كيفية بناء شبكة شريك استراتيجي

جون جانتش (00:00): هذه الحلقة من البودكاست التسويقي لشريط القنوات يقدمها لك بودكاست MarTech ، الذي استضافه صديقي ، بن شابيرو ، من خلال شبكة HubSpot podcast مع الحلقات ، يمكنك الاستماع إلى أقل من 30 عامًا الدقائق. تشارك بودكاست MarTech قصصًا من المسوقين العالميين الذين يستخدمون التكنولوجيا لتحقيق النمو وتحقيق النجاح في الأعمال التجارية والمهنية. الحلقة الأخيرة ، إحدى الحلقات المفضلة لدي لإطالة القيمة الدائمة لعميلك. كما تعلم ، أحب التحدث عن ذلك. استمع إلى بودكاست MarTech ، أينما حصلت على البودكاست الخاص بك.

جون جانتش (00:43): مرحبًا ومرحبًا بكم في حلقة أخرى من البودكاست التسويقي لشريط القنوات. هذا جون جانسن. أقوم بعمل عرض منفرد آخر لكم أيها المستمعين العاديين. ربما تكون قد التقطت بعض العروض على الإحالات. لقد فعلت ثلاثة ، أعتقد حتى الآن. لذلك قد ترغب في العودة والتحقق من ملاحظات العرض على هؤلاء. إذا كنت ترغب في الحصول على السرعة ، فأنا أغطي سبع درجات أو سبع استراتيجيات حول كيفية إنشاء المزيد من الإحالات. يمكنك العثور على العرض على ducttape.me/podcast. أسهل طريقة لمتابعة جميع العروض. لكن أولئك المستمعين المنتظمين منكم ربما شاهدوا العروض الثلاثة الأخيرة على هذا الموقع. لذا سأنتقل إلى موضوع آخر. لقد غطيت نوعًا من كيفية الحفاظ على صدارة ذهنك مع جميع عملائك ، وكيفية إنشاء برنامج خصيصًا لما أسميه العملاء الأبطال.

جون جانتش (01:32): هؤلاء الأشخاص ، يشيرون بالفعل إليك بالأعمال. لقد قدمت ، ما أعتقد أنه نوع من المفهوم الفريد لإنشاء منصة إحالة حول عملائك ، وغيرهم من المهنيين الذين يخدمون عملائك. قد ترغب في التحقق من ذلك حقًا لأنه فريد قليلاً. ثم قضيت بعض الوقت في فكرة الإحالات الداخلية. إذن الإحالات من موظفيك ، ليس فقط للعملاء ، ولكن أيضًا للموظفين وأعضاء الفريق. لذا سأدخل اليوم في مفهوم. لقد تحدثت كثيرًا عن فكرة إنشاء شبكة شركاء إستراتيجية. الآن ، النتيجة الصافية لفعل هذا ستكون ، سوف تولد الكثير من الإحالات ، لكن أعتقد أن هناك أيضًا ، حسنًا ، أولاً ، هناك طريقة للنظر في الأمر. وهذا يعني أنك ستنشئ شبكة الشركاء الإستراتيجية هذه كأصل لعملائك ، لعملائك ، وليس فقط كوسيلة للحصول على المزيد من الإحالات للأشخاص ، والنتيجة النهائية ، والنتيجة السعيدة للقيام بذلك هي أن من المحتمل أن تحصل على إحالات ، لكن الأمر يبدأ بإطار ذهني يقول للتو ، ما الذي يتطلبه الأمر؟

