SaaS Pazarlamanızı Güçlendirmek için En İyi Stratejiler

SaaS işiniz için doğru pazarlama stratejisini oluşturmak ve yürütmek her zaman zorlu bir iştir.

Bu, şirketinizi acemi bir başlangıçtan hesaba katılması gereken köklü bir güce taşıyabilecek çok önemli bir unsurdur.

SaaS gelirinin 2021 yılına kadar 250 milyar dolara ulaşacağı tahmin ediliyor.

Ancak artan büyüme, artan rekabet anlamına gelir. Şirketlerin başlangıç ​​mezarlığından kaçınmak için ekstra sıkı çalışması gerekiyor.

Ve sorun şu ki – çalışması garanti edilen SaaS pazarlamasının bir başucu kitabı yok.

Ancak başarılı SaaS şirketlerinin denenmiş ve test edilmiş stratejilerinin kitaplarından bir yaprak (veya birkaç) alarak yanlış gidemezsiniz.

Bu makalede, başarılı bir SaaS pazarlama planı oluşturmanıza yardımcı olabilecek birkaç popüler stratejiye ve örneğe bakacağız.

Ancak, öncelikle SaaS pazarlaması nedir ve normal pazarlamadan farkı nedir?

Saatler değil saniyeler içinde nasıl yayınlayacağınızı keşfedin

Wordable'a özel erişim elde etmek ve içeriği saatler değil, saniyeler içinde nasıl yükleyeceğinizi, biçimlendireceğinizi ve optimize edeceğinizi öğrenmek için şimdi kaydolun.

Yayınlamaya başla

SaaS Pazarlama Nedir?

SaaS pazarlaması, bulutta barındırılan ve erişilen bir SaaS (Hizmet Olarak Satış) ürün veya hizmetini satmak ve tanıtmak için kullanılan taktik ve stratejiler kümesidir.

Kullanıcılar veya işletmeler, bir "hizmet" için periyodik olarak bu çevrimiçi uygulamaları kiralayabilir veya bunlara abone olabilir.

Popüler SaaS uygulamaları türleri arasında CRM, proje yönetimi, müşteri başarı araçları, muhasebe ve finans, web barındırma, e-Ticaret, CMS, veri yönetimi ve kurumsal kaynak planlaması (ERM) bulunur.

CRM yazılımı SaaS pazarlamanızın büyümesine yardımcı olabilir, müşteri geri bildirimleriyle ilgilenmek, ilerlemelerini izlemek ve hatta müşteri olmakla ilgilenebilecek potansiyel müşterileri takip etmek için tüm bilgilere doğrudan sahip olacaksınız.

Şirketlerin %70'i 2020 yılına kadar neredeyse tüm uygulamalarının bulutta depolanacağını söylüyor.

(Görüntü Kaynağı)

İşte şirketlerin SaaS markalarını nasıl kullandığına dair bazı örnekler

• MailChimp ile bir e-posta pazarlama kampanyası gönderme
• Slack aracılığıyla bir meslektaşınızla iletişim kurun
• Ürünlerini Shopify gibi çevrimiçi bir platform üzerinden satmak
• Zoom ile konferans araması düzenleyin

Peki, SaaS pazarlamasının geleneksel dijital pazarlamadan farkı nedir?

Fiziksel bir ürün olmadığı için, ürünün işlevselliği ve kullanıcı deneyimi, başarısının merkezinde yer alır. Müşterilerin markanızla etkileşime girerken yüksek kaliteli müşteri hizmeti ve desteği almaları da çok önemlidir.

SaaS şirketleri, müşterilerin ürüne erişmek için aylık veya yıllık ödeme yapmasını gerektiren abonelik tabanlı bir model üzerinde çalışır. Dolayısıyla gelir artışı, ürünün bir kerelik toplu satın alımlarından ziyade tekrar eden ödemelere dayanmaktadır.

Çoğu şirket genellikle olası satış yaratma ve müşteri kazanımına odaklanır.

SaaS şirketlerinin ayrıca, iyi müşteri tutma stratejileri aracılığıyla müşterilerini elde tutmaya odaklanması gerekir. Çünkü en çok geliri bu şekilde sağlıyorlar.

SaaS Pazarlama Stratejileri

SaaS pazarı hızla yükseliyor olabilir, ancak rekabet şiddetli.

Sadece yazılım inceleme şirketi Capterra'da bir arama yapın ve 'CMS' için 500'den fazla sonuç bulacaksınız.

Öne çıkmak için markanız ve ürününüz için işe yarayan bir SaaS pazarlama stratejisi benimsemeniz gerekecek.

İşte kendi stratejinizi tasarlarken aklınızda tutabileceğiniz birkaç strateji.

