Come costruire una rete di partner strategici

John Jantsch (00:00): questo episodio del podcast sul marketing del nastro adesivo ti è offerto dal podcast MarTech, ospitato dal mio amico Ben Shapiro portato a te dalla rete di podcast HubSpot con episodi, puoi ascoltare un under 30 minuti. Il podcast MarTech condivide le storie di esperti di marketing di livello mondiale che utilizzano la tecnologia per generare crescita e ottenere successo negli affari e nella carriera. Episodio recente, uno dei miei preferiti che estende il valore della vita del tuo cliente. Sai, mi piace parlarne. Ascolta il podcast MarTech, ovunque trovi i tuoi podcast.

John Jantsch (00:43): Ciao e benvenuto in un altro episodio del podcast sul marketing del nastro adesivo. Questo è John Jansen. Sto facendo un'altra mostra personale per voi, ascoltatori abituali. Probabilmente hai catturato alcuni spettacoli sui referral. Ne ho fatti tre, credo finora. Quindi potresti voler tornare indietro e controllare le note dello spettacolo su quelli. Se vuoi essere aggiornato, sto coprendo sette voti o sette strategie su come generare più referral. Puoi trovare lo spettacolo su ducttape.me/podcast. Il modo più semplice per aggiornarsi su tutti gli spettacoli. Ma quelli di voi che ascoltano regolarmente probabilmente hanno preso gli ultimi tre spettacoli su questo sito. Quindi passo a un altro argomento. Ho spiegato come rimanere al passo con tutti i tuoi clienti, come creare un programma specifico per quelli che chiamo clienti campioni.

John Jantsch (01:32): Quelle persone che lo sono, stanno già indirizzando affari a te. Ho introdotto un, quello che penso sia un concetto unico di creare una piattaforma di riferimento attorno ai tuoi clienti, altri professionisti che servono i tuoi clienti. Potresti voler dare un'occhiata davvero a quello perché è un po 'unico. E poi ho passato un po' di tempo all'idea dei rinvii interni. Quindi i referral dei tuoi dipendenti, non solo per i clienti, ma anche per il personale e i membri del team. Quindi oggi entrerò in un concetto. Ne ho parlato molto, e questa è l'idea di creare una rete di partner strategici. Ora, il risultato netto di fare questo sarà che genererai molti referral, ma penso che ci sia anche, bene, bene, prima di tutto, c'è un modo per guardarlo. E cioè creerai questa rete di partner strategici come una risorsa per i tuoi clienti, per i tuoi clienti, non semplicemente come un modo per ottenere più referral per le persone, il risultato finale, il felice risultato di farlo è che probabilmente otterrai referral, ma inizia con uno stato d'animo che dice solo, cosa ci vorrebbe?

John Jantsch (02:36): O come sarebbe se costruissi una rete di migliori fornitori di classe per praticamente tutto il resto di cui i tuoi clienti hanno bisogno, che tu non fornisci. Quindi, in modo da quello stato d'animo di, di sviluppare o almeno identificare le persone che quando il tuo cliente viene da te e dice: Ehi, sto davvero lottando con questa sfida. Conosci qualcuno? Potresti dire di sì, in realtà lavoro con un contabile o un avvocato o qualunque cosa tu possa riferire. E, e tu, penso che tu ti renda più prezioso per i tuoi clienti, ovviamente, ma, ma l'effetto netto è che inizi effettivamente ad avere dei rapporti con alcuni partner strategici che poi sentono un obbligo reciproco, ma inizia con questa idea di , sai, non stai solo cercando di generare referral, stai cercando di fornire più servizi, più valore ai tuoi clienti.

John Jantsch (03:25): Quindi il primo passo è identificare, sai, chi c'è là fuori, chi sono, quali sono le aziende non concorrenti che, che conosci per reputazione o di cui le persone possono parlarti. Oppure puoi fare ricerche, trovare e identificare davvero chi potrebbe essere un ottimo partner strategico. E un piccolo consiglio è, guarda i tuoi clienti esistenti, vai, chiedi ai tuoi clienti chi usano, chi rispettano o chi pensano siano aziende fantastiche. In molti casi, questo è un modo per identificare davvero e creare una sorta di elenco di partner strategici, che prenda vita per te perché avrai già una specie di cliente condiviso. E quindi potrebbe essere abbastanza facile avere una conversazione con. Poi c'è la pratica di reclutare davvero queste persone. Sai, molte volte le persone saranno molto passive su questo, o certamente non sono intenzionali.

John Jantsch (04:11): E sto suggerendo di contattare effettivamente i gruppi o raggiungere le persone che hai inserito nella tua lista e dare loro una ragione, per sapere davvero che esisti, per e Parlerò un po' di come lo facciamo esattamente. Li stai effettivamente reclutando. Se vuoi pensarla in questo modo anche tu, per essere un partner strategico con te, allora devi, devi avere un modo per attivarli. Quindi quello che intendo con questo è che molte volte le persone diranno, oh, dovremmo lavorare insieme. Sì, abbiamo questo cliente comune, o forse hanno lavorato insieme una volta ed è come, sì, dovremmo farlo di nuovo. Ma senza un processo o senza che qualcuno dica come farlo, ecco un modo davvero semplice per continuare a lavorare insieme. Molte volte, quelle relazioni svaniscono.

John Jantsch (04:51): Potresti persino arrivare fino alla costruzione di una piattaforma formale sul pavimento. E io, ci sono molti, molti modi in cui, che, che, che possono prendere vita, che suggerirei che tu, uh, tratterò un po' qui che, che tu, sai, tu, tu non Non lasciare questo a, oh yeah Questa è una buona idea. Dovrei farlo. Terrò gli occhi aperti per questo. In realtà, fai questa parte della tua strategia di marketing globale. Penso che francamente, per alcune aziende, questa possa essere la strategia o l'approccio più potente che puoi adottare. Se ti trovi di fronte al partner strategico giusto e inizi a pensare a modi in cui puoi lavorare insieme, modi in cui puoi aggiungere valore, modi in cui puoi metterti di fronte al loro pubblico. Può trasformarsi in centinaia e centinaia di presentazioni o lead o potenziali clienti con il giusto partner strategico.

John Jantsch (05:38): Quindi, davvero, molte volte quando le persone vengono da me e dicono, accidenti, ho appena iniziato la mia attività, da dove dovrei iniziare? Cosa devo fare per ottenere un po' di trazione? Molte volte trovare qualcuno che ha già il tuo cliente ideale e trovare un modo per aggiungergli valore, sai, questo può essere un modo davvero veloce e un modo molto efficace per dare il via al tuo marketing. Quindi la prima cosa che faccio sempre fare alle persone è se hai intenzione di uscire con le persone e iniziare a spiegare cosa fa la tua attività, o, o forse iniziare a parlare di una relazione di riferimento, c'è un, ci sono un paio di cose su cui devi chiarire in modo da poter comunicare queste, um, sai, chi è, voglio dire, come riconoscerei il tuo cliente ideale? Se pensi a qualcuno che dice, Ehi, mi piacerebbe indirizzarti a tutti i miei amici, vicini e colleghi.

John Jantsch (06:25): Uhm, vuoi essere in grado di dirgli, beh, ecco esattamente con chi lavoriamo. Ecco esattamente come presentare il nostro messaggio principale. Sai, ecco alcune delle cose che un potenziale cliente, un nostro grande potenziale cliente, potrebbe dire che ti darebbero un indizio sul fatto che hanno davvero bisogno di mettersi in contatto con noi se hai un'offerta di riferimento. Quindi, per esempio, se qualcuno ti indirizza affari, sai, cosa fai se qualcuno invita qualcuno a fare, qual è il tuo qual è anche il tuo processo di marketing in modo da poterlo dire con sicurezza alle persone, ecco come seguiremo. Ora puoi portarlo lontano quanto vuoi, ma anche se hai appena scarabocchiato le, le, le risposte a queste domande su un blocco, sarai molto più avanti. Quando stai cercando di avere una conversazione, e ora sentiamo uno sponsor, vorresti poter ottenere più traffico da Google, duh.

John Jantsch (07:13): Voglio dire, ma metà della battaglia è capire su cosa concentrarsi, cosa devi correggere sul tuo sito. Gli strumenti per i webmaster di H refs ti forniranno un audit professionale del sito web gratuitamente. H refs scoprirà opportunità di ottimizzazione per il tuo sito web e ti aiuterà a ottenere più traffico organico. Vedrai per quali parole chiave si posizionano le tue pagine, capire come Google vede i tuoi contenuti e scoprire quali modifiche ti servono per migliorare la tua visibilità. Immagina i vantaggi per la tua attività, visita H refs.com/awc per iscriverti a questo strumento gratuito e collegalo al tuo sito web. E sei a posto. Questo è un HREF s.com/awc. E puoi trovarlo anche nelle nostre note sullo spettacolo. Quindi, come ho già detto, hai creato questa lista. Diciamo che hai 10 o 12 potenziali partner strategici. Ecco il processo che abbiamo fatto migliaia di volte. Ed è così efficace per entrare nel radar delle persone.

John Jantsch (08:12): Avviare, iniziare una conversazione buona e utile è un processo che chiamiamo l'introduzione perfetta al contrario. Quindi quelle domande che ti ho detto, sai, come riconoscerei il tuo cliente ideale? Come, come presentiamo il nostro messaggio centrale? Sai, cosa offre il nostro referral, sai, i nostri processi di marketing, crearli è un modo per presentarti come qualcuno o almeno presentare qualcuno che voleva indirizzarti. Ma se vuoi reclutare potenziali partner strategici, il mio suggerimento è di scrivere loro una nota o una lettera o un'e-mail, qualunque sia la forma in cui vuoi farlo, che essenzialmente dice: Ehi, abbiamo clienti o clienti che riteniamo possano utilizzare i tuoi servizi. Ci piacerebbe. Se potessi insegnarci il modo migliore per parlare di te o indirizzarti ai nostri clienti. Ora, se crei questo documento che dice, sai, come posso individuare il tuo cliente ideale?

John Jantsch (09:05): Uh, come ti presenteresti? Sai, il tuo messaggio centrale. Quello che puoi fare ora è andare da qualcuno, in pratica dire, guarda, dicci, sai, come individueremo il tuo cliente ideale, dicci come vorresti che ci presentassimo al meglio dicci, sai, forse chi , sai, se hai delle testimonianze o cose che possiamo condividere con i clienti. Quindi stai essenzialmente chiedendo loro di condividere il modo migliore per loro di presentarti a loro, ai loro, ai tuoi clienti. Quindi la maggior parte delle persone lo capirà e risponderà, sai, anche abbastanza rapidamente. Voglio dire, ci pensi. In pratica stai dicendo che vogliamo indirizzarti. Quello che fa è darti l'opportunità di avere quindi una conversazione su ciò che sei, qual è la tua attività, cosa fa la tua attività, come potresti lavorare insieme. E non mette nessuno in quella lista.

John Jantsch (09:54): Non inviare questa nota o questa una presentazione perfetta a nessuno, a meno che tu non creda veramente che li indirizzerai ai tuoi migliori clienti. E questa è l'idea alla base di questo, non è solo un modo per ottenere più referral. È un modo per iniziare a stabilire relazioni con persone che possono diventare una risorsa preziosa per la tua attività. Ora, una volta che hai questa connessione, quello che ti consiglio è di dire che incontrerai un, che in realtà hai qualcosa in mano da dire, ok, mi piacerebbe fare una videointervista con te. Mi piacerebbe averti nel mio podcast. Mi piacerebbe che tu scrivessi un post sul blog degli ospiti. Mi piacerebbe fare un'offerta speciale che potresti essere in grado di fare e la darai ai nostri clienti. Forse c'è un modo per iniziare a parlare di co-marketing insieme.

John Jantsch (10:44): Ovviamente, se hai dei referral da fare, falli, se puoi valutarti e recensirti a vicenda o fornire testimonianze, se puoi diventare loro clienti e poi alla fine, quindi, così di nuovo, questo approccio di entrare con qualcosa di tangibile da dire, ecco cosa vorrei fare quando ci incontreremo farà girare la relazione. Non sarà solo una conversazione. Sì. Quali sono i prossimi passi? Non so se creerà una ragione per iniziare a lavorare insieme e iniziare a costruire una relazione più profonda. A quel punto, potresti iniziare a pensare a come potresti creare eventi insieme. Potresti fare un webinar per loro? Potresti parlare di avere un paio di partner strategici che si incontrano e forniscono, diciamo una mezza giornata di formazione o informazioni e inviteresti tutti persone. Quindi ci sono solo molti modi in cui una volta che inizi questo tipo di percorso, diventa molto, penso in molti modi, uh, sai, abbastanza chiari i modi in cui potresti iniziare a lavorare insieme, se inizi a pensare a questo proposito, in questo modo tutti voi avete bisogno di contenuti, avete tutti bisogno, sapete, di cose extra che, quello, quello, che hanno senso che, lo sapete, per il vostro marketing.

John Jantsch (11:55): Quindi può davvero diventare un modo estremamente potente per sviluppare partnership dal punto di vista del co-marketing. Sai, se trovi un partner strategico, ha senso. Voglio dire, ci sono molti casi in cui sono estensioni molto logiche. Sai, pensi all'industria della sposa, per esempio, voglio dire, c'è il fiorista, c'è un banchiere di torte. Ci sono gli inviti. Voglio dire, ci sono molti tipi di partner strategici logici che hanno un senso. E inizi a prenderne di quelli che stanno bene insieme. Una volta ho avuto un appaltatore HPAC, un appaltatore di pittura e un appaltatore elettrico, molte persone che stavano riparando le loro case, facendo solo una nuova e normale manutenzione delle loro case. Sai, ad un certo punto, avremo bisogno di tutti e tre questi servizi. Quindi quello che abbiamo escogitato è stato che ogni volta che i loro tecnici o project manager si recavano in loco per svolgere un lavoro, distribuivano effettivamente quelli che erano essenzialmente buoni regalo per gli altri due partner.

John Jantsch (12:54): Quindi, sai, in effetti, stavano ricevendo una chiamata di vendita quasi, um, sai, tre volte di più. Quindi, sai, pensa a cose del genere. E poi ovviamente ci sono alcune, alcune cose che sono semplicemente idee divertenti. Una volta abbiamo avuto un'attività di preparazione delle tasse e quando le persone venivano a portare le loro cose e iniziavano a parlare delle loro, sai, delle loro tasse per l'anno, loro, in realtà avevano, avevano assunto o collaborato con una sala massaggi. E così la gente, sai, in un periodo molto stressante, venivamo e, sai, questo tipo di bel regalo. E ovviamente entrambi, sai, il massaggio e il posto avrebbero forse preso dei clienti abituali. Quindi aveva molto senso per loro. Ora, un'ultima cosa di cui non si parla spesso di questo partner, l'idea di partner strategico è pensare in termini di sviluppo di una relazione con un partner senza scopo di lucro.

John Jantsch (13:47): Uh, ovviamente, voglio dire, in molte aziende stanno sostenendo un'organizzazione no profit perché stanno comunque supportando la loro missione, ma forse non hanno esplorato i modi per pensare alla creazione di una sorta di opzioni di ricompensa per i referral. Quindi diciamo che stai avendo un nuovo prodotto o una legge, sai, qualcosa che stai lanciando, o forse è una cosa stagionale. Fondamentalmente crei un bonus speciale che dice, Ehi, per tutti quelli acquistati questo mese, doneremo X al nostro partner no profit. Ovviamente quel genere di cose. Prima di tutto, piace alla gente, mostra che sei coinvolto nella comunità, ma incoraggia anche chiunque abbia già una relazione con quell'organizzazione no profit a, sai, membri del consiglio, volontari, donatori, sai, a, a prendere in considerazione anche la tua attività. Così tanti, molti modi in cui puoi prendere questa idea di partnership strategica. Penso davvero che per alcune aziende, in particolare i servizi professionali, le aziende in cui, sai, la fiducia è un bisogno così alto, alto, alto di avere quel tipo di referral fidato o rete di partner strategici.

John Jantsch (14:49): Può davvero essere un ottimo modo per portare la tua generazione di riferimento e la tua generazione di piombo, francamente, a nuove vette. Quindi è tutto per oggi. Ho un altro spettacolo su questo argomento di referral. Quindi, se non hai catturato gli altri tre, e ora ovviamente questo, ne avrò un altro in arrivo questa settimana dopo. E potresti mettere insieme, è praticamente l'intero pacchetto di riferimento. È come un libro in cinque spettacoli. Quindi spero che ti stia divertendo. Mi piacerebbe sentire il tuo feedback. Sicuramente controlla le note dello spettacolo su ducttape.me/podcast. Va bene. Fai attenzione là fuori.

John Jantsch (15:27): Va bene. Quindi questo conclude un altro episodio. Voglio ringraziarti così tanto per esserti sintonizzato e, sai, adoriamo quelle recensioni e commenti. E in generale dimmi cosa ne pensi, sapevi che potresti offrire il sistema di marketing del nastro adesivo, il nostro sistema ai tuoi clienti, e costruire un'attività di coaching di consulenza di marketing completa, o magari far salire di livello un'agenzia con alcuni servizi aggiuntivi. Giusto. Dai un'occhiata alla rete di consulenti di marketing del nastro adesivo. Puoi trovarlo su ducttapemarketing.com e basta scorrere un po' verso il basso e trovare l'offerta del nostro sistema nella scheda del tuo cliente.