Strategii de top pentru a vă consolida marketingul SaaS

Crearea și executarea strategiei de marketing potrivite pentru afacerea dvs. SaaS este întotdeauna o provocare.

Este un element esențial care vă poate propulsa compania de la un start-up la început la o forță bine stabilită de care trebuie să luați în considerare.

Se estimează că veniturile din SaaS vor crește la 250 de miliarde de dolari până în 2021.

Dar o creștere sporită înseamnă o concurență sporită. Companiile trebuie să depună eforturi suplimentare pentru a evita cimitirul startup-urilor.

Și problema este că nu există niciun manual de marketing SaaS care să funcționeze garantat.

Dar nu puteți greși dacă luați o frunză (sau mai multe) din cărțile de strategii încercate și testate ale companiilor SaaS de succes.

În acest articol, vom analiza câteva strategii și exemple populare care vă pot ajuta să creați un plan de marketing SaaS de succes.

Dar, mai întâi, ce este marketingul SaaS și cum este diferit de marketingul obișnuit?

Descoperiți cum să publicați în câteva secunde, nu în ore

Înscrieți-vă acum pentru a obține acces exclusiv la Wordable, împreună cu și pentru a afla cum să încărcați, formatați și optimizați conținutul în câteva secunde, nu ore.

Începeți să publicați

Ce este marketingul SaaS?

Marketingul SaaS este ansamblul de tactici și strategii care sunt utilizate pentru a vinde și promova un produs sau serviciu SaaS (Vânzări ca serviciu), care sunt găzduite și accesate pe cloud.

Utilizatorii sau companiile pot închiria sau se pot abona periodic la aceste aplicații online pentru un „serviciu”.

Tipurile populare de aplicații SaaS includ CRM, managementul proiectelor, instrumente de succes pentru clienți, contabilitate și finanțe, găzduire web, comerț electronic, CMS, managementul datelor și planificarea resurselor întreprinderii (ERM).

Software-ul CRM vă poate ajuta să vă dezvolte marketingul SaaS, veți avea toate informațiile la îndemână pentru a vă ocupa de feedback-ul clienților, pentru a urmări progresul acestora și chiar pentru a urmări clienții potențiali care ar putea fi interesați să devină clienți.

70% dintre companii spun că aproape toate aplicațiile lor vor fi stocate pe cloud până în 2020.

(Sursa imagine)

Iată câteva exemple despre modul în care companiile folosesc mărcile SaaS

• Trimiterea unei campanii de marketing prin e-mail cu MailChimp
• Comunicați cu un coleg prin Slack
• Vinde-le produsele prin intermediul unei platforme online precum Shopify
• Găzduiește un apel conferință cu Zoom

Deci, prin ce este diferit marketingul SaaS de marketingul digital tradițional?

Deoarece nu există un produs fizic, funcționalitatea și experiența utilizatorului produsului în sine sunt esențiale pentru succesul acestuia. De asemenea, este esențial ca clienții să primească servicii și asistență pentru clienți de înaltă calitate în timp ce interacționează cu marca dvs.

Companiile SaaS rulează pe un model bazat pe abonament, care necesită ca clienții să plătească lunar sau anual pentru a accesa produsul. Deci, creșterea veniturilor se bazează pe plăți recurente, mai degrabă decât pe achiziții unice în vrac ale produsului.

Majoritatea companiilor se concentrează de obicei pe generarea de clienți potențiali și achiziția de clienți.

Companiile SaaS trebuie, de asemenea, să se concentreze pe păstrarea clienților prin strategii bune de reținere a clienților. Pentru că așa fac ei cele mai multe venituri.

Strategii de marketing SaaS

Piața SaaS s-ar putea să crească, dar concurența este acerbă.

Doar rulați o căutare pe compania de revizuire a software-ului Capterra și veți găsi peste 500 de rezultate pentru „CMS”.

Pentru a ieși în evidență, va trebui să adoptați o strategie de marketing SaaS extraordinară, care funcționează pentru marca și produsul dvs.

Iată câteva strategii pe care le puteți ține cont atunci când vă proiectați propria dvs.

