انتقل إلى دليل إستراتيجية السوق: إطار عمل تم إثباته

كيفية عمل إستراتيجية Go To Market باستخدام نموذجنا المثبت

توفر سلسلة Winning by Design Blueprint خطوة بخطوة لخطة السوق لكل جزء من عملية المبيعات ، بما في ذلك تطوير استراتيجية الانتقال إلى السوق.

يجيب هذا الدليل على الأسئلة التالية:

ما هي خطوات إنشاء استراتيجية GTM جيدة؟

أولاً ، سنحدد ما تعنيه عبارة "اذهب إلى السوق" حقًا. بعد ذلك ، سأشارك أسلوبي التكتيكي حول كيفية قيام الشركات الناشئة وشركات البرمجيات الناضجة ببناء استراتيجية الدخول إلى السوق لأعمالهم. أخيرًا ، سأشرح لماذا تحتاج إلى استراتيجية GTM وأين يجب استخدامها.

من خلال تنويع مصادر الإيرادات الخاصة بك ، سوف تكون قادرًا على الاستعداد بشكل أفضل للانكماش الاقتصادي وتحقيق المزيد من النمو على المدى الطويل. هذا هو الانتقال المثالي لخطة السوق!

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

جدول المحتويات

• أفضل استراتيجية الذهاب إلى السوق هي قضية معقدة تحتاج إلى التفكير والمناقشة.
• يمكن أن تساعد إستراتيجية إدارة العلامات من Google الشركة على أن تصبح أكثر كفاءة من خلال تقليل الوقت المستغرق لتنفيذ التغييرات ، مما يؤدي إلى زيادة الأرباح.
• يمكنك تطبيق هذه الاستراتيجية في أي مكان تريده لتوليد الاهتمام والمبيعات.
• كثيرًا ما يُسألون عن كيفية بناء استراتيجية الذهاب إلى السوق. فيما يلي بعض النصائح للبدء.
• ما هي مكونات استراتيجية الذهاب إلى السوق الناجحة؟
• 6 استراتيجيات تسويق لتقليل تكلفة اكتساب العملاء
• لم تكن الشركة راضية عن نجاح فريق المبيعات الداخلي الخاص بها ، لذلك اختبروا نموذجًا من مرحلتين. سرعان ما اكتشفوا أنه لم ينجح وقرروا العودة.
• بعد فترة من الوقت في هذا المجال ، أدركت أنك بحاجة إلى وضع استراتيجية الدخول إلى السوق إذا كنت تريد أن ينجح مندوبو المبيعات لديك.

اذهب إلى استراتيجية السوق

ما هي استراتيجية Go To Market؟ عندما ترغب في توسيع شركتك إلى سوق جديد ، يجب أن يكون لديك استراتيجية فعالة للدخول إلى السوق. هذا يعني فهم السوق المستهدف وما يحتاجون إليه ، ووجود رسالة مقنعة لهم حول كيفية حل منتجك لمشاكلهم أو تلبية احتياجاتهم ، وتحديد الأسعار المناسبة لقاعدة العملاء هذه بالإضافة إلى خطط التوزيع.

لتجنب نقص التوزيع ، تأكد من أن لديك خطة الانتقال إلى السوق قبل إطلاق منتجك.

لماذا من الضروري أن يكون لديك استراتيجية الذهاب إلى السوق؟

وجد مكتب إحصاءات العمل أن 50٪ فقط من الشركات الصغيرة نجحت في بلوغها الخمس سنوات الماضية ، وبحلول عشر سنوات فشل أكثر من 70٪.

عندما يبدأ رائد الأعمال مشروعًا تجاريًا ، غالبًا ما يأتي بفكرة ثم يقع في حبها. إذا لم يكن ذلك حذرًا ، فقد يؤدي ذلك إلى غموض لا تسمح لهم برؤية المزالق المحتملة أو الجوانب العملية.

حتى أفضل الأفكار تجد صعوبة في النجاح بدون استراتيجية فعالة للوصول إلى السوق. هذا لأنه حتى لو كان لديك منتج رائع وتسويق جيد ، فسيكون من الصعب تحقيق النجاح في السوق.

