Najlepsze strategie wzmacniające marketing SaaS

Tworzenie i realizacja odpowiedniej strategii marketingowej dla Twojego biznesu SaaS to zawsze wyzwanie.

Jest to kluczowy element, który może sprawić, że Twoja firma z raczkującego start-upu stanie się ugruntowaną siłą, z którą należy się liczyć.

Przewiduje się, że przychody SaaS wzrosną do 250 miliardów dolarów do 2021 roku.

Ale zwiększony wzrost oznacza zwiększoną konkurencję. Firmy muszą bardzo ciężko pracować, aby uniknąć startowego cmentarza.

Problem polega na tym, że nie ma podręcznika marketingu SaaS, który byłby gwarantowany.

Ale nie możesz się pomylić, biorąc kartkę (lub kilka) z książek o wypróbowanych i przetestowanych strategiach odnoszących sukcesy firm SaaS.

W tym artykule przyjrzymy się kilku popularnym strategiom i przykładom, które mogą pomóc w stworzeniu udanego planu marketingowego SaaS.

Ale najpierw, czym jest marketing SaaS i czym różni się od zwykłego marketingu?

Dowiedz się, jak publikować w kilka sekund, a nie godzin

Zarejestruj się teraz, aby uzyskać wyłączny dostęp do Wordable, a także dowiedzieć się, jak przesyłać, formatować i optymalizować zawartość w ciągu kilku sekund, a nie godzin.

Rozpocznij publikację

Co to jest marketing SaaS?

Marketing SaaS to zestaw taktyk i strategii używanych do sprzedaży i promowania produktu lub usługi SaaS (Sales as a Service), które są hostowane i dostępne w chmurze.

Użytkownicy lub firmy mogą okresowo wynajmować lub subskrybować te aplikacje online w celu uzyskania „usługi”.

Popularne typy aplikacji SaaS obejmują CRM, zarządzanie projektami, narzędzia sukcesu klienta, księgowość i finanse, hosting, eCommerce, CMS, zarządzanie danymi i planowanie zasobów przedsiębiorstwa (ERM).

Oprogramowanie CRM może pomóc w rozwoju marketingu SaaS, będziesz mieć wszystkie informacje pod ręką, aby zająć się opiniami klientów, śledzić ich postępy, a nawet śledzić potencjalnych klientów, którzy mogą być zainteresowani zostaniem klientami.

70% firm twierdzi, że do 2020 roku prawie wszystkie ich aplikacje będą przechowywane w chmurze.

(Źródło obrazu)

Oto kilka przykładów, w jaki sposób firmy wykorzystują marki SaaS

• Wysyłanie kampanii e-mail marketingowej za pomocą MailChimp
• Komunikuj się z kolegą przez Slack
• Sprzedawaj swoje produkty za pośrednictwem platformy internetowej, takiej jak Shopify
• Zorganizuj połączenie konferencyjne z Zoom

Czym więc marketing SaaS różni się od tradycyjnego marketingu cyfrowego?

Ponieważ nie ma fizycznego produktu, funkcjonalność i wrażenia użytkownika samego produktu mają kluczowe znaczenie dla jego sukcesu. Ważne jest również, aby klienci otrzymywali wysokiej jakości obsługę klienta i wsparcie podczas interakcji z Twoją marką.

Firmy SaaS działają w modelu opartym na subskrypcji, który wymaga od klientów płacenia co miesiąc lub co rok za dostęp do produktu. Tak więc wzrost przychodów opiera się na powtarzających się płatnościach, a nie na jednorazowych hurtowych zakupach produktu.

Większość firm koncentruje się zwykle na generowaniu leadów i pozyskiwaniu klientów.

Firmy SaaS muszą również skoncentrować się na utrzymaniu swoich klientów dzięki dobrym strategiom utrzymania klientów. Ponieważ w ten sposób zarabiają najwięcej.

Strategie marketingowe SaaS

Rynek SaaS może rosnąć, ale konkurencja jest ostra.

Po prostu wyszukaj firmę Capterra zajmującą się recenzowaniem oprogramowania, a znajdziesz ponad 500 wyników dla hasła „CMS”.

Aby się wyróżnić, musisz przyjąć niesamowitą strategię marketingową SaaS, która działa dla Twojej marki i produktu.

Oto kilka strategii, o których możesz pamiętać podczas projektowania własnej.

