Apa Keterampilan SDR yang Hebat: Pendapat dari 9 Pakar Penjualan

Diterbitkan: 2022-04-10

Kualitas Apa yang Membuat Keterampilan SDR Baik?

Ada banyak persaingan dalam industri pengembangan penjualan, dan perusahaan mempekerjakan orang gila-gilaan. Masalahnya adalah peran ini masih relatif baru, sehingga banyak pemimpin SDR bertanya-tanya keterampilan SDR apa yang akan membuat pelamar cocok untuk pekerjaan itu.

Ada banyak video di YouTube yang diunggah oleh orang-orang yang ingin mengungkapkan pendapatnya tentang topik keragaman dan inklusi.

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

  • Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
  • Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
  • Itu menghabiskan uang di AdWords
  • Siapa yang menggunakan Hubspot?
  • Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
  • Dengan peran Manajer SDM
  • Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Hanya untuk memberi Anda ide.

Pertanyaan ini awalnya diposting di grup LinkedIn Peretas Penjualan oleh Justin Dennis, VP Pertumbuhan di Breezy HR | @justrum

Saya mempekerjakan SDR pertama kami untuk startup SDM yang didanai, dan saya ingin tahu kualitas apa yang Anda cari saat mewawancarai mereka. Apa yang membuat SDR terbaik menonjol? Dan bagaimana saya bisa mengetahui hal ini selama proses wawancara?

Tanggapan #1 Josh OBrien, Ketua Tim SDR di Datanyze | @thejoshobrien

Secara pribadi, saya mencari orang-orang yang berasal dari peran yang berhubungan dengan pelanggan (Restoran, Ritel, Layanan Pelanggan) yang telah menangani dan mengatasi omong kosong setiap hari. Ingat orang-orang ini akan menjadi orang pertama yang digantung, dikutuk, dan dicaci maki. Anda pasti ingin mencari orang yang berpikir di luar kebiasaan dan memiliki kreativitas dalam hal mengumpulkan akun baru. Anda ingin orang-orang ini menjadi bawahan, tetapi juga menantang cara berpikir Anda sambil mencari cara yang lebih baik/lebih efisien untuk mengisi pipa. Di Datanyze, kami melakukan prakualifikasi kandidat kami dengan kuesioner yang mencakup tiga pertanyaan berdasarkan: budaya, apakah Anda tahu tempat kami, dan apakah Anda mampu melakukan pekerjaan itu. Setelah mereka lulus tes itu, beri mereka tugas yang lebih menyeluruh yang biasanya memakan waktu sekitar satu jam. Dengan cara ini, Anda akan menyingkirkan kandidat yang tidak 100% berkomitmen pada perusahaan Anda. Proses wawancara adalah di mana Anda akan mengajukan pertanyaan yang menantang mereka untuk mengatakan hal-hal negatif (Anda hanya menginginkan orang-orang yang positif), apa tujuan mereka, pencapaian terbesar, apa yang dikatakan atasan bahwa Anda unggul, dll.

Anda menginginkan tenaga penjual yang kreatif dan akan berpikir di luar kotak. Mereka harus menjadi bawahan tetapi juga menantang Anda untuk menemukan cara baru untuk menghasilkan lebih banyak pendapatan bagi perusahaan Anda.

Datanyze melakukan prakualifikasi kandidatnya dengan kuesioner singkat yang mencakup tiga pertanyaan: apakah Anda memiliki kecocokan budaya, apakah Anda tahu tentang industri kami, dan dapatkah Anda melakukan pekerjaan ini dengan baik.

Anda dapat menyingkirkan kandidat yang tidak berkomitmen pada perusahaan Anda dengan memberi mereka tugas ujian. Ini biasanya memakan waktu sekitar satu jam.

Saat mengajukan pertanyaan selama wawancara, Anda ingin bertanya tentang tujuan mereka dan apa yang telah mereka capai. Anda juga ingin menanyakan nama bos masa lalu sehingga Anda dapat menghubungi mereka nanti dalam prosesnya.

