什麼是偉大的 SDR 技能：來自 9 位銷售專家的意見

已發表: 2022-04-10

什麼素質造就了良好的 SDR 技能？

銷售開發行業競爭激烈，公司正在瘋狂招聘。 問題是這個角色還是比較新的，所以很多 SDR 領導想知道什麼樣的 SDR 技能會讓求職者勝任這份工作。

YouTube 上有許多視頻是由想要就多樣性和包容性主題發表意見的人上傳的。

需要幫助自動化您的銷售勘探流程？

LeadFuze 為您提供尋找理想潛在客戶所需的所有數據，包括完整的聯繫信息。

通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：

  • 金融服務或銀行業的公司
  • 員工人數超過 10 人
  • 花錢買 Adwords
  • 誰使用 Hubspot
  • 誰目前有營銷幫助的職位空缺
  • 具有人力資源經理的角色
  • 僅擔任該職位不到 1 年
只是給你一個想法。

該問題最初由 Breezy HR 增長副總裁 Justin Dennis 在 Sales Hackers LinkedIn 組中發布。 @justrum

我正在為一家受資助的人力資源初創公司招聘我們的第一個 SDR，我想知道你在面試他們時需要什麼樣的品質。 是什麼讓最好的 SDR 脫穎而出？ 我如何在面試過程中弄清楚這一點？

回應 #1 Josh OBrien，Datanyze 的 SDR 團隊負責人 | @thejoshobrien

就個人而言，我尋找的人來自面向客戶的角色（餐廳、零售、客戶服務），他們每天都處理並克服了廢話！ 請記住，這些人將是第一個被掛斷、詛咒和斥責的人。 在收穫新客戶時，您會想尋找那些跳出框框思考並具有創造力的人。 您希望這些人從屬，但也挑戰您的思維方式，同時尋找更好/更有效的方法來填補管道。 在 Datanyze，我們通過包含三個問題的問卷對候選人進行資格預審：文化、您了解我們的空間以及您是否有能力勝任這份工作。 在他們通過測試後，給他們一個更徹底的任務，通常需要大約一個小時。 這樣，您將淘汰那些不是 100% 致力於您的公司的候選人。 面試過程中你會問一些問題，挑戰他們說消極的話（你只想要積極的人），他們的目標是什麼，最大的成就，老闆告訴你你擅長什麼等等。

您需要有創造力並且會跳出框框思考的銷售人員。 他們應該是從屬的，但也挑戰您尋找為您的公司創造更多收入的新方法。

Datanyze 使用包含三個問題的簡短問卷對其候選人進行資格預審：您是否具備文化契合度、您是否了解我們的行業以及您能否出色地完成這項工作。

你可以通過給他們一個測試任務來淘汰那些不忠於你公司的候選人。 這通常需要大約一個小時。

在面試中提問時，您想詢問他們的目標以及他們取得的成就。 您還想向他們詢問過去老闆的姓名，以便您稍後可以在此過程中給他們打電話。

回應#2 PeopleLinx 銷售主管 W. Alex Turner | @walexturner

對我來說，它以 PASSION 開始和結束。 當我第一次有機會組建團隊時，我天真地在前幾輪招聘中轉動了我的輪子，尋找適合特定個人資料的候選人，基本上是我自己的年輕版本和我表現出色的朋友（前運動員，A 型，願意冒險、競技、大聲、極限運動等）。 然後我被迫僱傭了一個與這個檔案相去甚遠的人，因為他們能說另一種語言，這是為了滿足客戶所必需的。 這永遠改變了我的招聘方式。 這傢伙不是滑雪板和足球，而是時尚和寵物蜥蜴，但男人對他的裝備和那些壁虎充滿熱情。 我知道到第 1 週結束時，這個代表將在一個月一個月的排行榜上名列前茅。 在這段旅程中，我很幸運能與這麼多出色的 BDR 合作，而每個人的不變之處在於對他們所做的事情充滿熱情。 一路上我聽到瞭如此廣泛的激情：滑雪板、汽車、蜥蜴、鞋子、百老匯、狗、海濱別墅、時尚、貓王、老鷹隊！！！、歌劇、世界摔跤聯合會。 不管它是什麼，我喜歡聽到這一切。 讓他們說話，讓他們很容易開始。 當激情進入他們的聲音並且他們開始充滿激情地告訴我這件事時，那是我知道我希望他們加入我的團隊的那一刻。 相反，如果他們不能在他們喜歡的東西上賣給你，他們怎麼能賣掉你的產品的潛在客戶？

我第一次見到他時，他專注於他的裝備和那些壁虎。 在我們談到他為什麼想要這份工作之前，他談了整整 15 分鐘。

我很幸運能與許多很棒的 BDR 合作，而始終如一的事情就是他們的熱情。 他們都有不同的熱情：滑雪板、汽車、蜥蜴或鞋子、百老匯、狗或海濱別墅，或時尚（貓王）——他們都對某事充滿熱情。

我想和他們談談他們對什麼充滿熱情。 當我能看出那個人很興奮時，通常是在我知道潛在的招聘對我的公司有好處的時候。

回應#3 Sean Kester，SalesLoft 銷售發展總監 | @TheSeanKester

很好的問題和見解！ 我不確定我能否在之前的評論中添加更多內容，而不是僱傭那些適合你現有文化的人。 這似乎是分享我最喜歡的招聘名言的合適時機：在誠信的基礎上招聘和晉升； 第二，動機； 第三，容量； 四、理解； 五、知識； 最後也是最不重要的，經驗。 沒有正直，動機是危險的； 沒有動力，能力就無能為力； 沒有能力，理解是有限的； 沒有理解，知識就毫無意義； 沒有知識，經驗是盲目的。 Visa創始人迪霍克。

很好的問題和見解！

聘用多元化員工的最佳方式是聘用具備 SDR 技能且已符合貴公司文化的人員。

“你被拒絕多少次並不重要。 重要的是有一次有人說是的。”

Visa創始人迪霍克表示，在招聘和提拔人員時：以誠信為先； 其次是動力； 第三能力（完成工作的能力）； 第四理解（知道這個角色的期望）第五知識（具有特定於您的公司或行業的技能），最後是經驗。

回應#4 Trish Bertuzzi，The Bridge Group 總裁 | @bridgegroupinc

同意所有評論並喜歡這句話，肖恩·凱斯特！ 我想再補充一個好奇心。 您希望您的 SDR 對您銷售的行業、他們將與之聊天的買家以及他們如何可能幫助他們建立更好的業務的所有方面感到好奇。 您不想要的代表要么對他們的買家感到厭煩，要么對他們作為人或專業人士完全不感興趣。 如果您的代表無法向您的買家學習，他們將永遠不會變得更好，而要變得更好，他們需要保持好奇心。

您需要對您的買家感到好奇的銷售代表。 如果他們不能向他們學習，那麼他們永遠不會變得更好。

回應 #5 Jim McDonough，Attend.com 銷售副總裁 | @jmcd42

我唯一要補充的是確保他們是活躍的聽眾。 這也不只是為了限定潛在客戶。 作為一家早期創業公司，請將您的 SDR 視為您進入市場的眼睛和耳朵。 您需要這些候選人證明他們可以處理信息並將其清楚地反饋給組織的其他成員。 它們應該對您的產品和營銷團隊非常有幫助。

回應 #6 David Lyon，RoungPegg 的 CRO | @lyon_david

韌性是我的首選。 沒有它，其他品質很快就會變得無關緊要，我們都知道最好的銷售/銷售開發人員只會聽到肯定的聲音。 與我合作過的最好的 SDR 通常是樂觀的人，他們能夠迅速理解他們是銷售團隊的一員這一事實的重要性。 他們是有競爭力的，但對自己勝過對別人。 他們了解有效溝通的自然給予和接受。 他們知道產生興趣和獲取特定信息是遊戲的名稱，而不是銷售。 隨著人們獲得產品知識並掌握電話另一端人們的行話，SDR 大二學生的低迷開始了。 最好的 SDR 可以適應大多數情況和人，但不是每個人都會成為玩家。 在這種情況下，將您的買家的某些屬性與您的 SDR 員工相匹配比您想像的要走得更遠。 根據我的經驗，您的最後一個問題是大多數銷售主管的不足之處。 一旦他們建立了招聘檔案，他們就會忽略建立一個有效的流程來尋找他們現在如此熱情地尋找的東西的價值。 隨著公司的成功，當您意識到下個月需要雇用 10 個 SDR 並在下個月再僱用 10 個時，您會很高興您投資了一個流程。 以下是對我有用的過程的概述。 您最終花費不到 1.5 小時與每位通過資格預審的候選人相處，並獲得大量信息來做出明智的決定。 由您以外的其他人（可能是其 HR、當前的 SDR 或您的平均 AE 之一）繼續篩选和電話篩選（帶有一組特定的問題）。 當然，通過電話與您進行通過失敗的角色扮演，並向他們提供有關如何準備的充分說明以及 3-5 分鐘通話的規則。 30分鐘電話採訪你。 與您進行 30-45 分鐘的面對面面試。

當人們獲得產品知識並學習另一端的行話時，他們的 SDR 技能就會下降。 有些人可以適應大多數情況，但不是每個人都是球員。 話雖如此，將買家屬性與您的銷售人員匹配比您想像的要走得更遠。

