Le migliori strategie per rafforzare il tuo marketing SaaS

Creare ed eseguire la giusta strategia di marketing per la tua attività SaaS è sempre una sfida.

È un elemento cruciale che può spingere la tua azienda da una start-up alle prime armi a una forza consolidata da non sottovalutare.

Si prevede che le entrate SaaS cresceranno fino a raggiungere i 250 miliardi di dollari entro il 2021.

Ma maggiore crescita significa maggiore concorrenza. Le aziende devono lavorare molto duramente per evitare il cimitero delle startup.

E il problema è che non esiste un playbook del marketing SaaS che sia garantito per funzionare.

Ma non puoi sbagliare prendendo una foglia (o più) dai libri di strategie collaudate di aziende SaaS di successo.

In questo articolo, esamineremo alcune strategie ed esempi popolari che possono aiutarti a creare un piano di marketing SaaS di successo.

Ma prima, cos'è il marketing SaaS e in che modo è diverso dal marketing normale?

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Che cos'è il marketing SaaS?

Il marketing SaaS è l'insieme di tattiche e strategie utilizzate per vendere e promuovere un prodotto o servizio SaaS (Sales as a Service), che sono ospitati e accessibili sul cloud.

Gli utenti o le aziende possono noleggiare o abbonarsi periodicamente a queste app online per un "servizio".

I tipi più diffusi di app SaaS includono CRM, gestione dei progetti, strumenti per il successo dei clienti, contabilità e finanza, web hosting, eCommerce, CMS, gestione dei dati e pianificazione delle risorse aziendali (ERM).

Il software CRM può aiutare il tuo marketing SaaS a crescere, avrai tutte le informazioni a portata di mano per occuparti del feedback dei clienti, monitorare i loro progressi e persino seguire i potenziali clienti che potrebbero essere interessati a diventare clienti.

Il 70% delle aziende afferma che quasi tutte le proprie app saranno archiviate sul cloud entro il 2020.

(Fonte immagine)

Ecco alcuni esempi di come le aziende utilizzano i marchi SaaS

• Invio di una campagna di email marketing con MailChimp
• Comunicare con un collega tramite Slack
• Vendi i loro prodotti tramite una piattaforma online come Shopify
• Organizza una chiamata in conferenza con Zoom

Quindi, in che modo il marketing SaaS è diverso dal marketing digitale tradizionale?

Poiché non esiste un prodotto fisico, la funzionalità e l'esperienza utente del prodotto stesso sono fondamentali per il suo successo. È anche fondamentale che i clienti ricevano un servizio clienti e un supporto di alta qualità mentre interagiscono con il tuo marchio.

Le aziende SaaS funzionano su un modello basato su abbonamento che richiede ai clienti di pagare mensilmente o annualmente per accedere al prodotto. Quindi la crescita dei ricavi si basa su pagamenti ricorrenti, piuttosto che su acquisti all'ingrosso una tantum del prodotto.

La maggior parte delle aziende si concentra solitamente sulla generazione di lead e sull'acquisizione di clienti.

Le aziende SaaS devono anche concentrarsi sul mantenimento dei propri clienti tramite buone strategie di fidelizzazione dei clienti. Perché è così che guadagnano di più.

Strategie di marketing SaaS

Il mercato SaaS potrebbe essere in rialzo, ma la concorrenza è agguerrita.

Basta eseguire una ricerca sulla società di recensioni di software Capterra e troverai oltre 500 risultati per "CMS".

Per distinguerti, dovrai adottare una strategia di marketing SaaS eccezionale che funzioni per il tuo marchio e prodotto.

Ecco alcune strategie che puoi tenere a mente mentre progetti il ​​tuo.

1. Marketing dei contenuti SaaS

I contenuti accattivanti sono la linfa vitale di qualsiasi strategia di marketing digitale. E non è diverso per i prodotti SaaS.

Le aziende SaaS che utilizzano i blog per educare il proprio pubblico di destinazione ottengono un aumento del 14% del traffico organico rispetto ai blog che si concentrano solo sull'azienda.

Ti consigliamo di condividere contenuti utili e pertinenti progettati per attirare e coinvolgere il tuo pubblico di destinazione in modo che alla fine ti ami e diventi tuo cliente.

Buffer, l'app di pianificazione sociale è una leggendaria storia di successo che è cresciuta da una startup SaaS a 4 milioni di utenti e continua

La loro strategia basata sui contenuti è un esempio degno di nota di come si possono ottenere risultati sorprendenti con un budget ridotto. La loro crescita è stata alimentata da idee di contenuti strategici e innovativi che ruotavano attorno al loro pubblico di destinazione.

Nei loro primi anni, Buffer faceva molto affidamento sui blog degli ospiti su siti di social media affermati come Social Media Examiner. Ciò ha permesso loro di aumentare la portata e l'esposizione.

L'altra strategia utilizzata è stata quella di fornire valore mettendo insieme tutte le informazioni già disponibili su un particolare argomento, noto anche come content curation.

In questo post molto popolare sul blog sulla scienza dei colori nel marketing, hanno dato una nuova svolta all'argomento riunendo e presentando ricerche, infografiche e approfondimenti esistenti.

