SaaS 마케팅을 강화하기 위한 최고의 전략

SaaS 비즈니스에 적합한 마케팅 전략을 만들고 실행하는 것은 항상 어려운 일입니다.

그것은 당신의 회사를 신생 스타트업에서 인정받을 수 있는 확고한 힘으로 추진할 수 있는 중요한 요소입니다.

SaaS 수익은 2021년까지 무려 2,500억 달러로 성장할 것으로 예상됩니다.

그러나 성장의 증가는 경쟁의 증가를 의미합니다. 기업은 스타트업 묘지를 피하기 위해 더욱 노력해야 합니다.

그리고 문제는 작동이 보장되는 SaaS 마케팅의 플레이북이 없다는 것입니다.

그러나 성공적인 SaaS 회사의 시도되고 테스트된 전략 책에서 한 장(또는 여러 개)을 취하는 것은 잘못될 수 없습니다.

이 기사에서는 성공적인 SaaS 마케팅 계획을 수립하는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 인기 있는 전략과 예를 살펴보겠습니다.

하지만 먼저 SaaS 마케팅이란 무엇이며 일반 마케팅과 어떻게 다릅니까?

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SaaS 마케팅이란 무엇입니까?

SaaS 마케팅은 클라우드에서 호스팅되고 액세스되는 SaaS(Sales as a Service) 제품 또는 서비스를 판매하고 홍보하는 데 사용되는 일련의 전술 및 전략입니다.

사용자 또는 기업은 "서비스"를 위해 이러한 온라인 앱을 주기적으로 고용하거나 구독할 수 있습니다.

인기 있는 SaaS 앱 유형에는 CRM, 프로젝트 관리, 고객 성공 도구, 회계 및 재무, 웹 호스팅, 전자 상거래, CMS, 데이터 관리 및 전사적 자원 관리(ERM)가 있습니다.

CRM 소프트웨어는 SaaS 마케팅이 성장하는 데 도움이 될 수 있으며, 고객 피드백을 처리하고, 진행 상황을 추적하고, 고객이 되는 데 관심이 있을 수 있는 잠재 고객에 대한 후속 조치를 취하는 데 필요한 모든 정보를 바로 사용할 수 있습니다.

기업의 70%는 2020년까지 거의 모든 앱이 클라우드에 저장될 것이라고 말합니다.

(이미지 출처)

다음은 기업이 SaaS 브랜드를 사용하는 방법에 대한 몇 가지 예입니다.

• MailChimp로 이메일 마케팅 캠페인 보내기
• Slack을 통해 동료와 커뮤니케이션
• Shopify와 같은 온라인 플랫폼을 통해 제품 판매
• Zoom으로 전화 회의 주최

그렇다면 SaaS 마케팅은 기존의 디지털 마케팅과 어떻게 다릅니까?

물리적 제품이 없기 때문에 제품 자체의 기능과 사용자 경험이 성공의 핵심입니다. 고객이 귀하의 브랜드에 참여하는 동안 고품질 고객 서비스와 지원을 받는 것도 중요합니다.

SaaS 회사는 고객이 제품에 액세스하기 위해 월별 또는 연간 비용을 지불해야 하는 구독 기반 모델에서 실행됩니다. 따라서 매출 성장은 제품의 일회성 대량 구매가 아닌 반복 지불을 기반으로 합니다.

대부분의 회사는 일반적으로 리드 생성 및 고객 확보에 중점을 둡니다.

SaaS 회사는 또한 우수한 고객 유지 전략을 통해 고객을 유지하는 데 집중해야 합니다. 그것이 그들이 가장 많은 수익을 내는 방법이기 때문입니다.

SaaS 마케팅 전략

SaaS 시장이 활활 타오르고 있을지 모르지만 경쟁은 치열합니다.

소프트웨어 리뷰 회사인 Capterra에서 검색을 실행하면 'CMS'에 대한 500개 이상의 결과를 찾을 수 있습니다.

두각을 나타내려면 브랜드와 제품에 적합한 기발한 SaaS 마케팅 전략을 채택해야 합니다.

다음은 직접 디자인할 때 염두에 둘 수 있는 몇 가지 전략입니다.

1. SaaS 콘텐츠 마케팅

매력적인 콘텐츠는 모든 디지털 마케팅 전략의 핵심입니다. SaaS 제품도 다르지 않습니다.