1. SaaS İçerik pazarlaması

İlgi çekici içerik, herhangi bir dijital pazarlama stratejisinin can damarıdır. SaaS ürünleri için de durum farklı değil.

Hedef kitlelerini eğitmek için blogları kullanan SaaS şirketleri, yalnızca şirkete odaklanan bloglara kıyasla organik trafikte %14 artış elde ediyor.

Hedef kitlenizi cezbetmek ve ilgisini çekmek için tasarlanmış faydalı ve alakalı içeriği paylaşmak isteyeceksiniz, böylece sonunda sizi sevecekler ve müşteriniz olacaklar.

Sosyal zamanlama uygulaması Buffer, bir SaaS başlangıcından 4 milyon kullanıcıya ulaşan efsanevi bir başarı öyküsüdür.

İçerik odaklı stratejileri, düşük bir bütçeyle ne kadar şaşırtıcı sonuçlara ulaşılabileceğinin dikkate değer bir örneğidir. Büyümeleri, hedef kitleleri etrafında dönen stratejik ve yenilikçi içerik fikirlerinden güç aldı.

Buffer, ilk yıllarında, Social Media Examiner gibi iyi kurulmuş sosyal medya sitelerinde misafir blog yazmaya büyük ölçüde güveniyordu. Bu, erişimlerini ve maruz kalmalarını artırmalarına izin verdi.

Kullanılan diğer strateji, belirli bir konu, yani içerik küratörlüğü hakkında halihazırda mevcut olan tüm bilgi parçalarını bir araya getirerek değer sağlamaktı.

Pazarlamada renk bilimi üzerine oldukça popüler olan bu blog yazısında, mevcut araştırmaları, infografikleri ve içgörüleri bir araya getirip sunarak konuya yeni bir yön verdiler.

Ofis kültüründen iş kararlarına kadar her şeyi kapsayan Açık Kültür blogları aracılığıyla şeffaflığı bir içerik pazarlama stratejisi olarak da kullandılar.

Bu akıllıca bir hareketti çünkü bu tür makaleler, büyümeyi taklit etmek isteyen yeni başlayanlar ve küçük şirketler için bir mıknatıs olabilir.

Şirketlerinin iç işleyişini ortaya çıkararak, hedef kitlelerinin güvenini kazandılar ve aynı zamanda çok sayıda yeni okuyucuyu web sitelerine çektiler.

Bu içerik stratejileri yıllar içinde benimsendi ve büyümelerini hızlandırdı. Yavaş yavaş büyük bir takipçi kitlesi ve web trafiğini artırmalarına ve marka bilinirliğini artırmalarına olanak tanıyan düzinelerce viral makaleye ulaştılar.

Götürmek

Hedef kitlenizi merkezde tutan içerik öncelikli bir strateji benimseyin.

Değer katabilecek ilgi çekici içeriklerle onları eğitmeyi, bilgilendirmeyi ve memnun etmeyi hedefleyin. Kitlenizin satış hunisinin hangi bölümünde olduğuna bağlı olarak taktikleri karıştırmayı unutmayın.

2. Etkileyici pazarlama

Etkileyici pazarlama ve SaaS'ın gerçekten birlikte gitmediğini düşünüyorsanız, yanılıyorsunuz.

Bir SaaS için influencer pazarlaması, Instagram'da kıyafet modellemek kadar seksi değil. Ancak birçok marka bunu giderek daha fazla benimsiyor çünkü işe yarıyor.

%49'umuz bir satın alma işlemi yaparken influencer tavsiyelerine güveniyoruz ve influencer içeriği diğer dijital kanallardan 11 kat daha yüksek bir yatırım getirisi sağlıyor.

Grafik tasarım aracı Canva, en parlak dönemlerinde etkileyici pazarlamayı kullanarak markasını başarılı bir şekilde büyüttü.

Grafik tasarım aracı bir freemium modelinde çalışıyordu ve başlangıçta harika bir üründü.

Ancak YouTube'da marka misyonerlerini belirlemeye ve Canva'yı kullanarak eğitim videoları hazırlayanlardan referanslar almaya başladıklarında başarıları arttı.

Orijinal Apple çalışanı ve pazarlama uzmanı Guy Kawasaki'nin grafiklerini oluşturmak için Canva'yı kullandığını öğrendiklerinde ona ulaştılar. Canva'nın marka müjdecisi oldu ve markalarının öne çıkmasına yardımcı oldu.

Muhtemelen düşünüyorsun, ama bana ne kadara mal olacak?

Etkileyici pazarlamanın işe yaraması için bir ünlüye ip atmanız gerekmez.