Tanggapan #2 W. Alex Turner, Kepala Penjualan di PeopleLinx | @walexturner

Bagi saya, itu dimulai dan diakhiri dengan GAIRAH. Ketika saya memiliki kesempatan pertama untuk membangun sebuah tim, saya dengan naif menghabiskan beberapa putaran perekrutan pertama memutar roda saya mencari kandidat yang sesuai dengan profil tertentu, pada dasarnya versi yang lebih muda dari diri saya dan teman-teman saya yang berkinerja tinggi (mantan atlet, Tipe A, bersedia untuk mengambil risiko, kompetitif, LOUD, olahraga ekstrim, dll). Kemudian saya terpaksa mempekerjakan seseorang yang sangat jauh dari profil ini, berdasarkan kemampuan mereka untuk berbicara bahasa lain yang wajib untuk memuaskan klien. Ini selamanya mengubah pendekatan saya untuk merekrut. Alih-alih papan seluncur dan bola sepak, pria ini adalah kadal mode dan hewan peliharaan, tetapi pria itu sangat menyukai perlengkapannya dan tokek itu. Saya tahu pada akhir Minggu 1 bahwa perwakilan ini akan berada di puncak papan peringkat bulan demi bulan. Saya sangat beruntung melalui perjalanan ini untuk bekerja dengan begitu banyak BDR yang luar biasa, dan satu yang konstan melalui masing-masing adalah hasrat yang mendalam untuk apa yang mereka lakukan. Saya telah mendengar berbagai macam gairah di sepanjang jalan: snowboarding, mobil, kadal, sepatu, Broadway, anjing, rumah pantai, mode, Elvis, Eagles!!!!, Opera, Federasi Gulat Dunia. Terlepas dari apa itu, saya suka mendengar tentang itu semua. Buat mereka berbicara, dan buatlah mudah untuk memulai. Ketika hasrat muncul dalam suara mereka dan mereka mulai ditagih untuk memberi tahu saya tentang hal itu, saat itulah saya tahu saya menginginkan mereka di tim saya. Sebaliknya jika mereka tidak bisa menjual Anda pada sesuatu yang mereka sukai, bagaimana mereka bisa menjual prospek pada penawaran Anda?

Pertama kali saya melihatnya, dia fokus pada perlengkapannya dan tokek itu. Dia berbicara tentang mereka selama 15 menit yang baik sebelum kami sampai pada titik mengapa dia menginginkan pekerjaan ini.

Saya beruntung bisa bekerja dengan banyak BDR yang luar biasa, dan satu hal yang konsisten adalah semangat mereka. Mereka semua memiliki gairah yang berbeda: snowboarding, mobil, kadal atau sepatu atau Broadway atau anjing atau rumah pantai, atau fashion (Elvis) – mereka semua bergairah tentang sesuatu.

Saya ingin berbicara dengan mereka tentang apa yang mereka sukai. Ketika saya dapat mengatakan bahwa orang itu bersemangat, biasanya ketika saya tahu bahwa karyawan potensial akan baik untuk perusahaan saya.

Response #3 Sean Kester, Direktur Pengembangan Penjualan di SalesLoft | @TheSeanKester

Pertanyaan dan wawasan yang bagus! Saya tidak yakin saya akan dapat menambahkan lebih banyak ke komentar sebelumnya selain mempekerjakan mereka yang sesuai dengan budaya Anda yang ada. Sepertinya ini saat yang tepat untuk membagikan kutipan favorit saya tentang perekrutan: Pekerjakan dan promosikan terlebih dahulu berdasarkan integritas; kedua, motivasi; ketiga, kapasitas; keempat, pengertian; kelima, pengetahuan; dan terakhir dan paling tidak, pengalaman. Tanpa integritas, motivasi berbahaya; tanpa motivasi, kapasitas menjadi tidak berdaya; tanpa kapasitas, pemahaman terbatas; tanpa pemahaman, pengetahuan tidak ada artinya; tanpa pengetahuan, pengalaman itu buta. Dee Hock, pendiri Visa.

Pertanyaan dan wawasan yang bagus!

