Ce sunt abilitățile excelente SDR: opiniile a 9 experți în vânzări

Publicat: 2022-04-10

Ce calități fac pentru bune abilități SDR?

Există multă concurență în industria de dezvoltare a vânzărilor, iar companiile angajează ca nebun. Problema este că acest rol este încă relativ nou, așa că mulți lideri SDR se întreabă ce abilități SDR îl vor face pe un candidat bun pentru job.

Există multe videoclipuri pe YouTube care au fost încărcate de oameni care doresc să-și exprime părerile despre subiectele diversitate și incluziune.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

  • O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
  • Care au peste 10 angajati
  • Care cheltuiesc bani pe AdWords
  • Cine folosește Hubspot
  • Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
  • Cu rolul de HR Manager
  • Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
Doar ca să-ți faci o idee.

Întrebarea a fost postată inițial în grupul Sales Hackers LinkedIn de Justin Dennis, VP Growth la Breezy HR | @justrum

Angajez primul nostru SDR pentru un startup de resurse umane finanțat și vreau să știu ce calități căutați atunci când îi intervievezi. Ce evidențiază cele mai bune SDR-uri? Și cum îmi pot da seama de asta în timpul unui interviu?

Răspunsul #1 Josh OBrien, șeful echipei SDR la Datanyze | @thejoshobrien

Personal, caut oameni care provin dintr-un rol orientat către clienți (Restaurant, Retail, Serviciul Clienți) care s-au confruntat cu și au depășit bulsh!t-ul în fiecare zi. Amintiți-vă că acești tipi vor fi primii care vor fi agățați, blestemați și certați. Veți dori să căutați oameni care gândesc în afara cutiei și au creativitate atunci când vine vorba de recoltarea de conturi noi. Vrei ca acești oameni să fie subordonați, dar și să provoci modul în care gândești în timp ce cauți modalități mai bune/mai eficiente de a umple conducta. La Datanyze, precalificăm candidații noștri cu un chestionar care include trei întrebări bazate pe: cultură, cunoști spațiul nostru și ești capabil să faci treaba. După ce trec acel test, acordă-le o misiune mai amănunțită, care durează de obicei aproximativ o oră. În acest fel, veți elimina candidații care nu sunt 100% dedicati companiei dvs. Procesul de interviu este locul în care îi vei pune întrebări care îi provoacă să spună lucruri negative (dorești doar oameni pozitivi), care sunt obiectivele lor, cele mai mari realizări, la ce ți-a spus un șef că excelezi etc.

Vrei oameni de vânzări care sunt creativi și vor gândi în afara cutiei. Ar trebui să fie subordonați, dar și să vă provoace să găsiți noi modalități de a genera mai multe venituri pentru compania dvs.

Datanyze își precalifică candidații cu un scurt chestionar care include trei întrebări: aveți o potrivire culturală, cunoașteți industria noastră și puteți îndeplini bine acest loc de muncă.

Puteți elimina candidații care nu sunt angajați în compania dvs. oferindu-le o misiune de testare. Acest lucru durează de obicei aproximativ o oră.

Când puneți întrebări în timpul unui interviu, doriți să întrebați despre obiectivele lor și despre ceea ce au realizat. De asemenea, doriți să le cereți numele șefilor din trecut, astfel încât să îi puteți suna mai târziu în proces.

Răspunsul #2 W. Alex Turner, șeful de vânzări la PeopleLinx | @walexturner

Pentru mine, începe și se termină cu PASIUNE. Când am avut prima oportunitate de a construi o echipă, am petrecut naiv primele runde de angajare învârtindu-mi roțile căutând candidați care se potrivesc unui anumit profil, practic versiuni mai tinere ale mele și ale prietenilor mei cu performanțe înalte (foști sportivi, de tip A, dornici să asumă riscuri, competitiv, RUDE, sporturi extreme etc). Apoi am fost nevoit să angajez pe cineva foarte departe de acest profil, pe baza capacității sale de a vorbi o altă limbă care era obligatorie pentru a satisface un client. Acest lucru mi-a schimbat pentru totdeauna abordarea cu privire la recrutare. În loc de snowboard-uri și mingi de fotbal, acest tip era modă și șopârle de companie, dar omule era pasionat de echipamentul lui și de acei gecoși. Știam că până la sfârșitul săptămânii 1 acest reprezentant va fi în fruntea clasamentului lună după lună. Am fost foarte norocos în această călătorie să lucrez cu atât de mulți BDR extraordinari, iar constanta din fiecare a fost o pasiune profundă pentru ceea ce fac. Am auzit pe parcurs o gamă atât de largă de pasiuni: snowboarding, mașini, șopârle, pantofi, Broadway, câini, case pe plajă, modă, Elvis, Eagles!!!!, Opera, World Wrestling Federation. Indiferent de ce este, îmi place să aud despre toate acestea. Fă-i să vorbească și fă-l ușor de început. Când pasiunea le vine în voce și încep să se încarce să-mi spună despre asta, atunci știu că îi vreau în echipa mea. În schimb, dacă nu vă pot vinde pentru ceva ce le place, cum pot să vândă un prospect din oferta dvs.?

