Cum să construiți o rețea de parteneri strategici

John Jantsch (00:00): Acest episod al podcastului de marketing cu bandă adezivă vă este oferit de podcastul MarTech, găzduit de prietenul meu, Ben Shapiro, adus de rețeaua de podcasturi HubSpot cu episoade, puteți asculta un sub 30 de ani. minute. Podcastul MarTech împărtășește povești de la specialiști în marketing de talie mondială care folosesc tehnologia pentru a genera creștere și a obține succes în afaceri și în carieră. Episodul recent, unul dintre preferatele mele, extinde valoarea de viață a clientului dvs. Știi, îmi place să vorbesc despre asta. Ascultă podcast-ul MarTech, oriunde îți iei podcasturile.

John Jantsch (00:43): Bună, și bun venit la un alt episod al podcastului de marketing cu bandă adezivă. Acesta este John Jansen. Mai fac o emisiune solo pentru voi, ascultători obișnuiți. Probabil că ați prins câteva emisiuni pe referințe. Am făcut trei, cred că până acum. Așa că s-ar putea să doriți să vă întoarceți și să consultați notele emisiunii despre acestea. Dacă vrei să fii la curent, acopăr șapte clase sau șapte strategii despre cum să generezi mai multe recomandări. Puteți găsi emisiunea pe ducttape.me/podcast. Cel mai simplu mod de a ajunge din urmă la toate emisiunile. Dar aceia dintre voi care sunteți ascultători obișnuiți probabil au prins ultimele trei emisiuni de pe acest site. Asa ca o sa trec la alt subiect. Am explicat cum să fii în fruntea minții cu toți clienții tăi, cum să creezi un program special pentru ceea ce eu numesc clienți campioni.

John Jantsch (01:32): Acei oameni care sunt deja se referă la tine. Am introdus un, ceea ce cred că este un fel de concept unic de a crea o platformă de recomandare în jurul clienților dvs., alți profesioniști care vă servesc clienții. S-ar putea să vrei să-l verifici cu adevărat pentru că este puțin unic. Și apoi mi-am petrecut ceva timp ideea de trimiteri interne. Deci recomandări de la angajații dvs., nu numai pentru clienți, ci și pentru personal și membrii echipei. Așa că astăzi voi intra într-un concept. Am vorbit despre multe și asta este ideea de a crea o rețea de parteneri strategici. Acum, rezultatul net al faceți acest lucru va fi că veți genera o mulțime de recomandări, dar cred că există și, ei bine, în primul rând, există o modalitate de a privi. Și asta înseamnă că veți crea această rețea de parteneri strategici ca un atu pentru clienții dvs., pentru clienții dvs., nu doar ca o modalitate de a obține mai multe recomandări pentru oameni, rezultatul final, rezultatul fericit de a face acest lucru este că veți primi probabil recomandări, dar începe cu o stare de spirit care spune doar, ce ar fi nevoie?

John Jantsch (02:36): Sau cum ar arăta dacă ai construi o rețea de furnizori de cea mai bună calitate pentru aproape tot ceea ce au nevoie clienții tăi și pe care nu le oferi. Deci, acea stare de spirit de, de dezvoltare sau cel puțin de identificare a oamenilor, atunci când clientul tău vine la tine și spune: Hei, eu chiar mă confrunt cu această provocare. Cunosti pe cineva? Ai putea spune, da, chiar lucrez cu un contabil sau cu un avocat sau orice altceva la care ai putea trimite. Și, și tu, cred că te faci mai valoros pentru clienții tăi, desigur, dar, dar efectul net este că începi de fapt să ai niște relații cu niște parteneri strategici care simt apoi o obligație reciprocă, dar începe cu această idee de , știți, nu căutați doar să generați recomandări, ci să oferiți mai multe servicii, mai multă valoare clienților dvs.

John Jantsch (03:25): Așa că primul pas este să identifici, știi, cine este acolo, cine sunt, care sunt afacerile neconcurente pe care, asta, pe care fie le cunoști prin reputație, fie despre care oamenii îți pot spune. Sau puteți face cercetare și găsi și identifica cu adevărat cine ar putea fi parteneri strategici grozavi. Și un mic sfat este, uitați-vă la clienții dvs. existenți, mergeți, întrebați-vă clienții pe cine folosesc, pe cine respectă sau pe cine cred că sunt afaceri minunate. În multe cazuri, aceasta este o modalitate de a identifica cu adevărat și de a face ca această listă de parteneri strategici să prindă viață pentru tine, deoarece tu, vei avea deja un fel de client comun. Și așa ar putea fi unul destul de ușor de purtat o conversație. Apoi există o practică de a-i recruta cu adevărat pe acești oameni. Știi, de multe ori oamenii vor fi foarte pasivi în privința asta, sau cu siguranță nu sunt intenționați.

John Jantsch (04:11): Și vă sugerez să vă adresați unor grupuri sau să vă adresați persoanelor pe care le-ați pus pe listă și să le oferiți un motiv pentru care să știți că există, pentru a și Voi vorbi puțin despre exact cum facem asta. Ești, îi recrutezi efectiv. Dacă vrei să te gândești și la asta, să fii un partener strategic cu tine, atunci ai, trebuie să ai o modalitate de a le activa. Deci ceea ce vreau să spun prin asta este că de multe ori oamenii vor spune, oh, ar trebui să lucrăm împreună. Da, avem acest client comun, sau poate au lucrat împreună o dată și e ca și cum, da, ar trebui să facem asta din nou. Dar fără un proces sau fără ca cineva să spună că iată cum se face, iată o modalitate foarte ușoară de a continua să lucrăm împreună. De multe ori, acele relații pur și simplu se estompează.

John Jantsch (04:51): S-ar putea chiar să o duci până la a construi o platformă formală. Și eu, sunt multe, multe moduri prin care, asta, asta, care poate prinde viață, pe care aș sugera să-ți, uh, o să acopăr puțin aici că, tu, știi, tu, nu nu lăsa asta doar, oh, da. Este o idee buna. Ar trebui să fac asta. Voi ține ochii sus pentru asta. De fapt, faceți din aceasta parte a strategiei dvs. generale de marketing. Cred că, sincer, pentru unele companii, aceasta poate fi cea mai puternică strategie sau abordare pe care o puteți adopta. Dacă ajungi în fața partenerului strategic potrivit și începi să te gândești la modalități prin care poți lucra împreună, modalități prin care poți adăuga valoare modalități pe care le poți pune în fața publicului său. Se poate transforma în sute și sute de introduceri sau clienți potențiali sau perspective cu partenerul strategic potrivit.

John Jantsch (05:38): Deci, de multe ori când sunt, când oamenii vin la mine și îmi spun, Doamne, abia îmi încep afacerea, de unde ar trebui să încep? Ce ar trebui să fac pentru a obține puțină tracțiune? De multe ori găsiți pe cineva care are deja clientul dvs. ideal și găsiți o modalitate de a le adăuga valoare, știți, că aceasta poate fi o modalitate foarte rapidă și o modalitate foarte bună de a vă porni marketingul. Așa că primul lucru pe care-l pun mereu pe oameni este să mergi la oameni și să începi să le explici ce face afacerea ta sau, sau poate să începi să vorbești despre o relație de recomandare, există o, există câteva lucruri pe care trebuie să le clarificați pentru a le putea comunica, știi, cine este, adică, cum aș identifica clientul tău ideal? Dacă te gândești la cineva care spune, Hei, mi-ar plăcea să te recomand la toți prietenii, vecinii și colegii mei.

John Jantsch (06:25): Hm, vrei să le poți spune, ei bine, iată exact cu cine lucrăm. Iată exact cum să ne prezentăm mesajul principal. Știi, iată câteva dintre lucrurile pe care le-ar putea spune un prospect, o mare perspectivă de-a noastră, care ți-ar da un indiciu că chiar trebuie să ia legătura cu noi dacă ai o ofertă de recomandare. Deci, de exemplu, dacă cineva vă trimite afaceri, știți, ce faceți dacă cineva recomandă pe cineva să facă, care este procesul dvs. de marketing, astfel încât să puteți spune cu încredere oamenilor, iată cum vom urmări. Acum puteți duce asta cât de departe doriți, dar chiar dacă tocmai ați mâzgălit răspunsurile la aceste întrebări pe un bloc, veți fi la kilometri în față. Când încerci să ai o conversație, iar acum să auzim de la un sponsor, îți dorești să poți obține mai mult trafic de la Google, nu?

John Jantsch (07:13): Adică, dar jumătate din bătălie este să înțelegeți pe ce să vă concentrați, pe ce trebuie să remediați pe site-ul dvs. Instrumentele pentru webmasteri H refs vă vor oferi un audit profesional al site-ului web gratuit. H refs vor descoperi oportunități de optimizare pentru site-ul dvs. și vă vor ajuta să obțineți mai mult trafic organic. Veți vedea pentru ce cuvinte cheie sunt clasate paginile dvs., înțelegeți cum vă vede Google conținutul și veți descoperi ce modificări aveți nevoie pentru a vă îmbunătăți vizibilitatea. Imaginați-vă beneficiile pentru afacerea dvs., vizitați H refs.com/awc pentru a vă înscrie la acest instrument gratuit și conectați-l la site-ul dvs. web. Și ești gata. Acesta este un HREF s.com/awc. Și puteți găsi acest lucru și în notele noastre de spectacol. Deci, așa cum am menționat, ați creat această listă. Să presupunem că aveți 10 sau 12 potențiali parteneri strategici. Iată procesul pe care l-am făcut de mii de ori. Și este atât de eficient în a intra în radarul oamenilor.

John Jantsch (08:12): A începe, a începe o conversație bună și utilă este un proces pe care îl numim introducerea perfectă în sens invers. Deci întrebările pe care ți le-am spus, știi, cum aș descoperi clientul tău ideal? Cum, cum ne prezentăm mesajul de bază? Știi, ceea ce oferă recomandările noastre, știi, procesele noastre de marketing, crearea acestora este un fel de a te prezenta ca, ca pe cineva sau cel puțin să prezinți pe cineva care a vrut să te recomande. Dar dacă doriți să recrutați potențiali parteneri strategici, sugestia mea este să le scrieți o notă, o scrisoare sau un e-mail, indiferent de forma pe care doriți să o faceți, care spune în esență: Hei, avem clienți sau clienți despre care credem că i-ar putea folosi. serviciile dvs. Ne-ar plăcea. Dacă ai putea să ne înveți cel mai bun mod de a vorbi despre tine sau de a te îndruma către clienții noștri. Acum, dacă creați acest document care spune, știți, cum vă pot identifica clientul ideal?

John Jantsch (09:05): Cum te-ai prezenta? Știi, mesajul tău de bază. Ceea ce poți face acum este să mergi la cineva, să spui, uite, să ne spui, știi, cum ți-am identifica clientul ideal, să ne spui cum ai vrea să-ți prezentăm cel mai bine, să ne spui, știi, poate cine , știi, dacă ai câteva mărturii sau lucruri pe care le putem împărtăși clienților. Așa că, în esență, le ceri să împărtășească cel mai bun mod pentru ei, pentru ca tu să te prezinte lor, lor, clienților tăi. Așa că majoritatea oamenilor vor înțelege asta și vor răspunde, știi, destul de repede. Adică, te gândești la asta. Practic spui că vrem să te trimitem. Ceea ce face este îți oferă oportunitatea de a avea apoi o conversație despre ceea ce tu, ce este afacerea ta, ce face afacerea ta, cum ai putea lucra împreună. Și nu pune pe nimeni pe această listă.

John Jantsch (09:54): Nu trimiteți această notă sau aceasta o introducere perfectă nimănui, decât dacă credeți cu adevărat că le veți trimite către cei mai buni clienți ai tăi. Și aceasta este ideea din spatele acestui lucru este că nu este doar o modalitate prin care tu să obții mai multe recomandări. Este o modalitate prin care poți începe să stabilești relații cu oameni care pot deveni un atu valoros pentru afacerea ta. Acum, odată ce ai acea conexiune, ceea ce îți recomand este să presupunem că vei întâlni un, că de fapt ai ceva în mână de spus, bine, mi-ar plăcea să fac un interviu video cu tine. Mi-ar plăcea să te am pe podcastul meu. Mi-ar plăcea să scrii o postare pe blog pentru invitați. Mi-ar plăcea să accept o ofertă specială pe care ați putea-o face și o veți oferi clienților noștri. Poate că există o modalitate prin care ați putea începe să vorbiți despre co-marketing împreună.

John Jantsch (10:44): Evident, dacă aveți niște recomandări de făcut, faceți-le, dacă vă puteți evalua și evalua reciproc sau oferiți mărturii, dacă puteți deveni clienți ai lor și apoi, în cele din urmă, deci, așadar, din nou, acest abordarea de a intra în ea cu ceva tangibil de spus, iată ce mi-aș dori să fac când ne întâlnim va face ca relația să ruleze. Nu va fi doar o conversație. Da. Care sunt următorii pași? Nu știu dacă va crea un motiv pentru care să începeți să lucrați împreună și să începeți să construiți o relație mai profundă. În acel moment, ați putea începe să vă gândiți cum ați putea crea evenimente împreună. Ai putea să faci un webinar pentru ei? Ați putea să vorbiți despre a avea câțiva parteneri strategici să se întâlnească împreună și să ofere, să zicem o jumătate de zi de instruire sau informații, și ați invita toți oamenii. Deci, există o mulțime de moduri prin care, odată ce ați început acest gen de pe această cale, devin foarte, cred în multe feluri, uh, știți, destul de clare, modurile în care ați putea începe să lucrați împreună, dacă doar începeți să vă gândiți. despre asta, în acest fel toți aveți nevoie de conținut, toți aveți nevoie, știți, de lucruri în plus care, asta, asta, care au sens că, știți, pentru propriul dvs. marketing.

John Jantsch (11:55): Deci poate deveni într-adevăr o modalitate extrem de puternică de a dezvolta parteneriate din punct de vedere al co-marketingului. Știi, dacă iei un partener strategic, asta are sens. Adică, există o mulțime de cazuri în care sunt extensii foarte logice. Știi, te gândești la industria de mirese, de exemplu, vreau să spun, acolo este florarul, există un bancher de tort. Sunt invitațiile. Adică, există, există o mulțime de parteneri strategici logici care au sens. Și începi să obții unele care merg bine împreună. Odată am avut un, un antreprenor HPAC, un antreprenor de vopsire și un antreprenor electric, o mulțime de oameni care își reparau casele, doar făcând întreținere nouă, normală la casele lor. Știi, la un moment dat, vom avea nevoie de toate aceste trei servicii. Așadar, ceea ce am pregătit era că de fiecare dată când tehnicienii lor sau managerii de proiect intrau la fața locului pentru a face o lucrare, ei distribuiau ceea ce erau în esență certificate cadou pentru ceilalți doi parteneri.

John Jantsch (12:54): Deci, știi, efectiv, primeau un apel de vânzări de aproape, știi, de trei ori mai multe ori. Deci, știi, gândește-te la astfel de lucruri. Și apoi, evident, există unele, unele lucruri care sunt doar, sunt un fel de idei distractive. Odată am avut o afacere de pregătire a impozitelor și când oamenii veneau să-și aducă lucrurile și începeau să vorbească despre impozitele lor pentru anul, ei, de fapt, aveau, ei, au angajat un sau s-au asociat. cu un studio de masaj. Și așa, oamenii, știi, într-o perioadă foarte stresantă, am venit și am avut, știi, acest fel de răsfăț frumos. Și evident că ambele, știi, masajul și locul aveau de gând să atragă niște clienți obișnuiți. Deci a avut mult sens pentru ei. Acum, un ultim lucru, despre care nu se vorbește adesea în felul acestui partener, ideea de partener strategic este gândirea în termeni de dezvoltare a unei relații cu un partener nonprofit.

John Jantsch (13:47): Uh, evident, vreau să spun, în multe companii susțin o organizație nonprofit pentru că oricum își susțin misiunea, dar poate că nu au explorat modalitățile de a crea un fel de opțiuni de recompensă de recomandare. Deci, să presupunem că aveți un produs nou sau o lege, știți, ceva pe care îl lansați, sau poate este un lucru sezonier. Practic, creezi un bonus special care spune: „Hei, pentru toți cei achiziționați luna aceasta, vom dona X partenerului nostru nonprofit. Evident, așa ceva. În primul rând, oamenilor le place, arată că ești implicat în comunitate, dar stimulează și pe oricine are deja o relație cu acea organizație nonprofit să, știi, membrii consiliului de administrație, voluntarii, donatorii, știi, să ia în considerare si afacerea ta. Atât de multe, de multe moduri în care poți lua această idee de parteneriat strategic. Chiar cred că pentru unele companii, în special pentru servicii profesionale, afaceri în care, știți, încrederea este o nevoie atât de mare, de mare, de mare de a avea o astfel de rețea de referință de încredere sau de parteneri strategici.

John Jantsch (14:49): Poate fi într-adevăr o modalitate grozavă de a vă duce generația de recomandare și generația dvs. de clienți potențiali, sincer, la noi înălțimi. Deci asta e tot pentru azi. Mai am o emisiune pe acest subiect al recomandărilor. Deci, dacă nu le-ați prins pe celelalte trei, iar acum, bineînțeles, pe aceasta, voi avea încă una săptămâna aceasta mai târziu. Și ați putea pune cap la cap, practic este întregul pachet de recomandare. Este ca o carte în cinci spectacole. Deci, sper să vă bucurați. Mi-ar plăcea să aud feedback-ul tău. Cu siguranță, consultați notele emisiunii la ducttape.me/podcast. În regulă. Ai grijă acolo.

John Jantsch (15:27): În regulă. Deci asta încheie un alt episod. Vreau să vă mulțumesc foarte mult pentru acordare și, știți, ne plac acele recenzii și comentarii. Și, în general, spuneți-mi ce credeți, de asemenea, știați că puteți oferi sistemul de marketing cu bandă adezivă, sistemul nostru clienților dvs. și să construiți o afacere completă de coaching de consultanță în marketing sau poate să ridicați la nivel o agenție cu câteva servicii suplimentare. Asta e corect. Consultați rețeaua de consultanți în marketing cu bandă adezivă. Îl puteți găsi la ducttapemarketing.com și derulați puțin în jos și găsiți acea ofertă a sistemului nostru în fila clientului dvs.