1. Marketing de conținut SaaS

Conținutul convingător este elementul vital al oricărei strategii de marketing digital. Și nu este diferit pentru produsele SaaS.

Companiile SaaS care folosesc bloguri pentru a-și educa publicul țintă obțin o creștere de 14% a traficului organic în comparație cu blogurile care se concentrează numai pe companie.

Veți dori să împărtășiți conținut util și relevant, care este conceput pentru a atrage și a implica publicul țintă, astfel încât acesta să vă iubească și să devină clientul dvs.

Buffer, aplicația de programare socială este o poveste de succes legendară, care a crescut de la un startup SaaS la 4 milioane de utilizatori și nu mai mult.

Strategia lor bazată pe conținut este un exemplu demn de remarcat al modului în care pot fi obținute rezultate uimitoare cu un buget redus. Creșterea lor a fost susținută de idei de conținut strategice și inovatoare care se învârteau în jurul publicului țintă.

În primii ani, Buffer s-a bazat foarte mult pe blogging-ul invitaților pe site-uri de rețele sociale bine consacrate, cum ar fi Social Media Examiner. Acest lucru le-a permis să mărească acoperirea și expunerea.

Cealaltă strategie folosită a fost de a oferi valoare prin strângerea tuturor informațiilor deja disponibile pe o anumită temă, numită curatarea conținutului.

În această postare de blog foarte populară despre știința culorilor în marketing, ei au dat o nouă întorsătură subiectului, reunind și prezentând cercetări, infografice și perspective existente.

De asemenea, au folosit transparența ca strategie de marketing de conținut prin blogul lor Open Culture, care acoperă totul, de la cultura biroului până la deciziile lor de afaceri.

Aceasta a fost o mișcare inteligentă, deoarece astfel de articole ar putea fi un magnet pentru start-up-uri și companiile mici care doresc să imite creșterea.

Prin deschiderea funcționării interioare a companiei lor, ei au câștigat încrederea publicului lor și, de asemenea, au atras un număr mare de cititori noi pe site-ul lor.

Aceste strategii de conținut au fost adoptate de-a lungul anilor și le-au alimentat creșterea. Aceștia au crescut încet o mulțime de urmăritori și zeci de articole virale care le-au permis să crească traficul web și să sporească gradul de conștientizare a mărcii.

La pachet

Adoptă o strategie de conținut care să țină publicul țintă în centru.

Urmărește-i să-i educi, să informezi și să-i încânți cu conținut convingător, care poate adăuga valoare. Nu uitați să amestecați tacticile în funcție de partea din canalul de vânzări în care se află publicul.

2. Influencer marketing

Dacă crezi că influencer marketing și SaaS nu prea merg împreună, te înșeli.

Marketingul de influență pentru un SaaS nu este la fel de sexy ca să spunem, modelarea hainelor pe Instagram. Dar multe branduri o adoptă din ce în ce mai mult pentru că ei bine... funcționează.

49% dintre noi se bazează pe recomandările influencerilor în timp ce efectuează o achiziție, iar conținutul influencer oferă un ROI de 11 ori mai mare decât alte canale digitale.

Instrumentul de design grafic Canva și-a crescut cu succes marca folosind marketingul de influență în perioada lor de glorie.

Instrumentul de design grafic rula pe un model freemium și, pentru început, era un produs grozav.

Dar succesul lor a crescut atunci când au început să identifice evanghelisti de brand pe YouTube și să primească mărturii de la cei care au realizat tutoriale video folosind Canva.

Când au descoperit că Guy Kawasaki, angajat original Apple și specialist în marketing, folosea Canva pentru a-și realiza grafica, l-au contactat. El a devenit evanghelistul mărcii Canva și a ajutat marca lor să iasă în evidență.

Probabil te gândești, dar cât mă va costa?

Pentru ca marketingul de influență să funcționeze, nu trebuie să ai o celebritate.

Ai putea colabora cu un micro-influencer. Aceasta este o persoană obișnuită care are propria nișă și un număr mai mic de adepți – orice între 1.000 și 10.000.