大多數銷售主管不了解招聘的價值。 他們建立了檔案，但他們未能找到一個有效的流程來找到他們需要的 SDR 技能。

隨著公司的發展，您將感激您投資於招聘新員工的流程。 以下是我用來確保順利進行的步驟。

  • 對於每份簡歷，請讓您以外的其他人查看。 也許是 HR 或您的普通銷售代表之一。
  • 我將提供說明和腳本供他們使用，我們將通過電話進行通話。
  • 我通過電話採訪了你 30 分鐘。
  • 與您會面 30-45 分鐘。

回應#7 DiscoverOrg 首席執行官亨利·舒克 | @henrylschuck

聘請 SDR 團隊是您需要非常有策略地做的事情。 我們為在 DiscoverOrg 建立的銷售團隊感到非常自豪，並且可以自信地吹捧它是世界上最好的 SaaS 銷售團隊之一。 以下是我們在 SDR 中尋找的幾個品質： 智力好奇心 你的 SDR 應該始終提出問題。 他們應該對發展自己的技能真正感興趣。 可教練性這可以分為兩部分：能力和意願。 SDR 應該願意並且能夠接受指導。 勤奮，或者說，最難的工作。 畢竟，他們代表您的公司。 有競爭力的頂級狗是一個好去處。 你的特別提款權應該都想在那裡。 你要確定的最後一件事是 SDR 候選人具有良好的文化契合度。 我們非常喜歡 Pardot 銷售副總裁向我們介紹的獨木舟測試。 想像一下與 SDR 候選人被困在獨木舟上。 你能相信他們能自力更生嗎？ 此外，你會享受和他們一起呆在獨木舟上的時光嗎？ 如果你不喜歡花幾個小時和他們劃獨木舟，你肯定不會喜歡和他們一起工作。

  • 一個好的 SDR 功能是他們應該總是提出問題。 他們從事銷售行業，因此他們必須對發展自己的技能感興趣。
  • SDR 需要是可指導的，這意味著他們需要意願和能力。 他們必須有良好的態度和開放的心態。
  • 勤奮，或者更具體地說，最努力的工作。
  • 對於任何銷售人員來說，最重要的事情之一就是他們善於表達。 他們必須能夠在與潛在客戶的對話中很好地代表您的公司。
  • 如果您是佼佼者，那麼您的銷售發展代表都應該想去那裡。

您要確定的最後一件事是 SDR 候選人是否適合文化。 我們非常喜歡副總裁向我們介紹的獨木舟測試。 想像一下和他們一起被困在獨木舟上幾個小時。 他們會自重嗎？ 此外，您是否喜歡在他們一起劃獨木舟時與他們共度時光？ 如果和這個人一起在水中划船幾個小時不愉快，那麼和他或她一起工作肯定不會愉快。

回應#8 Gordon Jen，AgilOne 銷售發展區域經理

為了保持相對簡短，我尋找以下 SDR 技能： 責任 彈性 激情 創造力 好奇心 在當今嘈雜的市場中，SDR 確實需要深入挖掘並超越標準的電子郵件和電話。

  • 問責制
  • 彈性
  • 熱情
  • 創造力
  • 好奇心

在當今嘈雜的市場中，銷售發展代表需要做的不僅僅是電子郵件和電話。

回應#9 SYNETY 客戶經理 James McDonald

就我在這裡沒有找到的一個屬性而言，我認為應該是強大的溝通能力，而且溝通簡潔。 畢竟它的銷量。 他們在電梯球場上的表現如何？ 在某種程度上，克拉克完全正確地談到了這一點。 此外，他們有網絡嗎？ 它顯然是一封電子郵件和一個電話不會再這樣做了。 建立基礎並利用滿意的客戶及其網絡中的客戶可能是他們成功或平庸的決定因素。

另外，候選網絡呢？ 很明顯，僅僅通過電子郵件和電話是不夠的。 他們需要建立客戶群並利用他們的網絡。

關鍵要點

招聘時，您應該尋找這些 SDR 技能和素質

  • 我過去有過客戶服務經驗。
  • 創造力是跳出框框思考並提出新想法的能力。
  • 熱情的
  • 有動力
  • 正直
  • 容量
  • 理解
  • 有經驗的
  • 好奇心
  • 活躍的聽眾
  • 彈力
  • 可指導性
  • 任勞任怨
  • 口齒伶俐
  • 競爭的
  • 文化契合
  • 問責制

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  • 誰使用 Hubspot
  • 誰目前有營銷幫助的職位空缺
  • 具有人力資源經理的角色
  • 僅擔任該職位不到 1 年
只是給你一個想法。