ستساعدك إستراتيجية GTM الجيدة على تحديد ومعالجة أي مشاكل قبل أن تصبح كبيرة جدًا. هذا مهم للشركات الناشئة وكذلك الشركات الناضجة التي تتطلع إلى توسيع خط إنتاجها.

أين يمكن استخدام استراتيجية الانتقال إلى السوق؟

عبر المناطق

من الأفضل أن تبدأ بمنطقتك الخاصة ، ما لم تكن إحدى شركات S&P 500. يمكنك بعد ذلك التوسع من هناك.

سوف تستجيب أجزاء مختلفة من العالم للظروف الاقتصادية بشكل مختلف. قد تستغرق بلدان مثل آسيا وأمريكا اللاتينية وجنوب المحيط الهادئ من عام إلى عامين قبل أن تؤثر على اقتصادها ، بينما تتصرف الدول في الدول الاسكندنافية بشكل مشابه للولايات المتحدة.

الأسواق الممتدة

ما هي الصناعة أو المجال الذي يحل منتجك المشكلة الأكثر إلحاحًا بالنسبة له؟ هل تساعد المتخصصين في الرعاية الصحية من خلال تقديم خدمة تجعل حياتهم أسهل وأكثر كفاءة ، هل تقدم التكنولوجيا إلى المديرين التنفيذيين للتسويق B2B SaaS من أجل جعلهم أفضل في وظائفهم ، أو هل يلجأ مسؤولون حكوميون حكوميون ومحليون إلى شركتك لأنهم بحاجة إلى مساعدة في حل مشكلة مثل جودة المياه.

يختلف كل سوق رأسي ويتطلب إستراتيجية مبيعات متخصصة خاصة به. قد يتطلب ذلك منك تغيير منتجك أو أسعارك ، بالإضافة إلى خطة التوزيع لكل صناعة.

تغطية قطاعات متعددة

ستكون الطريقة التي تسوق بها منتجك مختلفة إذا كان العميل المستهدف فردًا أو شركة كبيرة. إذا كان العملاء أفرادًا ، فلا داعي للاستثمار في استراتيجيات تسويقية باهظة الثمن لأنهم لن يشتروا منك على الأرجح على أي حال.

عادة ما يكون البيع للأفراد أسهل بكثير من البيع للمؤسسات الكبيرة لأنه يستغرق وقتًا أقل ويمكنك تحصيل المزيد. الأعمال الصغيرة في مكان ما في الوسط.

اضطرت SkyStream إلى تنويع أعمالها عندما انفجرت "الفقاعة" في عام 2002. لقد فعلوا ذلك من خلال تأمين عقد مع ديزني بشأن منتجات جديدة ، وتوقيع اتفاقية مع وزارة الدفاع مقابل 5 ملايين دولار على مدى 3 سنوات وتطوير تدفقات الإيرادات من كل من أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا مناطق اباك.

كيف يمكنني تطوير إستراتيجية Go To Market في 7 خطوات؟

قد يكون تطوير استراتيجية الانتقال إلى السوق أمرًا شاقًا ، ولكن لا يجب أن يشل حركتك. نقسم العملية إلى سبع خطوات تكون سهلة بما يكفي لأي شخص: 1) تحديد القيمة المقترحة الخاصة بك ؛ 2) تحديد شكل النجاح ولماذا يجب على العملاء الاهتمام بهذا المنتج أو الخدمة ؛ 3) طور فهمًا لمن هو عميلك المستهدف - سواء من حيث التركيبة السكانية أو السيكوجرافيك 4) ، أنشئ رسائل تسويقية فردية مصممة خصيصًا لكل شريحة جمهور 5) ، حدد كيف ستنتشر هذه الرسائل عبر القنوات 6 ،) تحديد الأدوات التكتيكية الأنسب لأهداف محددة 7.) ضع خطة مبيعات تذهب إلى السوق بأهداف واضحة

الخطوة 1: حدد السوق المستهدف والملف الشخصي المثالي للعميل

للعثور على منتج مناسب لسوق المنتج ، عليك أن تعرف من هو جمهورك المستهدف وما الذي يهتمون به.

