ما هو ترخيص برامج OEM الخاص بالمؤسسات؟

نشرت: 2022-04-10

ما هو برنامج OEM؟

يعد سوق برامج OEM للمؤسسات قطاعًا كبيرًا ومربحًا من صناعة البرمجيات.

هذه المقالة مخصصة لأولئك الذين يرغبون في معرفة المزيد حول كيفية قيام الشركات بالتفاوض مع مزودي التكنولوجيا. يتضمن مجموعة متنوعة من وجهات النظر من جانب الشراء وموظفي جانب البيع بالإضافة إلى الخبرة الشخصية من أجل تقديم مجموعة من الأفكار.

لفهم ماهية برنامج OEM ، نحتاج إلى تعريفه. تسمى إصدارات البرنامج على مستوى المؤسسة برنامج OEM.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
التي لديها أكثر من 10 موظفين
أن تنفق الأموال على Adwords
الذين يستخدمون Hubspot
الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
مع دور مدير الموارد البشرية
كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

فهم نماذج تسعير برامج OEM

عندما تقوم شركة برمجيات (المرخص) بترخيص منتجها إلى منتج آخر ، يمكن لهذا الأخير إضافة ميزات جديدة أو تعديل الميزات الموجودة.

هنا بضعة أمثلة:

تم تصميم هذه التطبيقات لتحليل البيانات بأكثر من طريقة ، وهو أمر مفيد لتحليل أنواع مختلفة من المعلومات.
تمتلك شركة البرمجيات التي أنشأت تطبيق CRM هذا أداة جديدة تسمى "تقنية البحث باللغة الطبيعية" ، والتي تتيح للمستخدمين إدخال العبارات في النظام من أجل العثور على السجلات.
يمكن لأنظمة تخطيط موارد المؤسسات (ERP) استخدام تقنية قاعدة بيانات الرسم البياني لتخزين وتحليل العلاقات بين مجموعات البيانات المختلفة.
يوفر نظام إدارة سلسلة التوريد الوصول إلى تطبيقات ذكاء الأعمال.

تم تحسين الحل المشترك الجديد من خلال تضمين تقنية OEM في تطبيقه ، مما يوفر قيمة متزايدة للعميل النهائي. يتمتع المرخص بتدفق إيرادات جديد وخبرة متخصصة من شركائه مع الحفاظ على ملكية جميع جوانب التطوير داخل الشركة. يجني المرخص له فوائد بتخصص لا يمكن تحقيقه عند القيام بكل شيء بنفسه. أخيرًا ، يتلقى العملاء منتجًا مبتكرًا بتكلفة أقل.

تتمثل إحدى الطرق التي يتم بها توزيع برامج OEM من خلال تضمينها في تطبيق أو نظام أساسي موجود. يمكن تحقيق هذا الشكل من التوزيع من خلال "قناة OEM".

إذا تم بيع البرنامج من خلال جهة خارجية ، فسيتم اعتبار ذلك إعادة بيع. عادة ما تبيع هذه الشركات لشركاء القنوات أو المستشارين الذين يقدمون بعد ذلك خدمات حول هذا المنتج مقابل قيمة مضافة. الشركة تجني المال على هامش منتجاتها وخدمتها.

على سبيل المثال ، لدى Accenture عميل يدفع له 2 مليون دولار مقابل التدريب المخصص وتنفيذ نظام CRM الخاص به.

نادرًا ما تبيع شركات برامج المؤسسات التراخيص لأنها تركز على بيع منتجاتها الخاصة. لا تواجه اتفاقيات OEM هذه المشكلة نظرًا لأن المرخص له لديه منتج أفضل لتقديمه بقيمة مضافة من شركاء OEM المصنّعين بداخله.

تستخدم العديد من الشركات برامج OEM ، ويمكن العثور عليها بأحجام مختلفة. على سبيل المثال ، لدينا حلول Dell Enterprise التي تتراوح من 1000 دولار إلى أكثر من مليون دولار لكل ترخيص.

ARRIA NLG
استراتيجية ميكرو
تيبكو
TABLEAU
العصارة
سوفوس
OpenText

ترخيص بائعي برامج OEM

تعد تراخيص OEM أكبر من العقود المباشرة إلى المستخدم النهائي لأن المرخص له عادة ما يدفع بالبرنامج إلى قاعدة عملائه بأكملها أو جزء كبير منها. يمكن لعقد OEM واحد أن يمنح آلاف أو عشرات الآلاف من الوصول إلى برامج المرخصين.

يعتبر قرار ترخيص برامج الجهات الخارجية قرارًا معقدًا ، وسيكون للعديد من المجموعات داخل الشركة رأي بشأنه. تلعب أقسام إدارة المنتجات والهندسة ونجاح العملاء والمبيعات والتسويق دورًا في تحديد ما إذا كان ينبغي القيام بذلك أم لا.

يعد اتخاذ قرار بالمضي قدمًا في شراكات OEM قرارًا استراتيجيًا لأنه يمكن أن يكون له تأثير على الشركة ككل. عادة ما يأتي صانع القرار النهائي للشركات الصغيرة من C-suite ، وفي الشركات الأكبر ، يأتي عادةً من GM أو مالك وحدة الأعمال.

هيكل برنامج OEM الجديد

عندما تحاول تجميع عقد OEM ، هناك الكثير من المتغيرات التي ستؤثر على القيمة والتكلفة. لذلك من المهم عند التفاوض على السعر مع الشركة المصنعة تحديد جميع المعلمات مسبقًا حتى تتمكن من التأكد مما تعنيه قبل اتخاذ قرار بشأن أي افتراضات.

المعلمة الحاسمة التي ستؤثر على إستراتيجية التسعير والذهاب إلى السوق هي ما إذا كانت الشركة تختار تضمين برامج OEM المضمنة كبرنامج افتراضي لجميع العملاء أم لا أو تجعله خيارًا اختياريًا.

