نموذج متابعة المعرض التجاري: أفضل الممارسات للمسوقين B2B
نشرت: 2022-04-10لا تكن نسر المعرض التجاري! إليك نموذج متابعة المعرض التجاري بنجاح
في هذه المقالة ، سأشرح كيفية تشغيل نموذج متابعة عرض تجاري ناجح دون أن تكون انتهازيًا ومزعجًا.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة
10 خطوات لنموذج متابعة فعال لما بعد المعرض التجاري
- ضع في اعتبارك الفرص لإنشاء غنيمة مجانية أو التخلي عن العناصر للعملاء.
- عندما تقوم بالتوظيف ، تأكد من أن الوظيفة مناسبة لمرشحيك.
- رتب هداياك.
- اختر الفائز بعناية ، ولكن تأكد من أنه يمكنك تنفيذ الإستراتيجية.
- خطط للتواصل الخاص بك وحدد أولويات العملاء المحتملين وفقًا لذلك.
- من المهم المتابعة برسالة شكر عبر البريد الإلكتروني بعد وقت قصير من المقابلة.
- ادمج منصة أتمتة التسويق الخاصة بك مع قائمة السحب وابدأ في المشاركة.
- قم بإنشاء إعلانات Facebook بهدف الاحتفاظ بالعملاء المحتملين الذين لم يتحولوا إلى عملاء.
- أعلن عن الفائزين في المسابقة وقدم عرضًا لكتابك.
- إذا لم تكن متأكدًا من العملية أو عائد الاستثمار ، فخذ الوقت الكافي لقياس ذلك. سيساعد هذا في تنقيح أي أخطاء في الإستراتيجية.
الجيل الرائد في الأحداث والمؤتمرات: الرعب (والواقع)
هذا ما أشعر به عادةً بعد التفاعل مع البائع في حدث أو مؤتمر ، ثم أعطي معلومات الاتصال الخاصة بي لهم أثناء متابعتهم للعملاء المحتملين في المعرض التجاري.
إنهم ينزلون عليّ مثل النسور على جثة ميتة تنتظر ، هذا مظلمة حقًا. ماذا عن مثل النمل إلى نصف علبة كوكاكولا ممتلئة؟ على أي حال ، فإن انطباعي هو نفسه. من الواضح أنني مجرد لقمة لذيذة ، وقد فقدت هويتي تمامًا. انسَ احتياجاتي واهتماماتي ، فأنا أتحدث عن الحقائق الأساسية التي تحددني حتى على الورق: وظيفتي ، وتجربتي ، والشركة التي أعمل بها. لا شيء من ذلك يهم.
في نموذج متابعة المعرض التجاري ، يهتمون بثلاثة أشياء:
- اسمي
- رقم هاتفي
- عنوان بريدي الإلكتروني
مندوبو تطوير المبيعات في ورطة!
عندما أذهب إلى الكثير من الأحداث ، هناك بعض الأشياء التي تميل إلى الحدوث.
أحضر المؤتمرات والاجتماعات للتعلم والتواصل مع الأقران أو الآفاق أو صناع القرار.
لكنني دائمًا ما أشعر بالقليل من الكراهية عندما يأتي الرعاة إليّ ويسألونني عن معلومات الاتصال الخاصة بي. يريدون ذلك حتى يتمكنوا من إضافتي إلى مسار التحويل الرئيسي.
أسوأ مخالفتين تم ارتكابهما بحق الحضور
لقد فوجئت عندما وجدت أن منظم الحدث قد أعطى معلومات الاتصال الخاصة بي بعيدًا ، مما جعلني عرضة للخطر.
بعض الناس يائسون جدًا من العملاء المحتملين لدرجة أنهم لا يعرفون متى يتوقفون عن مسح قاعة المعرض.
كنت في مؤتمر وقام أحدهم بمسح ضوئي بينما كنت أمشي.
كنت أعلم أنني كنت في مشكلة عندما كانت شارة اسمي تتدلى من حول رقبتي وترتد في كل مكان ، مما سهل عليه الوصول إلي. لقد وضع قارئه القريب مباشرة حيث وجدني.
هناك بعض التكتيكات الأكثر مهذبة التي يستخدمها الناس بشكل منتظم.
