Как построить сеть стратегических партнеров

Джон Янч (00:00): Этот эпизод маркетингового подкаста с клейкой лентой представлен вам подкастом MarTech, который ведет мой друг Бен Шапиро, предоставленный вам сетью подкастов HubSpot с эпизодами, которые вы можете слушать до 30 лет. минут. Подкаст MarTech рассказывает истории от маркетологов мирового уровня, которые используют технологии для роста и достижения успеха в бизнесе и карьере. Недавний эпизод, один из моих любимых, продлевающий пожизненную ценность вашего клиента. Знаешь, я люблю говорить об этом. Слушайте подкаст MarTech, где бы вы ни получали свои подкасты.

Джон Янч (00:43): Здравствуйте, и добро пожаловать на очередной выпуск подкаста о маркетинге клейкой ленты. Это Джон Янсен. Делаю для вас, постоянные слушатели, очередной моноспектакль. Вы, вероятно, поймали несколько шоу по рефералам. Я сделал три, я думаю, пока. Так что, возможно, вы захотите вернуться и проверить заметки о них. Если вы хотите быть в курсе, я расскажу о семи классах или семи стратегиях, как привлечь больше рефералов. Вы можете найти шоу на ducttape.me/podcast. Самый простой способ быть в курсе всех шоу. Но те из вас, кто является постоянным слушателем, вероятно, поймали последние три шоу на этом сайте. Так что я перейду к другой теме. Я рассказал о том, как оставаться в центре внимания со всеми вашими клиентами, как создать программу специально для тех, кого я называю клиентами-чемпионами.

Джон Янч (01:32): Эти люди уже обращаются к вам. Я представил, как мне кажется, уникальную концепцию создания реферальной платформы вокруг ваших клиентов, других профессионалов, которые обслуживают ваших клиентов. Возможно, вы захотите действительно проверить это, потому что оно немного уникально. А потом я потратил некоторое время на идею внутренних рефералов. Таким образом, рекомендации от ваших сотрудников не только для клиентов, но и для сотрудников и членов команды. Итак, сегодня я собираюсь перейти к концепции. Я говорил о многом, и это идея создания сети стратегических партнеров. Итак, конечным результатом этого будет то, что вы получите много рефералов, но я думаю, что есть также, ну, ну, во-первых, есть способ взглянуть на это. И это означает, что вы собираетесь создать эту сеть стратегических партнеров как актив для своих клиентов, для ваших клиентов, а не просто как способ получить больше рекомендаций для людей, конечный результат, счастливый результат этого заключается в том, что вы, вероятно, получите рефералов, но все начинается с настроения, которое просто говорит, что для этого потребуется?

Джон Янч (02:36): Или как бы это выглядело, если бы вы построили сеть лучших в своем классе поставщиков почти всего остального, что нужно вашим клиентам, чего вы не предоставляете? Итак, это настроение развития или, по крайней мере, выявления людей, когда ваш клиент приходит к вам и говорит: «Эй, я действительно борюсь с этой проблемой». Вы знаете кого-нибудь? Вы могли бы сказать, да, я на самом деле работаю с бухгалтером, или юристом, или кем-то еще, на что вы можете ссылаться. И, и вы, я думаю, вы делаете себя более ценным для своих клиентов, конечно, но, но чистый эффект в том, что вы на самом деле начинаете вступать в отношения с некоторыми стратегическими партнерами, которые затем чувствуют взаимное обязательство, но это начинается с этой идеи , знаете ли, вы не стремитесь просто генерировать рефералов, вы стремитесь предоставлять больше услуг, больше ценности для ваших клиентов.

Джон Янч (03:25): Итак, первый шаг — просто определить, знаете ли, кто там, кто есть, какие неконкурентные предприятия, которые вы либо знаете по репутации, либо о которых люди могут вам рассказать. Или вы можете провести исследование и найти, и действительно определить, кто может стать отличным стратегическим партнером. И один небольшой совет: посмотрите на своих существующих клиентов, идите, спросите своих клиентов, кого они используют, кого они уважают или кого они считают отличным бизнесом. Во многих случаях это способ действительно определить и составить список стратегических партнеров, который оживет для вас, потому что у вас уже будет своего рода общий клиент. И поэтому с ним может быть довольно легко вести беседу. Тогда есть практика действительно своего рода вербовки этих людей. Вы знаете, часто люди будут очень пассивны по этому поводу или, конечно, не преднамеренно.