Hanno anche usato la trasparenza come strategia di content marketing tramite il loro blog Open Culture che copre tutto, dalla cultura dell'ufficio alle decisioni aziendali.

Questa è stata una mossa intelligente perché tali articoli potrebbero essere una calamita per le start-up e le piccole imprese che vogliono emulare la crescita.

Aprendo i meccanismi interni della loro azienda, hanno guadagnato la fiducia del loro pubblico e hanno anche attirato un numero enorme di nuovi lettori sul loro sito web.

Queste strategie di contenuto sono state adottate nel corso degli anni e ne hanno alimentato la crescita. Lentamente sono cresciuti un seguito enorme e dozzine di articoli virali che hanno permesso loro di aumentare il traffico web e aumentare la consapevolezza del marchio.

Porta via

Adotta una strategia content-first che mantenga il tuo pubblico di destinazione al centro.

Mira a educarli, informarli e deliziarli con contenuti accattivanti che possono aggiungere valore. Non dimenticare di mescolare le tattiche a seconda di quale parte della tua canalizzazione di vendita si trova il tuo pubblico.

2. Influencer marketing

Se pensi che l'influencer marketing e il SaaS non vadano davvero d'accordo, ti sbagli.

L'influencer marketing per un SaaS non è così sexy come dire, modellare vestiti su Instagram. Ma molti marchi lo stanno abbracciando sempre di più perché beh… funziona.

Il 49% di noi si affida ai consigli degli influencer mentre effettua un acquisto e il contenuto dell'influencer offre un ROI 11 volte superiore rispetto ad altri canali digitali.

Strumento di progettazione grafica Canva ha fatto crescere con successo il proprio marchio utilizzando l'influencer marketing nel loro periodo di massimo splendore.

Lo strumento di progettazione grafica funzionava su un modello freemium ed era un ottimo prodotto, tanto per cominciare.

Ma il loro successo è cresciuto quando hanno iniziato a identificare gli evangelisti del marchio su YouTube e a ricevere testimonianze da coloro che hanno realizzato tutorial video utilizzando Canva.

Quando hanno scoperto che Guy Kawasaki, impiegato originale di Apple e specialista di marketing, stava usando Canva per realizzare le sue grafiche, lo hanno contattato. È diventato l'evangelista del marchio Canva e ha aiutato il loro marchio a distinguersi.

Probabilmente stai pensando, ma quanto mi costerà?

Perché l'influencer marketing funzioni, non è necessario coinvolgere una celebrità.

Potresti collaborare con un micro-influencer. Questa è una persona normale che ha la propria nicchia e un numero inferiore di follower, tra 1.000 e 10.000.

In base alla piattaforma di social media scelta, i micro-influencer potrebbero addebitare tra $ 2 e $ 25 post per 1.000 follower. Inoltre, hanno un tasso di coinvolgimento superiore del 60% rispetto ai migliori influencer.

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Le app e i software SaaS non sono visivamente i più accattivanti per i social media.

Adobe ha risolto questo problema utilizzando influencer per condividere pensieri ispiratori sulla loro pagina Instagram. Oltre a utilizzare gli influencer per prendere posizione sui temi sociali, sono riusciti a dare vita e anima al loro marchio.

Porta via

Considera l'utilizzo di un micro-influencer per diffondere un buon sentimento sul tuo marchio. Potresti usarli per stimolare il buzz intorno al lancio di un nuovo prodotto o servizio o semplicemente per aumentare la visibilità attraverso post social mirati.

3. E-mail marketing

Un'azienda SaaS non può sopravvivere se sta sanguinando i clienti. Ridurre il tasso di abbandono è fondamentale per il successo a lungo termine.

L'80% dei tuoi profitti futuri proverrà solo dal 20% dei tuoi clienti.

Quindi vorrai assicurarti che i tuoi attuali clienti siano entusiasti del tuo prodotto e continuino a abbonarsi.

E un modo affidabile per farlo è tramite l'email marketing. Quasi l'80% delle piccole imprese utilizza la posta elettronica per fidelizzare i clienti.

(Fonte immagine)

La creazione di una campagna e-mail incentrata sul coinvolgimento del tuo pubblico, li incoraggia a continuare ad iscriversi al tuo prodotto.

Ma ogni utente riceve una tonnellata di e-mail ogni giorno dopo l'iscrizione a un prodotto o servizio SaaS. Questi potrebbero includere

• Email di attivazione
• E-mail di benvenuto
• Email di inserimento
• Email educative
• E-mail di newsletter
• Storie di successo dei clienti
• Aggiorna le email

Non sopraffare i tuoi clienti bombardandoli di offerte promozionali e contenuti generici.

Invece, concentrati sui segmenti del tuo pubblico di destinazione per inviare loro e-mail altamente personalizzate e mirate che forniscano informazioni dettagliate e creino valore.

Questo è esattamente ciò che ha fatto Moz.

Entro il 2013, stavano facendo oltre $ 29 milioni di entrate. Ma il loro tasso di abbandono era alle stelle.

Una volta che hanno saputo di avere un problema, hanno fatto un esperimento. Hanno identificato i clienti che si erano abbonati meno di 30 giorni prima.