لقد طُلب مني إجراء مسح ضوئي لبصمات الأصابع أكثر من بضع مرات عندما تم تعييني. عادة ما تسير المحادثة على النحو التالي: صاحب العمل: "نريد الاحتفاظ بمعلوماتك في ملف ، لذا إذا كان لدينا فرصة عمل في المستقبل ، فأنت على رأس قائمتنا. هل يمكنك تزويدنا ببعض عمليات مسح بصمات الأصابع؟
أنا: "شكرًا لمشاركتي ما يفعله [أدخل اسم الشركة]. الشيء ، كما أخبرتك ، أنا لست بحاجة حقًا إلى تلك الخدمات ، لذلك لسوء الحظ أنا لست قائدًا قابلاً للتطبيق بالنسبة لك ، لكنني سأضعك في اعتبارك إذا قابلت أي شخص آخر ". مندوب المبيعات في Booth: "مرحبًا ، لقد فهمت ، لكني بحاجة إلى أرقام. هل يمكنني مسح ضوئي لك من فضلك؟ يمكنك إلغاء الاشتراك أو تمييزنا كرسائل غير مرغوب فيها أو أي شيء آخر ". أنا: "أنا لا أمزح. أنا حقًا لا أحتاج أو أريد منتجك. يسعدني التواصل معك على LinkedIn لمشاركة الإحالات إذا كنت ترغب في ذلك ". مندوب مبيعات في كشك: "من فضلك. من شأنه أن يساعد لي حقا."
توسل إلي مندوب المبيعات في الكشك للسماح له بمسح هاتفي ضوئيًا بحثًا عن أرقام ، لكنني رفضت. قال إنه بحاجة إلى طريقة ما للوصول إلى العملاء وسيكون فحص هواتفهم فكرة جيدة.
أخبرته أنني لست بحاجة إلى منتجه ولن أشتريه. إذا أراد ، يمكننا الاتصال على LinkedIn لمشاركة الإحالات.
في نموذج متابعة المعرض التجاري ، كان مندوب المبيعات في الكشك يطلب المساعدة من أحد المارة.
لذلك أنا الكهف. يستحوذ الفضول على أفضل ما لدي وهذه الشركة تعرف ذلك. يستخدمون فضولي للحصول على معلومات مني.
المنافسون الآخرون الذين تحدثت معهم يعرفون ما تفعله شركتي ، لذلك عندما يرونني على التطبيق أو موقع الويب الخاص بهم ، سيقوم المندوبون بفحصي ويقولون:
النسر: "مرحبًا ، نحن نتخلى عن طائرة بدون طيار (أو Apple Watch أو Fit Bit أو Beats) قد تفوز بها!" أنا: "حسنًا ، أنا بالتأكيد آمل ألا!" النسر: "أنت لا تعرف أبدًا. يمكنك تماما. إنه رسم عشوائي. " أنا: "مرة أخرى ، أنا بالتأكيد آمل ألا!"
انها مزحة.
النسر: "أنت لا تعرف أبدًا. قد تكون أحد المحظوظين الذين يتم اختيارهم لهذه الوظيفة ، إنه مجرد رسم عشوائي ".
أجبته: "آمل ألا!"
لقد زرت العديد من المعارض التجارية والأحداث ، وأشعر أنه لا توجد طريقة يمكن أن تسوء أكثر من ذلك. إذن ها هي أسراري للنجاح في معرض أو حدث تجاري.
يتمثل الجانب السلبي في نموذج متابعة المعرض التجاري هذا في أنه يعمل بشكل أفضل مع عدد كبير من العملاء المحتملين للمعارض التجارية.
لقد اكتشفت أن بعض الأساليب الرائعة لتوليد العملاء المحتملين مخصصة للأحداث الأصغر ، عندما تتاح لك الفرصة للتحدث وجهًا لوجه مع العملاء المحتملين.
ولكن إذا كنت تعمل في عرض يضم آلاف الحاضرين ، فإنني أوصي بتعيين مندوبي مبيعات وموظفي تسويق.
10 أفضل ممارسات متابعة المعارض التجارية
1. هل من الأفضل التباهي أم لا؟ هذا هو القلق.
عندما تواجه مسألة ما إذا كنت ستقدم هدايا للمعارض التجارية أم لا ، تذكر أن هناك الكثير من الانحرافات في هذه الأحداث. ركز بدلاً من ذلك على شخصيات المشتري الخاصة بك وما يحتاجون إليه منك.
عندما يتعلق الأمر بالعناصر الترويجية ، فإن الشركات لديها خيار التخلي عن دفاتر الملاحظات أو عصي الصور الشخصية. ولكن يمكن أن تكون هذه مجرد شيء آخر لتحمله شخصية المشتري الخاص بك.
قد ترغب الشركة التي تريد التركيز على الأدوات أو الأدوات المفيدة في التفكير في غنيمة ، ولكن من المهم ألا تكون داهية للغاية.
2. تقديم عرض ذي صلة
ليس الأمر سهلاً دائمًا ، ولكن إذا كنت ترغب في تقديم لعبة أو أداة ، فتأكد من أنها مناسبة. على سبيل المثال ، في العام الماضي تخلت شركتي عن هذه الساعات الرياضية الرخيصة في كشك المعرض التجاري.