블로그를 사용하여 대상 고객을 교육하는 SaaS 회사는 회사에만 집중하는 블로그에 비해 유기적 트래픽이 14% 증가합니다.

타겟 고객을 끌어들이고 참여시켜 궁극적으로 당신을 사랑하고 고객이 될 수 있도록 고안된 유용하고 관련성 높은 콘텐츠를 공유하고 싶을 것입니다.

소셜 스케줄링 앱 Buffer는 SaaS 스타트업에서 400만 사용자로 성장한 전설적인 성공 스토리입니다.

그들의 콘텐츠 중심 전략은 저예산으로 얼마나 놀라운 결과를 얻을 수 있는지 보여주는 주목할만한 예입니다. 그들의 성장은 목표 청중을 중심으로 한 전략적이고 혁신적인 콘텐츠 아이디어에 의해 뒷받침되었습니다.

초기에 Buffer는 Social Media Examiner와 같이 잘 알려진 소셜 미디어 사이트의 게스트 블로깅에 크게 의존했습니다. 이를 통해 도달 범위와 노출을 늘릴 수 있었습니다.

사용된 다른 전략은 콘텐츠 큐레이션이라고도 하는 특정 주제에 대해 이미 사용 가능한 모든 정보를 모아 가치를 제공하는 것이었습니다.

마케팅의 색상 과학에 대한 이 인기 있는 블로그 게시물에서 그들은 기존 연구, 인포그래픽 및 통찰력을 모아 제시함으로써 주제에 새로운 방향을 제시했습니다.

그들은 또한 사무실 문화에서 비즈니스 결정에 이르기까지 모든 것을 다루는 Open Culture 블로그를 통해 콘텐츠 마케팅 전략으로 투명성을 사용했습니다.

이러한 기사는 성장을 모방하려는 신생 기업과 소규모 회사를 끌어들이는 자석이 될 가능성이 높기 때문에 현명한 조치였습니다.

회사의 내부 작업을 공개함으로써 청중의 신뢰를 얻었고 웹 사이트에 새로운 독자도 많이 유치했습니다.

이러한 콘텐츠 전략은 수년에 걸쳐 채택되어 성장을 촉진했습니다. 그들은 웹 트래픽을 늘리고 브랜드 인지도를 높일 수 있는 엄청난 팔로워와 수십 개의 바이럴 기사를 천천히 성장시켰습니다.

테이크아웃

타겟 고객을 중심에 두는 콘텐츠 우선 전략을 채택하십시오.

가치를 더할 수 있는 매력적인 콘텐츠로 교육하고, 알리고, 기쁘게 하는 것을 목표로 하십시오. 잠재 고객이 있는 판매 깔때기 부분에 따라 전술을 혼합하는 것을 잊지 마십시오.

2. 인플루언서 마케팅

인플루언서 마케팅과 SaaS가 실제로 어울리지 않는다고 생각한다면 오산입니다.

SaaS에 대한 인플루언서 마케팅은 Instagram에서 의상을 모델링하는 것처럼 섹시하지 않습니다. 그러나 많은 브랜드가 점점 더 그것을 수용하고 있습니다. 잘... 작동하기 때문입니다.

우리 중 49%는 구매를 하는 동안 인플루언서 추천에 의존하고 인플루언서 콘텐츠는 다른 디지털 채널보다 11배 더 높은 ROI를 제공합니다.

그래픽 디자인 도구 Canva는 전성기에 인플루언서 마케팅을 사용하여 브랜드를 성공적으로 성장시켰습니다.

그래픽 디자인 도구는 프리미엄 모델에서 실행되었고 처음부터 훌륭한 제품이었습니다.

그러나 YouTube에서 브랜드 전도사를 식별하고 Canva를 사용하여 비디오 자습서를 만든 사람들로부터 평가를 받기 시작하면서 그들의 성공은 커졌습니다.

Apple의 원래 직원이자 마케팅 전문가인 Guy Kawasaki가 Canva를 사용하여 그래픽을 만들고 있다는 사실을 알았을 때 그들은 그에게 연락을 취했습니다. 그는 Canva의 브랜드 전도사가 되었고 그들의 브랜드가 눈에 띄게 도왔습니다.

생각하고 계시겠지만 비용은 얼마나 들까요?

인플루언서 마케팅이 작동하려면 유명인을 속일 필요가 없습니다.