1. Marketing treści SaaS

Atrakcyjne treści są siłą napędową każdej strategii marketingu cyfrowego. Nie inaczej jest w przypadku produktów SaaS.

Firmy SaaS, które wykorzystują blogi do edukowania swoich docelowych odbiorców, uzyskują 14% wzrost ruchu organicznego w porównaniu z blogami, które koncentrują się na samej firmie.

Będziesz chciał udostępniać przydatne i trafne treści, które mają na celu przyciągnięcie i zaangażowanie docelowych odbiorców, tak aby ostatecznie Cię pokochali i stali się Twoim klientem.

Buffer, aplikacja do planowania społecznościowego, to legendarna historia sukcesu, która wzrosła od startu SaaS do 4 milionów użytkowników i wciąż rośnie

Ich strategia oparta na treści jest godnym uwagi przykładem tego, jak niesamowite wyniki można osiągnąć przy niskim budżecie. Ich rozwój był napędzany przez strategiczne i innowacyjne pomysły dotyczące treści, które obracały się wokół ich docelowych odbiorców.

We wczesnych latach Buffer polegał w dużej mierze na blogowaniu gości na dobrze znanych portalach społecznościowych, takich jak Social Media Examiner. To pozwoliło im zwiększyć zasięg i ekspozycję.

Inną zastosowaną strategią było zapewnienie wartości poprzez zebranie wszystkich już dostępnych fragmentów informacji na określony temat, czyli kuratorstwo treści.

W tym bardzo popularnym poście na blogu poświęconym nauce o kolorach w marketingu, nadali temu tematowi nowy wymiar, łącząc i prezentując istniejące badania, infografiki i spostrzeżenia.

Wykorzystali również przejrzystość jako strategię content marketingową za pośrednictwem swojego bloga Open Culture, który obejmuje wszystko, od kultury biurowej po decyzje biznesowe.

Było to sprytne posunięcie, ponieważ takie artykuły mogą być magnesem dla start-upów i małych firm, które chcą naśladować wzrost.

Otwierając wnętrze swojej firmy, zdobyli zaufanie odbiorców, a także przyciągnęli ogromną liczbę nowych czytelników na swoją stronę internetową.

Te strategie treści były przyjmowane przez lata i napędzały ich rozwój. Powoli zdobyli masową rzeszę fanów i dziesiątki artykułów wirusowych, które pozwoliły im zwiększyć ruch w sieci i zwiększyć świadomość marki.

Na wynos

Zastosuj strategię skoncentrowania się na treści, która utrzymuje grupę docelową w centrum.

Staraj się ich edukować, informować i zachwycać atrakcyjnymi treściami, które mogą stanowić wartość dodaną. Nie zapomnij mieszać taktyk w zależności od tego, w której części lejka sprzedażowego znajdują się Twoi odbiorcy.

2. Influencer marketing

Jeśli uważasz, że influencer marketing i SaaS tak naprawdę nie idą w parze, to się mylisz.

Influencer marketing dla SaaS nie jest tak seksowny, jak powiedzmy, modelowanie ubrań na Instagramie. Ale wiele marek coraz częściej to przyjmuje, bo cóż… to działa.

49% z nas polega na rekomendacjach influencerów podczas dokonywania zakupu, a treści influencer zapewniają 11-krotnie wyższy zwrot z inwestycji niż w przypadku innych kanałów cyfrowych.

Narzędzie do projektowania graficznego Canva z powodzeniem rozwijało swoją markę za pomocą influencer marketingu w czasach swojej świetności.

Narzędzie do projektowania graficznego działało na modelu freemium i na początek było świetnym produktem.

Ale ich sukces wzrósł, gdy zaczęli identyfikować ewangelistów marki w YouTube i uzyskiwać referencje od tych, którzy stworzyli samouczki wideo za pomocą Canva.

Kiedy odkryli, że Guy Kawasaki, oryginalny pracownik Apple i specjalista ds. marketingu, używa serwisu Canva do tworzenia swoich grafik, skontaktowali się z nim. Został ewangelistą marki Canva i pomógł im się wyróżnić.

Pewnie myślisz, ale ile to będzie mnie kosztować?

Aby influencer marketing działał, nie musisz wiązać celebryty.

Możesz współpracować z mikroinfluencerem. To zwykła osoba, która ma własną niszę i mniejszą liczbę obserwujących – od 1000 do 10 000.