أنا: "هل حصلت على ساعتك الرياضية المجانية؟" الحضور: هل قلت شاهد؟ " أنا: نعم. أترون ، نحن شركة وقت وحضور لذا فنحن نتبرع بالساعات. نوع من الهدوء ، هاه؟ "
المتحدث: نعم قلت مشاهدة.
أنا: أجل. لست متأكدًا من كيفية عملها ، ولكن إذا كنت تريد واحدة ، فسنقدمها مجانًا.
كان عيد الهالوين وكنا نوزع الساعات مجانًا. إذا كان العميل المحتمل يريد ساعة فقط ، فقد أخذتها ومضت ، ولكن إذا احتاجوا إلى واحدة لتتبع وقتهم أو حضور الموظفين في العمل ، فقد بقيت للدردشة.
المزيد والمزيد من الشركات توزع سماعات الأذن لموظفيها. لقد رأيت الكثير من الطرق المختلفة لجعلها وثيقة الصلة بالموضوع ، ولكن الأهم هو أن لها نوعًا من الغرض.
عندما قدمنا سماعات الأذن ، قمنا بربطها مرة أخرى بالتسويق عبر البريد الإلكتروني وأخبرنا الحضور أن الوقت قد حان لاستخدامها.
3. تصنيف الهدايا الخاصة بك
أفضل أحداث الشركة لديها مجموعة من الهدايا للتبرع بها ، من الهدايا الصغيرة إلى الجوائز الكبرى.
- يُعد توزيع منتج مفيد طريقة رائعة للحصول على اسمك أمام الناس. قد لا يكونون مهتمين بما تبيعه ، لكن على الأقل سيتذكرون أنك كنت لطيفًا.
- ليس لدي مشكلة في التخلي عن قمصان مجانية للأشخاص الجادين بشأن منتجنا. عادةً ما أعطيها فقط عندما يكون شخص ما على وشك الالتزام ويحتاج فقط إلى هذه الدفعة.
- تحتاج إلى جعل موقعك ملائمًا ، لكن لا تفرط في التفكير فيه.
هناك توازن بين مكافأة العمل الجاد وعدم المبالغة في التعويض. الشخص الذي تريد جذبه سيقدر شيئًا صغيرًا.
ضع في اعتبارك ما يمكن أن يكون هدية قيمة لعميلك. ربما تقوم بربطها بعروض خدمة المنتجات أو ربما يريدون شيئًا ما للتباهي به.
عندما يكون لدي ميزانية محدودة ، فإن Groupon Goods رائعة. ولكن عندما يكون هناك المزيد من الأموال لإنفاقها ، يمكنني الحصول على شيء أفضل من الجزء المتميز من موقعهم.
4. حدد الفائز الخاص بك
أنت لا تعطي أغلى هدية لمن يشتريها فقط. لا يمكنك حتى منحها بالصدفة أو لمجرد نزوة.
بدلاً من ذلك ، فأنت تشير إلى جميع المعلومات حول آفاقك التي جمعتها في الموقع في المعرض التجاري وما هو موجود في CRM الخاص بك. أنت أيضًا تأخذ في الاعتبار أي بيانات من منصات أتمتة التسويق.
الشخص المناسب تمامًا لشركتك وأبدى اهتمامًا بما لديك لتقدمه ، لكنه لم يستجيب حقًا لأعضاء فريق المبيعات.
هذا الشخص مهتم ولكنه مشغول. لديه مشكلة ويمكنك حلها ، لكنه كان يقصد إعادة الاتصال بمندوب المبيعات الخاص بك لبعض الوقت حتى ذلك اليوم عندما يترك له مندوب المبيعات رسالة يقول فيها إنه ربح شيئًا مقابل تأكيد عنوانه البريدي.
5. إعطاء الأولوية للعملاء المحتملين والتخطيط للتواصل الخاص بك
يجب معاملة خيوطك الساخنة بشكل مختلف عن أولئك الذين كانوا يتصفحون كشكك للتو. إذا لاحظت أن شخصًا ما كان مهتمًا وابتعد ، فلا تتخلى عنه! ربما لا يزالون بحاجة إلى ما تبيعه.
إذا كان لديك بالفعل جهة اتصال مع شركة ، فإن ترتيبها حسب الأولوية سيكون منطقيًا.
حتى إذا لم تحصل على شارة جهة الاتصال ضوئيًا في كشكك ، فتأكد من المتابعة معهم للحصول على مزيد من المعلومات.
6. نموذج متابعة المعرض التجاري
من المهم تضمين الشخص الذي يدير التسويق عبر البريد الإلكتروني في هذه العملية. سيكونون قادرين على تقديم بعض الأفكار حول أفضل ما يمكن أن يعمل مع شركتك.