John Jantsch (02:36): أو كيف سيبدو الأمر إذا قمت ببناء شبكة من أفضل مزودي الخدمة لكل شيء تقريبًا يحتاجه عملاؤك ، والذي لا تقدمه. لذا ، فإن هذا الإطار الذهني ، لتطوير ، أو على الأقل تحديد الأشخاص عندما يأتي عميلك إليك ويقول ، مرحبًا ، أنا أعاني حقًا من هذا التحدي. هل تعرف احدا يمكنك أن تقول ، نعم ، أنا في الواقع أعمل مع محاسب أو محام أو أيًا كان ما قد تشير إليه. وأنت ، أعتقد أنك تجعل نفسك أكثر قيمة لعملائك ، بالطبع ، ولكن التأثير الصافي هو أنك تبدأ في الواقع في تكوين بعض العلاقات مع بعض الشركاء الاستراتيجيين الذين يشعرون بعد ذلك بالتزام متبادل ، لكن الأمر يبدأ بفكرة ، كما تعلم ، فأنت لا تنظر فقط إلى توليد الإحالات ، بل تبحث في تقديم المزيد من الخدمات ، والمزيد من القيمة لعملائك.

جون جانتش (03:25): الخطوة الأولى هي تحديد ، كما تعلمون ، من هناك ، ومن هم ، وما هي الأعمال التجارية غير المنافسة ، والتي تعرفها إما بالسمعة أو التي يمكن للناس إخبارك عنها. أو يمكنك إجراء البحث والعثور على وتحديد الأشخاص الذين قد يصنعون شركاء استراتيجيين عظماء. وإحدى النصائح الصغيرة هي ، انظر إلى عملائك الحاليين ، انطلق ، اذهب واسأل عملائك عمن يستخدمونه ، أو من يحترمونه أو من يعتقدون أنه أعمال رائعة. في كثير من الحالات ، تكون هذه طريقة للتعرف حقًا على قائمة الشركاء الإستراتيجيين هذه وإنشاء نوع من أنواع قائمة الشركاء الإستراتيجيين ، وإحياء الحياة من أجلك لأنك ، سيكون لديك بالفعل نوع من العميل المشترك. ولذا قد يكون من السهل جدًا إجراء محادثة معه. ثم هناك ممارسة نوعًا ما من تجنيد هؤلاء الأشخاص. كما تعلم ، في كثير من الأحيان يكون الناس سلبيين للغاية بشأن هذا ، أو بالتأكيد ليسوا متعمدين.

جون جانتش (04:11): وأنا أقترح أن تقوم فعليًا بالتواصل مع مجموعات أو الوصول إلى الأشخاص الذين وضعتهم في قائمتك وإعطائهم سببًا ، لمعرفة حقيقة أنك موجود لهم ، و سأتحدث قليلا عن كيفية القيام بذلك بالضبط. أنت تقوم بتجنيدهم بشكل فعال. إذا كنت تريد أن تفكر في الأمر بهذه الطريقة أيضًا ، لكي تكون شريكًا استراتيجيًا معك ، فأنت يجب أن يكون لديك طريقة لتنشيطها. لذا ما أعنيه بذلك هو أنه في كثير من الأحيان سيقول الناس ، أوه ، يجب أن نعمل معًا. نعم ، لدينا هذا العميل المشترك ، أو ربما عملوا معًا مرة واحدة وهو مثل ، نعم ، يجب أن نفعل ذلك مرة أخرى. ولكن بدون عملية أو بدون أن يقول أحدهم إليك كيفية القيام بذلك ، إليك طريقة سهلة حقًا لمواصلة العمل معًا. في كثير من الأحيان ، تتلاشى تلك العلاقات نوعًا ما.

جون جانتش (04:51): يمكنك حتى أن تأخذ الأمر بقدر ما هو بناء منصة أرضية رسمية. وأنا ، هناك العديد والعديد من الطرق التي ، والتي ، والتي يمكن أن تتحقق ، وأود أن أقترح عليك ، آه ، سأغطي قليلاً هنا ، أنك ، كما تعلم ، أنت ، لا تفعل لنترك هذا فقط ، أوه نعم. إنها فكرةجيدة. يجب أن أقوم به أن. سوف أراقب عيني لذلك. اجعل هذا في الواقع جزءًا من إستراتيجيتك التسويقية الشاملة. أعتقد بصراحة ، بالنسبة لبعض الشركات ، أن هذه يمكن أن تكون الاستراتيجية أو النهج الأكثر فعالية الذي يمكنك اتباعه. إذا وقفت أمام الشريك الاستراتيجي المناسب وبدأت في التفكير في طرق يمكنك من خلالها العمل معًا ، والطرق التي يمكنك من خلالها إضافة طرق قيمة يمكنك الحصول عليها أمام جمهوره. قد يتحول إلى مئات ومئات المقدمات أو العملاء المتوقعين أو التوقعات مع الشريك الاستراتيجي المناسب.