Джон Янч (04:11): И я предлагаю вам на самом деле обратиться к группам или людям, которых вы включили в свой список, и дать им причину, чтобы они действительно знали, что вы существуете для, для и и Я немного расскажу о том, как именно мы это делаем. Вы, вы эффективно вербуете их. Если вы хотите так же думать об этом, быть с вами стратегическим партнером, тогда у вас есть, у вас должен быть способ активировать их. Под этим я подразумеваю, что люди часто говорят: «О, мы должны работать вместе». Да, у нас есть общий клиент, или, может быть, они когда-то работали вместе, и это похоже на то, что мы должны сделать это снова. Но без процесса или без того, чтобы кто-то сказал, как это сделать, вот действительно простой способ для нас продолжать работать вместе. Часто эти отношения просто исчезают.

Джон Янч (04:51): Вы можете даже зайти так далеко, как построить формальную платформу на полу. И я, есть много-много способов того, того, того, что может воплотиться в жизнь, и я бы предложил вам, э-э, я немного расскажу здесь о том, что вы, знаете, вы, вы не понимаете. не просто оставить это, о да. Это хорошая идея. Я должен сделать это. Я буду следить за этим. На самом деле сделайте это частью своей всеобъемлющей маркетинговой стратегии. Честно говоря, я думаю, что для некоторых предприятий это может быть самой эффективной стратегией или подходом, который вы можете использовать. Если вы встанете перед правильным стратегическим партнером и начнете думать о том, как вы можете работать вместе, о том, как вы можете повысить ценность, как вы можете представить свою аудиторию. Это может превратиться в сотни и сотни представлений, лидов или потенциальных клиентов с правильным стратегическим партнером.

Джон Янч (05:38): Так что, действительно, много раз, когда я, когда люди подходят ко мне и говорят, черт возьми, я только начинаю свой бизнес, с чего мне начать? Что я должен сделать, чтобы получить некоторую тягу? Много раз находя кого-то, у кого уже есть ваш идеальный клиент, и выясняя, как повысить их ценность, вы знаете, что это может быть очень быстрым способом и способом дать толчок вашему маркетингу. Итак, первое, что я всегда делаю, это если вы собираетесь выйти к людям и начать объяснять, чем занимается ваш бизнес, или, может быть, начать говорить о реферальных отношениях, есть, есть пара вещи, которые вам нужно прояснить, чтобы вы могли сообщить об этом, ну, вы знаете, кто, я имею в виду, как я могу определить вашего идеального клиента? Если вы думаете о ком-то, кто говорит: «Привет, я бы хотел порекомендовать вас всем своим друзьям, соседям и коллегам».

Джон Янч (06:25): Хм, вы хотите иметь возможность сказать им, что вот именно с кем мы работаем. Вот как именно представить наше основное сообщение. Вы знаете, вот некоторые вещи, которые может сказать потенциальный клиент, наш большой потенциальный клиент, который даст вам подсказку, что им действительно нужно связаться с нами, если у вас есть реферальное предложение. Так, например, если кто-то порекомендует вам бизнес, вы знаете, что вы будете делать, если кто-то порекомендует кому-то что-то сделать, каков ваш маркетинговый процесс, чтобы вы могли с уверенностью сказать людям, вот как мы будем действовать. Теперь вы можете зайти так далеко, как вам нравится, но даже если вы просто нацарапали ответы на эти вопросы в блокноте, вы будете далеко впереди. Когда вы пытаетесь завязать разговор, а теперь давайте послушаем спонсора, хотите ли вы, чтобы вы могли получить больше трафика от Google, да?

Джон Янч (07:13): Я имею в виду, но половина дела — это понять, на чем сосредоточиться, что нужно исправить на своем сайте. Инструменты для веб-мастеров H refs предоставят вам профессиональный аудит веб-сайта бесплатно. H refs обнаружит возможности оптимизации вашего веб-сайта и поможет вам получить больше органического трафика. Вы увидите, по каким ключевым словам ранжируются ваши страницы, поймете, как Google видит ваш контент, и узнаете, какие изменения вам нужны, чтобы улучшить видимость. Представьте преимущества для вашего бизнеса, посетите H refs.com/awc, чтобы подписаться на этот бесплатный инструмент и подключить его к своему веб-сайту. И все готово. Это HREF s.com/awc. И вы также можете найти это в наших заметках о шоу. Итак, как я уже говорил, вы создали этот список. Допустим, у вас есть 10 или 12 потенциальных стратегических партнеров. Вот процесс, который мы делали тысячи раз. И это так эффективно при попадании в поле зрения людей.

