Como construir um orçamento de marketing SaaS | Comparativos de mercado e detalhamentos de negócios

Seja você uma startup nova ou uma empresa estabelecida, construir um orçamento de marketing SaaS é um projeto demorado. Pergunte a 100 empresas de SaaS diferentes como elas chegam a um número, e você pode obter o mesmo número de respostas. Pesquise online e você encontrará inúmeros cálculos diferentes.

Então, por onde começar?

Como exploraremos, construir um orçamento de marketing SaaS é mais do que apenas números. Trata-se de entender o setor, sua marca e seus clientes. Acrescente a isso um conhecimento profundo das melhores estratégias de marketing SaaS e você estará equipado para chegar ao orçamento certo para sua própria empresa.

Também veremos alguns dos orçamentos das marcas de SaaS mais conhecidas e como suas abordagens podem informar suas próprias decisões.

Para ajudá-lo a navegar para as partes que mais lhe interessam, aqui está um rápido resumo do que abordaremos:

• Qual é uma porcentagem típica do orçamento de marketing?
• Quanto as empresas SaaS gastam em marketing?
• Gastar mais em marketing é igual a mais sucesso?
• Orçamentos de marketing SaaS: como os grandes players fazem isso
• Construindo um orçamento de marketing do zero
• Por que o inbound marketing é tão importante
• Conclusão

Qual é uma porcentagem típica do orçamento de marketing?

Se tomarmos uma média em todos os setores nos últimos tempos, a resposta está em cerca de 10% da receita. No entanto, um estudo recente do Gartner mostra uma grande queda nos gastos para 2021, com uma média de 6,4% em comparação com 11% em 2020.

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É importante observar o grau variável de fatores que contribuem para os gastos com marketing. Por exemplo, empresas B2C costumam gastar mais do que B2Bs. As startups geralmente gastam uma porcentagem maior do que as empresas estabelecidas para subir os degraus iniciais da escada em um ritmo mais rápido. As empresas SaaS geralmente têm mais para gastar pela própria natureza de seu modelo de negócios.

Quanto as empresas SaaS gastam em marketing?

Em contraste com a média geral, as empresas de SaaS mais bem-sucedidas gastam cerca de metade de sua receita em marketing, como veremos a seguir. Para startups, isso pode ser consideravelmente mais.

Metade de sua receita, você pergunta? Vamos lembrar que as empresas SaaS não têm as mesmas saídas que dizem, uma marca de comércio eletrônico, por exemplo. Há economias instantâneas a serem feitas em materiais, instalações de armazenamento de tijolo e argamassa e custos associados ao gerenciamento de todas as etapas da cadeia de suprimentos.

Gastar mais em marketing é igual a mais sucesso?

Estudos mostram uma ligação direta entre grandes orçamentos de marketing e sucesso. Uma pesquisa com empresas B2B mostrou uma alocação de 40% das empresas mais bem-sucedidas. Os menos bem-sucedidos alocaram o menor valor em 14%. Então vale a pena investir!

Orçamentos de marketing SaaS: como os grandes players fazem isso

Como veremos nos números abaixo, os orçamentos de marketing para empresas SaaS bem-sucedidas e estabelecidas ficam em uma média de cerca de 50%. Mas essa porcentagem varia de acordo com o tipo de serviço que você vende, seu volume de vendas e seu lucro.

As marcas que abordamos acima têm portfólios totalmente diferentes, mas a única coisa que todas elas têm em comum é uma excelente estratégia de conteúdo. Todos os três entenderam a necessidade de explicar seu produto, seus usos e como ele se destaca de seus concorrentes.

Afinal, não se trata apenas de quanto você pode orçar, mas com que eficiência você aloca o dinheiro.

Na agência acelera, entendemos exatamente como uma forte estratégia de marketing de conteúdo ajuda a firmar sua marca como autoridade e o sucesso financeiro que decorre dessa posição.

Desde a criação de personas de clientes até a pesquisa de palavras-chave orientada por necessidades e a estruturação de conteúdo que visa todas as camadas do funil de vendas, o desenvolvimento de estratégias para empresas de SaaS é um dos nossos pontos de especialização.

Construindo um orçamento de marketing do zero

Não invista 40% do seu orçamento de marketing sem ter um plano sólido em prática. Certifique-se de responder às seguintes perguntas sobre sua empresa antes de começar a considerar uma porcentagem do orçamento:

•   Quais são seus passivos e despesas atuais?
•   Qual é o seu crescimento pretendido para os próximos 12 meses?
•   Qual é o seu Valor de Vida do Cliente (CLV)?
•   Qual é a sua Receita Anual Recorrente (ARR)?
•   Quais são seus objetivos?
•   Você está esperando para expandir sua gama de produtos?
•   Quem vai realizar o seu marketing de conteúdo?

Com todas essas perguntas respondidas, você terá uma visão geral e o tipo de investimento que pode fazer.

Por maior que seja sua experiência anterior em marketing, é essencial entender que desenvolver uma estratégia de marketing SaaS contundente é uma fera completamente diferente de criar uma para o negócio médio. Desenvolver esses tipos de estratégias é algo que nós da agência aceleramos diariamente para marcas SaaS.

Podemos ajudar a comercializar produtos complicados e técnicos de maneira acessível, com conteúdo de SEO de alta qualidade e direcionamento de tráfego que oferece resultados reais. Nossa abordagem ajuda a gerar maior exposição do setor para o seu negócio, expandindo sua presença digital em publicações relevantes do setor, fóruns e sites de revisão externa, como o site de revisão G2 Crowd SaaS.

Esses sites de revisão abrangem uma variedade de produtos SaaS relacionados e fornecem uma ótima maneira de divulgar sua marca. Essas menções fornecem links diretos para seu site e dão uma opinião imparcial, aumentando sua credibilidade.