- تأكد من أن بيانك قصير.
- أول شيء يجب عليك فعله عندما يأتي الزائر إلى الكشك الخاص بك هو أن تقول شكرًا لك.
- اجعل CTA قصيرًا وموجزًا ، لذلك من الواضح ما الذي يختارونه. على سبيل المثال: الاشتراك للحصول على جائزة كبرى أو محتوى مجاني ممتاز.
- الخطوات التالية: 1-3 أيام عمل بعد الحدث
قم بالمتابعة مع زوار الكشك عن طريق إرسال بريد إلكتروني يطلب منهم تأكيد ما إذا كانوا يريدون النظر في الرسم الخاص بك.
عندما ينقر شخص ما على الرابط ، يتم توجيههم إلى صفحة مقصودة مع خيار لهم للدخول. لا يمكنهم الدخول دون إدخال عنوان بريدهم الإلكتروني واسمهم.
تحتاج إلى إعطاء الأولوية لهؤلاء الأشخاص لأنهم من قالوا ، "أريد عرضًا توضيحيًا." يتلقى فريق المبيعات أيضًا رسائل بريد إلكتروني منهم حتى لا تنسوها.
- الخطوات التالية: بعد أسبوع من الحدث
أرسل نسخة معدلة من أول رسالة بريد إلكتروني إلى أي من العملاء المحتملين الذين لم ينقروا بعد على عبارة الحث على اتخاذ إجراء. السبب هو أنهم ربما كانوا مسافرين وكان لديهم صندوق بريد مجنون ، لذلك قد يكون من الصعب عليهم العثور على رسالتك الأصلية في صندوق بريدهم الفائض.
- الخطوات التالية: أسبوعين بعد الحدث
هذه فرصتهم الأخيرة. إذا لم يرسلوا النموذج بحلول يوم الجمعة ، فلن يكون هناك أمل لهم في الفوز بهذه الأداة الذكية الجديدة.
7. سحب قوائم العملاء المحتملين إلى منصة أتمتة التسويق الخاصة بك
تساعدنا ملفات تعريف الارتباط هذه في الحصول على قوائم أفضل في نظام أتمتة التسويق لدينا.
- لقد أرادوا معرفة الصفحات التي زاروها بعد دخولهم في الهبة.
- هل تابعوا مدونتك؟
- هل قاموا بالتسجيل في الندوات عبر الإنترنت؟
- هل قاموا بالفعل بالتسجيل للحصول على المحتوى المتميز المجاني الخاص بك؟
يجب تشغيل هؤلاء العملاء المتوقعين الجدد من خلال المحتوى الخاص بك ثم فرزهم في مهام سير عمل مختلفة اعتمادًا على الشخصية أو العمودية التي تناسبهم مع بقية خط الأنابيب الخاص بك.
يتم اختيار الفائز في نهاية الأسبوع الثاني بعد الحدث.
8. ضع في اعتبارك إعلانات إعادة الاستهداف الاجتماعي العملاء المحتملين غير المحولين
تعد إعادة استهداف Facebook أحد أقوى خيارات الإعلان للمسوقين B2B في الوقت الحالي.
لماذا ا؟
يعد موقع التواصل الاجتماعي مكانًا شائعًا يقضي فيه الأشخاص أوقات فراغهم لأنه ترفيهي ويمكنك معرفة ما ينوي أصدقاؤك القيام به.
إنها المرة الوحيدة التي من المرجح أن يتحدث فيها الناس معك لأنهم لا يحترمون.
على عكس LinkedIn ، على Facebook لا يمكنك أن تكون غير مرغوب فيه باستخدام أساليب المبيعات والملاعب الباردة.
يمكنك استخدام إعلانات Facebook لمواصلة الوصول إلى العملاء المحتملين الذين لم يتفاعلوا معك بعد.
9. احجز عروض توضيحية وأعلن عن الفائزين في المسابقة
الآن ، يجب أن يكون العميل المحتمل سعيدًا جدًا بجدولة عرض توضيحي معك.
إذا كنت تريد أن تكون كريمًا ، أرسل بريدًا إلكترونيًا عن الفائزين في المسابقة إلى كل شخص في القائمة. ليس عليك فقط إخطارهم بمن فاز.
10. قياس النتائج وتحسين العملية الخاصة بك
من المهم تتبع مصدر هؤلاء العملاء المحتملين. إذا كنت في معرض تجاري ، فقد يكون من السهل على فريق المبيعات لديك معرفة الحدث الأكثر ربحية من حيث عائد الاستثمار. خلافًا لذلك ، لا يزال يتعين عليك وضعها في الاعتبار وإعطائها نفس الاهتمام مثل العملاء المحتملين الآخرين.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة