Principales estrategias para fortalecer su marketing SaaS

Crear y ejecutar la estrategia de marketing adecuada para su negocio SaaS es siempre un desafío.

Es un elemento crucial que puede impulsar a su empresa desde una empresa incipiente hasta una fuerza bien establecida a tener en cuenta.

Se ha proyectado que los ingresos de SaaS crecerán a la friolera de 250.000 millones de dólares para 2021.

Pero un mayor crecimiento significa una mayor competencia. Las empresas necesitan trabajar más duro para evitar el cementerio de startups.

Y el problema es que no existe un manual de estrategias de marketing SaaS que esté garantizado para funcionar.

Pero no puede equivocarse tomando una hoja (o varias) de los libros de estrategias probadas y comprobadas de empresas exitosas de SaaS.

En este artículo, veremos algunas estrategias y ejemplos populares que pueden ayudarlo a crear un plan de marketing SaaS exitoso.

Pero, primero, ¿qué es el marketing SaaS y en qué se diferencia del marketing regular?

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¿Qué es el marketing SaaS?

El marketing SaaS es el conjunto de tácticas y estrategias que se utilizan para vender y promover un producto o servicio SaaS (Sales as a Service), que se alojan y acceden en la nube.

Los usuarios o empresas pueden contratar o suscribirse a estas aplicaciones en línea periódicamente para un "servicio".

Los tipos populares de aplicaciones SaaS incluyen CRM, gestión de proyectos, herramientas de éxito del cliente, contabilidad y finanzas, alojamiento web, comercio electrónico, CMS, gestión de datos y planificación de recursos empresariales (ERM).

El software CRM puede ayudar a que su marketing SaaS crezca, tendrá toda la información a mano para ocuparse de los comentarios de los clientes, realizar un seguimiento de su progreso e incluso hacer un seguimiento de los prospectos que puedan estar interesados ​​en convertirse en clientes.

El 70% de las empresas dicen que casi todas sus aplicaciones se almacenarán en la nube para 2020.

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A continuación, se muestran algunos ejemplos de cómo las empresas utilizan las marcas SaaS.

• Enviar una campaña de marketing por correo electrónico con MailChimp
• Comunicarse con un colega a través de Slack
• Vende sus productos a través de una plataforma en línea como Shopify
• Realice una llamada de conferencia con Zoom

Entonces, ¿en qué se diferencia el marketing SaaS del marketing digital tradicional?

Dado que no existe un producto físico, la funcionalidad y la experiencia del usuario del producto en sí son fundamentales para su éxito. También es fundamental que los clientes reciban un servicio y soporte al cliente de alta calidad mientras interactúan con su marca.

Las empresas de SaaS funcionan con un modelo basado en suscripción que requiere que los clientes paguen mensual o anualmente para acceder al producto. Por lo tanto, el crecimiento de los ingresos se basa en pagos recurrentes, en lugar de compras al por mayor del producto.

La mayoría de las empresas suelen centrarse en la generación de leads y la adquisición de clientes.

Las empresas de SaaS también deben concentrarse en mantener a sus clientes a través de buenas estrategias de retención de clientes. Porque así es como obtienen la mayor cantidad de ingresos.

Estrategias de marketing SaaS

Es posible que el mercado de SaaS se esté disparando, pero la competencia es feroz.

Simplemente ejecute una búsqueda en la empresa de revisión de software Capterra y encontrará más de 500 resultados para 'CMS'.

Para destacarse, deberá adoptar una estrategia de marketing SaaS que funcione para su marca y producto.

Aquí hay algunas estrategias que puede tener en cuenta mientras diseña la suya propia.

1. Marketing de contenido SaaS

El contenido atractivo es el elemento vital de cualquier estrategia de marketing digital. Y no es diferente para los productos SaaS.

Las empresas de SaaS que utilizan blogs para educar a su público objetivo obtienen un aumento del 14% en el tráfico orgánico en comparación con los blogs que se centran solo en la empresa.

Querrá compartir contenido útil y relevante que esté diseñado para atraer e involucrar a su público objetivo para que finalmente lo amen y se conviertan en su cliente.

Buffer, la aplicación de programación social es una historia de éxito legendaria que ha crecido desde una puesta en marcha de SaaS a 4 millones de usuarios y contando

Su estrategia basada en contenido es un ejemplo notable de cómo se pueden lograr resultados asombrosos con un presupuesto bajo. Su crecimiento fue impulsado por ideas de contenido estratégicas e innovadoras que giraban en torno a su público objetivo.

En sus primeros años, Buffer se basó en gran medida en los blogs invitados en sitios de redes sociales bien establecidos como Social Media Examiner. Esto les permitió aumentar el alcance y la exposición.

La otra estrategia utilizada fue proporcionar valor reuniendo todos los bits y bobs de información ya disponibles sobre un tema en particular, también conocido como curación de contenido.

En esta publicación de blog muy popular sobre la ciencia de los colores en el marketing, han dado un nuevo giro al tema al reunir y presentar investigaciones, infografías y conocimientos existentes.

También han utilizado la transparencia como una estrategia de marketing de contenido a través de su blog Open Culture, que cubre todo, desde la cultura de la oficina hasta sus decisiones comerciales.

Este fue un movimiento inteligente porque es probable que estos artículos sean un imán para las nuevas empresas y las pequeñas empresas que desean emular el crecimiento.

Al abrir el funcionamiento interno de su empresa, se han ganado la confianza de su audiencia y también han atraído a una gran cantidad de nuevos lectores a su sitio web.

Estas estrategias de contenido se adoptaron a lo largo de los años e impulsaron su crecimiento. Poco a poco, crecieron en una gran cantidad de seguidores y decenas de artículos virales que les permitieron aumentar el tráfico web y aumentar el conocimiento de la marca.

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Adopte una estrategia centrada en el contenido que mantenga a su público objetivo en el centro.

Apunta a educarlos, informarlos y deleitarlos con contenido atractivo que pueda agregar valor. No olvide mezclar tácticas dependiendo de en qué parte de su embudo de ventas se encuentre su audiencia.

2. Marketing de influencers

Si cree que el marketing de influencers y SaaS realmente no van de la mano, está equivocado.

El marketing de influencers para un SaaS no es tan sexy como, por ejemplo, modelar ropa en Instagram. Pero muchas marcas lo están adoptando cada vez más porque bueno ... funciona.

El 49% de nosotros confiamos en las recomendaciones de influencers mientras realizamos una compra y el contenido de influencers ofrece un ROI que es 11 veces más alto que otros canales digitales.

La herramienta de diseño gráfico Canva hizo crecer con éxito su marca utilizando el marketing de influencers en su apogeo.

La herramienta de diseño gráfico se ejecutaba en un modelo freemium y era un gran producto, para empezar.

Pero su éxito creció cuando comenzaron a identificar a los evangelistas de la marca en YouTube y a obtener testimonios de quienes crearon tutoriales en video con Canva.

Cuando descubrieron que Guy Kawasaki, empleado original de Apple y especialista en marketing, estaba usando Canva para hacer sus gráficos, se acercaron a él. Se convirtió en el evangelista de la marca Canva y ayudó a que su marca se destacara.

Probablemente estés pensando, pero ¿cuánto me va a costar?

Para que el marketing de influencers funcione, no necesitas atar a una celebridad.

Podrías asociarte con un microinfluencer. Esta es una persona normal que tiene su propio nicho y un número menor de seguidores, entre 1.000 y 10.000.

Según la plataforma de redes sociales que elija, los microinfluencers podrían cobrar entre $ 2 y $ 25 por publicación por cada 1000 seguidores. Además, tienen una tasa de interacción un 60% más alta en comparación con los principales influencers.

(Fuente de imagen)

Las aplicaciones y el software SaaS no son los más atractivos visualmente para las redes sociales.

Adobe resolvió ese problema utilizando personas influyentes para compartir pensamientos inspiradores en su página de Instagram. Además de utilizar influencers para adoptar una postura sobre los problemas sociales, lograron agregar vida y alma a su marca.

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Considere la posibilidad de utilizar un microinfluencer para difundir un buen sentimiento sobre su marca. Puede usarlos para generar rumores sobre el lanzamiento de un nuevo producto o servicio o simplemente aumentar la visibilidad a través de publicaciones sociales específicas.

3. Marketing por correo electrónico

Una empresa de SaaS no puede sobrevivir si pierde clientes. Reducir la rotación es fundamental para el éxito a largo plazo.

El 80% de sus ganancias futuras provendrá de solo el 20% de sus clientes.

Por lo tanto, querrá asegurarse de que sus clientes actuales estén encantados con su producto y continúen suscribiéndose.

Y una forma confiable de hacerlo es mediante el marketing por correo electrónico. Casi el 80% de las pequeñas empresas utilizan el correo electrónico para la retención de clientes.

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Crear una campaña de correo electrónico que se centre en atraer a su audiencia, los anima a seguir suscribiéndose a su producto.

Pero cada usuario recibe una tonelada de correos electrónicos todos los días después de registrarse en un producto o servicio SaaS. Estos podrían incluir

• Correos electrónicos de activación
• Correo de bienvenida
• Emails de incorporación
• Correos electrónicos educativos
• Correos electrónicos del boletín
• Historias de éxito de clientes
• Actualizar correos electrónicos

No abrume a sus clientes bombardeándolos con ofertas promocionales y contenido genérico.

En su lugar, concéntrese en los segmentos de su público objetivo para enviarles correos electrónicos altamente personalizados y dirigidos que brinden información y creen valor.

Esto es exactamente lo que hizo Moz.

Para 2013, estaban ganando más de $ 29 millones en ingresos. Pero, su tasa de deserción estaba por las nubes.

Una vez que supieron que tenían un problema, se les ocurrió un experimento. Identificaron a los clientes que se habían suscrito hace menos de 30 días.

Moz les envió un correo electrónico de incorporación atractivo con sugerencias de divulgación y soluciones prácticas para ayudarlos a mejorar su estrategia de construcción de enlaces. (El correo electrónico de la maqueta está debajo)

Y bum. Las tasas de abandono de 30 días cayeron del 15% al ​​9%.

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Cuando esté configurando una campaña de correo electrónico, piense en cómo puede brindarle a su cliente de SaaS un valor real abordando sus puntos débiles o educándolos con nuevos conocimientos.

4. Marketing en redes sociales y anuncios sociales

Más de la mitad de la población mundial estará en las redes sociales a finales de 2020.

Por lo tanto, es esencial que SaaS use las redes sociales para conectarse con sus usuarios. Pueden usar plataformas de redes sociales para:

• Comparta noticias de la empresa y actualizaciones de productos
• Brindar soporte al cliente
• Promocionar contenido educativo como artículos y blogs.
• Muestre la cultura laboral de la empresa
• Destaque nuevas ofertas y eventos de marketing como seminarios web.

Cuando no tienes un producto físico, puede ser difícil pensar en formas de humanizar tu marca.

Pero muchas empresas de SaaS están utilizando las redes sociales para cultivar una personalidad de marca e involucrar a sus usuarios con contenido divertido e interactivo.

La cuenta de Instagram de Grammarly lo hace bien al compartir una combinación de citas divertidas, consejos de escritura, pensamientos inspiradores y publicaciones interactivas que se dirigen a su audiencia de usuarios.

Han agregado sus publicaciones en sus historias de Instagram en diferentes campañas: redacción de alimentos, salud mental, Orgullo, metas 2020, entre otras.

Mantienen su contenido animado y socialmente relevante incluso si las publicaciones no están promocionando directamente su producto, que es una herramienta de escritura digital.

Anuncios sociales

Facebook es la plataforma de redes sociales más grande con más de 2.5 mil millones de usuarios en línea.

Esto significa que se lo está perdiendo si no utiliza anuncios de Facebook para su SaaS B2B. De hecho, más del 90% de los especialistas en marketing B2B utilizan Facebook, en lugar de LinkedIn.

La publicidad en Facebook puede ayudarlo a dirigirse a clientes específicos dentro de un determinado grupo demográfico o en función de sus intereses.

Vea este ejemplo de un anuncio de GitLab que anima a los usuarios a descargar un lead magnet. El gráfico de 4 pasos ayuda a las personas a visualizar cómo funciona el producto y les permite saber claramente lo que obtienen del producto.

En el siguiente anuncio de video de 7 segundos de ClickUp, la atención se centra en su lema "Una aplicación para gobernarlos a todos". Eso, junto con el gráfico del panel de gestión de proyectos y la mención de las principales marcas de SaaS, comunica qué es el producto de un vistazo.

No se pierda la llamada a la acción clara y procesable "Más información" en la parte inferior.

PD: el 45% de B2B SaaS utilizó Learn More como CTA en sus anuncios de Facebook.

(Fuente de imagen)

Ya sea que desee aumentar la generación de clientes potenciales, la adquisición de clientes o las conversiones, los anuncios de Facebook son una gran estrategia si desea concentrarse realmente en su esfuerzo de marketing.

Aquí hay algunos consejos para tener en cuenta.

• Personalice sus anuncios de Facebook para el grupo demográfico objetivo
• Utilice un CTA fuerte para atraer prospectos
• Haga que su marca se destaque mediante el uso de imágenes y gráficos personalizados
• Experimente con diferentes formatos de anuncios y resultados de prueba.

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Utilice las redes sociales para crear conciencia de marca y aumentar el alcance proyectando un poco de personalidad y alma. Diríjase a los usuarios con anuncios personalizados de Facebook que están diseñados para ser vistos por las personas adecuadas y aumentar las conversiones.

Conclusión

Cuando eres un especialista en marketing que está desarrollando un SaaS, la multitud de canales y opciones disponibles puede parecer abrumadora.

No existe una estrategia de marketing única que esté garantizada para producir resultados.

Cada SaaS es diferente y ayuda a comprender los canales correctos que pueden ayudarlo a ganarse un cliente potencial y retener a sus clientes existentes.

Concéntrese en su comprador a través del ciclo de ventas de SaaS y alimente su sed de información con contenido único y relevante.

Expanda el alcance de su audiencia mediante el marketing de influencers y, una vez que los usuarios se registren, manténgalos comprometidos con correos electrónicos cargados de valor.

Puede utilizar las redes sociales orgánicas para promocionar su marca y contenido o dirigirse a determinados grupos demográficos mediante anuncios sociales.

Es una combinación de tácticas y estrategias respaldadas por sólidos principios de marketing digital que han funcionado para las empresas de SaaS.

Ahora está en camino de crear una estrategia de marketing SaaS exitosa.

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