Джон Янч (08:12): Начать хороший, полезный разговор — это процесс, который мы называем идеальным введением наоборот. Итак, те вопросы, которые я вам задавал, знаете, как мне определить вашего идеального клиента? Как, как мы представляем наше основное сообщение? Вы знаете, то, что предлагают наши рефералы, вы знаете, наши маркетинговые процессы, их создание — это способ представить себя как кого-то или, по крайней мере, представить кого-то, кто хотел вас порекомендовать. Но если вы хотите нанять потенциальных стратегических партнеров, я предлагаю вам написать им записку, письмо или электронное письмо в любой форме, в которой вы хотите это сделать, в которой, по сути, говорится: «Эй, у нас есть клиенты или клиенты, которые, по нашему мнению, могут быть полезны». ваши услуги. Нам бы это понравилось. Если бы вы могли научить нас, как лучше всего говорить о вас или рекомендовать вас нашим клиентам. Теперь, если вы создадите этот документ, в котором говорится, знаете, как я могу определить вашего идеального клиента?

Джон Янч (09:05): Как бы вы представили? Вы знаете, ваше основное сообщение. Что вы можете сделать сейчас, так это пойти к кому-нибудь, в общем, сказать: посмотрите, расскажите нам, знаете ли, как мы определяем вашего идеального клиента, расскажите нам, как бы вы хотели, чтобы мы представили его лучше всего, вы расскажите нам, знаете, может быть, кто , вы знаете, если у вас есть какие-то отзывы или вещи, которыми мы можем поделиться с клиентами. Таким образом, вы, по сути, просите их поделиться лучшим способом для них, для вас, чтобы познакомить вас с ними, с их, с вашими клиентами. Так что большинство людей поймут это и ответят, знаете ли, тоже довольно быстро. Я имею в виду, вы думаете об этом. Вы в основном говорите, что мы хотим порекомендовать вас. Что он делает, так это дает вам возможность поговорить о том, кто вы, что представляет собой ваш бизнес, чем занимается ваш бизнес, как вы могли бы работать вместе. И никого в этот список не вносит.

Джон Янч (09:54): Не отправляйте никому эту записку или это прекрасное представление, если вы действительно не верите, что порекомендуете их своим лучшим клиентам. И идея, стоящая за этим, заключается в том, что это не просто способ получить больше рефералов. Это способ начать устанавливать отношения с людьми, которые могут стать ценным активом для вашего бизнеса. Теперь, когда у вас есть эта связь, я рекомендую вам, допустим, вы собираетесь встретиться, что у вас действительно есть что сказать, хорошо, я хотел бы сделать с вами видеоинтервью. Я хотел бы видеть вас на моем подкасте. Я бы хотел, чтобы вы написали гостевой пост в блоге. Я хотел бы принять специальное предложение, которое вы могли бы сделать, и вы дадите его нашим клиентам. Может быть, вы могли бы начать говорить о совместном маркетинге вместе.

Джон Янч (10:44): Очевидно, если у вас есть какие-то рефералы, делайте их, если вы можете оценивать и оценивать друг друга или оставлять отзывы, если вы можете стать их клиентами, а затем, в конце концов, так что еще раз, это подход к этому с чем-то осязаемым, чтобы сказать, вот что я хотел бы сделать, когда мы встретимся, чтобы закрутить отношения. Это будет не просто разговор. Ага. Каковы следующие шаги? Я не знаю, создаст ли это повод для вас, чтобы начать работать вместе и начать строить более глубокие отношения. В этот момент вы могли бы начать думать о том, как вы могли бы создавать события вместе. Не могли бы вы провести для них вебинар? Не могли бы вы рассказать о возможной встрече нескольких стратегических партнеров и провести, скажем, полдня обучения или информации, и вы все могли бы пригласить людей. Так что есть просто много способов, как только вы начнете идти по этому пути, он станет очень, я думаю, во многих отношениях, э-э, вы знаете, довольно ясными, способы, которыми вы могли бы начать работать вместе, если вы просто начнете думать об этом, таким образом, вам всем нужен контент, вам всем нужны, знаете ли, дополнительные вещи, которые, это, это, что имеет смысл, ну вы знаете, для вашего собственного маркетинга.