Cara terbaik untuk merekrut karyawan yang beragam adalah dengan mempekerjakan orang yang memiliki keterampilan SDR yang sudah sesuai dengan budaya perusahaan Anda.

“Tidak masalah berapa kali Anda ditolak. Yang penting adalah suatu saat ketika seseorang mengatakan ya.”

Dee Hock, pendiri Visa, mengatakan bahwa ketika merekrut dan mempromosikan orang untuk suatu posisi pekerjaan: pekerjakan pertama berdasarkan integritas; kedua dengan motivasi; kapasitas ketiga (kemampuan untuk melakukan pekerjaan); pemahaman keempat (mengetahui apa yang diharapkan dalam peran ini) pengetahuan kelima (memiliki keterampilan khusus untuk perusahaan atau industri Anda), dan terakhir pengalaman.

Tanggapan #4 Trish Bertuzzi, Presiden di The Bridge Group | @bridgegroupinc

Setuju dengan semua komentar dan CINTA kutipan itu, Sean Kester! Saya ingin menambahkan satu lagi rasa ingin tahu. Anda ingin SDR Anda ingin tahu tentang industri tempat Anda menjual, pembeli yang akan mereka ajak mengobrol, dan semua aspek tentang bagaimana mereka dapat membantu mereka membangun bisnis yang lebih baik. Apa yang tidak Anda inginkan adalah perwakilan yang bosan dengan pembeli mereka atau sekadar tidak tertarik pada mereka sebagai orang atau profesional. Jika perwakilan Anda tidak dapat belajar dari pembeli Anda, mereka tidak akan pernah menjadi lebih baik dan untuk menjadi lebih baik mereka perlu penasaran.

Anda ingin perwakilan yang ingin tahu tentang pembeli Anda. Jika mereka tidak bisa belajar dari mereka, maka mereka tidak akan pernah menjadi lebih baik.

Tanggapan #5 Jim McDonough, Wakil Presiden Penjualan di Attend.com | @jmcd42

Satu-satunya hal yang akan saya tambahkan adalah memastikan bahwa mereka adalah pendengar yang aktif. Ini juga bukan hanya untuk memenuhi syarat lead. Sebagai startup tahap awal, anggap SDR Anda sebagai mata dan telinga Anda ke pasar. Anda memerlukan kandidat ini untuk menunjukkan bahwa mereka dapat memproses informasi dan dengan jelas memberikannya kembali ke seluruh organisasi Anda. Mereka harus sangat membantu tim Produk dan Pemasaran Anda.

Tanggapan #6 David Lyon, CRO di RoungPegg | @lyon_david

Ketahanan menempati urutan teratas daftar saya. Tanpa itu, kualitas lain menjadi tidak relevan dengan cepat dan kita semua tahu bahwa yang terbaik di bidang penjualan/penjualan tidak akan mendengar lebih dari ya. SDR terbaik yang pernah bekerja dengan saya biasanya adalah orang-orang optimis yang dapat dengan cepat memahami pentingnya fakta bahwa mereka adalah bagian dari tim penjualan. Mereka kompetitif, tetapi melawan diri mereka sendiri lebih dari yang lain. Mereka memahami alam memberi dan menerima komunikasi yang efektif. Mereka tahu bahwa membangkitkan minat dan memperoleh informasi spesifik adalah nama permainan, bukan penjualan. Kemerosotan tahun kedua SDR terjadi saat orang mendapatkan pengetahuan produk dan mengambil jargon orang-orang di ujung telepon yang lain. SDR terbaik dapat beradaptasi dengan sebagian besar situasi dan orang, tetapi tidak semua orang akan menjadi pemain. Karena itu, mencocokkan beberapa atribut pembeli Anda dengan karyawan SDR Anda berjalan lebih jauh dari yang Anda kira. Dalam pengalaman saya, pertanyaan terakhir Anda adalah di mana sebagian besar pemimpin penjualan gagal. Begitu mereka menetapkan profil perekrutan, mereka mengabaikan nilai membangun proses yang efisien untuk menemukan apa yang sekarang mereka cari dengan antusias. Ketika perusahaan Anda berhasil, Anda akan senang bahwa Anda berinvestasi dalam suatu proses ketika Anda menyadari bahwa Anda perlu menyewa 10 SDR di bulan berikutnya dan 10 lagi di bulan berikutnya. Di bawah ini adalah garis besar proses yang berhasil untuk saya. Anda akhirnya menghabiskan kurang dari 1,5 jam dengan setiap kandidat pra-kualifikasi dan mendapatkan banyak informasi untuk membuat keputusan yang terdidik. Melanjutkan penyaringan dan layar ponsel (dengan serangkaian pertanyaan tertentu) oleh orang lain selain Anda, mungkin HR-nya, SDR saat ini, atau salah satu dari rata-rata AE Anda. Sebuah permainan peran lulus gagal dengan Anda, melalui telepon tentu saja dan telah memberi mereka instruksi yang memadai tentang bagaimana mempersiapkan bersama dengan aturan untuk panggilan 3-5 menit. 30 menit wawancara telepon dengan Anda. 30-45 menit wawancara tatap muka dengan Anda.

