SaaSマーケティングを強化するためのトップ戦略

SaaSビジネスに適したマーケティング戦略を作成して実行することは常に課題です。

それはあなたの会社を駆け出しのスタートアップから数えられるべき確立された力へと駆り立てることができる重要な要素です。

SaaSの収益は、2021年までに2500億ドルにまで成長すると予測されています。

しかし、成長の増加は競争の激化を意味します。 企業は、スタートアップの墓地を回避するためにさらに一生懸命働く必要があります。

そして問題は、動作が保証されているSaaSマーケティングのプレイブックがないことです。

しかし、成功したSaaS企業の試行錯誤された戦略の本から葉（またはいくつか）をとることは間違いありません。

この記事では、成功するSaaSマーケティング計画を作成するのに役立ついくつかの一般的な戦略と例を見ていきます。

しかし、最初にSaaSマーケティングとは何であり、通常のマーケティングとどのように違うのでしょうか。

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SaaSマーケティングとは何ですか？

SaaSマーケティングは、クラウド上でホストおよびアクセスされるSaaS（サービスとしての販売）製品またはサービスを販売および宣伝するために使用される一連の戦術および戦略です。

ユーザーまたは企業は、これらのオンラインアプリを定期的に採用またはサブスクライブして「サービス」を利用できます。

SaaSアプリの一般的なタイプには、CRM、プロジェクト管理、顧客成功ツール、会計および財務、Webホスティング、eコマース、CMS、データ管理、およびエンタープライズリソースプランニング（ERM）が含まれます。

CRMソフトウェアは、SaaSマーケティングの成長に役立ちます。顧客からのフィードバックを処理し、進捗状況を追跡し、クライアントになることに関心がある可能性のある見込み客をフォローアップするためのすべての情報を手元に用意できます。

企業の70％は、2020年までにほぼすべてのアプリがクラウドに保存されると述べています。

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企業がSaaSブランドを使用する方法の例を次に示します。

• MailChimpでメールマーケティングキャンペーンを送信する
• Slackを介して同僚と通信する
• Shopifyなどのオンラインプラットフォームを介して製品を販売する
• Zoomで電話会議を主催する

では、SaaSマーケティングは従来のデジタルマーケティングとどう違うのでしょうか。

物理的な製品がないため、製品自体の機能とユーザーエクスペリエンスが製品の成功の中心です。 また、顧客があなたのブランドと関わりながら、高品質の顧客サービスとサポートを受けることも重要です。

SaaS企業は、顧客が製品にアクセスするために月額または年額を支払う必要があるサブスクリプションベースのモデルで実行されます。 したがって、収益の増加は、製品の1回限りの一括購入ではなく、定期的な支払いに基づいています。

ほとんどの企業は通常、リードの生成と顧客の獲得に重点を置いています。

SaaS企業はまた、優れた顧客維持戦略を通じて顧客を維持することに集中する必要があります。 それが彼らが最大の収入を得る方法だからです。

SaaSマーケティング戦略

SaaS市場は急成長しているかもしれませんが、競争は熾烈です。

ソフトウェアレビュー会社のCapterraで検索を実行するだけで、「CMS」の500を超える結果が見つかります。

目立つために、あなたはあなたのブランドと製品のために働くキックアスSaaSマーケティング戦略を採用する必要があるでしょう。

独自に設計する際に留意できるいくつかの戦略を次に示します。

1.SaaSコンテンツマーケティング

説得力のあるコンテンツは、あらゆるデジタルマーケティング戦略の生命線です。 そして、それはSaaS製品でも違いはありません。

ブログを使用してターゲットオーディエンスを教育するSaaS企業は、企業のみに焦点を当てたブログと比較して、オーガニックトラフィックが14％増加します。

最終的にあなたを愛し、あなたの顧客になるように、ターゲットオーディエンスを引き付けて引き付けるように設計された有用で関連性のあるコンテンツを共有したいと思うでしょう。

ソーシャルスケジューリングアプリであるBufferは、SaaSのスタートアップから400万人のユーザーに成長し、数えている伝説的なサクセスストーリーです。

彼らのコンテンツ主導の戦略は、低予算で驚くべき結果を達成する方法の注目すべき例です。 彼らの成長は、ターゲットオーディエンスを中心に展開する戦略的で革新的なコンテンツのアイデアによって支えられていました。

当初、BufferはSocial MediaExaminerのような定評のあるソーシャルメディアサイトのゲストブログに大きく依存していました。 これにより、リーチと露出を増やすことができました。

使用された他の戦略は、特定のトピック、別名コンテンツキュレーションに関する情報のすでに利用可能なすべてのビットとボブをまとめることによって価値を提供することでした。

マーケティングにおける色の科学に関するこの非常に人気のあるブログ投稿では、既存の調査、インフォグラフィック、および洞察をまとめて提示することにより、トピックに新たなスピンを加えました。