Джон Янч (11:55): Таким образом, это действительно может стать чрезвычайно эффективным способом развития партнерских отношений с точки зрения совместного маркетинга. Знаете, если у вас есть стратегический партнер, это имеет смысл. Я имею в виду, есть много случаев, когда они являются очень логичными расширениями. Вы знаете, вы думаете о свадебной индустрии, например, я имею в виду, есть флорист, есть банкир тортов. Вот приглашения. Я имею в виду, есть, есть много логических стратегических партнеров, которые имеют смысл. И вы начинаете получать те, которые просто хорошо сочетаются друг с другом. Однажды у меня был подрядчик HPAC, подрядчик по покраске и подрядчик по электрике, много людей, которые ремонтировали свои дома, просто делали новое, обычное обслуживание своих домов. Вы знаете, в какой-то момент нам понадобятся все три этих сервиса. Итак, мы придумали, что каждый раз, когда их технические специалисты или менеджеры проектов приходили на место для выполнения работы, они фактически раздавали то, что было по сути подарочными сертификатами для двух других партнеров.

Джон Янч (12:54): То есть, по сути, им звонили с целью продажи почти в три раза чаще. Так что, вы знаете, подумайте о таких вещах. И потом, очевидно, есть некоторые, некоторые вещи, которые просто забавные идеи. Однажды у нас был бизнес по подготовке налоговых деклараций, и когда люди приходили, чтобы принести свои вещи, и начинали говорить о своих, знаете, своих налогах за год, они, у них действительно были, они, они наняли или стали партнерами со студией массажа. И поэтому люди, вы знаете, в очень напряженное время, мы приходили и получали, знаете ли, такое приятное угощение. И, очевидно, и массаж, и место могли привлечь постоянных клиентов. Так что это имело для них большой смысл. И последнее, о чем нечасто говорят в связи с этим партнером. Идея стратегического партнерства заключается в том, чтобы думать о развитии отношений с некоммерческим партнером.

Джон Янч (13:47): Э-э, очевидно, я имею в виду, что многие предприятия поддерживают некоммерческие организации, потому что они в любом случае поддерживают их миссию, но, возможно, не рассматривали способы подумать о создании каких-то вариантов вознаграждения за рефералов. Итак, скажем, у вас есть новый продукт или закон, вы знаете, что-то, что вы запускаете, или, может быть, это сезонная вещь. По сути, вы создаете специальный бонус, который говорит: «Эй, за каждого, кто купил в этом месяце, мы собираемся пожертвовать X нашему некоммерческому партнеру». Очевидно, что-то в этом роде. Во-первых, людям это нравится, это показывает, что вы участвуете в жизни сообщества, но это также побуждает всех, кто уже имеет отношения с этой некоммерческой организацией, ну знаете, членов правления, волонтеров, доноров, ну вы знаете, на самом деле рассмотреть ваш бизнес, а также. Так много и много способов, которыми вы можете воспользоваться этой идеей стратегического партнерства. Я действительно думаю, что для некоторых предприятий, особенно профессиональных услуг, предприятий, где, как вы знаете, доверие является таким высоким, высоким, высоким, необходимо иметь такого рода доверенных рефералов или сеть стратегических партнеров.

Джон Янч (14:49): Это действительно может быть отличным способом привести ваше, ваше реферальное поколение и ваше, ваше лидогенерирование, откровенно говоря, к новым высотам. Вот и все на сегодня. У меня есть еще одно шоу на эту тему рефералов. Так что, если вы не поймали остальные три, и теперь, конечно, это, у меня будет еще одно на этой неделе. И вы можете собрать, это в основном весь реферальный пакет. Это как книга в пяти показах. Надеюсь, вам это нравится. Я хотел бы услышать ваши отзывы. Обязательно ознакомьтесь с заметками о шоу на ducttape.me/podcast. Хорошо. Будьте осторожны там.

Джон Янч (15:27): Хорошо. Вот и подошёл к концу ещё один эпизод. Я хочу поблагодарить вас за то, что вы настроились, и, вы знаете, мы любим эти обзоры и комментарии. И просто скажите мне, что вы думаете, а также знаете ли вы, что вы можете предложить маркетинговую систему с клейкой лентой, нашу систему своим клиентам и построить полноценный коучинговый бизнес по маркетинговому консалтингу или, возможно, повысить уровень агентства с некоторыми дополнительными услугами. Это верно. Проверьте сеть консультантов по маркетингу клейкой ленты. Вы можете найти его на сайте ducttapemarketing.com, просто прокрутите немного вниз и найдите предложение нашей системы на вкладке вашего клиента.