Les meilleures stratégies pour renforcer votre marketing SaaS

Créer et exécuter la bonne stratégie marketing pour votre entreprise SaaS est toujours un défi.

C'est un élément crucial qui peut propulser votre entreprise d'une start-up naissante à une force bien établie avec laquelle il faut compter.

Les revenus SaaS devraient atteindre 250 milliards de dollars d'ici 2021.

Mais une croissance accrue signifie une concurrence accrue. Les entreprises doivent redoubler d'efforts pour éviter le cimetière des startups.

Et le problème est qu'il n'y a pas de playbook de marketing SaaS dont le fonctionnement soit garanti.

Mais vous ne pouvez pas vous tromper en prenant une feuille (ou plusieurs) des livres de stratégies éprouvées et testées des entreprises SaaS à succès.

Dans cet article, nous examinerons quelques stratégies et exemples populaires qui peuvent vous aider à créer un plan marketing SaaS réussi.

Mais, d'abord, qu'est-ce que le marketing SaaS et en quoi est-il différent du marketing classique ?

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Qu'est-ce que le marketing SaaS ?

Le marketing SaaS est l'ensemble des tactiques et stratégies utilisées pour vendre et promouvoir un produit ou un service SaaS (ventes en tant que service), qui sont hébergés et accessibles sur le cloud.

Les utilisateurs ou les entreprises peuvent louer ou s'abonner à ces applications en ligne périodiquement pour un « service ».

Les types populaires d'applications SaaS incluent le CRM, la gestion de projet, les outils de réussite client, la comptabilité et la finance, l'hébergement Web, le commerce électronique, le CMS, la gestion des données et la planification des ressources d'entreprise (ERM).

Le logiciel CRM peut aider votre marketing SaaS à se développer, vous aurez toutes les informations à portée de main pour prendre en charge les commentaires des clients, suivre leurs progrès et même suivre les prospects qui pourraient être intéressés à devenir clients.

70% des entreprises déclarent que presque toutes leurs applications seront stockées sur le cloud d'ici 2020.

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Voici quelques exemples de la façon dont les entreprises utilisent les marques SaaS

• Envoi d'une campagne d'email marketing avec MailChimp
• Communiquez avec un collègue via Slack
• Vendre leurs produits via une plateforme en ligne comme Shopify
• Organisez une conférence téléphonique avec Zoom

Alors, en quoi le marketing SaaS est-il différent du marketing numérique traditionnel ?

Puisqu'il n'y a pas de produit physique, la fonctionnalité et l'expérience utilisateur du produit lui-même sont essentielles à son succès. Il est également crucial que les clients bénéficient d'un service client et d'une assistance de haute qualité pendant qu'ils s'engagent avec votre marque.

Les entreprises SaaS fonctionnent sur un modèle d'abonnement qui oblige les clients à payer mensuellement ou annuellement pour accéder au produit. La croissance des revenus est donc basée sur des paiements récurrents, plutôt que sur des achats groupés ponctuels du produit.

La plupart des entreprises se concentrent généralement sur la génération de leads et l'acquisition de clients.

Les entreprises SaaS doivent également se concentrer sur la fidélisation de leurs clients via de bonnes stratégies de fidélisation de la clientèle. Parce que c'est ainsi qu'ils font le plus de revenus.

Stratégies de marketing SaaS

Le marché du SaaS est peut-être en plein essor, mais la concurrence est féroce.

Exécutez simplement une recherche sur la société d'évaluation de logiciels Capterra et vous trouverez plus de 500 résultats pour « CMS ».

Pour vous démarquer, vous devrez adopter une stratégie marketing SaaS efficace qui fonctionne pour votre marque et votre produit.

Voici quelques stratégies que vous pouvez garder à l'esprit pendant que vous concevez la vôtre.

1. Marketing de contenu SaaS

Un contenu convaincant est la pierre angulaire de toute stratégie de marketing numérique. Et ce n'est pas différent pour les produits SaaS.