عادةً ما يكون الشحن الافتراضي هو أفضل طريقة للشركاء للعمل معًا لأنه لا توجد مضاعفات أو صداع يصاحب اتخاذ القرارات. يصبح برنامج OEM جزءًا من التطبيق دون أي تدخل منك ، مما يعني احتكاكًا أقل.

إذا كانت تقنية OEM المستخدمة مختلفة ، فقد يرى العملاء القيمة بشكل مختلف. قد يرى البعض أن هذا أمر لا بد منه ، بينما قد يرغب البعض الآخر في ذلك فقط إذا كانوا يشترون منتجات جديدة.

سوف يتطلع المرخص له ، الذي يدفع مقابل التكنولوجيا مقدمًا ، إلى التفاوض على خصم كبير على الشحن.

في بعض الحالات ، قد لا تعمل السفينة حسب النموذج الافتراضي. يجوز للمرخص له رفض الدفع مقابل الترخيص الأوسع ، أو قد تكون هناك حاجة إليه فقط في مواقف محددة. في هذه الحالة ، هناك خيار متاح حيث يمكنك تزويد عميلك النهائي بمزيد من الميزات طالما أنهم على استعداد لشرائها.

يمكن أن تخلق إستراتيجية كل على حدة توترًا في دورة المبيعات وقد تحد من التوزيع ، ولكنها طريقة رائعة للقيام بالأعمال التجارية عندما تكون هناك عوامل أخرى يجب أخذها في الاعتبار. مع هذا النهج ، لن يحصل المصنعون على العديد من خصومات الحجم لأنهم يقومون فقط بالتزامات أصغر.

التسويق المشترك: عندما يقوم المرخص له بالشحن كخيار ، فمن مصلحة الشريكين تسويق الحل المشترك. يجوز للمرخص أن يقدم صناديق تطوير التسويق (MDF) ومساعدات تسويقية أخرى لمبادرات التسويق المشترك.

التسمية البيضاء هي عندما يضع المرخص له برنامج شركة مختلفة في برنامجه الخاص دون الاعتراف بأنه جاء من شركة أخرى. من ناحية أخرى ، تعني العلامة التجارية وضع شعارات وأسماء كلتا الشركتين في كل مكان.

يمكن لشركة صغيرة تتعاون مع شركة أكبر الاستفادة بشكل أكبر من شراكتهم إذا تبنت برنامج الشريك.

يمكن لشركات تصنيع المعدات الأصلية التي تم تأسيسها لفترة طويلة والمعروفة جيدًا أن تساعد المرخص له أيضًا من خلال إضافة المصداقية إلى منتجهم. في هذه الحالة ، قد يكون من مصلحة الطرفين أن يروجوا لهذه العلاقة على جميع المواد الترويجية.

يتردد بعض المرخص لهم في مشاركة استخدامهم لبرامج الجهات الخارجية مع العملاء لأنهم لا يريدون أن يحاول العميل الشراء من الشركة المصنعة للمعدات الأصلية مباشرة. من الأرجح أنهم ينظرون إليها على أنها ميزة تنافسية وبالتالي لا يريدون أن يعرف المنافسون البرامج التي قاموا بترخيصها.

التفرد

يجوز للمرخص له أن يطلب التفرد في العقد للحفاظ على إحكام قبضته على علاقته مع الشركة المصنعة للمعدات الأصلية. في حالة موافقتهم ، يلتزم المرخص بعدم البيع للشركات المدرجة في تلك القائمة لفترة زمنية معينة.

تعتبر الحصرية جذابة للمرخص إذا تم تعويضه عن تكلفة الفرصة البديلة. سيتم استخدام القائمة الدقيقة للشركات ومدة التفرد في تحديد تكلفة حصول الشركة على ترخيص حصري.

خيارات النشر

يمكن أن تقدم الشركة ترخيصًا للبرنامج ليتم استضافته من قبلهم أو بواسطة عملائهم. يتم ذلك اعتمادًا على نوع العملاء لديهم.

من أجل الحفاظ على مستوى أعلى من الأمان ، قد يتعين على المرخص له استضافة أو تمكين عملائه من القيام بذلك عند البيع في قطاعات معينة. غالبًا ما ينشأ هذا المطلب في الحالات التي يكون فيها الأداء والتكامل ضروريين ؛ يعد تقليل وقت الاستجابة بين التطبيق والحل الذي نقدمه أمرًا أساسيًا.

عندما يفضل المرخص له أن يكون لديه مضيف المرخص ، سيكون ذلك لسببين. أحدهما هو أنهم يريدون إمكانات الأمان والتكامل لشخص آخر ، في حين أن السبب الآخر هو وجود عمليات تطوير كبيرة (DevOps) متضمنة في المشروع. ومع ذلك ، بسبب هذه التكاليف الإضافية نيابة عن الشركة المستضيفة المرخص ، يمكن أن يجعل ذلك الأشياء أكثر تكلفة لكلا الطرفين.

قد ترغب الشركات المصنّعة للمعدات الأصلية أيضًا في التفكير في نهج مختلط ، حيث يتحمل المصنّع الأصلي للجهاز مسؤوليات الاستضافة بينما يستعين بمصادر خارجية DevOps. هذا خيار لأولئك الذين يتطلعون إلى الاستعانة بمصادر خارجية لمسؤولية الاستضافة مع الاحتفاظ بملكية ترقية البنية التحتية للخادم وصيانتها.

التخصيص

ستحتاج الشركة التي تقوم بترخيص منتج OEM في بعض الأحيان إلى القيام بأعمال تطوير مخصصة للمرخص له إذا كان لديها احتياجات أو متطلبات محددة.

كلما زادت عمليات التخصيص المطلوبة ، زادت الحاجة إلى المزيد من الموارد على طرفي اتفاقية الترخيص. إذا حدث خطأ ما في المشروع بسبب هذه التغييرات ، فقد تزيد التكاليف بشكل كبير لأي من الطرفين.

نماذج التسعير

من أجل تجنب أي عقبات ، تحتاج الشركة إلى التأكد من أن نموذج التسعير الخاص بها لا يتعارض مع عملية مبيعات المرخص له. على سبيل المثال: -إذا كنت تبيع من خلال موقع للتجارة الإلكترونية وتطلب دفعًا مقدمًا لجميع المنتجات (مثل خدمة الاشتراك) ، فسيحتاج شريكك إلى الوقت والجهد لتكييف هذا النظام الجديد قبل أن يتمكن من بدء البيع بنجاح.

لقد عثرت على ترخيص لبرنامجي ، لكنه كان يعتمد على عدد الأشخاص الذين كانوا يستخدمونه.
عندما يقوم المرخص له بصفقة كبيرة ، فإنه يحصل أحيانًا على عملاء يتوقعون خصومات. ومع ذلك ، عندما يتم طرح هذه الأنواع من الصفقات ، لا يوجد جدول لخصم الحجم مطبق لاستيعابها.
يجب أن يكون لدى الشركة المصنعة للمعدات الأصلية نموذج تسعير يعمل بشكل جيد مع المرخص لهم ، ويمكنهم دمج بعض صمامات التحرير لسيناريوهات البيع الفريدة من جانب المرخص لهم.

هناك العديد من نماذج التسعير التي يمكن استخدامها للترخيص. وتشمل هذه السعر الثابت والتكلفة بالإضافة إلى الهامش وخصومات الحجم ومكافآت الأداء.

تستند نماذج حقوق الملكية إلى نسبة مئوية من الإيرادات. يدفع المرخص له المرخص له مقابل كل عملية بيع يقوم بها لعملائه ، بمبلغ متفق عليه يتراوح عادة بين 1٪ -10٪. يتم تطبيق هذا فقط إذا تمت إضافة قيمة من قبل الطرفين ، وسيتم التفاوض على كل حالة على حدة.

السعر لكل عميل هو طريقة بسيطة للتسعير قد يصعب تحديدها. غالبًا ما يتم تصنيف الأسعار المحددة مسبقًا حسب المستويات المتدرجة وتوفر خصومات مختلفة للعملاء النهائيين وفقًا لنوعهم.

تسعير الطبقة هو نوع من نموذج الدفع لكل عميل يأخذ في الاعتبار حجم شركة العميل النهائي وحجمها. كما يتضمن أيضًا خصومات على الحجم بناءً على عدد المقاعد المنتشرة أو الميزات المستخدمة.

غالبًا ما يكون التفاوض على صفقة مع هذا النموذج أكثر صعوبة لأنه يجب مراعاة العديد من المتغيرات المختلفة. الحسابات ليست شفافة مقارنة بإجراء صفقات الإتاوة المباشرة ، ولكل عميل ، يمكن أن يكون للتسعير عيوب.

يتم الاتفاق على مقياس استخدام قياسي مع العميل النهائي. يمكن أن يعتمد الاستخدام على عوامل مثل عدد المقاعد أو حجم البيانات المعالجة أو مكالمات واجهة برمجة التطبيقات لكل مقعد وليس السعر فقط.

لا تعد الرسوم الثابتة هي الطريقة الأكثر شيوعًا لترخيص البرامج ، ولكنها قد تكون خيارًا جيدًا للشركات الأصغر التي تريد أن يكون لعملها تأثير على الشركات متعددة الجنسيات الكبيرة.

عندما تكون الشركة كبيرة ، يمكنها دفع المزيد مقدمًا والحصول على خصومات أكبر. هذا منطقي لأن تدفقهم النقدي لا يهم كثيرًا.

تكمن فائدة هذا النظام في أنه يمكن أن يساعد في التدفق النقدي وخلق انطباع جيد للمستثمرين. كما أنه يوفر دفعة مقدمة بدلاً من هيكل العمولة المتغير حيث يعتمد الدفع على النجاح ، مما قد يترك الأموال على الطاولة بمرور الوقت.

لكي تكون الصفقة عادلة ، يجب على المرخص له تقديم أكبر قدر ممكن من المعلومات حول إيراداته السابقة والمستقبلية. بهذه الطريقة ، يمكن للطرفين التفاوض بشكل عادل والتوصل إلى اتفاق يكون منطقيًا لكليهما.

يعد ترخيص OEM الدائم غير شائع هذه الأيام. يركز المستثمرون والمسؤولون التنفيذيون على ARR ، ولكن لا يزال من الجدير التفكير في الصفقة الصحيحة بين شركتين والتي ستكون مفيدة للطرفين.

عندما تشتري شركة برنامجًا بترخيص دائم ، يمكنها أن تختار إطفاء تكلفة هذا الشراء على مدى عدة سنوات. هذا مفيد لأنه لا يؤثر على هوامش منتجاتهم وأرقام المبيعات بأي شكل من الأشكال.

مع ترخيص البرنامج ، يحصل المرخص له على مدفوعات مقدمة ويستفيد من تدفقات الإيرادات السنوية.

التسعير

يجب أن يكون لديك فكرة واضحة عن إطار الصفقة قبل أن تبدأ في التفاوض على السعر لأنه قد يكون صعبًا ويستغرق وقتًا طويلاً. إذا تعذر تحديد جميع التفاصيل مسبقًا ، فيجب وضع افتراضات متفق عليها لجميع المتغيرات من قبل الطرفين.

تصميم أفضل صفقة مقدمًا يمكن أن يجعل المفاوضات أسهل وأكثر إنتاجية. وهذا يعني أيضًا أن كلا الطرفين سيكونان قادرين على مناقشة ما هو الأفضل لهما بصراحة دون تحديد السعر.