لا تحتاج فقط إلى معرفة من تبيع له ، ولكن أيضًا ما هي المشكلات التي يواجهها والتي يمكن لمنتجك أو خدمتك حلها.

• الجواب على هذا السؤال هو مفتاح نجاحك.
• ما الذي تحاول تحقيقه مع فريقك؟
• وجدت أيضًا أن ما يريده زبائني لم يكن مجرد راتب. لقد اهتموا بكيفية معاملتهم وجودة الخدمة المقدمة.

علاوة على ذلك ، ستحتاج إلى إنشاء شخصية المشتري لمنتجك أو خدمتك من أجل تسويقها بشكل فعال.

الخطوة 2: حدد عرضك وقيمتك المقترحة

عندما بدأت في توظيف مندوبي المبيعات لأول مرة ، كان عرض القيمة شيئًا بدا لي وكأنه فكرة رائعة. لكن الآن يبدو أن هذا ليس دافعًا كافيًا لهم.

للتوصل إلى عرض قيمة جيد ، ضع في اعتبارك الخطوات التالية:

• لديك 30 ثانية لعرض منتجك أو خدمتك. ماذا تقول؟
• احذف المعلومات غير الضرورية وتأكد من التركيز على ما هو مهم.
• لا تخطئ في افتراض أن الراتب يكفي لتحفيز الناس.

من أجل التميز عن المنافسة ، من المهم أن تركز على سوق مستهدف محدد. كلما كانت رسالتك التسويقية ومنتجك أكثر تركيزًا ، كان من السهل على العملاء المحتملين فهمها.

الخطوة 3: حدد علامتك التجارية ومكانتك

أحد أهم الأجزاء في أي استراتيجية تسويقية هو الخروج بعلامة تجارية قوية ومبدعة. بمجرد إنشاء هويتك الخاصة لمنتجك أو خدمتك ، حان الوقت لمعرفة أفضل طريقة لإيصال هذه الرسالة.

• شخصية
• لغة
• الألوان
• قيم

لتحقيق النجاح ، من المهم وضع علامتك التجارية في السوق.

• ما هي صورة شركتك؟
• ما هي الميزة التنافسية الخاصة بك؟
• كيف يمكنك تمييز منتجك أو خدمتك عن المنافسة؟

الخطوة 4: حدد القنوات التي تصل إلى عملائك المستهدفين

كيف سيعرف عملاؤك المحتملون عنك؟ هل سيجرون بحثًا عبر الإنترنت أو يحضرون معرضًا تجاريًا ثم يشترون من هناك؟ إذا كان الأمر كذلك ، فهذا هو المكان الذي يجب أن تركز فيه غالبية جهودك. تشمل القنوات الأخرى الباعة المتجولين أو الشركاء المباشرين.

للعثور على أفضل القنوات لعملك ، اسأل نفسك هذه الأسئلة: ما هو عميلي المستهدف؟ أين هم في عملية الشراء؟ كيف سأستخدم كل قناة للتأثير عليهم في عمليات الشراء والاشتراك في الشراء وما إلى ذلك؟

• أين تقع آفاقك المستهدفة؟
• من أين يشترون؟
• ما هي أفضل طريقة للتواصل معهم؟
• ما نوع نموذج المبيعات الذي سيعمل بشكل أفضل لمنتجك؟
• كيف تتأكد من عمل قنواتك معًا بسلاسة؟

الخطوة 5: حدد استراتيجية التسعير الخاصة بك

من المهم أن يكون لديك استراتيجية لتسعير منتجك. أفضل طريقة للقيام بذلك هي العمل مع فرق التسويق والتمويل إذا كان لديك ، أو التحقق مما يفعله المنافسون قبل اتخاذ قرار بشأن السعر.

يمكنك إما الذهاب إلى الحجم الكبير والأسعار المنخفضة أو العكس ، ولكنك تريد أيضًا أن تأخذ في الاعتبار الجودة. إذا كان هدفك هو الإدلاء ببيان في السوق من خلال اختراقه مع عملاء جدد ينجذبهم انخفاض الأسعار ، فابدأ بمنتجات عالية الجودة بأسعار تنافسية.

الخيار الآخر هو البدء بمنتج منخفض الجودة. قد تعني الجودة المنخفضة ميزات أقل أو نطاقًا محدودًا للعرض (والذي قد يبدو أنه ليس له قيمة كبيرة ، ولكن هذا لأننا نحكم عليه من خلال افتراض). أفضل مثال على استراتيجية السوق لهذا هو شركات SaaS التي تستخدم نماذج freemium وتقدم خدمات مجانية في مقابل تسجيل مستخدميها في طبقات أعلى.

مصدر الصورة: ويكيبيديا

إذا كنت ترغب في تحقيق هامش ربح أقل ، ولكن لا تزال تحافظ على عودة العملاء للحصول على المزيد ودفع أسعار أعلى على المدى الطويل ، فانتقل إلى المنتجات المتميزة.

الخطوة 6: حدد خطة المبيعات والتوزيع الخاصة بك

ما هي قنوات البيع الخاصة بك؟ هل تبيع لتجار التجزئة أو تجار الجملة أو مباشرة إلى المستهلكين فقط؟

عندما تفكر في خطة التوزيع الخاصة بك ، من المهم أن تضع في اعتبارك الاستراتيجيات أو التكتيكات القائمة على الموقع والتي ستعمل بشكل أفضل لبيع منتجاتك. يتضمن ذلك معلومات حول المكان الذي يشتري فيه العملاء المحتملون عناصر مماثلة من المنافسين وكيف يمكن أن يؤثر ذلك على حجم المبيعات وتكاليف توزيع الإنتاج وكذلك هوامش الربح.

تحتاج أيضًا إلى التفكير في الرسالة التي يرسلها منتجك عندما تبيع من خلال متجر مقابل بائع تجزئة شامل. إذا كنت تريد أن يفكر العملاء في علامتك التجارية على أنها راقية ، فسيكون من الأفضل لهم ألا يروا نفس المنتجات معروضة للبيع في Target.

هناك خيار آخر وهو البيع بالجملة ، الأمر الذي قد يتطلب عمولات أعلى ولكنه يوفر وصولاً إلى متاجر أكثر مما قد تمتلكه.

يمكنك خفض نفقات الوسيط ، ولكن عليك أيضًا تحمل تكاليف أخرى مثل الشحن وموظفي دعم العملاء.

من السهل توزيع حل B2B SaaS لأنه يحدث عبر الإنترنت ، مما يؤدي إلى انخفاض التكاليف العامة عن الأعمال التقليدية القائمة على الطوب والملاط أو التجارة الإلكترونية مع المنتجات المادية. هذا يجعل استراتيجية الذهاب إلى السوق بسيطة.

الخطوة 7: حدد المقاييس الصحيحة لمراقبة تقدمك

ستمنحك مراقبة إستراتيجية GTM الخاصة بك مبكرًا وغالبًا فرصة لإجراء تغييرات قبل نفاد المدرج. تتضمن بعض المقاييس المفيدة في مراقبة الأداء ما يلي:

• مقدار الأموال التي تجنيها الشركة من بيع السلع والخدمات مقسومًا على مقدار الأموال التي يتم إنفاقها على الحصول على هؤلاء العملاء.
• متوسط ​​CAC لشركة هو 100000 دولار.
• LTV (قيمة عمر العميل)
• معدلات تحويل الرصاص
• اتضح أن الراتب ليس هو الشيء الوحيد المهم. طول دورة المبيعات ، أو المدة التي يستغرقها الإغلاق في متوسط ​​البيع ، له أيضًا بعض التأثير.

تشمل المقاييس الأخرى التي يجب تتبعها عند تعيين مندوبي المبيعات عدد الصفقات المغلقة وتوزيع مرحلة خط الأنابيب ومعدل التغيير.