Les entreprises SaaS qui utilisent des blogs pour éduquer leur public cible obtiennent une augmentation de 14% du trafic organique par rapport aux blogs qui se concentrent uniquement sur l'entreprise.

Vous voudrez partager un contenu utile et pertinent conçu pour attirer et engager votre public cible afin qu'il finisse par vous aimer et devenir votre client.

Buffer, l'application de planification sociale est une histoire à succès légendaire qui est passée d'une startup SaaS à 4 millions d'utilisateurs et compte

Leur stratégie axée sur le contenu est un exemple remarquable de la façon dont des résultats étonnants peuvent être obtenus avec un petit budget. Leur croissance a été alimentée par des idées de contenu stratégiques et innovantes qui tournaient autour de leur public cible.

Au cours de leurs premières années, Buffer s'est fortement appuyé sur les blogs invités sur des sites de médias sociaux bien établis comme Social Media Examiner. Cela leur a permis d'augmenter la portée et l'exposition.

L'autre stratégie utilisée était de fournir de la valeur en rassemblant toutes les informations déjà disponibles sur un sujet particulier, à savoir la curation de contenu.

Dans cet article de blog très populaire sur la science des couleurs dans le marketing, ils ont donné une nouvelle tournure au sujet en rassemblant et en présentant des recherches, des infographies et des idées existantes.

Ils ont également utilisé la transparence comme stratégie de marketing de contenu via leur blog Open Culture qui couvre tout, de la culture de bureau à leurs décisions commerciales.

C'était une décision intelligente car de tels articles sont susceptibles d'être un aimant pour les start-ups et les petites entreprises qui souhaitent imiter la croissance.

En ouvrant le fonctionnement interne de leur entreprise, ils ont gagné la confiance de leur public et ont également attiré un grand nombre de nouveaux lecteurs sur leur site Web.

Ces stratégies de contenu ont été adoptées au fil des ans et ont alimenté leur croissance. Ils ont lentement développé un nombre considérable d'abonnés et des dizaines d'articles viraux qui leur ont permis d'augmenter le trafic Web et de renforcer la notoriété de la marque.

Emporter

Adoptez une stratégie axée sur le contenu qui place votre public cible au centre.

Essayez de les éduquer, de les informer et de les ravir avec un contenu convaincant qui peut ajouter de la valeur. N'oubliez pas de mélanger les tactiques en fonction de la partie de votre entonnoir de vente à laquelle se trouve votre public.

2. Marketing d'influence

Si vous pensez que le marketing d'influence et le SaaS ne vont pas vraiment ensemble, vous vous trompez.

Le marketing d'influence pour un SaaS n'est pas aussi sexy que disons, modéliser des vêtements sur Instagram. Mais de nombreuses marques l'adoptent de plus en plus parce que bon… ça marche.

49% d'entre nous s'appuient sur les recommandations des influenceurs lors d'un achat et le contenu des influenceurs offre un retour sur investissement 11 fois supérieur à celui des autres canaux numériques.

L'outil de conception graphique Canva a réussi à développer sa marque en utilisant le marketing d'influence à son apogée.

L'outil de conception graphique fonctionnait sur un modèle freemium et était un excellent produit, pour commencer.

Mais leur succès s'est accru lorsqu'ils ont commencé à identifier des évangélistes de marque sur YouTube et à obtenir des témoignages de ceux qui ont créé des didacticiels vidéo avec Canva.

Lorsqu'ils ont découvert que Guy Kawasaki, l'employé d'origine d'Apple et spécialiste du marketing, utilisait Canva pour créer ses graphiques, ils l'ont contacté. Il est devenu l'évangéliste de la marque Canva et a aidé leur marque à se démarquer.

Vous pensez probablement, mais combien cela va-t-il me coûter ?

Pour que le marketing d'influence fonctionne, vous n'avez pas besoin de faire appel à une célébrité.

Vous pouvez vous associer à un micro-influenceur. Il s'agit d'une personne ordinaire qui a son propre créneau et un nombre inférieur d'adeptes - entre 1 000 et 10 000.