În funcție de platforma de socializare pe care o alegeți, micro-influenceri ar putea percepe orice postare între 2 și 25 USD pentru 1.000 de urmăritori. În plus, au o rată de implicare cu 60% mai mare în comparație cu cei mai influenți.

(Sursa imagine)

Aplicațiile și software-ul SaaS nu sunt cele mai atractive din punct de vedere vizual pentru rețelele sociale.

Adobe a rezolvat această problemă folosind influenți pentru a împărtăși gânduri inspiraționale pe pagina lor de Instagram. În afară de folosirea influențelor pentru a lua o poziție asupra problemelor sociale, aceștia au reușit să adauge viață și suflet mărcii lor.

La pachet

Luați în considerare utilizarea unui micro-influencer pentru a răspândi un sentiment bun despre marca dvs. Le puteți folosi pentru a genera zgomot în jurul lansării unui nou produs sau serviciu sau pur și simplu pentru a crește vizibilitatea prin postări sociale direcționate.

3. Marketing prin e-mail

O companie SaaS nu poate supraviețui dacă sângerează clienții. Reducerea abandonului este esențială pentru succesul pe termen lung.

80% din profiturile tale viitoare vor veni de la doar 20% dintre clienții tăi.

Prin urmare, veți dori să vă asigurați că clienții dvs. actuali sunt încântați de produsul dvs. și că continuați să se aboneze în continuare.

Și o modalitate fiabilă de a face acest lucru este prin e-mail marketing. Aproape 80% dintre întreprinderile mici folosesc e-mailul pentru păstrarea clienților.

(Sursa imagine)

Crearea unei campanii de e-mail care se concentrează pe atragerea publicului dvs., îl încurajează să continue să se aboneze la produsul dvs.

Dar fiecare utilizator primește o mulțime de e-mailuri în fiecare zi după înregistrarea unui produs sau serviciu SaaS. Acestea ar putea include

• E-mailuri de activare
• E-mail de bun venit
• E-mailuri de integrare
• E-mailuri educaționale
• E-mailuri pentru buletine informative
• Povești de succes ale clienților
• Actualizați e-mailurile

Nu-ți copleși clienții bombardându-i cu oferte promoționale și conținut generic.

În schimb, concentrați-vă asupra segmentelor de public țintă pentru a le trimite e-mailuri foarte personalizate și direcționate, care oferă informații și creează valoare.

Este exact ceea ce a făcut Moz.

Până în 2013, înregistrau venituri de peste 29 de milioane de dolari. Dar, rata lor de pierdere a fost peste acoperiș.

Odată ce au știut că au o problemă, au venit cu un experiment. Ei au identificat clienți care s-au abonat cu mai puțin de 30 de zile în urmă.

Moz le-a trimis un e-mail captivant de participare în care le-a prezentat sugestii de informare și soluții acționabile pentru a-i ajuta să-și îmbunătățească strategia de construire a linkurilor. (Macheta de e-mail este mai jos)

Și bum. Ratele de abandon pe 30 de zile au scăzut de la 15% la 9%.

La pachet

Când creați o campanie de e-mail, gândiți-vă la modul în care puteți oferi clientului dvs. SaaS valoare reală, abordând punctul lor de durere sau educându-i cu noi perspective.

4. Social media marketing și reclame sociale

Mai mult de jumătate din populația lumii va fi pe rețelele sociale până la sfârșitul anului 2020.

Prin urmare, este esențial ca SaaS să folosească rețelele sociale pentru a se conecta cu utilizatorii lor. Ei pot folosi platformele de social media pentru:

• Distribuiți știri despre companie și actualizări de produse
• Oferiți asistență pentru clienți
• Promovați conținut educațional, cum ar fi articole și bloguri
• Prezentați cultura de lucru a companiei
• Evidențiați oferte noi și evenimente de marketing, cum ar fi webinarii

Când nu ai un produs fizic, poate fi greu să te gândești la modalități de a-ți umaniza marca.

Dar multe companii SaaS folosesc rețelele de socializare pentru a cultiva o personalitate de brand și pentru a-și angaja utilizatorii cu conținut distractiv și interactiv.

Contul de Instagram al Grammarly face acest lucru bine, partajând un amestec de citate amuzante, sfaturi de scriere, gânduri inspiraționale, postări interactive care vizează publicul lor de utilizatori.

Ei și-au adăugat postările în poveștile lor de Instagram în cadrul diferitelor campanii – scrierea alimentelor, sănătatea mintală, Mândria, obiectivele 2020, printre altele.

Își păstrează conținutul plin de viață și relevant din punct de vedere social, chiar dacă postările nu promovează direct produsul lor, care este un instrument de scriere digitală.

Reclame sociale

Facebook este cea mai mare platformă de socializare cu peste 2,5 miliarde de utilizatori online.

Aceasta înseamnă că pierzi dacă nu folosești reclame Facebook pentru B2B SaaS. De fapt, peste 90% dintre agenții de marketing B2B folosesc Facebook, mai degrabă decât LinkedIn.

Publicitatea pe Facebook vă poate ajuta să vizați anumiți clienți dintr-o anumită categorie demografică sau pe baza intereselor acestora.

Consultați acest exemplu de anunț de la GitLab care încurajează utilizatorii să descarce un magnet de plumb. Graficul în 4 pași îi ajută pe oameni să vizualizeze modul în care funcționează produsul și le permite oamenilor să știe clar ce primesc de la produs.

În următorul anunț video de 7 secunde de la ClickUp, atenția este atrasă de sloganul lor „O aplicație pentru a-i guverna pe toți”. Acest lucru, alături de graficul tabloului de bord al managementului de proiect și de menționarea mărcilor de top SaaS, comunică dintr-o privire ce este produsul.

Nu ratați CTA clar și acționabil „Aflați mai multe” din partea de jos.

PS – 45% din B2B SaaS au folosit Aflați mai multe ca CTA în reclamele lor de pe Facebook.

(Sursa imagine)

Indiferent dacă doriți să creșteți generarea de clienți potențiali, achiziția de clienți sau conversiile, reclamele Facebook sunt o strategie excelentă dacă doriți să vă concentrați cu adevărat pe efortul dvs. de marketing.

Iată câteva sfaturi de care trebuie să ții cont

• Personalizați-vă reclamele de pe Facebook în funcție de grupul demografic țintă
• Folosiți un CTA puternic pentru a atrage clienți potențiali
• Faceți-vă marca să iasă în evidență folosind imagini și grafice personalizate
• Experimentați cu diferite formate de anunțuri și rezultatele testelor

La pachet

Utilizați rețelele sociale pentru a crea conștientizarea mărcii și pentru a crește acoperirea proiectând un pic de personalitate și suflet. Vizați utilizatorii cu reclame Facebook personalizate care sunt concepute pentru a fi văzute de oamenii potriviți și pentru a stimula conversiile.

Concluzie

Când sunteți un agent de marketing care dezvoltă un SaaS, multitudinea de canale și opțiuni disponibile ar putea părea copleșitoare.

Nu există o singură strategie de marketing care să fie garantată să producă rezultate.

Fiecare SaaS este diferit și vă ajută să înțelegeți canalele potrivite care vă pot ajuta să câștigați un client potențial și să vă păstrați clienții existenți.

Concentrați-vă asupra cumpărătorului dvs. prin ciclul de vânzări SaaS și hrăniți-i setea de informații cu conținut unic și relevant.

Extindeți-vă acoperirea publicului folosind marketingul de influență și, odată ce utilizatorii se înscriu, mențineți-i implicați cu e-mailuri încărcate de valoare.

Puteți utiliza rețelele sociale organice pentru a vă promova marca și conținutul sau pentru a viza anumite categorii demografice folosind reclame sociale.

Este o combinație de tactici și strategii susținute de principii solide de marketing digital care au funcționat pentru companiile SaaS.

Acum sunteți pe cale de a crea o strategie de marketing SaaS de succes.

Scrieți conținut SaaS? Permiteți-ne să vă ajutăm să economisiți ore de timp. Afla cum.