W zależności od wybranej platformy mediów społecznościowych mikroinfluencerzy mogą pobierać od 2 do 25 USD postów za 1000 obserwujących. Poza tym mają o 60% wyższy wskaźnik zaangażowania w porównaniu z najlepszymi influencerami.

(Źródło obrazu)

Aplikacje i oprogramowanie SaaS nie są najbardziej atrakcyjne wizualnie w mediach społecznościowych.

Adobe rozwiązało ten problem, wykorzystując influencerów do dzielenia się inspirującymi przemyśleniami na swojej stronie na Instagramie. Oprócz wykorzystania influencerów do zajęcia stanowiska w kwestiach społecznych, udało im się dodać życia i duszy do swojej marki.

Na wynos

Zastanów się nad wykorzystaniem mikroinfluencera, aby wypromować pozytywne nastawienie do swojej marki. Możesz ich użyć do wywołania szumu wokół wprowadzenia nowego produktu lub usługi lub po prostu do zwiększenia widoczności dzięki ukierunkowanym postom społecznościowym.

3. Marketing e-mailowy

Firma SaaS nie może przetrwać, jeśli wykrwawia klientów. Zmniejszenie rezygnacji ma kluczowe znaczenie dla długoterminowego sukcesu.

80% Twoich przyszłych zysków będzie pochodzić z zaledwie 20% Twoich klientów.

Dlatego upewnij się, że Twoi obecni klienci są zachwyceni Twoim produktem i kontynuują subskrypcję.

A niezawodnym sposobem na to jest e-mail marketing. Prawie 80% małych firm używa poczty e-mail do utrzymania klientów.

(Źródło obrazu)

Stworzenie kampanii e-mailowej, która jest nastawiona na zaangażowanie odbiorców, zachęca ich do dalszego subskrybowania Twojego produktu.

Ale każdy użytkownik otrzymuje codziennie mnóstwo e-maili po zarejestrowaniu produktu lub usługi SaaS. Mogą to być

• E-maile aktywacyjne
• Powitalny e-mail
• E-maile wprowadzające
• E-maile edukacyjne
• E-maile z biuletynami
• Historie sukcesu klientów
• Uaktualnij e-maile

Nie przytłaczaj swoich klientów bombardowaniem ich ofertami promocyjnymi i ogólnymi treściami.

Zamiast tego skup się na segmentach docelowych odbiorców, aby wysyłać im wysoce spersonalizowane i ukierunkowane e-maile, które zapewniają wgląd i tworzą wartość.

To jest dokładnie to, co zrobił Moz.

Do 2013 roku zarobili ponad 29 milionów dolarów przychodu. Ale ich wskaźnik rezygnacji był przez dach.

Kiedy już wiedzieli, że mają problem, wymyślili eksperyment. Zidentyfikowali klientów, którzy dokonali subskrypcji mniej niż 30 dni temu.

Moz wysłał im angażujący e-mail wprowadzający, zawierający sugestie dotyczące zasięgu i praktyczne rozwiązania, które pomogą im ulepszyć strategię budowania linków. (makieta e-mail znajduje się poniżej)

I bum. Wskaźnik churn w ciągu 30 dni spadł z 15% do 9%.

Na wynos

Kiedy konfigurujesz kampanię e-mailową, zastanów się, jak możesz nadać swojemu klientowi SaaS rzeczywistą wartość, rozwiązując jego problem lub edukując go nowymi spostrzeżeniami.

4. Marketing w mediach społecznościowych i reklamy społecznościowe

Do końca 2020 roku ponad połowa światowej populacji będzie korzystała z mediów społecznościowych.

Dlatego SaaS musi używać mediów społecznościowych do łączenia się z użytkownikami. Mogą korzystać z platform mediów społecznościowych, aby:

• Udostępniaj informacje o firmie i aktualizacje produktów
• Zapewnij obsługę klienta
• Promuj treści edukacyjne, takie jak artykuły i blogi
• Zaprezentuj kulturę pracy firmy
• Wyróżnij nowe oferty i wydarzenia marketingowe, takie jak webinaria

Kiedy nie masz fizycznego produktu, może być trudno wymyślić sposoby na uczłowieczenie swojej marki.