En fonction de la plate-forme de médias sociaux que vous choisissez, les micro-influenceurs peuvent facturer entre 2 $ et 25 $ pour 1 000 abonnés. En outre, ils ont un taux d'engagement 60% plus élevé que les meilleurs influenceurs.

(Source de l'image)

Les applications et logiciels SaaS ne sont pas les plus attrayants visuellement pour les médias sociaux.

Adobe a résolu ce problème en utilisant des influenceurs pour partager des idées inspirantes sur leur page Instagram. En plus d'utiliser des influenceurs pour prendre position sur des questions sociales, ils ont réussi à donner vie et âme à leur marque.

Emporter

Pensez à utiliser un micro-influenceur pour diffuser un bon sentiment sur votre marque. Vous pouvez les utiliser pour générer du buzz autour du lancement d'un nouveau produit ou service ou simplement pour augmenter la visibilité grâce à des publications sociales ciblées.

3. Marketing par courrier électronique

Une entreprise SaaS ne peut pas survivre si elle saigne ses clients. La réduction du taux de désabonnement est essentielle au succès à long terme.

80% de vos futurs bénéfices proviendront de seulement 20% de vos clients.

Vous voudrez donc vous assurer que vos clients actuels sont ravis de votre produit et continuent à s'abonner.

Et un moyen fiable de le faire est le marketing par e-mail. Près de 80 % des petites entreprises utilisent le courrier électronique pour fidéliser leurs clients.

(Source de l'image)

La création d'une campagne par e-mail axée sur l'engagement de votre public l'encourage à continuer à s'abonner à votre produit.

Mais chaque utilisateur reçoit chaque jour une tonne d'e-mails suite à l'inscription à un produit ou service SaaS. Ceux-ci pourraient inclure

• E-mails d'activation
• Courriel de bienvenue
• E-mails d'intégration
• Courriels éducatifs
• E-mails de newsletter
• Témoignages clients
• Mettre à jour les e-mails

Ne submergez pas vos clients en les bombardant d'offres promotionnelles et de contenus génériques.

Au lieu de cela, concentrez-vous sur des segments de votre public cible pour leur envoyer des e-mails hautement personnalisés et ciblés qui fournissent des informations et créent de la valeur.

C'est exactement ce que Moz a fait.

En 2013, ils réalisaient plus de 29 millions de dollars de revenus. Mais, leur taux de désabonnement était à travers le toit.

Une fois qu'ils ont su qu'ils avaient un problème, ils ont proposé une expérience. Ils ont identifié des clients qui s'étaient abonnés il y a moins de 30 jours.

Moz leur a envoyé un e-mail d'accueil engageant présentant des suggestions de sensibilisation et des solutions concrètes pour les aider à améliorer leur stratégie de création de liens. (L'e-mail de maquette est ci-dessous)

Et boum. Les taux de désabonnement sur 30 jours sont passés de 15 % à 9 %.

Emporter

Lorsque vous configurez une campagne par e-mail, réfléchissez à la manière dont vous pouvez apporter une réelle valeur ajoutée à votre client SaaS en résolvant son problème ou en l'informant avec de nouvelles informations.

4. Marketing sur les réseaux sociaux et publicités sur les réseaux sociaux

Plus de la moitié de la population mondiale sera sur les réseaux sociaux d'ici la fin de 2020.

Il est donc essentiel pour le SaaS d'utiliser les médias sociaux pour se connecter avec ses utilisateurs. Ils peuvent utiliser les plateformes de médias sociaux pour :

• Partagez les actualités de l'entreprise et les mises à jour des produits
• Fournir un support client
• Promouvoir des contenus éducatifs tels que des articles et des blogs
• Présenter la culture de travail de l'entreprise
• Mettez en avant les nouvelles offres et les événements marketing tels que les webinaires

Lorsque vous n'avez pas de produit physique, il peut être difficile de trouver des moyens d'humaniser votre marque.

