3 تقنيات قوية لسرد القصص لتعزيز مبيعاتك وعملائك المحتملين في قطاع الأعمال

يعتبر سرد القصص المقنع طريقة قوية بشكل لا يصدق لتعزيز مبيعات B2B والعملاء المتوقعين.

أهمية سرد القصص بين الشركات

تدور استراتيجيات التسويق الناجحة بين الشركات حول التواصل مع الناس على المستوى العاطفي / النفسي. إنهم يدورون أكثر حول التواصل مع قلوب الناس حتى تتمكن من التحكم في عقولهم.

تساعدك القصص على فعل ذلك بالضبط. إنهم يتجاوزون الجزء المنطقي من الدماغ ويخلقون مشاعر إيجابية تولد الثقة في علامتك التجارية. هذه الثقة ، بدورها ، تعزز مبيعات B2B والعملاء المتوقعين.

أظهر بحث أجرته Google ، بالشراكة مع Motista و CEB ، أن 50٪ من مشتري B2B هم أكثر عرضة للشراء إذا تمكنوا من التواصل عاطفيًا مع علامتك التجارية. وتخلص إلى أن العميل التجاري لن يشتري ما لم يكن هناك اتصال عاطفي كبير للمساعدة في التغلب على مخاطر الاستثمار السيئ وحتى فقدان الوظيفة.

لماذا تحتاج مؤسسات B2B إلى سرد القصص

* الخدمات الفنية والمعقدة

توفر القصص طريقة بسيطة لشرح المفاهيم التي يصعب فهمها. إذا كانت مؤسستك تبيع خدمات استشارية ، فيمكنك بسهولة مساعدة الأشخاص على فهم ما تفعله من خلال مشاركة قصص العملاء الذين استخدموا خدمتك بنجاح لتنمية علامتهم التجارية. هذا أفضل من مشاركة أطر العمل والعمليات.

* دورة مبيعات طويلة

على عكس شركات B2C التي تتمتع بدورات مبيعات قصيرة ، فإن B2B يعاني من دورات مبيعات طويلة ومعقدة. غالبًا ما يتم شراء B2B بواسطة مجموعة ، على عكس B2C حيث يتخذ الفرد قرار الشراء.

يمكن أن يساعد سرد القصص في تقصير دورة المبيعات من خلال نقل المفاهيم بشكل أسرع.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع تقنية تسويقية ، فيمكنك حث الأشخاص على إدخال الحل الخاص بك من خلال مشاركة كيف ساعدت الشركات الأخرى على التمتع بنتائج إيجابية.

* معدلات تحويل منخفضة

معدل التحويل لـ B2B منخفض نسبيًا مقارنة بـ B2C - بين 2.23 و 4.31٪ وفقًا لـ WordStream - ويمكن أن تؤثر العديد من العوامل على معدل التحويل هذا.

لتعزيز معدلات التحويل ، يمكنك سرد قصة مقنعة عن علامتك التجارية ومنتجك والتي يمكن أن ترتبط بها الآفاق.

هذا مثال B2C لكنه يشير إلى قوة سرد القصص.

كيف استفادت Cotopaxi من قوة القصص لبناء شركة بملايين الدولارات

كوتوباكسي هي شركة عملاقة للتجارة الإلكترونية. تبيع الأشياء الخارجية لجيل الألفية. يروي قصصًا رائعة عن منتجاتها. تشارك Cotopaxi قصة أحد أشهر منتجاتها ، Luzon Del Dia ، من خلال مقطع فيديو يبعث على الحماسة لعمال المصانع الذين يضعون كل شيء في حقائب الظهر.

تم إنشاء حقائب الظهر من الصفر من قبل سكان الفلبينيين الأصليين. اختار هؤلاء المصممون لون القماش ولون الخيط والعديد من الجوانب الأخرى التي ساهمت في صنع حقيبة ظهر ذات جودة عالية.

كان التحدي الذي واجهه هؤلاء المصممون هو جعل كل حقيبة مختلفة. لا يمكن أن تتشابه حقيبتان. هذه القاعدة امتدت إبداعهم وخيالهم. أصبح نجاحهم قصة المنتج. وهذا جعل Cotopaxi شركة بملايين الدولارات.

إذن ، ما هو الدور الذي تلعبه رواية القصص في التسويق؟

1. جذب جمهورك إلى سرد علامتك التجارية. هذا يجعل الأخبار والمحتوى الخاص بك ذات صلة.
2. التأثير على التغييرات في الفكر والسلوك. هذه طريقة قوية للإقناع والتحول.
3. جذب انتباه جمهورك. يمكّنك هذا من تجاوز الضوضاء وإيصال رسالتك.
4. المساعدة في توصيل المفاهيم الفنية. هذا يجعل المحتوى سهل الهضم ، خاصة في المواقف التي يصعب فيها شرح مفاهيم B2B.
5. بناء صوت علامتك التجارية يخلق هذا تصورًا إيجابيًا - لا يمكنك نسخ قصة رائعة.