마이크로 인플루언서와 파트너가 될 수 있습니다. 이것은 자신의 틈새 시장과 1,000에서 10,000 사이의 더 적은 수의 팔로워를 가진 일반 사람입니다.

선택한 소셜 미디어 플랫폼에 따라 마이크로 인플루언서는 팔로워 1,000명당 게시물에 $2에서 $25 사이의 비용을 청구할 수 있습니다. 게다가, 그들은 탑 인플루언서에 비해 참여율이 60% 더 높습니다.

(이미지 출처)

SaaS 앱과 소프트웨어는 소셜 미디어에서 시각적으로 가장 매력적이지 않습니다.

Adobe는 Instagram 페이지에서 인플루언서를 사용하여 영감을 주는 생각을 공유함으로써 이 문제를 해결했습니다. 인플루언서를 활용하여 사회적 이슈에 대한 입장을 취하는 것 외에도 브랜드에 생명과 영혼을 더하는 데 성공했습니다.

테이크아웃

브랜드에 대한 좋은 감정을 퍼뜨리기 위해 마이크로 인플루언서를 사용하는 것을 고려하십시오. 이를 사용하여 새로운 제품 또는 서비스 출시에 대한 소문을 유도하거나 단순히 대상 소셜 게시물을 통해 가시성을 높일 수 있습니다.

3. 이메일 마케팅

SaaS 회사는 출혈 고객이 있으면 살아남을 수 없습니다. 이탈을 줄이는 것은 장기적인 성공에 매우 중요합니다.

미래 이익의 80%는 20%의 고객에게서 나옵니다.

따라서 현재 고객이 귀하의 제품에 만족하고 계속 구독할 수 있도록 하고 싶을 것입니다.

이를 수행하는 신뢰할 수 있는 방법은 이메일 마케팅입니다. 소기업의 거의 80%가 고객 유지를 위해 이메일을 사용합니다.

(이미지 출처)

잠재고객의 참여를 유도하는 데 중점을 둔 이메일 캠페인을 만들면 잠재고객이 제품을 계속 구독하도록 권장합니다.

그러나 모든 사용자는 SaaS 제품 또는 서비스에 등록한 후 매일 수많은 이메일을 받습니다. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 활성화 이메일
• 환영 이메일
• 온보딩 이메일
• 교육 이메일
• 뉴스레터 이메일
• 고객 성공 사례
• 이메일 업그레이드

판촉 제안과 일반 콘텐츠를 폭격하여 고객을 압도하지 마십시오.

대신 대상 고객의 세그먼트에 집중하여 통찰력을 제공하고 가치를 창출하는 고도로 개인화되고 대상이 지정된 이메일을 보내십시오.

이것이 바로 Moz가 한 일입니다.

2013년까지 그들은 2,900만 달러 이상의 수익을 올렸습니다. 그러나 이탈률은 천정부지였습니다.

문제가 있다는 것을 알게 되자 그들은 실험을 생각해 냈습니다. 그들은 구독한 지 30일이 지나지 않은 고객을 식별했습니다.

Moz는 링크 구축 전략을 개선하는 데 도움이 되는 아웃리치 제안과 실행 가능한 솔루션을 설명하는 매력적인 온보딩 이메일을 보냈습니다. (모의 이메일은 아래에 있습니다)

그리고 붐. 30일 이탈률은 15%에서 9%로 떨어졌습니다.

테이크아웃

이메일 캠페인을 설정할 때 SaaS 고객의 고충을 해결하거나 새로운 통찰력으로 교육하여 SaaS 고객에게 진정한 가치를 제공할 수 있는 방법을 생각하십시오.

4. 소셜 미디어 마케팅 및 소셜 광고

2020년 말까지 세계 인구의 절반 이상이 소셜 미디어를 사용하게 될 것입니다.

따라서 SaaS는 소셜 미디어를 사용하여 사용자와 연결하는 것이 필수적입니다. 소셜 미디어 플랫폼을 사용하여 다음을 수행할 수 있습니다.

• 회사 뉴스 및 제품 업데이트 공유
• 고객 지원 제공
• 기사, 블로그 등 교육 콘텐츠 홍보
• 회사의 업무 문화를 보여주세요
• 새로운 제안 및 웨비나와 같은 마케팅 이벤트 강조

실제 제품이 없으면 브랜드를 인간화할 방법을 생각하기 어려울 수 있습니다.