Mais de nombreuses entreprises SaaS utilisent les médias sociaux pour cultiver une personnalité de marque et engager leurs utilisateurs avec un contenu amusant et interactif.

Le compte Instagram de Grammarly le fait bien en partageant un mélange de citations amusantes, de conseils d'écriture, de pensées inspirantes, de publications interactives qui ciblent leur public d'utilisateurs.

Ils ont ajouté leurs publications dans leurs histoires Instagram sous différentes campagnes – rédaction alimentaire, santé mentale, fierté, objectifs 2020, entre autres.

Ils gardent leur contenu vivant et pertinent sur le plan social même si les publications ne font pas directement la promotion de leur produit, qui est un outil d'écriture numérique.

Annonces sociales

Facebook est la plus grande plate-forme de médias sociaux avec plus de 2,5 milliards d'utilisateurs en ligne.

Cela signifie que vous manquez quelque chose si vous n'utilisez pas de publicités Facebook pour votre SaaS B2B. En fait, plus de 90 % des spécialistes du marketing B2B utilisent Facebook plutôt que LinkedIn.

La publicité sur Facebook peut vous aider à cibler des clients spécifiques au sein d'un certain groupe démographique ou en fonction de leurs intérêts.

Découvrez cet exemple d'annonce de GitLab qui encourage les utilisateurs à télécharger un aimant principal. Le graphique en 4 étapes aide les utilisateurs à visualiser le fonctionnement du produit et indique clairement aux utilisateurs ce qu'ils obtiennent du produit.

Dans l'annonce vidéo de 7 secondes suivante de ClickUp, l'œil est attiré par leur slogan "Une application pour les gouverner tous". Cela, à côté du graphique du tableau de bord de gestion de projet et de la mention des principales marques SaaS, communique en un coup d'œil ce qu'est le produit.

Ne manquez pas le CTA clair et exploitable « En savoir plus » en bas.

PS – 45% des SaaS B2B ont utilisé En savoir plus comme CTA dans leurs publicités Facebook.

(Source de l'image)

Que vous souhaitiez augmenter la génération de prospects, l'acquisition de clients ou les conversions, les publicités Facebook sont une excellente stratégie si vous voulez vraiment vous concentrer sur votre effort marketing.

Voici quelques conseils à retenir

• Personnalisez vos publicités Facebook en fonction de la population cible
• Utilisez un CTA fort pour attirer des prospects
• Faites ressortir votre marque en utilisant des images et des graphiques personnalisés
• Testez différents formats d'annonces et testez les résultats

Emporter

Utilisez les médias sociaux pour créer une notoriété de marque et augmenter la portée en projetant un peu de personnalité et d'âme. Ciblez les utilisateurs avec des publicités Facebook personnalisées conçues pour être vues par les bonnes personnes et augmenter les conversions.

Conclusion

Lorsque vous êtes un spécialiste du marketing développant un SaaS, la multitude de canaux et d'options disponibles peut sembler écrasante.

Il n'y a pas de stratégie marketing unique qui soit garantie de produire des résultats.

Chaque SaaS est différent et cela aide à comprendre les bons canaux qui peuvent vous aider à conquérir un client potentiel et à fidéliser vos clients existants.

Concentrez-vous sur votre acheteur tout au long du cycle de vente SaaS et alimentez sa soif d'informations avec un contenu unique et pertinent.

Élargissez votre audience à l'aide du marketing d'influence et une fois que les utilisateurs se sont inscrits, maintenez-les engagés avec des e-mails à forte valeur ajoutée.

Vous pouvez utiliser les médias sociaux organiques pour promouvoir votre marque et votre contenu ou cibler certaines données démographiques à l'aide d'annonces sociales.

C'est une combinaison de tactiques et de stratégies étayées par de solides principes de marketing numérique qui ont fonctionné pour les entreprises SaaS.

Vous êtes maintenant sur la bonne voie pour créer une stratégie marketing SaaS réussie.

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