3 تقنيات رواية القصص الشائعة لتعزيز مبيعات B2B والعملاء المحتملين

يمكنك دمج هذه النصائح في رسائلك ، من منشورات المدونة إلى ضمانات المنتج:

1. أظهر ، لا تقل

يعرف الكتاب والروائيون المبدعون هذه التقنية من الداخل والخارج. بدلاً من مجرد الكتابة ، "الجو عاصف" ، سوف يرسمون صورة أكثر حيوية للقارئ - لنفترض أن البطل يغادر الحديقة ويتحرك في الداخل ، لتجنب الطقس العاصف. يمكن للمسوقين B2B استخدام هذه التقنية نفسها لإضفاء الحيوية على المنتجات. إليك مثال لإظهار ما أعنيه:

* عرض: سوف ينمو منتجنا عملك.

* أخبر: بعد تطبيق منتجنا ، نمت الإيرادات السنوية المتكررة لعميل واحد إلى 56 مليون دولار. كما استعادوا استثماراتهم في أقل من ثمانية أشهر.

تخلص من الملخص. ادعم منتجك بمفهوم أكثر واقعية ، مثل أرقام الإيرادات ، لتوضيح كيف يمكن لمنتجك حل المشكلات.

يمكنك تطبيق نفس مفهوم "العرض لا تخبر" في وضع العلامة التجارية ومحتوى المدونة على أعلى مستوى. تعامل مع تغييرات الصناعة ، أو نقاط الألم ، أو الأسئلة الشائعة ، مع توضيح كيف يمكن لمنتجك أن يحدث فرقًا.

2. الاقل هو الاكثر

عندما يتعلق الأمر بإنشاء المحتوى ، يحتاج مسوقو B2B إلى التركيز على الجودة أكثر من الكمية. يجب أن يتبنوا شعار "الأقل هو الأكثر".

يجب أن تكون مشاركة المدونة طالما تطلب الموضوع. تجنب الكلمات الزغب والحشو.

يجعل الحفاظ على المحتوى الخاص بك موجزًا ​​ومنظمًا جيدًا من السهل على جمهورك فهمه وفهمه.

استخدم لغة واضحة وموجزة ، وتجنب المصطلحات والتفاصيل غير الضرورية ، وحافظ على طول جملك من 15 إلى 20 كلمة. بالنسبة لمحتوى المدونة أو أي محتوى طويل آخر ، وضح في المقدمة موضوع المنشور وقم بتضمين العناوين الفرعية لتسهيل قراءتها.

3. إجذب جمهورك

لقد سمعنا جميعًا عن فترة الانتباه البالغة 8 ثوانٍ. سواء كان ذلك دقيقًا أم لا ، تظل الحقيقة أن جمهورك المستهدف يغرق في زيادة المعلومات. لذا ، ما الذي يمكن أن يفعله مسوقو B2B لجذب جمهورهم لقراءة المزيد من منشورات المدونة أو حتى جدولة عرض توضيحي مجاني؟

• المرئيات: ستجعل الصور ذات الصلة المحتوى الخاص بك جذابًا وستقول أكثر مما يمكنك قوله بكلمات فقط. يقولون إن الصورة تساوي ألف كلمة. استخدم المخططات ومقاطع الفيديو ولقطات الشاشة والرسومات والصور الأخرى لإضفاء السطوع على المحتوى الخاص بك.
• فقرات موجزة: تخلص من قاعدة الخمس جمل القديمة وركز على ما هو أكثر منطقية بالنسبة للمعلومات التي تقدمها. استخدم النقاط والعناوين الفرعية لكسر المعلومات الموجودة على صفحات المنتج ، مع إبقاء الفقرات قصيرة لمشاركات المدونة.
• الصوت النشط: يجعل الصوت النشط كتابتك أقوى وأكثر مباشرة وأسهل في القراءة. الصوت النشط: الكلب عض ماري. الصوت المبني للمجهول: لقد عض الكلب مريم. لا يزال غير واضح؟ فقط استخدم هذه الأداة.
• كلمات القوة: تركز الكتابة الجيدة على استخدام الأسماء والأفعال بدلاً من الصفات والظروف. اختر أفعالًا قوية مثل ارفع واكتشف وأخضع لإبقاء القراء على صفحتك. تحقق من قائمة كاملة من ~ 250 من أفعال القوة هنا لإضفاء الحيوية على المحتوى الخاص بك.
• الكتابة التحادثية: اكتب وكأنك تتحدث. القراء يسخنون لمثل هذا المحتوى ويمكن أن يرتبطوا به. استخدم الانقباضات مثل "سأفعل" بدلاً من "سأفعل" أو "أنا" بدلاً من "أنا". على عكس الكتابة الفنية ، قد تبدأ الجمل في المحادثة بالضمائر وتنتهي بالأفعال. في بعض الأحيان ، يتم كسر الجمل لعرض فكرة.

التضمين المشترك

تهدف تقنيات سرد القصص الثلاثة هذه إلى إبقاء العملاء يقرأون المزيد من المحتوى الخاص بك. إذا كان بإمكانك الاحتفاظ بها على صفحتك ، فيمكنك إقناعهم بالاشتراك أو حتى جدولة عرض توضيحي. هذا ، يمكن أن يؤدي في النهاية إلى مبيعات لمؤسسة B2B الخاصة بك ، إذا كنت تلعب لعبة المحتوى بشكل صحيح.