그러나 많은 SaaS 회사는 소셜 미디어를 사용하여 브랜드 개성을 키우고 재미있고 양방향 콘텐츠로 사용자를 참여시키고 있습니다.

Grammarly의 Instagram 계정은 재미있는 인용문, 작성 팁, 영감을 주는 생각, 사용자 청중을 대상으로 하는 대화형 게시물을 혼합하여 공유함으로써 이를 잘 수행합니다.

그들은 음식 쓰기, 정신 건강, 프라이드, 2020년 목표 등 다양한 캠페인에서 Instagram 스토리에 게시물을 추가했습니다.

게시물이 디지털 작성 도구인 제품을 직접 홍보하지 않더라도 콘텐츠를 생생하고 사회적으로 적절하게 유지합니다.

소셜 광고

Facebook은 25억 명이 넘는 온라인 사용자를 보유한 가장 큰 소셜 미디어 플랫폼입니다.

즉, B2B SaaS에 Facebook 광고를 사용하지 않는다면 놓치고 있는 것입니다. 실제로 B2B 마케터의 90% 이상이 LinkedIn이 아닌 Facebook을 사용하고 있습니다.

Facebook 광고는 특정 인구 통계 또는 관심 분야에 따라 특정 고객을 타겟팅하는 데 도움이 됩니다.

사용자가 리드 마그넷을 다운로드하도록 권장하는 GitLab의 광고 예를 확인하십시오. 4단계 그래픽은 사람들이 제품 작동 방식을 시각화하는 데 도움이 되며 제품에서 무엇을 얻고 있는지 명확하게 알 수 있습니다.

ClickUp의 다음 7초 동영상 광고에서 '모든 것을 지배하는 하나의 앱'이라는 슬로건에 시선이 쏠립니다. 프로젝트 관리 대시보드 그래픽과 함께 상위 SaaS 브랜드 이름에 대한 언급은 제품이 무엇인지 한눈에 전달합니다.

하단에 있는 명확하고 실행 가능한 CTA '자세히 알아보기'를 놓치지 마세요.

추신 – B2B SaaS의 45%가 Facebook 광고에서 자세히 알아보기를 CTA로 사용했습니다.

(이미지 출처)

리드 생성, 고객 확보 또는 전환을 늘리고 싶든, 마케팅 노력에 진정으로 집중하고 싶다면 Facebook 광고는 훌륭한 전략입니다.

다음은 명심해야 할 몇 가지 팁입니다.

• 타겟 인구통계에 맞게 Facebook 광고를 개인화하세요.
• 강력한 CTA를 사용하여 잠재 고객 유치
• 맞춤형 이미지와 그래픽을 사용하여 브랜드를 돋보이게 만드십시오.
• 다양한 광고 형식으로 실험하고 결과를 테스트합니다.

테이크아웃

소셜 미디어를 사용하여 약간의 개성과 영혼을 투영하여 브랜드 인지도를 높이고 도달 범위를 늘리십시오. 적절한 사람들에게 보이고 전환율을 높이도록 설계된 개인화된 Facebook 광고로 사용자를 타겟팅하세요.

결론

SaaS를 성장시키는 마케터라면 사용 가능한 다양한 채널과 옵션이 압도적으로 보일 수 있습니다.

결과를 보장하는 단일 마케팅 전략은 없습니다.

모든 SaaS는 다르며 잠재 고객을 확보하고 기존 고객을 유지하는 데 도움이 될 수 있는 올바른 채널을 이해하는 데 도움이 됩니다.

SaaS 판매 주기를 통해 구매자에게 집중하고 고유하고 관련성 높은 콘텐츠로 정보에 대한 갈증을 해소하십시오.

인플루언서 마케팅을 사용하여 잠재고객 범위를 확장하고 사용자가 가입하면 가치 있는 이메일로 계속 참여하십시오.

유기적 소셜 미디어를 사용하여 브랜드와 콘텐츠를 홍보하거나 소셜 광고를 사용하여 특정 인구 통계를 타겟팅할 수 있습니다.

이는 SaaS 회사에서 효과가 있었던 건전한 디지털 마케팅 원칙에 기반한 전술과 전략의 조합입니다.

이제 성공적인 SaaS 마케팅 전략을 수립하는 과정에 있습니다.

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