لا يقتصر تصميم أفضل هيكل للصفقة على ما ترغب في دفعه فحسب ، بل يتعلق أيضًا بمدى القيمة التي تريدها مقابل أموالك. بمجرد أن يحدد الطرفان الهدف المرجو كتابةً ، يصبح من الأسهل التفاوض على الأسعار ضمن هذا الإطار.

إذا كان هناك خلاف على الأسعار ، يمكن للطرف الذي اقترح هيكل الصفقة تعديلها لتلبية احتياجاتهم.

يمكن للمرخصين إجراء تعديلات على أسعار منتجاتهم إذا كان المرخص له مترددًا ، مثل العلامة التجارية بدلاً من وضع العلامات البيضاء.

الحد الأدنى: يجب أن يفي المرخص له بالحد الأدنى السنوي من الالتزام من أجل جعل العلاقة مع المرخص جذابة. يتم دفع هذا مقدمًا أو على دفعات ربع سنوية ، وبمجرد الوفاء به ، يبدأ العقد في الدفع بناءً على مقاييس التسعير المتفق عليها عند التوقيع.

من المهم أن تكون مسؤوليات إعداد التقارير محددة بوضوح في اتفاقية بحيث يمكن تتبع جميع المعلومات. سيطلب المرخص حقوق التدقيق الضرورية للشفافية بين الطرفين.

تقييم قناة OEM

إذا كانت الشركة تتطلع إلى اكتساب فوائد الحجم ، فعليها التفكير في ترخيص منتجها من خلال الشركة المصنعة للمعدات الأصلية. سيسمح لهم ذلك بالوصول إلى الرافعة المالية وقاعدة العملاء بالإضافة إلى توفير خصومات كبيرة على أسعار القائمة مقابل التخلي عن هوامش ربح أعلى يمكن الحصول عليها من خلال الذهاب مباشرة مع العملاء.

هل قناتي تؤلمني أو تساعدني؟ إذا قمت بالبيع من خلال القنوات ، فهل ستفوق زيادة الإيرادات أي هامش مفقود من الانتقال المباشر إلى العملاء والاستغناء عن الموزعين وتجار التجزئة تمامًا؟

عندما تبيع من خلال قناة OEM ، من المهم تقييم التداخل التنافسي وخسارة الإيرادات المحتملة بسبب منتج منافس. سيكون لديك المزيد من العملاء الذين يستخدمون برنامجك ولكن بهوامش ربح أقل بسبب خصومات الحجم المطلوبة حتى يتمكنوا جميعًا من استخدام منتجاتك.

قد يكون العثور على الشريك المناسب لعملك أمرًا صعبًا. تحتاج إلى التأكد من أنك لا تتخلى عن الكثير من هوامشك عن طريق اختيار قناة OEM ولكن في نفس الوقت تحقق أرباحًا كافية من قنواتها من أجل الاحتفاظ بها.

تفوق فوائد قاعدة أكبر من العملاء السلبيات من هوامش الربح المنخفضة.

عند اتخاذ قرار بشأن أفضل مسار للعمل ، من المهم التفكير في المدة التي ترغب في انتظارها قبل رؤية العودة.

قد تختار الشركة إعطاء وزن أكبر لسرعة السوق على هوامش الربح ، أو قد تفوت فرصًا لتحقيق أرباح قصيرة الأجل أعلى من أجل بناء استراتيجية طويلة الأجل.

إذا كنت ناجحًا جدًا في مجال معين وكنت قلقًا من وجود منافسة شديدة من شريك OEM الخاص بك ، فإن أحد الحلول هو الحد من الأسواق التي يمكنهم البيع لها.

على سبيل المثال ، إذا كانت شركتك قوية في مجال التمويل ولديها علامة تجارية ذات سمعة طيبة لا يرغب شريك OEM في تشويهها من خلال التنافس معك أو البيع في الأسواق التي لا يتمتعون فيها بسمعة راسخة ، فيمكنك حينئذٍ التفاوض على شروط لهم من أجل بيع فقط في أسواق معينة. قد يكون الوضع المعاكس صحيحًا أيضًا ؛ إذا كان أداء شركتك سيئًا في سوق واحد بينما يتفوق شركاء OEM هناك ، فقد يكون من المنطقي بالنسبة له الحفاظ على هيمنته على هذا القطاع المحدد.

فوائد البيع عبر قناة OEM ومن يبيع برامج OEM

عندما يكون لديك استراتيجية مطبقة ، يمكن القضاء على مخاطر المنافسة وأكل لحوم البشر. إذا كانت هذه المخاطر تستحق العناء لشركتك ، فهناك الكثير من الجوانب الإيجابية عند البيع من خلال قناة OEM.

الوصول إلى أسواق وقطاعات جديدة

لقد اكتشفت أن هناك العديد من الأسواق التي لم تنجح فيها شركتي ، ولكن عندما أقوم بإنشاء شراكة OEM مع موزع في المنطقة ، يمكنهم غالبًا الوصول إلى عملاء جدد. أحد الأمثلة على ذلك هو أسواق الحكومة الفيدرالية التي تستغرق سنوات لتطويرها.

عندما تكون جديدًا في سوق الحكومة الفيدرالية ، فمن الصعب تكوين علاقات مع الوكالات والإدارات. يمكن للشراكة مع شركة قائمة أن تساعد بشكل كبير لأن لديهم بالفعل سنوات من الخبرة في هذه الصناعة.

بالنسبة إلى صناعات مثل التمويل والأدوية ، حيث يستغرق الأمر الكثير من الوقت لدخول السوق بتكاليف دخول عالية من حيث المال والخبرة ، يمكن تطبيق هذه الإستراتيجية.

