Cómo construir una red de socios estratégicos

John Jantsch (00:00): Este episodio del podcast de marketing de cinta adhesiva es presentado por el podcast de MarTech, presentado por mi amigo, Ben Shapiro, presentado por la red de podcasts de HubSpot con episodios, puede escuchar un menor de 30 minutos. El podcast de MarTech comparte historias de especialistas en marketing de clase mundial que utilizan la tecnología para generar crecimiento y lograr el éxito empresarial y profesional. Episodio reciente, uno de mis favoritos que amplía el valor de por vida de su cliente. Sabes, me encanta hablar de eso. Escuche el podcast de MarTech, dondequiera que obtenga sus podcasts.

John Jantsch (00:43): Hola, y bienvenidos a otro episodio del podcast de marketing de cinta adhesiva. Este es John Jansen. Estoy haciendo otro show individual para ustedes, oyentes regulares. Probablemente haya visto algunos programas sobre referencias. He hecho tres, creo que hasta ahora. Por lo tanto, es posible que desee volver y consultar las notas del programa sobre esos. Si desea ponerse al día, estoy cubriendo siete grados o siete estrategias sobre cómo generar más referencias. Puedes encontrar el programa en ducttape.me/podcast. La forma más fácil de ponerse al día con todos los programas. Pero aquellos de ustedes que son oyentes habituales probablemente vieron los últimos tres programas en este sitio. Así que voy a saltar a otro tema. Hablé sobre cómo mantenerse en la mente de todos sus clientes, cómo crear un programa específicamente para lo que llamo clientes campeones.

John Jantsch (01:32): Esas personas que lo son, ya te están refiriendo negocios. Presenté lo que creo que es una especie de concepto único de crear una plataforma de referencia en torno a sus clientes, otros profesionales que atienden a sus clientes. Es posible que desee ir a ver ese realmente porque es un poco único. Y luego me dediqué un tiempo a la idea de las referencias internas. Por lo tanto, las referencias de sus empleados, no solo para los clientes, sino también para el personal y los miembros del equipo. Así que hoy voy a entrar en un concepto. He hablado mucho, y esa es la idea de crear una red de socios estratégicos. Ahora, el resultado neto de hacer esto será generar muchas referencias, pero creo que también, bueno, primero, hay una manera de verlo. Y es que va a crear esta red de socios estratégicos como un activo para sus clientes, para sus clientes, no simplemente como una forma de obtener más referencias para las personas, el resultado final, el feliz resultado de hacer esto es que probablemente obtendrá referencias, pero comienza con un estado de ánimo que simplemente dice, ¿qué se necesitaría?

John Jantsch (02:36): ¿O cómo se vería si creara una red de los mejores proveedores para casi todo lo demás que sus clientes necesitan y que usted no brinda? Entonces, ese estado de ánimo de, de desarrollar, o al menos identificar a las personas que cuando su cliente se acerca a usted y dice: Oye, realmente estoy luchando con este desafío. ¿Conoces a alguien? Podría decir, sí, en realidad trabajo con un contador o un abogado o lo que sea que pueda recomendar. Y tú, creo que te vuelves más valioso para tus clientes, por supuesto, pero el efecto neto es que comienzas a tener algunas relaciones con algunos socios estratégicos que luego sienten una obligación recíproca, pero comienza con esta idea de , ya sabes, no estás buscando solo generar referencias, estás buscando brindar más servicio, más valor a tus clientes.

John Jantsch (03:25): Así que el primer paso es simplemente identificar, ya sabes, quién está ahí fuera, quiénes son, qué empresas no competidoras conocen por su reputación o sobre las que la gente puede contarles. O puede investigar y encontrar, e identificar realmente quién podría ser un gran socio estratégico. Y un pequeño consejo es, mire a sus clientes existentes, vaya, pregúnteles a sus clientes a quién usan, a quién respetan o quiénes creen que son negocios increíbles. En muchos casos, esa es una manera de identificar realmente y hacer que esta lista de socios estratégicos cobre vida para usted porque ya tendrá una especie de cliente compartido. Y entonces podría ser bastante fácil tener una conversación con él. Luego existe la práctica de realmente reclutar a esta gente. Ya sabes, muchas veces las personas serán muy pasivas al respecto, o ciertamente no son intencionales.

John Jantsch (04:11): Y estoy sugiriendo que te comuniques con los grupos o con las personas que has puesto en tu lista y les des una razón para que sepan que existes para, para y Hablaré un poco sobre exactamente cómo lo hacemos. Los estás, los estás reclutando efectivamente. Si quieres pensarlo de esa manera también, para ser un socio estratégico contigo, entonces tienes que tener una manera de activarlos. Entonces, lo que quiero decir con eso es que muchas veces la gente dirá, oh, deberíamos estar trabajando juntos. Sí, tenemos este cliente en común, o tal vez trabajaron juntos una vez y es como, sí, deberíamos hacerlo de nuevo. Pero sin un proceso o sin alguien que diga cómo hacerlo, aquí hay una manera realmente fácil para que podamos continuar trabajando juntos. Muchas veces, esas relaciones simplemente se desvanecen.

John Jantsch (04:51): Incluso podría llevarlo tan lejos como construir una plataforma formal de piso. Y yo, hay muchas, muchas maneras en que, eso, eso, eso puede cobrar vida, que te sugiero que, eh, cubriré un poco aquí eso, que tú, tú sabes, tú, tú no No dejes esto solo para, oh sí. Es una buena idea. Debería hacer eso. Mantendré mis ojos para eso. En realidad, haga que esto sea parte de su estrategia de marketing global. Creo que, francamente, para algunas empresas, esta puede ser la estrategia o el enfoque más potente que puede adoptar. Si se pone frente al socio estratégico adecuado y comienza a pensar en formas en que pueden trabajar juntos, formas en que pueden agregar valor, formas en que pueden estar frente a su audiencia. Puede convertirse en cientos y cientos de presentaciones, clientes potenciales o prospectos con el socio estratégico adecuado.

John Jantsch (05:38): Realmente, muchas veces cuando estoy, cuando la gente viene a mí y me dice, Dios mío, recién estoy comenzando mi negocio, ¿dónde debo comenzar? ¿Qué debo hacer para obtener algo de tracción? Muchas veces, encontrar a alguien que ya tiene a su cliente ideal y descubrir una manera de agregarle valor, ya sabe, esa puede ser una forma realmente rápida y muy efectiva de impulsar su comercialización. Entonces, lo primero que siempre hago que haga la gente es si va a salir con la gente y comenzar a explicar qué es lo que hace su negocio, o tal vez comenzar a hablar sobre una relación de referencia, hay un, hay un par de cosas que necesita tener claras para poder comunicarlas, um, ya sabe, quién es, quiero decir, ¿cómo detectaría a su cliente ideal? Si piensas en alguien que dice: Oye, me encantaría recomendarte a todos mis amigos, vecinos y colegas.

John Jantsch (06:25): Um, quieres poder decirles, bueno, aquí está exactamente con quién trabajamos. Así es exactamente cómo presentar nuestro mensaje central. Sabes, estas son algunas de las cosas que un prospecto, un gran prospecto nuestro, podría decir que te daría una pista de que realmente necesita ponerse en contacto con nosotros si tienes una oferta de referencia. Entonces, por ejemplo, si alguien le refiere negocios, ya sabe, qué hace si alguien le recomienda a alguien que haga, cuál es su proceso de marketing para que pueda decirle a la gente con confianza, así es como vamos a hacer un seguimiento. Ahora puedes llevar esto tan lejos como quieras, pero incluso si solo garabateaste las respuestas a estas preguntas en un bloc, estarás muy por delante. Cuando intenta tener una conversación, y ahora escuchemos a un patrocinador, ¿le gustaría poder obtener más tráfico de Google?

John Jantsch (07:13): Quiero decir, pero la mitad de la batalla es entender en qué enfocarse, qué necesita arreglar en su sitio. Las herramientas para webmasters de H refs le brindarán una auditoría profesional del sitio web de forma gratuita. H refs descubrirá oportunidades de optimización para su sitio web y lo ayudará a obtener más tráfico orgánico. Verá qué palabras clave clasifican sus páginas para entender cómo ve Google su contenido y descubrir qué cambios necesita para mejorar su visibilidad. Imagine los beneficios para su negocio, visite H refs.com/awc para registrarse en esta herramienta gratuita y conectarla a su sitio web. Y ya está todo listo. Eso es un HREF s.com/awc. Y también puede encontrar esto en nuestras notas del programa. Entonces, como mencioné, ha creado esta lista. Digamos que tiene 10 o 12 socios estratégicos potenciales. Aquí está el proceso que hemos hecho miles de veces. Y es tan efectivo para estar en el radar de las personas.

John Jantsch (08:12): Empezar una conversación buena y útil es un proceso que llamamos la introducción perfecta a la inversa. Entonces, esas preguntas que te dije, ya sabes, ¿cómo detectaría a tu cliente ideal? ¿Cómo, cómo presentamos nuestro mensaje central? Ya sabes, lo que nuestra oferta de referencia, ya sabes, nuestros procesos de marketing, crearlos es una forma de presentarte como alguien o al menos presentar a alguien que quería recomendarte. Pero si desea reclutar socios estratégicos potenciales, mi sugerencia es que les escriba una nota, una carta o un correo electrónico, cualquiera que sea la forma en que desee hacerlo, que esencialmente diga: Oye, tenemos clientes o clientes que creemos que podrían usar. tus servicios Nos encantaría. Si pudieras enseñarnos la mejor manera de hablar de ti o referirte a nuestros clientes. Ahora, si creas este documento que dice, ya sabes, ¿cómo puedo identificar a tu cliente ideal?

John Jantsch (09:05): Uh, ¿cómo te presentarías? Ya sabes, tu mensaje central. Lo que puede hacer ahora es acudir a alguien, básicamente decir, mire, díganos, ya sabe, cómo detectaríamos a su cliente ideal, díganos cómo le gustaría que lo presentemos mejor, díganos, ya sabe, tal vez a quién. , ya sabes, si tienes algunos testimonios o cosas que podamos compartir con los clientes. Básicamente, les está pidiendo que compartan la mejor manera de presentarles a ellos, a sus, a sus clientes. Entonces, la mayoría de la gente entenderá eso y responderá, ya sabes, bastante rápido también. Quiero decir, piénsalo. Básicamente estás diciendo que queremos referirte. Lo que hace es darte la oportunidad de tener una conversación sobre quién eres, cuál es tu negocio, qué hace tu negocio, cómo podrían trabajar juntos. Y no pone a nadie en esa lista.

John Jantsch (09:54): No envíe esta nota o esta es una presentación perfecta a nadie, a menos que realmente crea que los recomendaría a sus mejores clientes. Y esa es la idea detrás de esto, no es solo una forma de obtener más referencias. Es una forma de comenzar a establecer relaciones con personas que pueden convertirse en un activo valioso para su negocio. Ahora, una vez que tengas esa conexión, lo que recomiendo es que digamos que vas a conocer a un, que realmente tienes algo en la mano para decir, está bien, me encantaría hacer una entrevista en video contigo. Me encantaría tenerte en mi podcast. Me encantaría que escribieras una entrada de blog como invitado. Me encantaría aceptar una oferta especial que usted pueda hacer y se la dará a nuestros clientes. Tal vez haya una manera de que puedan comenzar a hablar juntos sobre el marketing conjunto.

John Jantsch (10:44): Obviamente, si tiene algunas referencias para hacer, hágalas, si pueden calificar y revisar entre sí o proporcionar testimonios, si pueden convertirse en clientes de ellos y, en última instancia, entonces, de nuevo, esto enfoque de abordarlo con algo tangible que decir, esto es lo que me gustaría hacer cuando nos reunamos para que la relación comience a funcionar. No va a ser solo una conversación. Sí. ¿Cuáles son los siguientes pasos? No sé si creará una razón para que comiencen a trabajar juntos y comiencen a construir una relación más profunda. En ese momento, podrían comenzar a pensar en cómo podrían crear eventos juntos. ¿Podrías hacer un webinar para ellos? ¿Podrían hablar sobre tal vez tener un par de socios estratégicos que se reúnan y brinden, digamos, medio día de capacitación o información y todos invitarían a las personas? Entonces, hay muchas maneras en que una vez que comienzas este tipo de camino, se vuelve muy, creo que de muchas maneras, eh, ya sabes, bastante claras, las formas en que podrían comenzar a trabajar juntos, si solo comienzan a pensar al respecto, de esa manera todos necesitan contenido, todos necesitan, ya saben, cosas adicionales que, que, que, que tengan sentido, que, ya saben, para su propio marketing.

John Jantsch (11:55): Entonces, realmente puede convertirse en una forma extremadamente potente de desarrollar asociaciones desde el punto de vista del marketing conjunto. Ya sabes, si obtienes un socio estratégico, eso tiene sentido. Quiero decir, hay muchos casos en los que son extensiones muy lógicas. Ya sabes, piensas en la industria nupcial, por ejemplo, quiero decir, está la floristería, hay un banquero de pasteles. Ahí están las, las invitaciones. Quiero decir, hay muchos tipos de socios estratégicos lógicos que tienen sentido. Y empiezas a conseguir unos que van bien juntos. Una vez tuve un contratista de HPAC, un contratista de pintura y un contratista eléctrico, muchas personas que estaban arreglando sus casas, simplemente haciendo el mantenimiento nuevo y normal de sus casas. Sabes, en algún momento, vamos a necesitar esos tres servicios. Entonces, lo que inventamos fue que cada vez que sus técnicos o gerentes de proyecto iban al sitio para hacer un trabajo, en realidad entregaban lo que eran esencialmente certificados de regalo para los otros dos socios.

John Jantsch (12:54): Entonces, efectivamente, estaban recibiendo una llamada de ventas casi, um, tres veces más. Entonces, ya sabes, piensa en cosas así. Y luego, obviamente, hay algunas, algunas cosas que son simplemente ideas divertidas. Una vez tuvimos un negocio de preparación de impuestos y cuando la gente venía a traer sus cosas y comenzaba a hablar sobre sus impuestos para el año, ellos, en realidad tenían, ellos, habían contratado a un o se habían asociado con un estudio de masajes. Y entonces, la gente, ya sabes, en un momento muy estresante, veníamos y teníamos, ya sabes, este tipo de trato agradable. Y obviamente tanto, ya sabes, el masaje y el lugar tal vez iban a recoger a algunos clientes regulares. Así que tenía mucho sentido para ellos. Ahora, una última cosa de la que no se habla a menudo en el tipo de este socio, la idea de socio estratégico es pensar en términos de desarrollar una relación con un socio sin fines de lucro.

John Jantsch (13:47): Eh, obviamente, quiero decir, en muchas empresas están apoyando a una organización sin fines de lucro porque están apoyando su misión de todos modos, pero tal vez no han explorado las formas de pensar en crear algún tipo de opciones de recompensa por recomendación. Así que digamos que tienes un nuevo producto o una ley, ya sabes, algo que estás lanzando, o tal vez es algo estacional. Básicamente, creas un bono especial que dice: Oye, por todos los que compraron este mes, vamos a donar X a nuestro socio sin fines de lucro. Obviamente ese tipo de cosas. En primer lugar, a la gente le gusta, muestra que estás involucrado en la comunidad, pero también incentiva a cualquier persona que ya tenga una relación con esa organización sin fines de lucro a, ya sabes, miembros de la junta, voluntarios, donantes, ya sabes, a considerar realmente su negocio también. Así que muchas, muchas maneras en que puede tomar esta idea de asociación estratégica. Realmente creo que para algunas empresas, en particular los servicios profesionales, empresas en las que, ya sabes, la confianza es una gran, gran necesidad de tener ese tipo de referencia confiable o red de socios estratégicos.

John Jantsch (14:49): Realmente puede ser una excelente manera de llevar a su generación de referencias y su generación de prospectos, francamente, a nuevas alturas. Así que eso es todo por hoy. Tengo un programa más sobre este tema de referencias. Entonces, si no ha captado los otros tres, y ahora, por supuesto, este, también tendré otro más adelante esta semana. Y podrías ponerlo todo junto, es básicamente el paquete completo de referidos. Es como un libro en cinco programas. Así que espero que lo estés disfrutando. Me encantaría escuchar sus comentarios. Sin duda, consulte las notas del programa en ducttape.me/podcast. Bien. Cuídate ahí fuera.

John Jantsch (15:27): Muy bien. Así que eso concluye otro episodio. Quiero agradecerles mucho por sintonizarnos y, ya saben, nos encantan esas reseñas y comentarios. Y, en general, dígame lo que piensa, también sabía que podría ofrecer el sistema de marketing de cinta adhesiva, nuestro sistema a sus clientes, y construir un negocio completo de asesoramiento de consultoría de marketing, o tal vez subir de nivel una agencia con algunos servicios adicionales. Así es. Echa un vistazo a la red de consultores de marketing de cinta adhesiva. Puede encontrarlo en ducttapemarketing.com y simplemente desplazarse un poco hacia abajo y encontrar que ofrece nuestro sistema a la ficha de su cliente.