عناصر نموذج Go To Market Strategy لـ B2B

بالنسبة إلى B2B ، هناك ثلاثة عناصر رئيسية لنموذج إستراتيجية GTM: 1. يجب أن تكون حزمة تعويض مندوب المبيعات أكثر من مجرد الراتب الأساسي والعمولات. إنها بحاجة إلى حافز المكافآت أيضًا. يجب أن تتضمن قنوات التسويق العروض التجارية وحملات التسويق عبر الإنترنت لأغراض إنشاء قوائم العملاء المحتملين ومشاركة وسائل التواصل الاجتماعي مع العملاء المحتملين على Facebook أو Twitter وما إلى ذلك. صباحا

• الذكاء التسويقي
• تجزئة
• تكلفة الحصول على عميل

معلومات السوق في إطار عمل الانتقال إلى السوق

عند إنشاء إطار عمل إستراتيجية gtm الخاص بك ، تحتاج إلى معرفة أكثر من مجرد السوق. عليك أيضًا أن تفهم كيفية ارتباط منتجك بجمهوره المستهدف.

عندما تعمل على إستراتيجية GTM الخاصة بك ، من المهم معرفة كيف يدرك العميل ما يميز شركتك عن منافسيها. للقيام بذلك ، قم بإجراء بحث واعمل على المراسلة في الخطوتين 1 و 2 أعلاه.

سيكون تكرار هذا العنصر زائدًا ، لذلك سننتقل إلى التجزئة.

تجزئة عملاء B2B

عندما ننظر إلى عدد الصفقات التي تمت مقابل الأسعار المدرجة ، ستلاحظ أن هناك مستويات طبيعية للخصومات. يبدو أن الصفقات تتجمع حول تلك المناطق.

عندما يكون لدي مندوب مبيعات يقدم خصومات ، فستكون دائمًا حوالي 10٪ و 20٪. ومع ذلك ، هذا لا يعني أنه يجب أن يكون على شكل منحنى الجرس.

يوضح الشكل 1 توزيع صفقات B2B كدالة للسعر.

شرائح B2B:

• على مستوى المؤسسة ، سنستخدم عقدًا لبيع برنامج CRM و ERP الخاص بنا.
• يمكن للشركات في النطاق المتوسط ​​والمتاجر الكبرى استخدام العقود للتأكد من حصولها على قدر معين من الاستخدام خارج التطبيق أو النظام الأساسي.
• يبدو أن الشركات تبحث الآن عن طرق لإقامة علاقة أكثر تساويًا وطويلة الأمد مع بائعي البرامج. إحدى الطرق للقيام بذلك هي تقديم عقد سنوي أو شهري أو عقد استخدام بدلاً من دفع مبلغ مقطوع واحد في بداية اتفاقية الخدمة الخاصة بهم.
• النموذج المؤيد للمستخدم هو وسيلة لبيع المكونات الإضافية للمتصفح ، عادةً بموجب عقود مجانية شهرية.

يوضح الشكل التالي كيف يتم تجميع المقاطع بطرق مختلفة. على سبيل المثال ، سيتم توزيع عدد الصفقات بين هذه المجموعات.

يوضح الشكل 2 شرائح العملاء بناءً على متوسط ​​قيمة العقد (ACV).

قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم: الذهاب إلى المنبع مقابل المصب

عندما تبدأ شركة SaaS في سوق SMB ثم تتحرك لأعلى ، فإن هذا يسمى تحريك Up-Stream. عندما يبدأون في بيع المزيد من حلول المؤسسات أو يستهدفون الشركات الأكبر حجمًا كعملاء لهم بعد البدء في الأعمال الصغيرة ، يُشار إلى ذلك باسم `` Down Stream ''.

المشكلة الأكثر شيوعًا هي أن الشركات توظف المزيد من مندوبي المبيعات ، ولا تدرك آثار ذلك على أجزاء أخرى من الشركة. من المهم متابعة شرائح جديدة بشكل استراتيجي وإعادة تقييم ملاءمة المنتج للسوق قبل إجراء أي تغييرات.

يوضح الشكل 3 أهمية الشركات الصغيرة والمتوسطة في هذه الصناعة.