التعرض للسوق

غالبًا ما تستخدم الشركات قنوات OEM لعرض منتجاتها أمام عدد أكبر من الأشخاص. إذا تم القيام به بشكل صحيح ، يمكن أن تؤدي قناة OEM إلى المصداقية والتعرض للسوق.

من المهم العثور على شريك لا يوفر النظام الأساسي فحسب ، بل يشمل أيضًا العلامة التجارية حتى تتمكن من إظهار شعار شركتك في مكان ما في واجهتهم. بهذه الطريقة ، يتم تحقيق المصداقية والتعرض للسوق بدون تكلفة.

توسيع قاعدة العملاء

عندما يكون لديك قاعدة عملاء ، فمن السهل العثور على عملاء جدد. عندما يتم توزيع تقنيتك من خلال قناة OEM ذات وظائف محدودة ، هناك فرص لزيادة المبيعات المباشرة أو غير المباشرة للمنتجات والخدمات التكميلية.

يمكن لشركة OEM التي توفر وظائف NLQ للشركات الأخرى أن تقدم لعملائها ميزة إضافية تتمثل في الاستعلامات التي يتم تنشيطها صوتيًا. سيكون هذا بمثابة زيادة في البيع عبر جميع قاعدة عملاء شريكك ، إما بشكل مباشر أو غير مباشر اعتمادًا على نوع استراتيجية GTM التي تختارها.

حتى إذا لم يكن لديك منتجًا تكميليًا لتقدمه ، فإن حقيقة أن عملائك يشترون منك بالفعل بشكل غير مباشر يضعهم في وضع مفيد عندما يحين وقت شرائهم مرة أخرى.

قد تبيع شركة تكنولوجيا الذكاء الاصطناعي لتحديد الاحتيال في أنظمة المحاسبة الداخلية. يمكنهم بعد ذلك تزويد العملاء النهائيين بالقدرة على توسيع هذه القدرات خارج نظامهم الخاص ، على سبيل المثال ، عن طريق إضافتها فوق برنامج آخر يستخدمونه أو كمنتج مستقل.

مسرع الاستحواذ

عندما تقوم شركة أصغر بترخيص برنامجها لبرنامج أكبر ، فإنها غالبًا ما تصبح هدف استحواذ. تتمثل إحدى طرق زيادة فرص حدوث ذلك في هيكلة صفقات الترخيص التي لها قيود معينة على حقوق الوصول والتوزيع الخاصة بالشركة الكبيرة. قد يعني هذا تقييد قاعدة عملائهم أو توفير إمكانات تخصيص محدودة.

عندما تتحول شركة ما إلى شركة تصنيع المعدات الأصلية ، فإنهم يوقعون اتفاقية مع الشركة الأكبر التي لن تنشئ علاقات عمل فحسب ، بل تتحقق أيضًا من تقنيتها وتقدرها. هذا يسهل على الشركة الكبيرة التفكير في شراء هذه الشركة الصغيرة.

- رؤية واضحة للشركة ، - فرصة التعلم والنمو مع فريق الشركة ، - فرص التقدم في مجال الاهتمام.

يعد الاحتفاظ بالبرنامج الذي أبيعه لعملائي سراً عن المنافسين أحد أهم الطرق بالنسبة لي للبقاء في المنافسة.
تمكنا من إجراء تغييرات في برنامج OEM بحيث يمكنه تلبية الاحتياجات والمتطلبات الجديدة.
تم إنشاء مركز جديد للتميز في تصنيع المعدات الأصلية لجذب المواهب والخبرات من أجل تلبية احتياجات الشركة.
قم بتحسين إمكانية دعم برامج OEM والسماح بعمليات النشر المخصصة.
لزيادة الهوامش ، قم بإلغاء مدفوعات الإتاوات.

استخدام استراتيجية الذهاب إلى السوق من OEM

عندما تنتهي من أبحاث السوق وتحقق من صحة الطلب ، فقد حان الوقت لاتخاذ قرار بشأن أفضل استراتيجية للتصنيع. إليك بعض الأشياء التي قد تساعد.

تحديد السوق المستهدف

عندما تسعى وراء مبيعات OEM ، من المهم أن يكون لديك خطة توضح بالتفصيل بالضبط من ستكون شركتك المستهدفة وما الذي سيترتب على العرض الفريد. يجب أن يأتي عرض القيمة الخاص بك من وجهة نظر الأعمال أولاً مع التكنولوجيا كعامل تمكين لتلك النتائج.

لمساعدتك في إنشاء إستراتيجية ناجحة للوصول إلى السوق ، إليك بعض الأسئلة التي يجب أن تطرحها على نفسك: 1. ماذا تفعل شركتك؟ 2. من هو عميل منتجاتنا أو خدمتنا؟ 3. لماذا يجب أن يشتروا منا بدلاً من شخص آخر قد يقدم نفس الشيء مقابل نقود أقل مجانًا (سهولة)؟

ما هي البرامج التي سيستخدمها عملاؤك أكثر من غيرها؟
كيف ستزيد من قيمة منتجك في تلك القطاعات؟
كيف ستعمل على زيادة إيرادات هذه الشركات وحصتها في السوق؟
من سيكون الأكثر نجاحًا بهذا الحل الجديد؟
من هم الأشخاص الأكثر تقبلاً لمنتجك؟
ما هي خيارات استراتيجية GTM المشتركة التي ستقود بها؟
لماذا يجب عليهم الشراء مقابل البناء؟

فيما يلي مثال على كيفية استخدام GTM للإجابة على هذه الأسئلة: "مندوبي المبيعات مدفوعون بأكثر من مجرد الدفع. أقدم الآن أشياء مثل مساحة المكتب ، ورواتب تنافسية ، ومكافآت وعمولات ".

