание социальной сети не происходит в одночасье, и вам нужно продавать, прежде чем получать отзывы.

Однако исследование показывает, что маркетинг из уст в уста даже более успешен, чем платная реклама, что приводит к увеличению продаж в пять раз . Чтобы входящий огонь начал гореть, требуется больше времени, но он продолжает гореть после того, как загорится. Примените целенаправленный подход к входящему маркетингу, и вскоре этот огонь разгорится.

Распределение и экспертиза

После того, как вы выяснили, сколько вы можете внести в свой маркетинговый бюджет, потратьте время и усилия, чтобы понять, где это больше всего необходимо. Или отдайте его специалистам!

Наличие знаний и опыта на вашей стороне имеет большое значение, когда речь идет о высококонкурентной отрасли SaaS.

Давайте рассмотрим наш кейс с провайдером облачных коммуникаций RingCentral . Бренд поставил несколько четких целей при планировании стратегий и бюджетов и требовал знаний для их выполнения.

Именно здесь проявляется важность распределения вашего бюджета на правильные области маркетинга. После долгих исследований мы смогли найти новых конкурентов на рынке, которые потребляли долю голоса RingCentral. Мы также провели углубленное исследование ключевых слов и обнаружили, что их текущий контент не соответствует поисковому запросу в воронке продаж.

Результат? За короткий промежуток времени небрендовый трафик увеличился на 1185%, а ценность трафика для веб-сайта увеличилась на 291%. Этот кейс иллюстрирует важность использования правильных услуг контент-маркетинга и максимально эффективного использования вашего бюджета.

Поставьте перед собой цели, обратитесь за помощью к специалистам, а затем определите свой бюджет.

Составление маркетингового бюджета SaaS — непростая задача, и нет простого расчета, подходящего для каждого бренда. С таким количеством вариаций в отрасли правильная цифра во многом зависит от конкретного случая.

Самое главное, понимание того, что поставлено на карту, поможет вам достичь правильной цифры для вашей организации. Постановка четких целей для вашего бизнеса и сочетание этого с настоящим маркетинговым опытом помогут вам ориентироваться в бюджете, обеспечивая максимальную отдачу от затраченных средств.

Если вам нужны рекомендации относительно того, на что вы должны потратить свой маркетинговый бюджет, свяжитесь с ускоренным агентством сегодня. Команда преданных своему делу специалистов по SaaS всегда готова помочь улучшить вашу маркетинговую стратегию SaaS.