Saiba mais sobre como escalar rapidamente seus negócios de SaaS por meio de abordagens de marketing direcionadas baixando nosso e-book gratuito.

Outras considerações para startups

O capitalista de risco da Redpoint, Tomasz Tunguz, estudou os orçamentos de marketing de várias empresas líderes de SaaS e encontrou uma alocação inicial de marketing de 80-120% da receita. Uma vez estabelecida, a quantidade diminuiu gradualmente para cerca de 50%.

Esse nível de investimento inicial é compreensível, dada a natureza competitiva do setor e o tempo que leva para um negócio se tornar conhecido.

Por que o inbound marketing é tão importante

Vamos dar uma olhada rápida no debate de marketing de entrada versus marketing de saída. O marketing de saída é mais direto, abrangendo chamadas frias, grandes campanhas publicitárias, mala direta e outros métodos tradicionais. Muitos líderes empresariais jogam seu chapéu no ringue de saída, dadas as recompensas mais imediatas.

No entanto, a entrada custa em média US$ 135 por lead, em comparação com US$ 332 para saída.

Quando se trata de inbound, você pode estar esperando um pouco mais para que essas vendas comecem a chegar, mas uma vez que sua estratégia tenha amadurecido, as perspectivas de médio a longo prazo resultam em uma fonte contínua de geração de leads, além de obter economias de custos significativas.

Considere as seguintes estratégias de inbound marketing:

•       Marketing de SEO
•       Marketing de referência
•       Exposição da indústria – blogs convidados, fóruns
•       Mídia social

A maioria dos líderes empresariais saberá que essas estratégias são vitais para um negócio, mas talvez não QUANTO sejam vitais. Seu ponto de partida é o seu site. Pode levar meses para um site começar a causar impacto, mas seu impacto será sentido por muito tempo se for bem feito.

Vamos pegar a criação de conteúdo, por exemplo. Ao desenvolver uma estratégia de conteúdo robusta que segmente termos de pesquisa relevantes para os serviços que você oferece, você começará a classificar as palavras-chave que sabe que seu público-alvo está procurando. Nas mãos de experientes profissionais de marketing de SEO focados em SaaS, esses conteúdos continuarão a aumentar nos resultados de pesquisa do Google.

Quanto mais perto você chegar da posição 1 para sua palavra-chave de destino, mais cliques você receberá. Essa é uma das abordagens que tornou a agência acelerada tão bem-sucedida em demonstrar retornos acelerados para nosso portfólio de clientes SaaS. Por que não dar uma olhada em nossos estudos de caso de clientes para saber mais sobre isso.

As empresas que blogam geram 67% mais leads do que aquelas que não o fazem. Os blogs também desempenham um papel fundamental no crescimento da voz de sua marca, estabelecendo sua empresa como líder de pensamento do setor.

Adicione a isso eBooks, webinars e outras iscas digitais, e você começará a construir uma quantidade considerável de exposição. Com o tempo, você se tornará uma fonte de informações que, por sua vez, pode levar a abordagens de sites de notícias do setor, estendendo o ciclo de exposição da marca.

É uma história semelhante com mídias sociais, referências e comentários de fóruns de ganhos. Construir seguidores nas redes sociais não acontece da noite para o dia, e você precisa fazer vendas antes de receber avaliações.

No entanto, um estudo mostra que o marketing boca a boca é ainda mais bem-sucedido do que a publicidade paga, resultando em cinco vezes mais vendas. Leva mais tempo para o fogo de entrada começar a queimar, mas continua queimando uma vez aceso. Aplique uma abordagem de inbound marketing direcionada e esse fogo estará rugindo em pouco tempo.

Alocação e perícia

Depois de descobrir o quanto você pode contribuir para o seu orçamento de marketing, dedique tempo e esforço para descobrir onde é mais necessário. Ou entregá-lo aos especialistas!

Ter conhecimento e experiência do seu lado conta muito quando se trata do setor de SaaS altamente competitivo.

Vejamos nosso estudo de caso com o provedor de comunicações baseado em nuvem RingCentral . A marca havia estabelecido alguns objetivos claros ao planejar estratégias e orçamentos e exigia o conhecimento para executá-los.

É aqui que entra a importância de alocar seu orçamento para as áreas de marketing certas. Após muita pesquisa, conseguimos encontrar novos concorrentes no mercado que estavam consumindo a participação de voz da RingCentral. Também realizamos uma pesquisa detalhada de palavras-chave e descobrimos que o conteúdo atual não correspondia à intenção de pesquisa no funil de vendas.

O resultado? Houve um aumento de 1185% no tráfego sem marca e um aumento de 291% no valor do tráfego para o site em um curto espaço de tempo. Este estudo de caso ilustra a importância de contratar os serviços de marketing de conteúdo certos e realmente aproveitar ao máximo seu orçamento.

Estabeleça suas metas, busque conhecimentos e, em seguida, defina seu orçamento

Construir um orçamento de marketing SaaS não é tarefa fácil e não há um cálculo simples que se adapte a todas as marcas. Com tantas variações dentro da indústria, a figura certa é muito mais uma coisa sob medida.

Mais importante ainda, entender o que está em jogo o ajudará a alcançar o valor certo para sua organização. Estabelecer metas claras para o seu negócio e combinar isso com a verdadeira experiência em marketing ajudará você a navegar no cenário orçamentário, garantindo o melhor retorno possível.

Se você precisar de orientação sobre onde deve gastar seu orçamento de marketing, entre em contato com a agência de aceleração hoje. Nossa equipe de especialistas em SaaS dedicados está à disposição para ajudar a turbinar sua estratégia de marketing de SaaS.