Como construir uma rede de parceiros estratégicos

John Jantsch (00:00): Este episódio do podcast de marketing de fita adesiva é trazido a você pelo podcast MarTech, apresentado por meu amigo, Ben Shapiro, trazido a você pela rede de podcast HubSpot com episódios, você pode ouvir um abaixo de 30 minutos. O podcast MarTech compartilha histórias de profissionais de marketing de classe mundial que usam a tecnologia para gerar crescimento e alcançar sucesso nos negócios e na carreira. Episódio recente, um dos meus favoritos, estendendo o valor da vida útil do seu cliente. Sabe, eu adoro falar sobre isso. Ouça o podcast MarTech, onde quer que você obtenha seus podcasts.

John Jantsch (00:43): Olá, e bem-vindo a mais um episódio do podcast de marketing de fita adesiva. Este é John Jansen. Estou fazendo outro show solo para vocês, ouvintes regulares. Você provavelmente já pegou alguns shows em referências. Já fiz três, acho que até agora. Então você pode querer voltar e conferir as notas do show sobre eles. Se você quiser se atualizar, estou cobrindo sete notas ou sete estratégias sobre como gerar mais referências. Você pode encontrar o show em ducttape.me/podcast. A maneira mais fácil de acompanhar todos os shows. Mas aqueles de vocês que são ouvintes regulares provavelmente assistiram os últimos três shows neste site. Então vou pular para outro tópico. Eu abordei como se manter em mente com todos os seus clientes, como criar um programa especificamente para o que chamo de clientes campeões.

John Jantsch (01:32): Essas pessoas que estão, já estão indicando negócios para você. Eu apresentei um, o que eu acho que é um conceito único de criar uma plataforma de referência em torno de seus clientes, outros profissionais que atendem seus clientes. Você pode querer ir realmente verificar esse porque é um pouco único. E então passei algum tempo com a ideia de referências internas. Portanto, referências de seus funcionários, não apenas para clientes, mas também para funcionários e membros da equipe. Então hoje eu vou entrar em um conceito. Já falei muito, e essa é a ideia de criar uma rede de parceiros estratégicos. Agora, o resultado líquido de fazer isso vai ser, você vai gerar muitas referências, mas eu acho que há também, bem, bem, primeiro, há uma maneira de olhar para isso. E é isso que você vai criar essa rede de parceiros estratégicos como um ativo para seus clientes, para seus clientes, não simplesmente como uma maneira de obter mais referências para pessoas, o resultado final, o resultado feliz de fazer isso é que você provavelmente obterá referências, mas começa com um estado de espírito que apenas diz: o que seria necessário?

John Jantsch (02:36): Ou como seria se você construísse uma rede dos melhores provedores de classe para praticamente tudo o que seus clientes precisam, que você não fornece. Então, então esse estado de espírito de desenvolver, ou pelo menos identificar pessoas que quando seu cliente vem até você e diz, Ei, eu estou realmente lutando com esse desafio. Você conhece alguém? Você poderia dizer, sim, eu realmente trabalho com um contador ou advogado ou o que quer que você possa indicar. E, e você, acho que você se torna mais valioso para seus clientes, é claro, mas o efeito líquido é que você começa realmente a ter alguns relacionamentos com alguns parceiros estratégicos que sentem uma obrigação recíproca, mas começa com essa ideia de , você sabe, você não está olhando apenas para gerar referências, você está procurando fornecer mais serviço, mais valor para seus clientes.

John Jantsch (03:25): Então, o primeiro passo é apenas identificar, você sabe, quem está lá fora, quem são, quais são as empresas não concorrentes que, que, que você conhece pela reputação ou que as pessoas podem lhe contar. Ou você pode pesquisar e encontrar, e realmente identificar quem pode ser ótimos parceiros estratégicos. E uma pequena dica é, olhe para seus clientes existentes, vá, pergunte a seus clientes quem eles usam, ou quem eles respeitam ou quem eles acham que são negócios incríveis. Em muitos casos, essa é uma maneira de realmente identificar e fazer com que essa lista de parceiros estratégicos ganhe vida para você porque você já terá um tipo de cliente compartilhado. E isso pode ser muito fácil de conversar. Então há uma prática de realmente recrutar essas pessoas. Você sabe, muitas vezes as pessoas serão muito passivas sobre isso, ou certamente não são intencionais.