Bir mikro-influencer ile ortak olabilirsiniz. Bu, kendi nişleri ve daha düşük sayıda takipçisi olan normal bir kişidir - 1.000 ile 10.000 arasında herhangi bir şey.

Hangi sosyal medya platformunu seçtiğinize bağlı olarak, mikro etkileyiciler 1.000 takipçi başına 2 ila 25 ABD Doları arasında bir ücret talep edebilir. Ayrıca, en iyi influencerlara kıyasla %60 daha yüksek katılım oranına sahipler.

(Görüntü Kaynağı)

SaaS uygulamaları ve yazılımları, sosyal medya için görsel olarak en çekici olan değildir.

Adobe, Instagram sayfalarında ilham verici düşünceleri paylaşmak için etkileyicileri kullanarak bu sorunu çözdü. Sosyal konularda duruş sergilemek için influencerları kullanmanın yanı sıra markalarına hayat ve ruh katmayı başardılar.

Götürmek

Markanız hakkında iyi bir duygu yaymak için bir mikro etkileyici kullanmayı düşünün. Bunları, yeni bir ürün veya hizmet lansmanı etrafında vızıltı oluşturmak veya hedeflenen sosyal gönderiler aracılığıyla görünürlüğü artırmak için kullanabilirsiniz.

3. E-posta pazarlaması

Müşterileri kan kaybediyorsa bir SaaS şirketi hayatta kalamaz. Kayıpları azaltmak, uzun vadeli başarı için kritik öneme sahiptir.

Gelecekteki kârınızın %80'i müşterilerinizin yalnızca %20'sinden gelecek.

Bu nedenle, mevcut müşterilerinizin ürününüzden memnun olduğundan ve abone olmaya devam ettiğinden emin olmak isteyeceksiniz.

Bunu yapmanın güvenilir bir yolu da e-posta pazarlamacılığıdır. Küçük işletmelerin yaklaşık %80'i müşteriyi elde tutmak için e-posta kullanıyor.

(Görüntü Kaynağı)

Hedef kitlenizin ilgisini çekmeye odaklanan bir e-posta kampanyası oluşturmak, onları ürününüze abone olmaya devam etmeye teşvik eder.

Ancak her kullanıcı, bir SaaS ürün veya hizmetine kaydolduktan sonra her gün bir ton e-posta alır. Bunlar şunları içerebilir

• Aktivasyon e-postaları
• hoş geldiniz e-postası
• İlk katılım e-postaları
• Eğitim e-postaları
• Bülten e-postaları
• Müşteri başarı hikayeleri
• E-postaları yeni sürüme geçir

Promosyon teklifleri ve genel içerik bombardımanı yaparak müşterilerinizi bunaltmayın.

Bunun yerine, onlara içgörü sağlayan ve değer yaratan son derece kişiselleştirilmiş ve hedefli e-postalar göndermek için hedef kitlenizin segmentlerine odaklanın.

Moz'un yaptığı tam olarak buydu.

2013 yılına kadar 29 milyon doların üzerinde gelir elde ediyorlardı. Ancak, kayıp oranları tavan yaptı.

Bir sorunları olduğunu anlayınca bir deney yaptılar. 30 günden daha kısa bir süre önce abone olan müşterileri belirlediler.

Moz onlara, bağlantı kurma stratejilerini geliştirmelerine yardımcı olmak için erişim önerileri ve eyleme dönüştürülebilir çözümler içeren ilgi çekici bir katılım e-postası gönderdi. (Model e-posta aşağıdadır)

Ve bum. 30 günlük kayıp oranları %15'ten %9'a düştü.

Götürmek

Bir e-posta kampanyası oluştururken, SaaS müşterinize sorunlu noktalarına değinerek veya onları yeni bilgilerle eğiterek nasıl gerçek değer sunabileceğinizi düşünün.

4. Sosyal medya pazarlaması ve sosyal reklamlar

2020'nin sonuna kadar dünya nüfusunun yarısından fazlası sosyal medyada olacak.

Bu nedenle, SaaS'ın kullanıcılarıyla bağlantı kurmak için sosyal medyayı kullanması çok önemlidir. Sosyal medya platformlarını şu amaçlarla kullanabilirler:

• Şirket haberlerini ve ürün güncellemelerini paylaşın
• Müşteri desteği sağlayın
• Makaleler ve bloglar gibi eğitim içeriklerini tanıtın
• Şirketin çalışma kültürünü sergileyin
• Yeni teklifleri ve web seminerleri gibi pazarlama etkinliklerini vurgulayın

Fiziksel bir ürününüz olmadığında, markanızı insanlaştırmanın yollarını düşünmek zor olabilir.

Ancak birçok SaaS şirketi, bir marka kişiliği geliştirmek ve kullanıcılarını eğlenceli ve etkileşimli içerikle meşgul etmek için sosyal medyayı kullanıyor.

Grammarly'nin Instagram hesabı, kullanıcı kitlesini hedefleyen komik alıntılar, ipuçları, ilham verici düşünceler ve etkileşimli gönderilerin bir karışımını paylaşarak bunu iyi yapıyor.

Yemek yazımı, ruh sağlığı, Gurur, 2020 hedefleri gibi farklı kampanyalar altındaki gönderilerini Instagram hikayelerine eklediler.

Gönderiler doğrudan bir dijital yazma aracı olan ürünlerini tanıtmasa bile içeriklerini canlı ve sosyal olarak alakalı tutarlar.

Sosyal reklamlar

Facebook, 2,5 milyardan fazla çevrimiçi kullanıcısıyla en büyük sosyal medya platformudur.

Bu, B2B SaaS'ınız için Facebook reklamlarını kullanmıyorsanız, kaçırdığınız anlamına gelir. Aslında, B2B pazarlamacılarının %90'ından fazlası LinkedIn yerine Facebook kullanıyor.

Facebook'ta reklam vermek, belirli bir demografik veya ilgi alanlarına göre belirli müşterileri hedeflemenize yardımcı olabilir.

Kullanıcıları bir kurşun mıknatısı indirmeye teşvik eden GitLab'daki bu reklam örneğine göz atın. 4 adımlı grafik, insanların ürünün nasıl çalıştığını görselleştirmelerine yardımcı olur ve insanların üründen ne aldıklarını net bir şekilde bilmelerini sağlar.

ClickUp'ın aşağıdaki 7 saniyelik video reklamında, gözler 'Hepsine hükmedecek bir uygulama' sloganına çekiliyor. Bu, proje yönetimi gösterge panosu grafiğinin ve en iyi SaaS marka adlarının belirtilmesinin yanı sıra, ürünün ne olduğunu bir bakışta iletir.

Alt kısımdaki net ve uygulanabilir CTA 'Daha Fazla Bilgi Edin'i kaçırmayın.

Not – B2B SaaS'ın %45'i Facebook reklamlarında CTA olarak Daha Fazla Bilgi'yi kullandı.

(Görüntü Kaynağı)

Potansiyel müşteri yaratma, müşteri kazanımı veya dönüşümleri artırmak istiyorsanız, gerçekten pazarlama çabanıza odaklanmak istiyorsanız Facebook reklamları harika bir stratejidir.

İşte akılda tutulması gereken birkaç ipucu

• Facebook reklamlarınızı hedef demografiye göre kişiselleştirin
• Potansiyel müşterileri çekmek için güçlü bir CTA kullanın
• Özelleştirilmiş görseller ve grafikler kullanarak markanızın öne çıkmasını sağlayın
• Farklı reklam biçimleri ve test sonuçlarıyla denemeler yapın

Götürmek

Biraz kişilik ve ruh yansıtarak marka bilinirliği oluşturmak ve erişimi artırmak için sosyal medyayı kullanın. Doğru kişiler tarafından görülmek ve dönüşümleri artırmak için tasarlanmış kişiselleştirilmiş Facebook reklamlarıyla kullanıcıları hedefleyin.

Çözüm

Bir SaaS geliştiren bir pazarlamacı olduğunuzda, mevcut çok sayıda kanal ve seçenek bunaltıcı görünebilir.

Sonuç üretmesi garanti edilen tek bir pazarlama stratejisi yoktur.

Her SaaS farklıdır ve potansiyel bir müşteriyi kazanmanıza ve mevcut müşterilerinizi elde tutmanıza yardımcı olabilecek doğru kanalları anlamanıza yardımcı olur.

SaaS satış döngüsü boyunca alıcınıza odaklanın ve benzersiz ve alakalı içerikle bilgi açlığını besleyin.

Etkileyici pazarlamayı kullanarak kitle erişiminizi genişletin ve kullanıcılar kaydolduktan sonra, değer yüklü e-postalarla etkileşimde bulunmalarını sağlayın.

Markanızı ve içeriğinizi tanıtmak veya sosyal reklamları kullanarak belirli demografik özellikleri hedeflemek için organik sosyal medyayı kullanabilirsiniz.

SaaS şirketleri için işe yarayan sağlam dijital pazarlama ilkelerinin desteklediği taktik ve stratejilerin bir birleşimidir.

Artık başarılı bir SaaS pazarlama stratejisi oluşturma yolundasınız.

SaaS içeriği mi yazıyorsunuz? Saatlerce zamandan tasarruf etmenize yardımcı olalım. Nasıl olduğunu öğrenin.