Ketika orang-orang memperoleh pengetahuan produk dan mempelajari jargon-jargon dari pihak lain, mereka akan mengalami kemerosotan dalam keterampilan SDR mereka. Ada beberapa yang bisa beradaptasi dengan sebagian besar situasi, tetapi tidak semua orang adalah pemain. Dengan itu, mencocokkan atribut pembeli dengan tenaga penjual Anda lebih jauh dari yang Anda kira.

Sebagian besar pemimpin penjualan tidak memahami nilai perekrutan. Mereka membuat profil, tetapi mereka gagal menemukan proses yang efisien untuk menemukan Keterampilan SDR yang mereka butuhkan.

Seiring pertumbuhan perusahaan Anda, Anda akan bersyukur telah berinvestasi dalam proses perekrutan karyawan baru. Berikut adalah langkah-langkah yang saya gunakan untuk memastikannya berjalan lancar.

  • Untuk setiap resume, mintalah orang lain selain Anda untuk melihatnya. Mungkin HR atau salah satu tenaga penjualan rata-rata Anda.
  • Saya akan memberikan instruksi dan skrip untuk mereka gunakan, dan kami akan melakukan panggilan melalui telepon.
  • Saya mewawancarai Anda selama 30 menit di telepon.
  • Pertemuan dengan Anda selama 30-45 menit.

Tanggapan #7 Henry Schuck, CEO di DiscoverOrg | @henrylschuck

Mempekerjakan tim SDR adalah sesuatu yang perlu Anda lakukan dengan SANGAT strategis. Kami sangat bangga dengan tim penjualan yang kami bangun di DiscoverOrg, dan dengan percaya diri dapat memuji bahwa ini adalah salah satu tim penjualan SaaS terbaik di dunia. Berikut beberapa kualitas yang kami cari dalam SDR: Keingintahuan Intelektual SDR Anda harus selalu bertanya. Mereka harus benar-benar tertarik untuk mengembangkan keahlian mereka. Coachability ini dapat dipecah menjadi dua bagian: ability dan will. SDR harus mau dan mampu untuk dilatih. Pekerja keras atau lebih jauh lagi, pekerja TERKERAS. Mengartikulasikan mereka mewakili perusahaan Anda, setelah semua. Anjing papan atas yang kompetitif adalah tempat yang baik. SDR Anda semua harus ingin berada di sana. Hal terakhir yang ingin Anda pastikan adalah bahwa kandidat SDR memiliki kecocokan budaya yang baik. Kami sangat menyukai The Canoe Test yang diperkenalkan oleh Wakil Presiden Penjualan di Pardot. Bayangkan terjebak dalam kano dengan kandidat SDR. Bisakah Anda memercayai mereka untuk menarik beban mereka sendiri? Dan selanjutnya, apakah Anda akan menikmati waktu terjebak di sampan bersama mereka? Jika Anda tidak suka menghabiskan beberapa jam mengayuh kano bersama mereka, Anda pasti TIDAK akan senang bekerja dengan mereka.