Prima dată când l-am văzut, era concentrat pe echipamentul lui și pe acele gecoși. A vorbit despre ei timp de 15 minute înainte de a ajunge la punctul de ce și-a dorit acest job.

Am fost norocos să lucrez cu mulți BDR extraordinari, iar singurul lucru consistent este pasiunea lor. Toți au pasiuni diferite: snowboarding, mașini, șopârle sau pantofi sau Broadway sau câini sau case pe plajă, sau modă (Elvis) – toți sunt pasionați de ceva.

Vreau să am o conversație cu ei despre ceea ce sunt pasionați. Când îmi dau seama că acea persoană este încântată, este de obicei atunci când știu că potențiala angajare va fi bună pentru compania mea.

Răspunsul #3 Sean Kester, director de dezvoltare vânzări la SalesLoft | @TheSeanKester

Excelenta intrebare si perspective! Nu sunt sigur că voi putea adăuga mult mai multe comentarii anterioare decât să angajez pe cei care se potrivesc culturii tale existente. Acesta pare a fi un moment potrivit pentru a împărtăși citația mea preferată despre angajare: angajați și promovați mai întâi pe baza integrității; în al doilea rând, motivația; al treilea, capacitatea; în al patrulea rând, înțelegerea; în al cincilea rând, cunoașterea; si in ultimul rand, experienta. Fără integritate, motivația este periculoasă; fara motivatie, capacitatea este impotenta; fără capacitate, înțelegerea este limitată; fără înțelegere, cunoașterea este lipsită de sens; fără cunoștințe, experiența este oarbă. Dee Hock, fondatorul Visa.

Excelenta intrebare si perspective!

Cea mai bună modalitate de a angaja angajați diverși este prin angajarea de oameni care au abilități SDR care se potrivesc deja cu cultura companiei dumneavoastră.

„Nu contează de câte ori ești respins. Ceea ce contează este acea dată când cineva spune da.”

Dee Hock, fondatorul Visa, a spus că atunci când angajați și promovați oameni pentru o poziție de muncă: prima angajare bazată pe integritate; al doilea cu motivație; a treia capacitate (capacitatea de a face munca); a patra înțelegere (știind ce se așteaptă în acest rol), a cincea cunoștințe (având abilități specifice companiei sau industriei dvs.) și, în sfârșit, experiență.

Răspunsul #4 Trish Bertuzzi, președinte la The Bridge Group | @bridgegroupinc

De acord cu toate comentariile și adoră citatul, Sean Kester! Aș dori să mai adaug o curiozitate. Doriți ca DST-urile dvs. să fie curioși despre industriile în care vindeți, cumpărătorii cu care vor discuta și despre toate aspectele modului în care le-ar putea ajuta să-și construiască o afacere mai bună. Ceea ce nu vrei este un reprezentant care fie este plictisit de cumpărătorii lor, fie pur și simplu dezinteresat de ei ca oameni sau profesioniști. Dacă reprezentanții tăi nu pot învăța de la cumpărători, nu se vor îmbunătăți niciodată și pentru a se îmbunătăți, trebuie să fie curioși.

Vrei reprezentanți care sunt curioși în legătură cu cumpărătorii tăi. Dacă nu pot învăța de la ei, atunci nu se vor îmbunătăți niciodată.

Răspunsul #5 Jim McDonough, VP de vânzări la Attend.com | @jmcd42

Singurul lucru pe care îl voi adăuga este să mă asigur că sunt ascultători activi. Acest lucru nu este doar pentru a califica clienții potențiali. În calitate de startup în stadiu incipient, gândiți-vă la SDR-urile dvs. ca la ochii și urechile dvs. în piață. Aveți nevoie de acești candidați pentru a demonstra că pot procesa informații și le pot transmite în mod clar restului organizației dvs. Ele ar trebui să fie extrem de utile echipelor dumneavoastră de produse și marketing.