Jednak wiele firm SaaS korzysta z mediów społecznościowych, aby pielęgnować osobowość marki i angażować swoich użytkowników dzięki zabawnym i interaktywnym treściom.

Konto Grammarly na Instagramie robi to dobrze, udostępniając mieszankę zabawnych cytatów, pisania wskazówek, inspirujących myśli, interaktywnych postów, które są skierowane do odbiorców.

Dodawali swoje posty w swoich historiach na Instagramie w ramach różnych kampanii – między innymi pisania o jedzeniu, zdrowia psychicznego, dumy, celów na 2020 rok.

Utrzymują żywe i istotne społecznie treści, nawet jeśli posty nie promują bezpośrednio ich produktu, który jest narzędziem do pisania cyfrowego.

Reklamy społecznościowe

Facebook to największa platforma mediów społecznościowych z ponad 2,5 miliardem użytkowników online.

Oznacza to, że tracisz, jeśli nie korzystasz z reklam na Facebooku dla swojego B2B SaaS. W rzeczywistości ponad 90% marketerów B2B korzysta z Facebooka, a nie LinkedIn.

Reklamy na Facebooku mogą pomóc Ci dotrzeć do określonych klientów w określonej grupie demograficznej lub na podstawie ich zainteresowań.

Zobacz przykład reklamy z GitLab, która zachęca użytkowników do pobrania lead magnesu. Grafika w 4 krokach pomaga ludziom zwizualizować działanie produktu i wyraźnie informuje ich, co z produktu otrzymują.

W poniższej 7-sekundowej reklamie wideo firmy ClickUp uwagę przykuwa slogan „Jedna aplikacja, która rządzi wszystkimi”. To, wraz z grafiką pulpitu zarządzania projektami i wzmianką o najlepszych markach SaaS, komunikuje, czym jest produkt na pierwszy rzut oka.

Nie przegap jasnego i praktycznego CTA „Dowiedz się więcej” na dole.

PS – 45% SaaS B2B wykorzystało Dowiedz się więcej jako wezwanie do działania w swoich reklamach na Facebooku.

(Źródło obrazu)

Niezależnie od tego, czy chcesz zwiększyć generowanie leadów, pozyskiwanie klientów czy konwersje, reklamy na Facebooku są świetną strategią, jeśli chcesz naprawdę skoncentrować się na swoich działaniach marketingowych.

Oto kilka wskazówek, o których należy pamiętać

• Spersonalizuj swoje reklamy na Facebooku do docelowej grupy demograficznej
• Użyj silnego CTA, aby przyciągnąć potencjalnych klientów
• Wyróżnij swoją markę, korzystając z dostosowanych obrazów i grafik
• Eksperymentuj z różnymi formatami reklam i wynikami testów

Na wynos

Korzystaj z mediów społecznościowych, aby budować świadomość marki i zwiększać zasięg, projektując odrobinę osobowości i duszy. Dotrzyj do użytkowników dzięki spersonalizowanym reklamom na Facebooku, które mają być oglądane przez właściwych ludzi i zwiększać konwersje.

Wniosek

Kiedy jesteś marketerem rozwijającym SaaS, mnogość dostępnych kanałów i opcji może wydawać się przytłaczająca.

Nie ma jednej strategii marketingowej, która gwarantuje osiągnięcie wyników.

Każdy SaaS jest inny i pomaga zrozumieć właściwe kanały, które mogą pomóc Ci zdobyć potencjalnego klienta i utrzymać dotychczasowych klientów.

Skoncentruj się na kupującym w cyklu sprzedaży SaaS i zaspokój jego pragnienie informacji dzięki unikalnej i trafnej treści.

Zwiększ zasięg swoich odbiorców za pomocą influencer marketingu, a gdy użytkownicy się zarejestrują, utrzymuj ich zaangażowanie za pomocą wartościowych wiadomości e-mail.

Możesz użyć organicznych mediów społecznościowych do promowania swojej marki i treści lub kierować reklamy na określone grupy demograficzne za pomocą reklam społecznościowych.

Jest to połączenie taktyk i strategii opartych na solidnych zasadach marketingu cyfrowego, które sprawdziły się w firmach SaaS.

Jesteś teraz na dobrej drodze do stworzenia skutecznej strategii marketingowej SaaS.

Piszesz treści SaaS? Pozwól nam pomóc Ci zaoszczędzić godziny. Dowiedz się jak.