تقدم شركتك أربع فئات من وظائف ذكاء الأعمال:

تعتبر موصلات البيانات أداة مهمة للوصول إلى البيانات.
تطبيع البيانات هو عملية التأكد من أن البيانات في قواعد البيانات المختلفة ، أو مجموعات البيانات من مصادر مختلفة قابلة للمقارنة.
عندما يتعلق الأمر بالتحليلات ، فإن البيانات هي المفتاح.
تتناول هذه المقالة كيفية تحقيق أقصى استفادة من بياناتك وتقديمها بطريقة يسهل على الأشخاص فهمها.

بعد تحليل السوق الخاص بك ، وجدت أن العديد من تطبيقات البرامج لديها تصور أولي للبيانات ويمكن أن تستفيد من ترخيص منتجك. يمكنك فصل التكنولوجيا إلى خدمة قائمة بذاتها بحيث يمكن بيعها من خلال قناة OEM.

تعد شركات المساعد الرقمي الشخصي (PDA) هي الواجهة الجديدة للمبيعات. لديهم الكثير من المال ومع ذلك فهم لا يعرفون كيف يفسرون البيانات.
عشر شركات تمثل 75٪ من السوق لها أولوية قصوى كأهداف استحواذ محتملة. جميعها تتمتع بقدرة تنافسية عالية ، مما يجعلها هدفًا أفضل.
اقتراح القيمة هو أن ترخيص تصور البيانات الخاصة بك سيمنحهم ميزة تنافسية ، وسوف يربحون المزيد من الصفقات باستخدامه.
الأشخاص في شركات المساعد الرقمي الشخصي (PDA) الذين سيستفيدون أكثر من تصور بياناتك هم مديرو المنتجات والإدارة العامة ؛ إنهم مسؤولون عن تطبيقه في حلهم. سيكونون هم الذين تستهدفهم.
يمكنك مساعدة عملائك في الوصول إلى السوق من خلال تصور بيانات متفوق في غضون ثلاثة أشهر. وكلما أسرعوا في رؤية زيادة في الصفقات الرابحة ، كلما كان وقت إنجازهم أسرع.

لتحديد استراتيجية التسويق والمبيعات لكل قطاع ، يجب عليك أولاً إجراء تحليل GTM. ستظهر نتائج هذا ما هي فاكهتك المنخفضة في تلك الصناعة المعينة.

فريق مبيعات متخصص

عند محاولة العثور على مصنعي المعدات الأصلية ، فأنت بحاجة إلى أكثر من مجرد الاسم ومعلومات الاتصال الخاصة بهم. هناك العديد من المتغيرات المختلفة التي تدخل في تحديد ما إذا كانت ستكون هدفًا جيدًا لمنتجك أم لا. عدد العملاء المحتملين المتاحين أقل بكثير من إجمالي عدد العملاء النهائيين.

نظرًا لأن فرق مبيعات OEM تركز على الشركات الكبرى ، يجب أن تكون أكثر تخصصًا وعادة ما تكون أصغر من متوسط الفريق الذي يركز على البيع بالتجزئة. عادة ما يتمتع محترفو المبيعات الذين يركزون على هذا المجال من الأعمال بخبرة كبيرة في التعامل مع الصفقات المعقدة على المستوى التنفيذي.

لكي تكون ناجحًا في قناة OEM ، من الضروري أن يتمكن مندوب المبيعات من إدارة الفرق الخارجية والداخلية. في هذا النوع من البيئة ، قد لا يعني الحجم دائمًا النجاح لأن الصفقات أكبر بكثير. يمكن أن تأتي نسبة جيدة من الإيرادات لشركة مؤسسة من قنواتها الخاصة.

تراكبات OEM

عند تطوير قناة OEM الخاصة بك ، من المهم إنشاء بيئة تعاون بين فريق المبيعات المباشرة وفريق مبيعات OEM. إذا كنت تريد علاقة قوية مع العملاء النهائيين الذين هم أيضًا عملاء محتملون لمصنعي المعدات الأصلية ، فستكون هذه المحاذاة أمرًا بالغ الأهمية.

تهدف هذه الطريقة التنظيمية إلى نزع فتيل الصراع بين مصنعي المعدات الأصلية وفرق المبيعات المباشرة من خلال تحفيز العمل الجماعي.

بعمولة 10٪ على الصفقات ، يتقاضى كل من المندوبين المباشرين وممثلي OEM. مع هيكل 1.5X يحصل كل مندوب مبيعات على 7.5٪. المفتاح هو جعل جميع الموظفين متماشين بحيث يعملون لتحقيق نفس الهدف دون أي احتكاك داخلي.

دورة مبيعات OEM

دورات مبيعات OEM طويلة ويمكن أن تستغرق من ستة إلى 12 شهرًا. إذا كنت تريد أن تكون دورة منتجات شركتك أقصر ، فمن المهم أن تفهم لماذا تميل هذه الأوقات إلى أن تكون طويلة جدًا.

من خلال عقود OEM ، تبيع الشركة المنتجات إلى الشركات الأخرى التي ستبيعها بعد ذلك لعملائها.

يتم استثمار المرخص له بشكل أكبر في عملية اتخاذ القرار ، مما قد يؤدي إلى إبطاء الوقت الذي يستغرقه المنتج النهائي.
يعتمد تنفيذ المنتجات الجديدة على وقت إصدار المنتج وتواريخ البدء.
لقد تعلمت بالطريقة الصعبة أن المرخص لهم دائمًا ما يعانون من نقص في موارد التنمية الأساسية ، لذلك أتأكد من طلبها من الشركات الشريكة لي.
إن العمل مع العديد من الأقسام المختلفة يعني أن الأمر يستغرق وقتًا لجعل الجميع في نفس الصفحة والتوصل إلى توافق في الآراء.
في بعض الأحيان تكون هناك حاجة إلى مدير تنفيذي على مستوى C للتوقيع على فكرة.
يعد توظيف مترجمين مستقلين أمرًا معقدًا لأنهم ليسوا موظفين ، وقد تستغرق عملية التعاقد معهم وقتًا طويلاً.