John Jantsch (04:11): E estou sugerindo que você realmente entre em contato com grupos ou pessoas que você colocou na sua lista e dê a elas uma razão para saber que você existe para, para e Vou falar um pouco sobre exatamente como fazemos isso. Você está efetivamente recrutando-os. Se você quiser pensar dessa forma também, ser um parceiro estratégico com você, então você tem, você tem que ter uma maneira de ativá-los. Então, o que quero dizer com isso é que muitas vezes as pessoas dirão, oh, deveríamos estar trabalhando juntos. Sim, temos esse cliente em comum, ou talvez eles tenham trabalhado juntos uma vez e é tipo, sim, deveríamos fazer isso de novo. Mas sem um processo ou sem alguém dizendo como fazer, aqui está uma maneira muito fácil de continuarmos trabalhando juntos. Muitas vezes, esses relacionamentos meio que desaparecem.

John Jantsch (04:51): Você pode até chegar a construir uma plataforma formal de piso. E eu, há muitas, muitas maneiras que, isso, isso, isso pode vir à vida, que eu sugiro que você, uh, eu vou cobrir um pouco aqui que, que você, você sabe, você, você não não basta deixar isso para, oh sim. Essa é uma boa ideia. Eu deveria fazer isso. Vou manter meus olhos para isso. Na verdade, faça disso parte de sua estratégia de marketing abrangente. Sinceramente, acho que, para algumas empresas, essa pode ser a estratégia ou abordagem mais potente que você pode adotar. Se você chegar na frente do parceiro estratégico certo e começar a pensar em maneiras de trabalhar em conjunto, maneiras de agregar valor, maneiras de chegar à frente do público. Pode se transformar em centenas e centenas de apresentações ou leads ou prospects com o parceiro estratégico certo.

John Jantsch (05:38): Então, muitas vezes, quando estou, quando as pessoas vêm até mim e dizem, caramba, estou apenas começando meu negócio, por onde devo começar? O que devo fazer para obter alguma tração? Muitas vezes, encontrar alguém que já tem seu cliente ideal e descobrir uma maneira de agregar valor a eles, sabe, essa pode ser uma maneira muito rápida e uma maneira de impulsionar seu marketing. Então, a primeira coisa que sempre faço as pessoas fazerem é se você vai falar com as pessoas e começar a explicar o que sua empresa faz, ou, ou talvez começar a falar sobre um relacionamento de referência, há um, há alguns coisas que você precisa esclarecer para que você possa comunicá-las, hum, você sabe, quem é, quero dizer, como eu identificaria seu cliente ideal? Se você pensar em alguém que diz: Ei, eu adoraria encaminhá-lo para todos os meus amigos, vizinhos e colegas.

John Jantsch (06:25): Hum, você quer poder dizer a eles, bem, aqui está exatamente com quem trabalhamos. Veja exatamente como apresentar nossa mensagem principal. Você sabe, aqui estão algumas das coisas que um cliente em potencial, um grande cliente em potencial nosso, pode dizer que lhe daria uma pista de que eles realmente precisam entrar em contato conosco se você tiver uma oferta de referência. Por exemplo, se alguém indicar negócios para você, você sabe, o que você faz se alguém indicar alguém para fazer, qual é o seu processo de marketing para que você possa dizer às pessoas com confiança, eis como vamos acompanhar. Agora você pode levar isso o quanto quiser, mas mesmo se você apenas rabiscar as, as, as respostas para essas perguntas em um bloco, você estará milhas à frente. Quando você está tentando ter uma conversa, e agora vamos ouvir um patrocinador, você gostaria de conseguir mais tráfego do Google, duh.

John Jantsch (07:13): Quero dizer, mas metade da batalha é entender em que focar, o que você precisa corrigir em seu site. As ferramentas para webmasters H refs lhe darão uma auditoria profissional gratuita do site H refs descobrirão oportunidades de otimização para seu site e ajudarão você a obter mais tráfego orgânico. Você verá quais palavras-chave suas páginas estão classificadas para entender como o Google vê seu conteúdo e descobrir quais alterações você precisa para melhorar sua visibilidade. Imagine os benefícios para o seu negócio, visite H refs.com/awc para se cadastrar nesta ferramenta gratuita e conectá-la ao seu site. E você está pronto. Isso é um HREF s.com/awc. E você também pode encontrar isso em nossas notas do show. Então, como eu mencionei, você criou esta lista. Digamos que você tenha 10 ou 12 parceiros estratégicos em potencial. Aqui está o processo que fizemos milhares de vezes. E é tão eficaz em entrar no radar das pessoas.

John Jantsch (08:12): Começar, iniciar uma conversa boa e útil é um processo que chamamos de introdução perfeita ao contrário. Então, essas perguntas que eu te disse, você sabe, como eu identificaria seu cliente ideal? Como, como apresentamos nossa mensagem central? Você sabe, o que nossa indicação oferece, você sabe, nossos processos de marketing, criá-los é uma forma de se apresentar como alguém ou pelo menos apresentar alguém que queria te indicar. Mas se você quiser recrutar parceiros estratégicos em potencial, minha sugestão é que você escreva uma nota ou uma carta ou um e-mail, qualquer que seja a forma que você quiser, que basicamente diga: Ei, temos clientes ou clientes que acreditamos que poderiam usar seus serviços. Adoraríamos. Se você pudesse nos ensinar a melhor forma de falar de você ou encaminhá-lo para nossos clientes. Agora, se você criar este documento que diz, você sabe, como posso identificar seu cliente ideal?

John Jantsch (09:05): Uh, como você se apresentaria? Você sabe, sua mensagem principal. O que você pode fazer agora é ir a alguém, basicamente dizer, olhe, diga-nos, você sabe, como identificaríamos seu cliente ideal, diga-nos como você gostaria que melhor apresentássemos você diga, você sabe, talvez quem , você sabe, se você tem alguns depoimentos ou coisas que podemos compartilhar com os clientes. Então você está essencialmente pedindo a eles que compartilhem a melhor maneira para eles, para, para você apresentá-lo a eles, a eles, a seus clientes. Então, a maioria das pessoas vai entender isso e responder, você sabe, muito rapidamente também. Quero dizer, você pensa sobre isso. Você está basicamente dizendo que queremos encaminhá-lo. O que ele faz é dar a você a oportunidade de ter uma conversa sobre o que você, qual é o seu negócio, o que seu negócio faz, como vocês podem trabalhar juntos. E não coloca ninguém nessa lista.

John Jantsch (09:54): Não envie esta nota ou esta uma introdução perfeita para ninguém, a menos que você realmente acredite que você os indicaria para seus melhores clientes. E essa é a ideia por trás disso, não é apenas uma maneira de você conseguir mais referências. É uma forma de você começar a estabelecer relacionamentos com pessoas que podem se tornar um ativo valioso para o seu negócio. Agora, uma vez que você tenha essa conexão, o que eu recomendo é que você diga que vai conhecer um, que você realmente tem algo em mãos para dizer, ok, eu adoraria fazer uma entrevista em vídeo com você. Eu adoraria ter você no meu podcast. Eu adoraria que você escrevesse um guest post no blog. Eu adoraria receber uma oferta especial que você possa fazer, e você a dará aos nossos clientes. Talvez haja uma maneira de vocês começarem a falar sobre co-marketing juntos.

John Jantsch (10:44): Obviamente, se você tiver algumas referências a fazer, faça-as, se puder avaliar e avaliar uns aos outros ou fornecer depoimentos, se puder se tornar cliente deles e, finalmente, então, novamente, isso abordagem de entrar nisso com algo tangível para dizer, eis o que eu gostaria de fazer quando nos encontrarmos para fazer o relacionamento rolar. Não será apenas uma conversa. Sim. Quais são os próximos passos? Não sei se isso vai criar uma razão para vocês começarem a trabalhar juntos e começarem a construir um relacionamento mais profundo. Nesse ponto, você pode começar a pensar em como criar eventos juntos. Você poderia fazer um webinar para eles? Você poderia falar sobre talvez ter alguns parceiros estratégicos se reunindo e fornecendo, digamos, meio dia de treinamento ou informação e todos vocês convidariam pessoas. Então, há muitas maneiras que uma vez que você começa esse tipo de caminho, fica muito, eu acho que de muitas maneiras, uh, você sabe, bem claro, as maneiras que você poderia começar a trabalhar juntos, se você apenas começar a pensar sobre isso, dessa forma todos vocês precisam de conteúdo, todos vocês precisam, sabe, coisas extras que, isso, isso, que fazem sentido, você sabe, para o seu próprio marketing.

John Jantsch (11:55): Então, realmente pode se tornar uma maneira extremamente poderosa de desenvolver parcerias do ponto de vista do co-marketing. Você sabe, se você conseguir um parceiro estratégico, isso faz sentido. Quero dizer, há muitos casos em que são extensões muito lógicas. Você sabe, você pensa sobre a indústria de noivas, por exemplo, quero dizer, há o florista, há um banqueiro de bolos. Aí estão os convites. Quero dizer, há muitos parceiros estratégicos lógicos que fazem sentido. E você começa a ter aqueles que simplesmente combinam bem. Uma vez eu tinha um empreiteiro de HPAC, um empreiteiro de pintura e um empreiteiro elétrico, muitas pessoas que estavam consertando suas casas, apenas fazendo manutenção nova e normal em suas casas. Você sabe, em algum momento, vamos precisar de todos esses três serviços. Então, o que nós inventamos era que toda vez que seus técnicos ou gerentes de projeto iam ao local para fazer um trabalho, eles realmente distribuíam o que eram essencialmente certificados de presente para os outros dois parceiros.

John Jantsch (12:54): Então, você sabe, efetivamente, eles estavam recebendo uma ligação de vendas quase três vezes mais vezes. Então, você sabe, pense em coisas assim. E então, obviamente, há algumas, algumas coisas que são apenas ideias divertidas. Uma vez nós tínhamos um negócio de preparação de impostos e quando as pessoas vinham trazer suas coisas e começavam a falar sobre seus, você sabe, seus impostos para o ano, eles, eles realmente tinham, eles, eles tinham contratado um ou parceiro com um estúdio de massagem. E então as pessoas, você sabe, em um momento muito estressante, nós chegávamos e tínhamos, você sabe, esse tipo de presente legal. E obviamente ambos, você sabe, a massagem e o lugar talvez atrairiam alguns clientes regulares. Então fez muito sentido para eles. Agora, um último que não costuma ser falado no tipo de parceiro, a ideia de parceiro estratégico é pensar em termos de desenvolver um relacionamento com um parceiro sem fins lucrativos.

John Jantsch (13:47): Uh, obviamente, quero dizer, em muitas empresas estão apoiando uma organização sem fins lucrativos porque estão apoiando sua missão de qualquer maneira, mas talvez não tenham explorado as maneiras de pensar em criar algum tipo de opção de recompensa por indicação. Então, digamos que você está tendo um novo produto ou uma lei, sabe, algo que está lançando, ou talvez seja algo sazonal. Você basicamente cria um bônus especial que diz: Ei, para todos que compraram este mês, vamos doar X para nosso parceiro sem fins lucrativos. Obviamente esse tipo de coisa. Em primeiro lugar, as pessoas gostam, mostra que você está envolvido na comunidade, mas também incentiva qualquer pessoa que já tenha um relacionamento com essa organização sem fins lucrativos a, você sabe, membros do conselho, voluntários, doadores, você sabe, a realmente considerar seu negócio também. Então, muitas e muitas maneiras de usar essa ideia de parceria estratégica. Eu realmente acho que para algumas empresas, especialmente serviços profissionais, empresas em que, você sabe, a confiança é uma necessidade tão alta, alta, alta, de ter esse tipo de referência confiável ou rede de parceiros estratégicos.

John Jantsch (14:49): Pode ser realmente uma ótima maneira de levar sua geração de referência e sua geração de leads, francamente, para novas alturas. Então é isso por hoje. Eu tenho mais um show sobre este tema de referências. Então, se você não pegou os outros três, e agora, claro, este, eu terei outro chegando esta semana mais tarde também. E você pode juntar, é basicamente todo o pacote de referência. É como um livro em cinco shows. Então espero que você esteja gostando. Eu adoraria ouvir seu feedback. Certamente confira as notas do programa em ducttape.me/podcast. Tudo bem. Tome cuidado lá fora.

John Jantsch (15:27): Tudo bem. Então, isso encerra mais um episódio. Quero agradecer muito a você por sintonizar e, você sabe, adoramos essas resenhas e comentários. E geralmente me diga o que você pensa também, você sabia que poderia oferecer o sistema de marketing de fita adesiva, nosso sistema para seus clientes, e construir um negócio completo de coaching de consultoria de marketing, ou talvez aumentar o nível de uma agência com alguns serviços adicionais. Está certo. Confira a rede de consultores de marketing de fita adesiva. Você pode encontrá-lo em ducttapemarketing.com e basta rolar um pouco para baixo e encontrar essa oferta do nosso sistema na guia do seu cliente.