Moz ha inviato loro un'e-mail di onboarding coinvolgente con suggerimenti di sensibilizzazione e soluzioni attuabili per aiutarli a migliorare la loro strategia di link building. (L'e-mail di simulazione è sotto)

E boom. Il tasso di abbandono a 30 giorni è sceso dal 15% al ​​9%.

Porta via

Quando imposti una campagna e-mail, pensa a come puoi dare ai tuoi clienti SaaS un valore reale affrontando i loro punti deboli o educandoli con nuove intuizioni.

4. Marketing sui social media e pubblicità sui social

Più della metà della popolazione mondiale sarà sui social media entro la fine del 2020.

Quindi, è essenziale che SaaS utilizzi i social media per connettersi con i propri utenti. Possono utilizzare le piattaforme di social media per:

• Condividi le notizie dell'azienda e gli aggiornamenti sui prodotti
• Fornire assistenza ai clienti
• Promuovere contenuti educativi come articoli e blog
• Mostra la cultura del lavoro dell'azienda
• Evidenzia nuove offerte ed eventi di marketing come i webinar

Quando non hai un prodotto fisico, può essere difficile pensare a modi per umanizzare il tuo marchio.

Ma molte aziende SaaS utilizzano i social media per coltivare la personalità del marchio e coinvolgere i propri utenti con contenuti divertenti e interattivi.

L'account Instagram di Grammarly lo fa bene condividendo un mix di citazioni divertenti, suggerimenti di scrittura, pensieri ispiratori, post interattivi che si rivolgono al proprio pubblico di utenti.

Hanno aggiunto i loro post nelle loro storie su Instagram in diverse campagne: food writing, salute mentale, Pride, obiettivi per il 2020, tra gli altri.

Mantengono i loro contenuti vivaci e socialmente rilevanti anche se i post non promuovono direttamente il loro prodotto che è uno strumento di scrittura digitale.

Annunci sociali

Facebook è la più grande piattaforma di social media con oltre 2,5 miliardi di utenti online.

Ciò significa che stai perdendo qualcosa se non stai utilizzando gli annunci di Facebook per il tuo SaaS B2B. In effetti, oltre il 90% dei marketer B2B utilizza Facebook, anziché LinkedIn.

La pubblicità su Facebook può aiutarti a raggiungere clienti specifici all'interno di un determinato gruppo demografico o in base ai loro interessi.

Dai un'occhiata a questo esempio di annuncio di GitLab che incoraggia gli utenti a scaricare un lead magnet. Il grafico in 4 fasi aiuta le persone a visualizzare come funziona il prodotto e fa sapere chiaramente alle persone cosa stanno ottenendo dal prodotto.

Nel seguente annuncio video di 7 secondi di ClickUp, l'attenzione è attratta dal loro slogan "Un'app per domarli tutti". Questo, insieme alla grafica del dashboard di gestione del progetto e alla menzione dei migliori marchi SaaS, comunica a colpo d'occhio qual è il prodotto.

Non perdere il chiaro e attuabile CTA "Ulteriori informazioni" in fondo.

PS: il 45% di B2B SaaS ha utilizzato Ulteriori informazioni come CTA nei propri annunci di Facebook.

(Fonte immagine)

Sia che tu voglia aumentare la generazione di lead, l'acquisizione di clienti o le conversioni, gli annunci di Facebook sono un'ottima strategia se vuoi concentrarti davvero sul tuo sforzo di marketing.

Ecco alcuni consigli da tenere a mente

• Personalizza le tue inserzioni di Facebook in base al target demografico
• Usa un CTA forte per attirare potenziali clienti
• Metti in risalto il tuo brand utilizzando immagini e grafiche personalizzate
• Sperimenta con diversi formati di annunci e testa i risultati

Porta via

Usa i social media per creare consapevolezza del marchio e aumentare la portata proiettando un po' di personalità e anima. Indirizza gli utenti con annunci Facebook personalizzati progettati per essere visti dalle persone giuste e aumentare le conversioni.

Conclusione

Quando sei un marketer che coltiva un SaaS, la moltitudine di canali e opzioni disponibili potrebbe sembrare schiacciante.

Non esiste un'unica strategia di marketing che sia garantita per produrre risultati.

Ogni SaaS è diverso e aiuta a comprendere i canali giusti che possono aiutarti a conquistare un potenziale cliente e a fidelizzare i tuoi clienti esistenti.

Concentrati sul tuo acquirente attraverso il ciclo di vendita SaaS e alimenta la sua sete di informazioni con contenuti unici e pertinenti.

Espandi la portata del tuo pubblico utilizzando l'influencer marketing e, una volta che gli utenti si registrano, mantienili coinvolti con e-mail cariche di valore.

Potresti utilizzare i social media organici per promuovere il tuo marchio e i tuoi contenuti o indirizzare determinati dati demografici utilizzando annunci social.

È una combinazione di tattiche e strategie sostenute da solidi principi di marketing digitale che hanno funzionato per le aziende SaaS.

Ora sei sulla buona strada per creare una strategia di marketing SaaS di successo.

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