يمكن التعامل مع التحديات التي يواجهها مندوبو المبيعات من خلال استراتيجية مدروسة جيدًا تتضمن التوقيت والتكتيكات الصحيحة. يجب العمل على الخيوط بشكل متوازٍ.

فيما يلي بعض النصائح السريعة لتسريع عملية البيع:

يجب أن تبدأ بتحديد تاريخ إصدار مستهدف ثم العودة إلى الوراء لخلق حالة الاستعجال.
يجب على المطورين توقيع عقد قبل بدء التطوير للتأكد من أنهم ملزمون قانونًا.
تأكد من الاستثمار في الموارد الهندسية حتى تتمكن من التركيز على إنجاز جهود التكامل بأسرع ما يمكن وبكفاءة.
قم ببناء علاقات مع جميع المعنيين في وقت مبكر حتى تتمكن من العمل بشكل متوازٍ بدلاً من العمل بشكل تسلسلي.
كان أول شخص وظفته كمندوب مبيعات هو الرئيس التنفيذي ، وقد أوضح أن الأولوية القصوى لهذه الشركة ستكون عميلنا.
كنت مترددًا في التواصل وتقديم نفسي ، لكنني تعلمت أنه من المهم القيام بذلك. اتضح أنه كلما زاد عدد الأشخاص الذين تتحدث معهم ، كانت لديك فرصة أفضل للعثور على شخص يمكنه المساعدة في عملك.
ابدأ في مراجعة السياسات القانونية وسياسات INFOSEC في أقرب وقت ممكن.

يمكن أن يكون العمل مع شريك OEM أمرًا صعبًا. إذا لم يكونوا مستعدين للالتزام ، فمن المهم ألا تستمر في ذلك وتنتظر حتى يغيروا رأيهم. يجب عليك استكشاف طرق أخرى للاتصال مثل العملاء المحتملين أو قنوات التسويق.

بالنسبة إلى الشركة التي تتطلع إلى النمو ، قد يكون من الأفضل استكشاف استراتيجيات ترتيب الأعمال الوسيطة لأن الطريق المباشر إلى الشركة المصنعة للمعدات الأصلية قد لا يعمل دائمًا.

علاقة مباشرة مع العملاء

هناك طريقة رائعة لإجراء عملية بيع وهي أن يكون لديك عملاء مشتركون مع الشركة المصنعة للمعدات الأصلية التي تستهدفها. يمنحك هذا المصداقية ويثبت القيمة التي تقدمها لعملائهم ، مما سيساعد أثناء المفاوضات.

علاقة البيع المشترك

عندما لا تكون الشركات المصنعة للمعدات الأصلية مستعدة لتقديم التزام مالي مقدمًا ، فقد يكون من المفيد الشراكة معهم لاختبار الوضع. سوف تتطلب الشراكة بعض العمل من كلا الجانبين ، لكن هذه خطوة في الاتجاه الصحيح.

عندما تستخدم برنامجًا غير موجود في عقد شركائك ، فقد يكون من الصعب إرضاء كل من مندوب المبيعات والعميل النهائي. قد يؤدي ذلك إلى صعوبة العملية بشكل عام ولكن تحقيق انتصارات مشتركة مع هذا العميل سيساعد في تعزيز العلاقات.

على سبيل المثال ، تمتلك شركة التحليلات النصية التقنية اللازمة لتحديد الأنماط في النص واستخدام هذه المعلومات لأغراض أمنية. شركة منصات الاتصالات ليست مستعدة بعد لاستثمار الوقت أو المال في تزويد عملائها بنفس الوظائف.

إذا كان هذا هو الحال ، فمن الأفضل أن تبيع بشكل مشترك مع منصة اتصالات وترخيص تقنيتها مباشرة. بمجرد وجود بعض عمليات النشر الناجحة أو إذا زاد طلب العميل ، يمكن أن تصبح هذه العلاقة أكثر استراتيجية.

علاقة إعادة البيع

هذه علاقة أعمق مع العميل المستهدف من OEM الخاص بك من البيع المشترك. الآن ، يبيع مندوبو المبيعات التابعين لشريكك حلك بنشاط ويقوم المستخدم النهائي بترخيصه على ورقته مما يقلل الاحتكاك بين الطرفين. ستتمكن من الوصول إلى العديد من العملاء المحتملين لأنهم لا يشعرون بالارتباك من قبل العديد من البائعين الذين يحاولون بيع الحلول لهم.

يمكن للشركات التي ليست منافسة مباشرة أن تكون ناجحة. يمكنهم أيضًا المساعدة في إنشاء مصداقية وعلاقات مع العملاء لتمكين صفقة أكثر شمولاً.

استراتيجية مبيعات OEM

تُباع صفقات تصنيع المعدات الأصلية على مستويين: تجاري وتقني. يمكن للمتطلبات التكنولوجية البحتة أن تدفع الحاجة إلى تقنية OEM ، ولكن عادةً ما تكون قدرة الشركة على كسب المال هي الأهم. لكي تمضي الصفقة إلى الأمام ، يجب على الشركاء المحتملين رؤية الطلب من عملائهم وفهم كيف سيؤدي دمج منتجك إلى زيادة الإيرادات.

أفضل طريقة لتزويد عملاء OEM بتجربة سلسة وفعالة هي من خلال تطوير أنظمة خاصة بهم. إذا كنت تعرف ما هي مخاوفهم ، فسيشعرون بمزيد من الثقة في شركتك.