また、オフィスカルチャーからビジネス上の意思決定まですべてをカバーするOpen Cultureブログを通じて、コンテンツマーケティング戦略として透明性を使用しています。

このような記事は、成長をエミュレートしたい新興企業や中小企業にとって魅力的である可能性が高いため、これは賢明な動きでした。

彼らの会社の内部の仕組みを開くことで、彼らは彼らの聴衆の信頼を得て、そしてまた彼らのウェブサイトに膨大な数の新しい読者を引き付けました。

これらのコンテンツ戦略は何年にもわたって採用され、その成長を後押ししました。 彼らはゆっくりと大規模なフォロワーと数十のバイラル記事を増やし、Webトラフィックを増やしてブランド認知度を高めることができました。

取り除く

ターゲットオーディエンスを中心に保つコンテンツファースト戦略を採用します。

価値を付加できる説得力のあるコンテンツで、彼らを教育し、情報を提供し、喜ばせることを目指します。 視聴者が販売目標到達プロセスのどの部分にいるかに応じて、戦術を混同することを忘れないでください。

2.インフルエンサーマーケティング

インフルエンサーマーケティングとSaaSが実際にはうまくいかないと思うなら、あなたは間違っています。

SaaSのインフルエンサーマーケティングは、Instagramで服をモデル化するなど、言うほどセクシーではありません。 しかし、多くのブランドがますますそれを受け入れています。なぜなら、それはうまく機能するからです。

私たちの49％は、購入時にインフルエンサーの推奨事項に依存しており、インフルエンサーコンテンツは、他のデジタルチャネルよりも11倍高いROIを実現します。

グラフィックデザインツールCanvaは、全盛期にインフルエンサーマーケティングを使用して、ブランドを成功裏に成長させました。

グラフィックデザインツールはフリーミアムモデルで実行されており、そもそも素晴らしい製品でした。

しかし、YouTubeでブランドの伝道者を特定し、Canvaを使用してビデオチュートリアルを作成した人からの推薦状を入手し始めたとき、彼らの成功は大きくなりました。

アップルの元従業員であり、マーケティングスペシャリストであるガイカワサキがCanvaを使用してグラフィックを作成していることに気付いたとき、彼らは彼に連絡を取りました。 彼はCanvaのブランド伝道者になり、彼らのブランドを際立たせる手助けをしました。

あなたはおそらく考えているでしょう、しかしそれは私にいくらかかるでしょう？

インフルエンサーマーケティングが機能するために、あなたは有名人にロープを張る必要はありません。

マイクロインフルエンサーと提携することができます。 これは、独自のニッチを持ち、フォロワー数が少なく、1,000から10,000の間の普通の人です。

選択したソーシャルメディアプラットフォームに基づいて、マイクロインフルエンサーはフォロワー1,000人あたり2ドルから25ドルの投稿を請求する可能性があります。 その上、彼らはトップインフルエンサーと比較して60％高いエンゲージメント率を持っています。

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SaaSアプリとソフトウェアは、ソーシャルメディアにとって視覚的に最も魅力的ではありません。

アドビは、インフルエンサーを使用してInstagramページで感動的な考えを共有することで、この問題を解決しました。 インフルエンサーを使って社会問題に立ち向かうことは別として、彼らは自分たちのブランドに生命と魂を加えることに成功しました。

取り除く

マイクロインフルエンサーを使用して、ブランドに関する良い感情を広めることを検討してください。 それらを使用して、新製品やサービスの立ち上げに関する話題を促進したり、ターゲットを絞ったソーシャル投稿を通じて認知度を高めたりすることができます。

3.メールマーケティング

SaaS企業は、顧客を出血させていると生き残ることができません。 解約を減らすことは、長期的な成功にとって重要です。

あなたの将来の利益の80％はあなたの顧客のたった20％から来るでしょう。

したがって、現在の顧客があなたの製品にワクワクしていることを確認し、購読を継続する必要があります。

そして、これを行うための信頼できる方法は、Eメールマーケティングによるものです。 中小企業の80％近くが、顧客維持のために電子メールを使用しています。

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あなたの聴衆を引き付けることに焦点を合わせた電子メールキャンペーンを作成することは、彼らがあなたの製品を購読し続けることを奨励します。

しかし、すべてのユーザーは、SaaS製品またはサービスにサインアップした後、毎日大量の電子メールを受信します。 これらには以下が含まれる可能性があります

• アクティベーションメール
• ウェルカムメール
• オンボーディングメール
• 教育用メール
• ニュースレターのメール
• カスタマーサクセスストーリー
• メールをアップグレードする

プロモーションのオファーや一般的なコンテンツを攻撃して顧客を圧倒しないでください。

代わりに、ターゲットオーディエンスのセグメントに焦点を合わせて、洞察を提供し、価値を生み出す高度にパーソナライズされたターゲットを絞った電子メールを送信します。

これはまさにMozがしたことです。

2013年までに、彼らは2900万ドル以上の収益を上げていました。 しかし、彼らの解約率は屋根を通り抜けていました。

問題があることを知った後、彼らは実験を思いついた。 彼らは、30日以内に購読した顧客を特定しました。

Mozは、リンク構築戦略の改善に役立つアウトリーチの提案と実用的なソリューションを説明する魅力的なオンボーディングメールを送信しました。 （モックアップメールは以下にあります）