جون جانتش (05:38): في كثير من الأحيان عندما أكون ، عندما يأتي الناس إلي ويقولون ، يا إلهي ، لقد بدأت عملي للتو ، من أين يجب أن أبدأ؟ ماذا علي أن أفعل للحصول على بعض الجر؟ في كثير من الأحيان ، تجد شخصًا لديه بالفعل عميلك المثالي وتكتشف طريقة لإضافة قيمة إليه ، كما تعلم ، يمكن أن يكون ذلك طريقة سريعة حقًا وطريقة لبدء عملية التسويق. لذا فإن أول شيء يفعله الناس دائمًا هو إذا كنت ستذهب إلى الناس وتبدأ في شرح ما يفعله عملك ، أو ، أو ربما تبدأ في الحديث عن علاقة إحالة ، فهناك زوجان من الأشياء التي تحتاج إلى توضيحها حتى تتمكن من إيصالها ، كما تعلم ، من هو ، أعني ، كيف يمكنني تحديد عميلك المثالي؟ إذا كنت تفكر في شخص يقول ، مرحبًا ، أود أن أحيلك إلى جميع أصدقائي وجيراني وزملائي.

جون جانتش (06:25): حسنًا ، أنت تريد أن تكون قادرًا على إخبارهم ، حسنًا ، هذا هو بالضبط من نعمل معه. إليك بالضبط كيفية تقديم رسالتنا الأساسية. كما تعلم ، إليك بعض الأشياء التي قد يقولها أحد العملاء المحتملين ، وهو احتمال كبير بالنسبة لنا ، والتي من شأنها أن تعطيك فكرة عن حاجتهم للتواصل معنا إذا كان لديك عرض إحالة. لذلك ، على سبيل المثال ، إذا أحال شخص ما عملك إليك ، كما تعلم ، ماذا تفعل إذا أحال شخص ما شخصًا ما إلى القيام به ، ما هي عملية التسويق الخاصة بك حتى تتمكن من إخبار الناس بثقة ، وإليك كيفية المتابعة. الآن يمكنك أن تأخذ هذا إلى أبعد ما تريد ، ولكن حتى لو قمت بخربشة للتو ، فإن إجابات هذه الأسئلة على لوح ، سوف تكون متقدمًا بأميال. عندما تحاول إجراء محادثة ، والآن دعنا نسمع من أحد الرعاة ، هل تتمنى أن تحصل على المزيد من الزيارات من Google ، دوه.

جون جانتش (07:13): أعني ، لكن نصف المعركة هو فهم ما يجب التركيز عليه ، وما تحتاج إلى إصلاحه على موقعك. ستمنحك أدوات مشرفي المواقع H refs تدقيقًا احترافيًا لموقع الويب مقابل اكتشاف H refs فرص التحسين لموقعك على الويب وتساعدك في الحصول على المزيد من حركة المرور العضوية. سترى الكلمات الرئيسية التي يتم ترتيب صفحاتك بها لفهم كيفية رؤية Google للمحتوى الخاص بك واكتشاف التغييرات التي تحتاجها لتحسين ظهورك. تخيل الفوائد التي تعود على عملك ، قم بزيارة H refs.com/awc للاشتراك في هذه الأداة المجانية وربطها بموقعك على الويب. وأنت مستعد تمامًا. هذا هو HREF s.com/awc. ويمكنك أيضًا العثور على هذا في ملاحظات العرض الخاصة بنا. لذا ، كما ذكرت ، لقد أنشأت هذه القائمة. لنفترض أن لديك 10 أو 12 شريكًا استراتيجيًا محتملاً. هذه هي العملية التي قمنا بها آلاف المرات. وهي فعالة جدًا في الوصول إلى رادار الناس.