Răspunsul #6 David Lyon, CRO la RoungPegg | @lyon_david

Reziliența se află în fruntea listei mele. Fără el, celelalte calități devin irelevante rapid și știm cu toții că cei mai buni dezvoltatori în vânzări/vânzări nu vor auzi mai mult decât da. Cei mai buni SDR cu care am lucrat sunt de obicei oameni optimiști, care pot înțelege rapid importanța faptului că fac parte dintr-o echipă de vânzări. Sunt competitivi, dar împotriva lor înșiși mai mult decât a altora. Ei înțeleg caracterul natural al comunicării eficiente. Ei știu că generarea interesului și obținerea de informații specifice este numele jocului, nu vânzarea. Prăbușirea studenților SDR se instalează pe măsură ce oamenii dobândesc cunoștințe despre produse și preiau jargonul celor de la celălalt capăt al telefonului. Cele mai bune SDR-uri se pot adapta la majoritatea situațiilor și oamenilor, dar nu toată lumea va fi un jucător. Așa fiind, potrivirea unora dintre atributele cumpărătorilor dvs. cu angajațiile dvs. SDR merge mai departe decât ați crede. Din experiența mea, ultima ta întrebare este în cazul în care cei mai mulți lideri de vânzări sunt insuficient. Odată ce au stabilit profilul de angajare, ei trec cu vederea valoarea stabilirii unui proces eficient pentru a găsi ceea ce caută acum cu atât de entuziasm. Pe măsură ce compania dvs. reușește, veți fi bucuroși că ați investit într-un proces când vă dați seama că trebuie să angajați 10 DST în luna următoare și încă 10 în luna următoare. Mai jos este o schiță a procesului care a funcționat pentru mine. În cele din urmă, petreceți mai puțin de 1,5 ore cu fiecare candidat precalificat și obțineți o mulțime de informații pentru a lua decizii informate. Reluați cernerea și ecranul telefonului (cu un set specific de întrebări) de către altcineva decât dvs., poate HR-ul său, un SDR actual sau unul dintre AE medii. Un joc de rol cu ​​eșec cu tine, bineînțeles prin telefon și după ce le-a furnizat instrucțiuni adecvate despre cum să se pregătească împreună cu regulile pentru apelul de 3-5 minute. Interviu telefonic de 30 de minute cu tine. Interviu față în față de 30-45 de minute cu tine.

Când oamenii dobândesc cunoștințe despre produse și învață jargonul celor de la celălalt capăt, ei vor avea o scădere a aptitudinilor lor SDR. Sunt unii care se pot adapta la majoritatea situațiilor, dar nu toată lumea este jucător. Acestea fiind spuse, potrivirea atributelor cumpărătorului cu agentul de vânzări merge mai departe decât ați crede.

Majoritatea liderilor de vânzări nu înțeleg valoarea angajării. Ei stabilesc un profil, dar nu reușesc să găsească un proces eficient pentru găsirea SDR Skills de care au nevoie.

Pe măsură ce compania dvs. crește, veți fi recunoscători că ați investit într-un proces de angajare de noi angajați. Iată pașii pe care îi folosesc pentru a mă asigura că merge bine.

  • Pentru fiecare CV, cereți pe altcineva decât dvs. să se uite la el. Poate că este HR sau unul dintre reprezentanții tăi de vânzări medii.
  • Îi voi oferi instrucțiuni și un script pe care să-l folosească și vom efectua apelul prin telefon.
  • Te-am intervievat timp de 30 de minute la telefon.
  • O întâlnire cu tine timp de 30-45 de minute.

