8 طرق Surefire حول كيفية تقصير دورة المبيعات
نشرت: 2022-04-10عندما تفكر في عدد المبيعات التي يمكن أن يحققها شخص ما في يوم واحد ، يبدو أنها محدودة أكثر مما هي عليه عندما نستخدم الأرقام. في هذه المقالة سوف نقدم طرقًا لتقصير دورة المبيعات.
- فقط 1440 دقيقة في اليوم
- لو كان لدينا المزيد من الوقت في يوم العمل.
حتى مع وجود جدول عمل مدته 12 ساعة ، فإن السؤال هو عدد الدقائق التي تقضيها في الإغلاق.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة
هل من الممكن تقصير دورة مبيعات المؤسسة؟
كيف تقصر دورة المبيعات؟ قد يفاجئك ما يقضيه مندوبو المبيعات يومهم. وفقًا لتقرير InsideSales.com ، فإن متوسط يوم العمل هو 64٪ غير مُدر للدخل ، مع 36٪ فقط من اليوم يُنفق مباشرة على البيع.
هذا عار لأن الأخطاء والنكسات تكثر عندما لا ندير بشكل استباقي إغلاق صفقة بيع مهمة.
التنوع مهم بشكل خاص عندما يتعلق الأمر بالصفقات الكبيرة.
استمر في القراءة لتتعلم ثماني طرق لمساعدتك على تقصير دورة المبيعات وإغلاق الصفقات بشكل أكثر كفاءة.
8 طرق لكيفية تقصير دورة المبيعات
- أنت بحاجة إلى معرفة كيفية العمل مع تعيين الحساب ، وهو أمر حيوي بالنسبة لك كمندوب مبيعات.
- تعرف على الجميع على الحساب.
- عليك أن تعرف متى يستحق الوقت الذي تقضيه في البيع.
- اعرف متى تذهب بعيدا.
- كن على دراية بما عليك القيام به لتحقيق النجاح في مشروعك.
- تعرف متى يجب المتابعة.
- من المهم معرفة كيفية الحفاظ على الزخم.
1. فهم كيفية الاقتراب من رسم خرائط الحساب بشكل استباقي
ركز المندوبون فقط على مسؤولي الحساب ، وعندما حصلوا على "لا" ، ينتقلون إلى الشخص التالي.
عندما بدأت في توظيف مندوبي المبيعات لأول مرة ، بدا أن هذه ستكون الطريقة الأكثر منطقية للقيام بالأشياء.
لكن المحادثات مع شخص واحد أو شخصين فقط لكل حساب لم تكن كافية. ومما زاد الطين بلة ، أن القيادة لديها أهداف نمو أعلى.
كان لدينا أحد ممثلي مؤسستنا ، كارتر ، يتبع نهجًا مختلفًا للعمل في حساباته.
بدأ في التركيز على العلاقات بين الأشخاص المختلفين في كل شركة بدلاً من مجرد تركيز جهود المبيعات على شخص واحد.
تعتبر المبيعات على مستوى المؤسسة معقدة ، ولهذا السبب يمكن أن تكون خريطة الحساب الممتازة مهمة للغاية. إنه يوفر للممثلين معلومات أكثر من مجرد ما هو موجود في CRM الخاص بهم.
عندما يتعلق الأمر بطرق تقصير دورة المبيعات ، فمن المهم معرفة من يمكنه تقديم أو إقامة علاقات حالية مع الشركة. تظهر خريطة الحساب هذا.
2. يمكنك تحديد من يستخدم حسابك في أي وقت.
توفر خريطة الحساب عرضًا مرئيًا لدورة المبيعات وما تم إنجازه. كما أنه يساعد في إظهار العلاقات التي قد لا يكون من الضروري رؤيتها من قبل.
كل شركة لديها معدل دوران مختلف. في بعض الأحيان يستقيل المندوبون ، وتشتري الشركات شركات أخرى ، وتتحول المنطقة من أيدي إلى أخرى.
عندما تستخدم CRM ، فمن السهل أن تنسى المعلومات الداخلية.
عندما بدأنا البيع للشركة لأول مرة ، اعتقدت أنها ستكون عملية سريعة. لكن في الواقع ، عليك بناء علاقات معهم وكسب ثقتهم قبل أن يتعاملوا معك.
باستخدام خرائط الحساب ، يمكن للممثلين مراجعة خريطة تاريخ الصفقة بدلاً من القفز بشكل أعمى. يتم تحديث المستندات باستمرار ، بحيث تظل حديثة للرجوع إليها.
يمكن استخدامها لإظهار التقدم المحرز في الصفقات الرئيسية وكيف تتعامل مع المديرين التنفيذيين في شركتك.
3. تحديد كيفية قضاء وقتك أثناء البيع
من الضروري معرفة من هم أصحاب المصلحة في أي مشروع معين ولديك فكرة عن دورهم في إتمام عملية البيع.
على الرغم من أنه قد يبدو معقدًا ، إلا أن إشراك العديد من صانعي القرار أمر جيد. يمنع أي شخص من امتلاك الكثير من القوة ويحافظ على توازن الشركة.
تركز الشركات على التنوع ، خاصة عند التوظيف في مناصب تطوير المبيعات.
إذا كان هناك أكثر من صانع قرار مشترك في عملية بيع ، فهذا يسمى المبيعات متعددة الخيوط. إنهم يعملون من هذا القبيل.
ستحتاج منظمة المشتري إلى مزيد من الإشراف والمدخلات للموافقة على الصفقة ، لذلك يجب أيضًا إجراء حوار معهم.
شخص واحد لا يستطيع فعل كل شيء. أنت بحاجة إلى شخصين على الأقل يشاركان بنشاط في كل صفقة.
4. التعرف على وقت تخصيص موارد إضافية للبيع
عندما يكون هناك معدل دوران للموظفين ، من المهم تخصيص المزيد من الموارد لإتمام الصفقة وضمان عدم خسارتك للمال.
ليس من غير المألوف أن يغير الناس وظائفهم قبل العثور على الوظيفة المناسبة.
وجدت دراسة استقصائية لمجموعة بريدج شملت 342 شركة SaaS B2B أن متوسط معدل دوران مندوبي المبيعات هو 34٪ ، وأن 66٪ من تلك المبيعات كانت غير إرادية.
يمكن أن يساعدك العمل مع فريق من صانعي القرار على تجنب خسارة المبيعات أو البدء من جديد عندما يترك شخص ما الشركة لأنه يحافظ على الزخم لإغلاق الصفقات بسرعة.
بصفتنا قادة مبيعات ، نحتاج إلى بناء شراكات مع عملائنا والعمل على إيجاد الحلول.
من المهم أن تفهم توقعاتك ، وما الذي يهتمون به وكيف يمكنك خدمتهم على أفضل وجه. بمجرد التوصل إلى تفاهم حول هذه النقاط ، حان الوقت لتطوير خطة عمل.
يتعين على الفريق بأكمله العمل معًا من أجل صفقة كبيرة تتطلب العمل الجماعي.
لقد كتبت دليلاً بعنوان "الدليل النهائي لخطط العمل المتبادلة" لمساعدتك على تحويل عملية المبيعات الخاصة بك.
5. التعرف على وقت الخروج من أجل نتيجة مبيعات أفضل
الاستماع من أهم المهارات في المبيعات.
في بعض الأحيان ، يحتاج العملاء إلى وقت للتفكير في مشترياتهم. إذا أظهرت قيمة منتجك وتفاوضت معهم حول قيود الميزانية ، لكنهم عادوا وقالوا إنه مكلف للغاية - دعهم يذهبون.
في النهاية ، يمكن أن يