Strategi Teratas untuk Memperkuat Pemasaran SaaS Anda

Membuat dan menjalankan strategi pemasaran yang tepat untuk bisnis SaaS Anda selalu menjadi tantangan.

Ini adalah elemen penting yang dapat mendorong perusahaan Anda dari awal yang baru menjadi kekuatan mapan yang harus diperhitungkan.

Pendapatan SaaS telah diproyeksikan tumbuh menjadi $250 miliar pada tahun 2021.

Tetapi peningkatan pertumbuhan berarti peningkatan persaingan. Perusahaan perlu bekerja ekstra keras untuk menghindari kuburan startup.

Dan masalahnya adalah – tidak ada pedoman pemasaran SaaS yang dijamin berhasil.

Tapi Anda tidak bisa salah dengan mengambil daun (atau beberapa) dari buku-buku strategi yang telah dicoba dan diuji dari perusahaan SaaS yang sukses.

Dalam artikel ini, kita akan melihat beberapa strategi dan contoh populer yang dapat membantu Anda membuat rencana pemasaran SaaS yang sukses.

Tapi, pertama-tama apa itu pemasaran SaaS dan apa bedanya dengan pemasaran biasa?

Temukan cara mempublikasikan dalam hitungan detik, bukan jam

Daftar sekarang untuk mendapatkan akses eksklusif ke Wordable, bersama dengan dan cari tahu cara mengunggah, memformat, dan mengoptimalkan konten dalam hitungan detik, bukan jam.

Mulai penerbitan

Apa itu Pemasaran SaaS?

Pemasaran SaaS adalah serangkaian taktik dan strategi yang digunakan untuk menjual dan mempromosikan produk atau layanan SaaS (Sales as a Service), yang di-host dan diakses di cloud.

Pengguna atau bisnis dapat menyewa atau berlangganan aplikasi online ini secara berkala untuk "layanan".

Jenis aplikasi SaaS yang populer termasuk CRM, manajemen proyek, alat kesuksesan pelanggan, akuntansi dan keuangan, hosting web, eCommerce, CMS, manajemen data, dan perencanaan sumber daya perusahaan (ERM).

Perangkat lunak CRM dapat membantu pemasaran SaaS Anda tumbuh, Anda akan memiliki semua informasi yang tepat untuk menangani umpan balik pelanggan, melacak kemajuan mereka, dan bahkan menindaklanjuti prospek yang mungkin tertarik untuk menjadi klien.

70% perusahaan mengatakan bahwa hampir semua aplikasi mereka akan disimpan di cloud pada tahun 2020.

(Sumber Gambar)

Berikut adalah beberapa contoh bagaimana perusahaan menggunakan merek SaaS

• Mengirim kampanye pemasaran email dengan MailChimp
• Berkomunikasi dengan kolega melalui Slack
• Jual produk mereka melalui platform online seperti Shopify
• Selenggarakan panggilan konferensi dengan Zoom

Jadi, bagaimana pemasaran SaaS berbeda dari pemasaran digital tradisional?

Karena tidak ada produk fisik, fungsionalitas dan pengalaman pengguna dari produk itu sendiri merupakan pusat keberhasilannya. Penting juga bagi pelanggan untuk menerima layanan dan dukungan pelanggan berkualitas tinggi saat mereka terlibat dengan merek Anda.

Perusahaan SaaS menjalankan model berbasis langganan yang mengharuskan pelanggan membayar bulanan atau tahunan untuk mengakses produk. Jadi pertumbuhan pendapatan didasarkan pada pembayaran berulang, bukan pembelian produk dalam jumlah besar.

Sebagian besar perusahaan biasanya berfokus pada perolehan prospek dan akuisisi pelanggan.

Perusahaan SaaS juga perlu berkonsentrasi untuk mempertahankan pelanggan mereka melalui strategi retensi pelanggan yang baik. Karena begitulah cara mereka menghasilkan pendapatan paling banyak.

Strategi Pemasaran SaaS

Pasar SaaS mungkin meningkat, tetapi persaingan sangat ketat.

Jalankan saja pencarian di perusahaan review perangkat lunak Capterra dan Anda akan menemukan lebih dari 500 hasil untuk 'CMS.'

Untuk menonjol, Anda harus mengadopsi strategi pemasaran SaaS kickass yang sesuai untuk merek dan produk Anda.

Berikut adalah beberapa strategi yang dapat Anda ingat saat Anda merancang sendiri.

1. Pemasaran konten SaaS

Konten yang menarik adalah sumber kehidupan dari setiap strategi pemasaran digital. Dan itu tidak berbeda untuk produk SaaS.

Perusahaan SaaS yang menggunakan blog untuk mendidik audiens target mereka mendapatkan peningkatan 14% dalam lalu lintas organik dibandingkan dengan blog yang fokus pada perusahaan saja.

Anda pasti ingin berbagi konten yang bermanfaat dan relevan yang dirancang untuk menarik dan melibatkan audiens target Anda sehingga mereka pada akhirnya akan mencintai Anda dan menjadi pelanggan Anda.

Buffer, aplikasi penjadwalan sosial adalah kisah sukses legendaris yang berkembang dari startup SaaS menjadi 4 juta pengguna dan terus bertambah

Strategi berbasis konten mereka adalah contoh penting tentang bagaimana hasil luar biasa dapat dicapai dengan anggaran rendah. Pertumbuhan mereka didukung oleh ide konten strategis dan inovatif yang berkisar pada target audiens mereka.

Pada tahun-tahun awal mereka, Buffer sangat bergantung pada blogging tamu di situs media sosial yang sudah mapan seperti Social Media Examiner. Hal ini memungkinkan mereka untuk meningkatkan jangkauan dan eksposur.

Strategi lain yang digunakan adalah memberikan nilai dengan mengumpulkan semua informasi yang sudah tersedia tentang topik tertentu alias kurasi konten.

Dalam posting blog yang sangat populer tentang ilmu warna dalam pemasaran ini, mereka telah menempatkan putaran baru pada topik dengan menyatukan dan mempresentasikan penelitian, infografis, dan wawasan yang ada.

Mereka juga menggunakan transparansi sebagai strategi pemasaran konten melalui blog Open Culture mereka yang mencakup segala hal mulai dari budaya kantor hingga keputusan bisnis mereka.

Ini adalah langkah yang cerdas karena artikel semacam itu kemungkinan akan menjadi magnet bagi perusahaan baru dan perusahaan kecil yang ingin meniru pertumbuhan.

Dalam membuka cara kerja internal perusahaan mereka, mereka telah mendapatkan kepercayaan audiens mereka dan juga menarik sejumlah besar pembaca baru ke situs web mereka.

Strategi konten ini diadopsi selama bertahun-tahun dan mendorong pertumbuhan mereka. Mereka perlahan-lahan menumbuhkan banyak pengikut dan lusinan artikel viral yang memungkinkan mereka meningkatkan lalu lintas web dan meningkatkan kesadaran merek.

Bawa pulang

Mengadopsi strategi konten-pertama yang membuat audiens target Anda di tengah.

Bertujuan untuk mendidik, menginformasikan, dan menyenangkan mereka dengan konten menarik yang dapat menambah nilai. Jangan lupa untuk mencampuradukkan taktik tergantung pada bagian saluran penjualan Anda di mana audiens Anda berada.

2. Pemasaran influencer

Jika Anda berpikir pemasaran influencer dan SaaS tidak benar-benar cocok, Anda salah.

Pemasaran influencer untuk SaaS tidak seseksi yang dikatakan, menjadi model pakaian di Instagram. Tetapi banyak merek semakin merangkulnya karena yah… itu berhasil.

49% dari kita mengandalkan rekomendasi influencer saat melakukan pembelian dan konten influencer memberikan ROI yang 11 kali lebih tinggi daripada saluran digital lainnya.

Alat desain grafis Canva berhasil mengembangkan merek mereka menggunakan pemasaran influencer di masa jayanya.

Alat desain grafis berjalan pada model freemium dan merupakan produk yang hebat, untuk memulai.

Namun kesuksesan mereka tumbuh ketika mereka mulai mengidentifikasi penginjil merek di YouTube dan mendapatkan testimonial dari mereka yang membuat video tutorial menggunakan Canva.

Ketika mereka menemukan bahwa Guy Kawasaki, karyawan asli Apple, dan spesialis pemasaran, menggunakan Canva untuk membuat grafiknya, mereka menghubunginya. Dia menjadi penginjil merek Canva dan membantu merek mereka menonjol.

Anda mungkin berpikir, tapi berapa biayanya untuk saya?

Agar pemasaran influencer berhasil, Anda tidak perlu mengikat seorang selebriti.

Anda dapat bermitra dengan mikro-influencer. Ini adalah orang biasa yang memiliki niche mereka sendiri dan jumlah pengikut yang lebih rendah – antara 1.000 dan 10.000.

Berdasarkan platform media sosial mana yang Anda pilih, mikro-influencer dapat mengenakan biaya antara $2 hingga $25 posting per 1.000 pengikut. Selain itu, mereka memiliki tingkat keterlibatan 60% lebih tinggi dibandingkan dengan influencer top.

(Sumber Gambar)

Aplikasi dan perangkat lunak SaaS bukanlah yang paling menarik secara visual untuk media sosial.

Adobe memecahkan masalah itu dengan menggunakan influencer untuk berbagi pemikiran inspirasional di halaman Instagram mereka. Selain menggunakan influencer untuk mengambil sikap terhadap isu-isu sosial, mereka berhasil menambahkan kehidupan dan jiwa pada merek mereka.

Bawa pulang

Pertimbangkan untuk menggunakan mikro-influencer untuk menyebarkan sentimen yang baik tentang merek Anda. Anda dapat menggunakannya untuk mendorong buzz seputar peluncuran produk atau layanan baru atau sekadar meningkatkan visibilitas melalui pos sosial yang ditargetkan.

3. Pemasaran email

Perusahaan SaaS tidak dapat bertahan jika pelanggannya berdarah. Mengurangi churn sangat penting untuk kesuksesan jangka panjang.

80% dari keuntungan masa depan Anda akan datang dari hanya 20% pelanggan Anda.

Jadi, Anda pasti ingin memastikan bahwa pelanggan Anda saat ini senang dengan produk Anda dan terus berlangganan.

Dan cara yang dapat diandalkan untuk melakukan ini adalah dengan pemasaran email. Hampir 80% bisnis kecil menggunakan email untuk retensi pelanggan.

(Sumber Gambar)

Membuat kampanye email yang berfokus untuk melibatkan audiens Anda, mendorong mereka untuk terus berlangganan produk Anda.

Tetapi setiap pengguna menerima banyak email setiap hari setelah mendaftar produk atau layanan SaaS. Ini bisa termasuk

• Email aktivasi
• Selamat datang email
• Email orientasi
• email pendidikan
• Email buletin
• Kisah sukses pelanggan
• Tingkatkan email

Jangan membanjiri pelanggan Anda dengan membombardir mereka dengan penawaran promosi dan konten umum.

Alih-alih, fokuslah pada segmen audiens target Anda untuk mengirimi mereka email yang sangat dipersonalisasi dan ditargetkan yang memberikan wawasan dan menciptakan nilai.

Inilah yang dilakukan Moz.

Pada tahun 2013, mereka menghasilkan pendapatan lebih dari $29 juta. Tapi, tingkat churn mereka sangat tinggi.

Begitu mereka tahu mereka punya masalah, mereka membuat eksperimen. Mereka mengidentifikasi pelanggan yang telah berlangganan kurang dari 30 hari yang lalu.

Moz mengirimi mereka email orientasi menarik yang berisi saran penjangkauan dan solusi yang dapat ditindaklanjuti untuk membantu mereka meningkatkan strategi pembuatan tautan. (Email mock-up ada di bawah)

Dan booming. Tingkat penghentian 30 hari turun dari 15% menjadi 9%.

Bawa pulang

Saat Anda menyiapkan kampanye email, pikirkan tentang bagaimana Anda dapat memberikan nilai nyata kepada pelanggan SaaS Anda dengan mengatasi masalah mereka atau mendidik mereka dengan wawasan baru.

4. Pemasaran media sosial dan iklan sosial

Lebih dari setengah populasi dunia akan menggunakan media sosial pada akhir tahun 2020.

Jadi, penting bagi SaaS untuk menggunakan media sosial untuk terhubung dengan penggunanya. Mereka dapat menggunakan platform media sosial untuk:

• Bagikan berita perusahaan dan pembaruan produk
• Berikan dukungan pelanggan
• Promosikan konten pendidikan seperti artikel dan blog
• Tunjukkan budaya kerja perusahaan
• Soroti penawaran baru, dan acara pemasaran seperti webinar

Ketika Anda tidak memiliki produk fisik, mungkin sulit untuk memikirkan cara untuk memanusiakan merek Anda.

Tetapi banyak perusahaan SaaS menggunakan media sosial untuk menumbuhkan kepribadian merek dan melibatkan penggunanya dengan konten yang menyenangkan dan interaktif.

Akun Instagram Grammarly melakukan ini dengan baik dengan membagikan campuran kutipan lucu, tip menulis, pemikiran inspirasional, posting interaktif yang menargetkan audiens pengguna mereka.

Mereka telah menambahkan posting mereka di cerita Instagram mereka di bawah kampanye yang berbeda – menulis makanan, kesehatan mental, Pride, tujuan 2020, antara lain.

Mereka menjaga konten mereka tetap hidup dan relevan secara sosial meskipun postingan tersebut tidak secara langsung mempromosikan produk mereka yang merupakan alat tulis digital.

iklan sosial

Facebook adalah platform media sosial terbesar dengan lebih dari 2,5 miliar pengguna online.

Ini berarti Anda kehilangan jika Anda tidak menggunakan iklan Facebook untuk SaaS B2B Anda. Faktanya, lebih dari 90% pemasar B2B menggunakan Facebook, bukan LinkedIn.

Beriklan di Facebook dapat membantu Anda menargetkan pelanggan tertentu dalam demografi tertentu atau berdasarkan minat mereka.

Lihat contoh iklan dari GitLab ini yang mendorong pengguna untuk mengunduh magnet utama. Grafik 4 langkah membantu orang memvisualisasikan cara kerja produk dan dengan jelas membuat orang tahu apa yang mereka dapatkan dari produk.

Dalam iklan video 7 detik berikut dari ClickUp, perhatian tertuju pada tagline mereka 'Satu aplikasi untuk mengatur semuanya'. Itu di samping grafik dasbor manajemen proyek dan penyebutan nama merek SaaS teratas mengomunikasikan apa produk itu secara sekilas.

Jangan lewatkan CTA 'Pelajari Lebih Lanjut' yang jelas dan dapat ditindaklanjuti di bagian bawah.

PS – 45% SaaS B2B menggunakan Pelajari Lebih Lanjut sebagai CTA di iklan Facebook mereka.

(Sumber Gambar)

Baik Anda ingin meningkatkan perolehan prospek, akuisisi pelanggan, atau konversi, iklan Facebook adalah strategi yang bagus jika Anda ingin benar-benar fokus pada upaya pemasaran Anda.

Berikut adalah beberapa tips yang perlu diingat

• Personalisasikan iklan Facebook Anda ke target demografis
• Gunakan CTA yang kuat untuk menarik prospek masuk
• Jadikan merek Anda menonjol dengan menggunakan gambar dan grafik yang disesuaikan
• Bereksperimenlah dengan berbagai format iklan dan hasil pengujian

Bawa pulang

Gunakan media sosial untuk menciptakan kesadaran merek dan meningkatkan jangkauan dengan memproyeksikan sedikit kepribadian dan jiwa. Targetkan pengguna dengan iklan Facebook yang dipersonalisasi yang dirancang untuk dilihat oleh orang yang tepat dan meningkatkan konversi.

Kesimpulan

Ketika Anda seorang pemasar yang mengembangkan SaaS, banyak saluran dan opsi yang tersedia mungkin tampak luar biasa.

Tidak ada satu pun strategi pemasaran yang dijamin membuahkan hasil.

Setiap SaaS berbeda dan membantu untuk memahami saluran yang tepat yang dapat membantu Anda memenangkan calon pelanggan dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

Fokus pada pembeli Anda melalui siklus penjualan SaaS dan berikan rasa haus mereka akan informasi dengan konten yang unik dan relevan.

Perluas jangkauan audiens Anda menggunakan pemasaran influencer dan setelah pengguna mendaftar, buat mereka tetap terlibat dengan email yang sarat nilai.

Anda dapat menggunakan media sosial organik untuk mempromosikan merek dan konten Anda atau menargetkan demografi tertentu menggunakan iklan sosial.

Ini adalah kombinasi taktik dan strategi yang didukung oleh prinsip-prinsip pemasaran digital yang baik yang telah berhasil untuk perusahaan SaaS.

Anda sekarang berada di jalur yang tepat untuk menciptakan strategi pemasaran SaaS yang sukses.

Menulis konten SaaS? Biarkan kami membantu Anda menghemat waktu berjam-jam. Mencari tahu bagaimana.