Răspunsul #7 Henry Schuck, CEO la DiscoverOrg | @henrylschuck

Angajarea unei echipe de SDR este ceva ce trebuie să faci FOARTE strategic. Suntem cu adevărat mândri de echipa de vânzări pe care am construit-o la DiscoverOrg și putem afirma cu încredere că este una dintre cele mai bune echipe de vânzări SaaS din lume. Iată câteva calități pe care le căutăm într-un SDR: Curiozitate intelectuală SDR-ul tău ar trebui să pună întotdeauna întrebări. Ar trebui să fie cu adevărat interesați să-și dezvolte setul de abilități. Capacitatea de antrenament, aceasta poate fi împărțită în două părți: abilitate și dorință. SDR ar trebui să fie atât dispus, cât și capabil să fie antrenat. Muncitor sau mai mult, cel mai greu muncitor. La urma urmei, spuneți că vă reprezintă compania. Câine de top competitiv este un loc bun pentru a fi. SDR-urile dvs. ar trebui să dorească să fie acolo. Ultimul lucru de care veți dori să vă asigurați este că candidatul SDR îl are este o cultură bună. Ne place foarte mult The Canoe Test pe care ne-a prezentat vicepreședintele Vânzări de la Pardot. Imaginează-ți că ești blocat într-o canoe cu candidatul SDR. Poți avea încredere în ei că își vor trage propria greutate? Și mai mult, vă veți bucura de acel timp blocat în canoe cu ei? Dacă nu îți va face plăcere să petreci câteva ore vâslând cu ei într-o canoe, cu siguranță NU îți va face plăcere să lucrezi cu ei.

  • O caracteristică bună SDR este că ar trebui să pună întotdeauna întrebări. Sunt în profesia de vânzări, așa că trebuie să fie interesați să-și dezvolte abilitățile.
  • SDR trebuie să fie antrenabil, adică au nevoie atât de voință, cât și de abilitate. Ei trebuie să aibă o atitudine bună, precum și o minte deschisă.
  • Harnic sau, mai precis, cel mai muncitor.
  • Unul dintre cele mai importante lucruri despre orice agent de vânzări este că sunt articulați. Ei trebuie să poată reprezenta bine compania dvs. în timpul conversațiilor cu potențialii clienți.
  • Dacă ești un câine de top, reprezentanții tăi de dezvoltare a vânzărilor ar trebui să-și dorească toți să fie acolo.

Unul dintre ultimele lucruri de care veți dori să vă asigurați este că candidatul SDR se va potrivi bine cu cultura. Ne place foarte mult The Canoe Test pe care ne-a prezentat vicepreședintele nostru. Imaginează-ți că ești blocat într-o canoe cu ei ore în șir. Și-ar trage propria greutate? Și, în plus, ți-ar plăcea să petreci timp în preajma lor în timp ce vâsli în canoe împreună? Dacă nu ar fi plăcut să petreci câteva ore vâslând prin apă cu această persoană, atunci cu siguranță nu va fi plăcut să lucrezi alături de el sau ea.

Răspunsul #8 Gordon Jen, manager regional, dezvoltare vânzări la AgilOne

Pentru a fi relativ scurt, caut următoarele abilități SDR: Responsabilitate Reziliență Pasiune Creativitate Curiozitate Pe piața zgomotoasă de astăzi, SDR-urile chiar trebuie să sape adânc și să treacă peste e-mail-ul și apelul telefonic standard.

  • Responsabilitate
  • Reziliență
  • Pasiune
  • Creativitate
  • Curiozitate

Pe piața zgomotoasă de astăzi, Reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor trebuie să facă mai mult decât apeluri telefonice și e-mail.

Răspunsul #9 James McDonald, director de cont la SYNETY

În ceea ce privește un atribut pe care nu l-am găsit aici, care cred că ar trebui să fie, este capacitatea puternică de a comunica, dar și de a comunica concis. Vânzările sale până la urmă. Cum sunt pe terenul lor cu lift? Într-un fel, Clark a atins acest lucru, are dreptate. În plus, fac rețea? Evident, un e-mail și un apel nu vor mai face asta. Generarea unei baze și valorificarea clienților fericiți și a celor din rețelele lor poate fi factorul determinant în succesul sau mediocritatea lor.

În plus, are rețeaua candidatului? Este evident că nu va fi suficient să trimiteți un e-mail și să sunați. Ei trebuie să genereze o bază de clienți și să își valorifice rețelele.

Recomandări cheie

Când angajați, ar trebui să căutați aceste abilități și calități SDR

  • Am avut experiență în serviciul clienți în trecut.
  • Creativitatea este capacitatea de a gândi în afara cutiei și de a veni cu idei noi.
  • Pasionat
  • Motivat
  • Integritate
  • Capacitate
  • Înţelegere
  • Cu experienta
  • Curiozitate
  • Ascultători activi
  • Reziliență
  • Capacitatea de antrenament
  • Muncitor
  • Articulat
  • Competitiv
  • Cultură Fit
  • Responsabilitate

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

  • O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
  • Care au peste 10 angajati
  • Care cheltuiesc bani pe AdWords
  • Cine folosește Hubspot
  • Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
  • Cu rolul de HR Manager
  • Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
Doar ca să-ți faci o idee.