  • Fitur SDR yang baik adalah mereka harus selalu bertanya. Mereka berprofesi sebagai sales, jadi mereka harus tertarik untuk mengembangkan skill mereka.
  • SDR harus bersifat coachable, artinya mereka membutuhkan kemauan dan kemampuan. Mereka harus memiliki sikap yang baik serta pikiran yang terbuka.
  • Pekerja keras atau, lebih spesifiknya, pekerja keras.
  • Salah satu hal terpenting tentang wiraniaga mana pun adalah mereka pandai berbicara. Mereka harus dapat mewakili perusahaan Anda dengan baik selama percakapan mereka dengan pelanggan potensial.
  • Jika Anda seorang anjing top, perwakilan pengembangan penjualan Anda semua harus ingin berada di sana.

Salah satu hal terakhir yang ingin Anda pastikan adalah bahwa kandidat SDR akan cocok dengan budaya yang baik. Kami sangat menyukai The Canoe Test yang diperkenalkan oleh VP kami. Bayangkan terjebak dalam kano bersama mereka selama berjam-jam. Apakah mereka akan menarik beban mereka sendiri? Dan lebih jauh lagi, apakah Anda akan menikmati menghabiskan waktu di sekitar mereka sambil mengayuh kano bersama? Jika tidak menyenangkan menghabiskan beberapa jam mengayuh air dengan orang ini, maka pasti tidak menyenangkan bekerja bersamanya.

Tanggapan #8 Gordon Jen, Manajer Regional, Pengembangan Penjualan di AgilOne

Untuk membuatnya relatif singkat, saya mencari Keterampilan SDR berikut ini: Akuntabilitas Ketahanan Gairah Kreativitas Keingintahuan Di pasar yang bising saat ini, SDR benar-benar perlu menggali lebih dalam dan memotong di atas standar email dan panggilan telepon.

  • Akuntabilitas
  • Kegembiraan
  • Gairah
  • Kreativitas
  • rasa ingin tahu

Di pasar yang bising saat ini, Perwakilan Pengembangan Penjualan perlu melakukan lebih dari sekadar email dan panggilan telepon.

Tanggapan #9 James McDonald, Eksekutif Akun di SYNETY

Dalam hal satu atribut yang saya tidak temukan di sini yang saya yakini adalah kemampuan yang kuat untuk berkomunikasi, tetapi juga berkomunikasi dengan singkat. Lagipula penjualannya. Bagaimana mereka di elevator pitch mereka? Di satu sisi, Clark menyentuh ini, dia benar sekali. Selain itu, apakah mereka berjejaring? Ini jelas email dan panggilan tidak akan melakukannya lagi. Menghasilkan basis dan memanfaatkan pelanggan yang puas dan mereka yang ada di jaringan mereka dapat menjadi faktor penentu dalam kesuksesan atau keadaan biasa-biasa saja.

Selain itu, apakah jaringan kandidat? Jelas tidak cukup hanya mengirim email dan menelepon. Mereka perlu menghasilkan basis pelanggan dan memanfaatkan jaringan mereka.

Takeaways Kunci

Saat merekrut, Anda harus mencari keterampilan dan kualitas SDR ini

  • Saya memiliki pengalaman layanan pelanggan di masa lalu.
  • Kreativitas adalah kemampuan untuk berpikir di luar kotak dan menghasilkan ide-ide baru.
  • Penuh semangat
  • Termotivasi
  • Integritas
  • Kapasitas
  • Pemahaman
  • Berpengalaman
  • rasa ingin tahu
  • Pendengar aktif
  • Ketangguhan
  • Kemampuan untuk melatih
  • Kerja keras
  • Pandai berbicara
  • Kompetitif
  • Kesesuaian Budaya
  • Akuntabilitas

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

  • Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
  • Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
  • Itu menghabiskan uang di AdWords
  • Siapa yang menggunakan Hubspot?
  • Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
  • Dengan peran Manajer SDM
  • Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Hanya untuk memberi Anda ide.