دعم OEM

عندما تكون أحد المصنّعين الأصليين للأجهزة ، يكون الدعم الفني أكثر صعوبة مما هو عليه عندما تبيع فقط للمستخدمين النهائيين. إنه أمر صعب لأن شريكك يحتاج إلى معلومات وموارد لا يمكنه الحصول عليها من عملائه ؛ تصبح لعبة هاتف. يجب أن تكون الوثائق المنفصلة ومجموعات تطوير البرامج (SDK) والأدوات الأخرى في مكانها الصحيح حتى تتطابق تجربة العميل مع الطرفين.

تكامل OEM

يجب أن يكون شركاء OEM قادرين على التخصيص والنشر في بيئات مختلفة. تعد قدرة الشركات المصنعة للمعدات الأصلية على امتلاك حزم SDK قوية وواجهات برمجة التطبيقات المرنة أمرًا بالغ الأهمية لأنها تتيح لهم إمكانية إجراء تقييمات ناجحة أو تقييمات POC.

قناة الصراع

إذا كنت أحد شركاء المصنّعين الأصليين للأجهزة ، فتأكد من وجود خطة تعمل على تخفيف أي مخاوف بشأن تعارض القناة مع فريق المبيعات الخاص بك. تريدهم أن يعرفوا كيف يمكنهم النجاح ولا يقلقون كثيرًا بشأن العلاقة بين الفريقين.

التسعير

أحد الأسئلة الأولى التي سيطرحها العميل المحتمل هو "ما هي التكلفة؟" قد يكون من الصعب على مندوب المبيعات الإجابة عن هذا السؤال نظرًا لوجود العديد من المتغيرات التي تحدد السعر. يجب أن تكون الاستجابة القياسية دائمًا ، "الأمر يعتمد على". ومع ذلك ، قد تسبب هذه الإجابة الغامضة عدم الثقة في المراحل الأولى من التفاوض.

أفضل طريقة لتجنب هذه المشكلة هي أن تكون مستعدًا لها من خلال الحصول على رد جاهز. قد تكون الإجابة المحتملة ، "سنعمل مع شركائنا ونقدم خصومات على أساس الحجم."

مواد تسويق OEM

تعد مواد التسويق الخاصة بالمصنِّع الأصلي للجهاز أمرًا حيويًا لإثبات أن شركتك تركز على عملاء المصنِّعين الأصليين للأجهزة ومستعدة لتحديات دعم هؤلاء العملاء. هذا يعني وجود مواد محددة عالية الجودة.

البيع لأقسام متعددة

Enterprise software sales can be difficult because buyers often have to come together before a decision is made.

There are many types of buyers for OEM software, and they all have different needs. These personas will need to come together in order to find a solution that is beneficial for everyone involved. A successful salesperson must be able to adapt their value proposition according with the desires of each persona.

A solid plan is needed to orchestrate successful outcomes with an OEM partner. The multiple teams on the manufacturer side need to be in sync at all times and have clear next steps written down so that deals are moving forward most efficiently.

المديرين

The most important thing to remember when pitching a new technology is that decision-makers want numbers. They need the return on investment and how your company will positively affect their bottom line.

Product management

They will be focusing on finding new ways to use their resources more efficiently and work with other engineers in order to create a solution that satisfies the needs of everyone.

هندسة

The technical team will be concerned with the integration and performance of this product. They are looking for elegant, flexible solutions that minimize risk to their company's technology stack.

A successful salesperson will have a laser focus on how to increase value, beat the competition and close more business in as short of time as possible. A great leader also has an understanding of internal processes that can be leveraged for partnership opportunities.

A company's customer success team is focused on staying in touch with customers and ensuring that they are happy. This may be done by compensating the team based on renewals or upsells to help them reach these goals.

Marketing is a key player in any business, and has the power to make or break your company. Although not always making decisions on how they will be executed, marketing can have an impact on every facet of a deal by either moving it forward or dragging it down.

Business Development is a tricky team to motivate, especially if you don't know how they are compensated. You need to make sure that the BD goals will be met in order for them to feel successful.

For example, say a salesperson is compensated on the basis of partners who help them sell. In that case, it might not be in their best interest to move from partnering with other companies to being an OEM because there would likely be changes.

Procurement is always looking for the best possible deal, so you need to be prepared with concessions in advance. Have your agreement outlined and know what needs to happen before negotiations can go forward.

If you are dealing with an OEM, it is a good idea to have one or two provisions in the contract that you will be willing to change. For example, I know they want me to sign up for their liability insurance so I wrote in a clause about how we would work out coverage issues later.

Criteria for success

It is worth doing a review of the conditions that are necessary for successful OEM outcomes. This will need to be addressed in your sales playbook.

Market demand is the desire for a joint solution between OEM partners and their customers. Without this need, there will be no financial commitment.
Positive ROI: The investor needs to be able to quantify the return on investment and agree with it. This will be a key part of negotiation.
Product management alignment: The product managers are key to convincing engineering teams to work on the joint solution. They will have a lot of sway with getting engineers allocated.
Sales alignment is a crucial component of the sales process. Sales leaders will validate estimated sales projections and provide guidance on how much “add value” OEM technology can offer to the sale.
Technical alignment is crucial. If a company has the right conditions but can't find engineering resources, it won't be able to make any deals happen.
One of the most important aspects to cultivate in a company is cultural alignment. Every organization has its own culture, and having compatible cultures contributes to how well partners work together.
If you want to be successful in your OEM deals, make sure that there is a high level of executive sponsorship and approval. It's important for companies on both sides to build relationships with executives early.

These partnerships are difficult, so trust and transparency between partners is vital. Creating all the conditions leading to successful outcomes requires a lot of effort from both parties in order for it to work out well. A good OEM partnership will require proactive management, coordination skills and some skillful execution if you want them to be effective.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
التي لديها أكثر من 10 موظفين
أن تنفق الأموال على Adwords
الذين يستخدمون Hubspot
الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
مع دور مدير الموارد البشرية
كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.