جون جانتش (08:12): بدء محادثة جيدة ومفيدة هي عملية نسميها مقدمة مثالية في الاتجاه المعاكس. إذن تلك الأسئلة التي أخبرتك بها ، كما تعلم ، كيف سأكتشف عميلك المثالي؟ كيف ، كيف نقدم رسالتنا الأساسية؟ كما تعلمون ، ما عرض الإحالة لدينا ، كما تعلمون ، عمليات التسويق لدينا ، وإنشاء هذه هي طريقة لتقديم نفسك نوعًا ما ، بالنسبة لشخص ما أو على الأقل تقديم شخص ما يريد إحالتك. ولكن إذا كنت ترغب في تجنيد شركاء استراتيجيين محتملين ، فإن اقتراحي هو أن تكتب لهم ملاحظة أو خطابًا أو بريدًا إلكترونيًا ، أيًا كان الشكل الذي تريد القيام به ، والذي يقول بشكل أساسي ، مرحبًا ، لدينا عملاء أو عملاء نعتقد أنه يمكنهم استخدام خدماتك. نحن نحبها. إذا كان بإمكانك أن تعلمنا أفضل طريقة للتحدث عنك أو إحالتك إلى عملائنا. الآن ، إذا أنشأت هذا المستند الذي يقول ، كما تعلم ، كيف يمكنني تحديد عميلك المثالي؟

جون جانتش (09:05): آه ، كيف ستقدم؟ كما تعلم ، رسالتك الأساسية. ما يمكنك فعله الآن هو الذهاب إلى شخص ما ، بشكل أساسي ، قل ، انظر ، أخبرنا ، كما تعلم ، كيف اكتشفنا عميلك المثالي ، أخبرنا كيف تريد منا أن نقدم أفضل ما تخبرنا به ، كما تعلم ، ربما من ، كما تعلم ، إذا كان لديك بعض الشهادات أو الأشياء التي يمكننا مشاركتها مع العملاء. لذا فأنت تطلب منهم بشكل أساسي مشاركة أفضل طريقة لهم لتقديمك لهم ولهم ولعملائك. لذا فإن معظم الناس سيحصلون على ذلك ، ويستجيبون ، كما تعلمون ، بسرعة كبيرة أيضًا. أعني ، أنت تفكر في الأمر. أنت تقول في الأساس أننا نريد إحالتك. ما يفعله هو أنه يمنحك الفرصة لإجراء محادثة بعد ذلك حول ما أنت ، وما هو عملك ، وماذا يفعل عملك ، وكيف يمكنك العمل معًا. ولا تضع أي شخص على تلك القائمة.

جون جانتش (09:54): لا ترسل هذه الملاحظة أو هذه مقدمة مثالية لأي شخص ، إلا إذا كنت تعتقد حقًا أنك ستحيلهم إلى أفضل عملائك. وهذه هي الفكرة من وراء ذلك ، أنها ليست مجرد وسيلة لك للحصول على المزيد من الإحالات. إنها طريقة يمكنك من خلالها البدء في إقامة علاقات مع أشخاص يمكن أن يصبحوا ثروة قيّمة لعملك. الآن ، بمجرد أن يكون لديك هذا الاتصال ، ما أوصي به هو أنك لنفترض أنك ستقابل ، وأن لديك بالفعل شيئًا في متناول اليد لتقوله ، حسنًا ، أود إجراء مقابلة بالفيديو معك. أود أن أشارك في البودكاست الخاص بي. أود أن أجعلك تكتب مشاركة مدونة ضيف. أرغب في الحصول على عرض خاص يمكنك تقديمه ، وستقدمه لعملائنا. ربما هناك طريقة يمكنك من خلالها البدء في الحديث عن التسويق المشترك.