عندما يتعلق الأمر بالتسعير ، ستجد أن Pro-user مهتم جدًا بالتكلفة ولا ينفق سوى ما يصل إلى 1000 دولار في السنة. في منتصف السوق ، يمكن إخفاء قيمة منتج معين من خلال العديد من المنتجات الأخرى ، لذلك غالبًا ما تتم المبيعات في قسم واحد أو قسمين فقط في أحسن الأحوال.

في سوق المؤسسات ، عليك اتباع إجراءات شراء طويلة ومرهقة لعمليات الشراء التي تتجاوز حد إنفاق معين. في المقابل ، يوفر SMB مزيدًا من المرونة في الإنفاق في أي مكان من 1 إلى 100 ألف دولار مع دورات مبيعات أقصر تتراوح من 30 إلى 90 يومًا.

مثال على ذلك:

شركة SMB مع مشكلة 100 ألف دولار على استعداد لإنفاق 12 ألف دولار على الحل. نفس SMB مستعد لإنفاق 3 أضعاف ذلك مقابل 300 ألف دولار. 3 أضعاف المشكلة ، و 3 أضعاف الإنفاق. الشركة التي لديها مشكلة بمليون دولار على استعداد لإنفاق 100 ألف دولار ، ومع ذلك ، من الصعب إقناع الشركة بإنفاق 3 أضعاف الأموال مقابل 3 أضعاف المشكلة. أدت إجراءات الشراء وحدود الإنفاق التي تم وضعها على مدى عقود إلى تسوية مرونة الإنفاق.

إنني أبحث في الفرق بين SaaS الناشئة والشركات الراسخة من حيث استراتيجية الانتقال إلى السوق. غالبًا ما يبدأ الأول بـ SMB بينما يبدأ الأخير باستهداف عملاء Enterprise.

تأثير CAC على استراتيجية GTM الخاصة بك

القول المأثور القديم القائل بأنه يجب عليك السفر عبر البلاد لمقابلة عميل محتمل ليس صحيحًا دائمًا. هناك العديد من الأمثلة لأشخاص باعوا شيئًا ما مقابل 5 دولارات وجعلوه يستحق وقتهم.

من الحماقة أيضًا توقع أن تلتزم شركة مثل IBM أو Google بمبلغ 100000 دولار لمنتجك ببساطة عن طريق زيارة موقع الويب وإدخال معلومات بطاقة الائتمان الخاصة بهم.

لن تعمل إستراتيجية واحدة للذهاب إلى السوق مع كل شركة. يعتمد هذا على الاحتياجات الفريدة لعملك وما تقدمه.

ستحدد إستراتيجية التسويق الخاصة بالشركة تكلفة اكتساب العميل (CAC) لكل نهج ، ويجب أن تتماشى مع الإيرادات.

الشكل 4 هو رسم بياني لمقاربات GTM من حيث صلتها بقيمة العقد السنوي.

تم تصميم نهج GTM لخلق أفضل تجربة للعملاء. يمكنك أن ترى أدناه أنه تم تنظيمها حسب حجم العقد السنوي ثم حجم الصفقات الشهرية.

بالنسبة لمبيعات الويب ، قد يتم تحسين ذلك من أجل السرعة والبساطة. بالنسبة لفرق البيع المحلية ، من الصعب دمجها في البنية التحتية الحالية.

تتأثر نماذج استراتيجية الانتقال إلى السوق بقيمة العقد السنوية.

ستة أمثلة على استراتيجيات الانتقال إلى السوق بناءً على كاك الخاص بك

1) فريميوم

إحدى الإستراتيجيات التي تستخدمها الشركات لجذب العملاء إلى منتجاتها هي تقديم نسخة تجريبية مجانية. بمجرد تسجيل العميل ، يتم منحه المزيد من الخدمات المتميزة (على سبيل المثال ، زيادة التخزين أو التخصيص) من أجل قيادته إلى شراء هذه الأشياء.

عندما يشتري العملاء منتجًا ، يمكنهم الدفع ببطاقة الائتمان الخاصة بهم والاتصال بالشركة من خلال مقاطع فيديو YouTube أو الأسئلة الشائعة.

2) مبيعات الويب

كلما زاد تفاعل العميل مع منتجك ، زادت فرصة إقناعهم بالترقية. LinkedIns Sales Navigator هو مثال على ذلك.

3) المبيعات عبر الإنترنت

عندما ينتقل العميل من منطقة محتاجة إلى أخرى ، يميل إلى طرح المزيد من الأسئلة. على سبيل المثال ، بمجرد أن يقوم شخص ما بالتسجيل في Zoomus Group Licensing ويريد المساعدة في نظامه.

تعتبر خدمة العملاء مهمة جدًا للعميل ، لذلك من الضروري أن يكونوا قادرين على التحدث مع شخص ما. يساعد استخدام الدردشة عبر الإنترنت في حل هذه المشكلة من خلال السماح لمندوب المبيعات الداخلية (ISR) بالأسئلة الميدانية من العملاء.

4) المبيعات الداخلية

ألف - الواردة - تتمحور

مع مزيد من التعقيد ، سيرغب العملاء في معرفة المزيد عن المنتج وقد لا يقومون بالشراء على الفور.

تحتاج كل شركة إلى استراتيجية تسويق داخلية لتوليد عملاء محتملين. من الأفضل للشركات التي تستخدم مندوب تطوير المبيعات (SDR) ومسؤول الحساب (AE). يعمل هذا بشكل جيد مع المنظمات النامية لأنها يمكن أن تجتذب الأشخاص المؤهلين.

باء الصادرة - تتمحور

لا يولد الحل عددًا كافيًا من العملاء المحتملين ، أو جودة هؤلاء العملاء المتوقعين لا تتطابق مع ما نحتاج إليه.

هناك العديد من الطرق لبدء عملية المبيعات ، ولكن أحد الأساليب الأكثر شيوعًا هو جعل مندوبي تطوير المبيعات يتواصلون مع العملاء المحتملين ويعدون اجتماعات معهم. غالبًا ما يتمتع هؤلاء المندوبون بإمكانية الوصول إلى CRMs أو الأدوات الأخرى التي تتيح لهم الوصول السريع لتعيين هذه المواعيد.

5) فريق المبيعات الميدانية

عندما تبيع ERP أو CRM ، فإن المنتج لا يكون حافزًا كافيًا.

يرغب العملاء في مناقشة احتياجاتهم الخاصة ووضعهم معك. سيطلبون عمليات تكامل مخصصة ، وسير عمل ، وما إلى ذلك.

مع البيع المستند إلى الحساب ، ستحتاج إلى تحديد العملاء. للقيام بذلك ، أوصي بتعيين مندوب تطوير الحساب (ADR) الذي يستهدف عدة أشخاص في الحساب بمراسلة متسقة.

6) فريق المبيعات المحلي

قد ترغب في استهداف AT & T Dallas ، وبالتالي يجب عليك استخدام مندوب مبيعات محلي لديه علاقات عميقة مع الحساب. سيسهل ذلك عليهم التنقل في مخططهم التنظيمي.

هذا هو النهج الأكثر تكلفة ، ولكنه يوفر أيضًا معدل نجاح أعلى. تميل هذه الطريقة إلى استخدامها في صفقات بملايين الدولارات وعقود متعددة السنوات لأنها توفر حافزًا كافيًا لتبرير التكلفة المرتبطة بتعيين شخص بدوام كامل.

مثال على حالة: الآثار المترتبة على منظمة المبيعات الداخلية ذات المرحلتين

يتكون نموذج المبيعات الداخلية المكون من مرحلتين من مرحلة أولى تتكون من حقوق السحب الخاصة التي ترسل الآلاف وتضع المئات ، بينما تقوم AE بتحديد المواعيد لأنفسهم.

لقد كنت أستخدم هذه الطريقة لفترة من الوقت الآن وأجد أنها لا تعمل بشكل جيد لأن معدلات الاستجابة لرسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية منخفضة.

• يقوم فريق مكون من 3 وحدات SDR و 2 AE بإغلاق ثلاث صفقات شهريًا بمتوسط ​​قيمة ACV يبلغ 6000 دولار لكل صفقة.
• متوسط ​​AE ناجح فقط في 1 من 5 صفقات ، مما يعني أنهم بحاجة إلى إنشاء 15 SQLs كل شهر.
• يقضي ممثلو تطوير المبيعات وقتهم في محاولة إعداد اجتماعات مع العملاء المتوقعين الذين قاموا بتكوينهم. إنهم يجرون مئات المكالمات ويرسلون بضع مئات من رسائل البريد الإلكتروني كل شهر من أجل الحصول على 15 فرصة مبيعات مؤهلة.
• من خلال التحرير والسرد مندوب تطوير المبيعاتAccount Executive ، نحقق 216000 دولار أمريكي من الإيرادات المتكررة السنوية.
• إجمالي الأجر للحصول على حقوق السحب الخاصة هو 80000 دولار أمريكي وإجمالي رواتب AE على مستوى أعلى قدره 150.000 دولار. اضافة الى رواتبهم 230 الف.

ها هي المشكلة:

تتجاوز التكلفة الصعبة لاكتساب العملاء إيرادات السنة الأولى بمقدار 25000 دولار.

الحل 1: تعويض التدخل

اكتشفت أنه يمكنني توفير المال عن طريق نقل فريق المبيعات الخاص بي إلى موقع أرخص.

عندما لا توجد الشركات في نفس المكتب ، يكون هناك انخفاض في الفعالية يلغي أي تأثير إيجابي.

في الشكل 6 ، يمكنك أن ترى أنه إذا كان لدى الشركة قيمة ACV تبلغ 6000 دولار وتستخدم نموذج مبيعات من مرحلتين ، فستحصل على معدلات تحويل بنسبة 15.8٪.

الحل 2: تطبيق عملية بحث مختلفة

الشكل 7. قسّم نموذج الانتقال إلى السوق.

الحل 3: ارفع سعر منتجاتك (تذكر المرونة في الشركات الصغيرة والمتوسطة!)

عندما يتعلق الأمر بالتسعير ، يجب ألا تحاول فقط رفع السعر ولكن أيضًا استخدام فريق المبيعات الداخلي الخاص بك في صفقات أكبر.

كيف تبدأ: انتقل الموارد لتطوير مبيعاتك إلى استراتيجية السوق

قد يكون التخطيط لاستراتيجية الدخول إلى السوق أمرًا مربكًا. عليك أن تأخذ في الاعتبار العديد من العوامل المختلفة ، بما في ذلك الأسواق التي تريد الدخول إليها وكم من المال سيكلف ذلك؟ أفضل طريقة هي عدم تجربة كل شيء مرة واحدة ولكن العمل على أسهل الأجزاء أولاً.

ستشعر بالثقة في قدرتك على اقتطاع مساحة في السوق عندما يكون لديك خطة. قد لا تكون الاستراتيجيات التي تعمل لمنتج واحد مناسبة لمنتج آخر.

فيما يلي بعض الموارد التي تساعدك على البدء: - استعن بفريق المبيعات إذا لم يكن ذلك ممكنًا بالنسبة لك أو لم تبدأ للتو. يمكنك بعد ذلك توفير المال على التوظيف والتدريب ، بالإضافة إلى الوقت اللازم لتدريبهم.

• ناقش فريق من الخبراء المكونات الأربعة اللازمة لإطار عمل ناجح للوصول إلى السوق.
• ما تحتاج لمعرفته حول كفاءة مبيعاتك بمعدل 10 أضعاف
• لقد وجدت نموذجًا مجانيًا لخطة الانتقال إلى السوق عبر الإنترنت يسعدني استخدامه!
• لقد وجدت أن هناك بعض العناصر الأساسية للوصول الفعال إلى إستراتيجية السوق لشركات B2B Saas. وتشمل هذه: -تطوير الشخصيات.
• عندما تحولت إلى مبيعات المؤسسات ، تغيرت إستراتيجية التسويق وتوليد العملاء المحتملين.

استراتيجية الانتقال إلى التسويق هي خطة تساعد المنتجات والخدمات الجديدة في الوصول إلى السوق.

من الضروري وضع خطة وتحديد الأهداف للحصول على أفضل النتائج.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.