そしてブーム。 30日間の解約率は15％から9％に低下しました。

取り除く

メールキャンペーンを設定するときは、SaaSの顧客に、彼らの問題点に対処したり、新しい洞察を教育したりすることで、真の価値を与える方法を考えてください。

4.ソーシャルメディアマーケティングとソーシャル広告

世界の人口の半分以上が2020年末までにソーシャルメディアを利用するようになるでしょう。

したがって、SaaSがユーザーとつながるためにソーシャルメディアを使用することが不可欠です。 彼らはソーシャルメディアプラットフォームを使用して次のことができます。

• 会社のニュースや製品の最新情報を共有する
• カスタマーサポートを提供する
• 記事やブログなどの教育コンテンツを宣伝する
• 会社の職場文化を紹介する
• 新しいオファーやウェビナーなどのマーケティングイベントを強調する

物理的な製品がない場合、ブランドを人間化する方法を考えるのは難しいかもしれません。

しかし、多くのSaaS企業は、ソーシャルメディアを使用してブランドの個性を育成し、楽しくインタラクティブなコンテンツでユーザーを引き付けています。

GrammarlyのInstagramアカウントは、面白い引用、執筆のヒント、感動的な考え、ユーザーオーディエンスを対象としたインタラクティブな投稿を組み合わせて共有することで、これをうまく行っています。

彼らは、さまざまなキャンペーン（フードライティング、メンタルヘルス、プライド、2020年の目標など）の下で、Instagramのストーリーに投稿を追加しました。

投稿がデジタルライティングツールである製品を直接宣伝していなくても、コンテンツを活気に満ちた社会的に関連性のあるものに保ちます。

ソーシャル広告

Facebookは、25億人を超えるオンラインユーザーを抱える最大のソーシャルメディアプラットフォームです。

これは、B2BSaaSにFacebook広告を使用していない場合に見逃していることを意味します。 実際、B2Bマーケターの90％以上が、LinkedInではなくFacebookを使用しています。

Facebookでの広告は、特定の人口統計内または彼らの興味に基づいて特定の顧客をターゲットにするのに役立ちます。

ユーザーに鉛磁石のダウンロードを促すGitLabの広告のこの例を確認してください。 4段階のグラフィックは、製品がどのように機能するかを視覚化し、製品から何を得ているかを明確に知らせるのに役立ちます。

ClickUpからの次の7秒間のビデオ広告では、タグライン「すべてを支配する1つのアプリ」に注目が集まっています。 これは、プロジェクト管理ダッシュボードのグラフィックとトップSaaSブランド名の言及とともに、製品が一目でわかるものです。

下部にある明確で実用的なCTA「詳細」をお見逃しなく。

PS – B2B SaaSの45％は、Facebook広告のCTAとしてLearnMoreを使用していました。

（画像ソース）

リードの生成、顧客獲得、またはコンバージョンを増やしたい場合でも、マーケティング活動に本当に集中したいのであれば、Facebook広告は優れた戦略です。

ここに覚えておくべきいくつかのヒントがあります

• Facebook広告をターゲット層に合わせてパーソナライズする
• 強力なCTAを使用して、
• カスタマイズされた画像とグラフィックを使用して、ブランドを際立たせます
• さまざまな広告フォーマットとテスト結果を試してください

取り除く

ソーシャルメディアを使用して、ブランドの認知度を高め、少し個性と魂を投影することでリーチを拡大します。 適切な人に見られ、コンバージョンを促進するように設計された、パーソナライズされたFacebook広告でユーザーをターゲットにします。

結論

あなたがSaaSを成長させているマーケターであるとき、利用可能な多数のチャネルとオプションは圧倒的に思えるかもしれません。

結果を生み出すことが保証されている単一のマーケティング戦略はありません。

SaaSはそれぞれ異なり、潜在的な顧客を獲得して既存の顧客を維持するのに役立つ適切なチャネルを理解するのに役立ちます。

SaaSの販売サイクルを通じて購入者に焦点を合わせ、独自の関連性のあるコンテンツで情報を渇望します。

インフルエンサーマーケティングを使用してオーディエンスリーチを拡大し、ユーザーがサインアップしたら、価値のあるメールを利用し続けます。

オーガニックソーシャルメディアを使用して、ブランドやコンテンツを宣伝したり、ソーシャル広告を使用して特定の人口統計をターゲティングしたりできます。

これは、SaaS企業で機能してきた健全なデジタルマーケティングの原則に裏打ちされた戦術と戦略の組み合わせです。

これで、SaaSマーケティング戦略を成功させるための準備が整いました。

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