John Jantsch (10:44): من الواضح ، إذا كان لديك بعض الإحالات التي تريد إجراؤها ، فقم بعملها ، إذا كان بإمكانك تقييم ومراجعة بعضكما البعض أو تقديم شهادات ، إذا كان بإمكانك أن تصبح عملاء لهم ثم في النهاية ، لذا ، مرة أخرى ، هذا نهج الدخول في الأمر بشيء ملموس لأقوله ، هذا ما أود فعله عندما نلتقي هو الحصول على العلاقة. لن تكون مجرد محادثة. نعم. ما هي الخطوات التالية؟ لا أعرف ما إذا كان سيخلق سببًا لبدء العمل معًا والبدء في بناء علاقة أعمق. في هذه المرحلة ، يمكنك البدء في التفكير في كيفية إنشاء الأحداث معًا. هل يمكنك عمل ندوة عبر الإنترنت لهم؟ هل يمكنك التحدث عن ربما اجتماع اثنين من الشركاء الاستراتيجيين معًا وتقديم ، لنقل نصف يوم من التدريب أو المعلومات وستقومون جميعًا بدعوة الناس. لذلك هناك الكثير من الطرق التي بمجرد أن تبدأ هذا النوع من السير في هذا المسار ، يصبح الأمر كذلك ، أعتقد من نواحٍ عديدة ، آه ، كما تعلمون ، من الواضح تمامًا ، الطرق التي يمكنك من خلالها البدء في العمل معًا ، إذا بدأت للتو في التفكير حول هذا الموضوع ، وبهذه الطريقة تحتاجون جميعًا إلى محتوى ، وتحتاجون جميعًا ، كما تعلمون ، أشياء إضافية ، ذلك ، ذلك ، هذا منطقي ، كما تعلمون ، للتسويق الخاص بك.

جون جانتش (11:55): يمكن أن يصبح حقًا طريقة فعالة للغاية لتطوير الشراكات من وجهة نظر التسويق المشترك. كما تعلم ، إذا حصلت على شريك استراتيجي ، فهذا أمر منطقي. أعني ، هناك الكثير من الحالات التي تكون فيها امتدادات منطقية للغاية. كما تعلم ، تفكر في صناعة الزفاف ، على سبيل المثال ، أعني ، هناك بائع زهور ، وهناك مصرفي كعكة. هناك الدعوات. أعني ، هناك الكثير من الشركاء الاستراتيجيين المنطقيين المنطقيين. وتبدأ في الحصول على تلك التي تتوافق معًا. ذات مرة كان لدي ، مقاول HPAC ، مقاول دهان ومقاول كهربائي ، الكثير من الأشخاص الذين كانوا يصلحون منازلهم ، فقط يقومون بصيانة جديدة وعادية لمنازلهم. كما تعلم ، في وقت ما ، سنحتاج إلى كل هذه الخدمات الثلاث. لذا فإن ما قمنا بإعداده كان في كل مرة يذهب فيها الفنيون أو مديرو المشاريع إلى الموقع للقيام بعمل ما ، فيقومون بالفعل بتوزيع ما كان في الأساس شهادات هدايا للشريكين الآخرين.

جون جانتش (12:54): حسنًا ، كما تعلم ، كانوا يتلقون مكالمة مبيعات تقريبًا ، كما تعلمون ، ثلاثة أضعاف عدد المرات. لذا ، كما تعلم ، فكر في أشياء من هذا القبيل. ومن الواضح أن هناك بعض ، بعض الأشياء التي هي فقط ، إنها نوع من الأفكار الممتعة. في إحدى المرات كان لدينا نشاط تجاري لإعداد الضرائب وعندما يأتي الأشخاص لإحضار أغراضهم والبدء في الحديث عن ضرائبهم ، كما تعلمون ، عن ضرائبهم للعام ، فقد قاموا بالفعل بتوظيفهم أو عقدوا شراكة مع استوديو للتدليك. وهكذا الناس ، كما تعلمون ، في وقت مرهق للغاية ، كنا نأتي ونحصل ، كما تعلمون ، على هذا النوع من العلاج اللطيف. ومن الواضح أن كلاهما ، كما تعلم ، ربما كان التدليك والمكان سيقابلان بعض العملاء المنتظمين. لذلك كان له معنى كبير بالنسبة لهم. الآن ، واحدة أخيرة ، لا يتم الحديث عنها غالبًا بنوع من هذا الشريك ، فكرة الشريك الاستراتيجي هي التفكير من حيث تطوير علاقة مع شريك غير ربحي.

جون جانتش (13:47): آه ، من الواضح ، أعني ، في العديد من الشركات تدعم مؤسسة غير ربحية لأنها تدعم مهمتها على أي حال ، ولكن ربما لم تستكشف طرق التفكير في إنشاء نوع من خيارات مكافأة الإحالة. لنفترض أن لديك منتجًا جديدًا أو قانونًا ، كما تعلم ، شيئًا ما تطلقه ، أو ربما يكون شيئًا موسميًا. أنت تقوم بشكل أساسي بإنشاء مكافأة خاصة تقول ، مرحبًا ، لكل شخص تم شراؤه هذا الشهر ، سنقوم بالتبرع بـ X لشريكنا غير الربحي. من الواضح أن هذا النوع من الأشياء. أولاً ، يعجب الأشخاص ، فهذا يُظهر أنك منخرط في المجتمع ، ولكنه يحفز أيضًا أي شخص لديه بالفعل علاقة مع تلك المنظمة غير الربحية ، كما تعلم ، لأعضاء مجلس الإدارة والمتطوعين والمتبرعين ، كما تعلمون ، للتفكير فعليًا عملك كذلك. هناك الكثير والكثير من الطرق التي يمكنك من خلالها تبني فكرة الشراكة الاستراتيجية هذه. أعتقد حقًا أنه بالنسبة لبعض الشركات ، لا سيما الخدمات المهنية ، والشركات التي تثق فيها ، كما تعلم ، هي حاجة عالية وعالية وعالية وجود هذا النوع من الإحالة الموثوقة أو شبكة الشركاء الإستراتيجية.

John Jantsch (14:49): يمكن أن يكون حقًا طريقة رائعة لأخذ جيل الإحالة الخاص بك وجيلك الرائد ، بصراحة تامة ، إلى مرتفعات جديدة. هذا كل شيء لهذا اليوم. لدي عرض آخر حول موضوع الإحالات هذا. لذا إذا لم تكن قد التقطت الثلاثة الآخرين ، والآن بالطبع هذه ، سأحصل على واحدة أخرى ستظهر لاحقًا هذا الأسبوع أيضًا. ويمكنك تجميعها ، إنها في الأساس حزمة الإحالة بأكملها. إنه مثل كتاب في خمسة عروض. لذلك آمل أن تكون مستمتعًا به. يسعدني سماع ملاحظاتك. بالتأكيد تحقق من ملاحظات العرض على ducttape.me/podcast. حسنا. انتبه هناك.

جون يانتش (15:27): حسنًا. لذلك تختتم حلقة أخرى. أود أن أشكركم جزيل الشكر على ضبطه ، كما تعلمون ، نحن نحب تلك المراجعات والتعليقات. وأخبرني عمومًا بما تعتقده أيضًا هل تعلم أنه يمكنك تقديم نظام تسويق الشريط اللاصق ، ونظامنا لعملائك ، وبناء أعمال تدريب استشاري تسويقي كاملة ، أو ربما رفع مستوى وكالة مع بعض الخدمات الإضافية. هذا صحيح. تحقق من شبكة استشاري تسويق الشريط اللاصق. يمكنك العثور عليه على ducttapemarketing.com ثم قم بالتمرير لأسفل قليلاً وابحث عن عرض نظامنا في علامة تبويب عميلك.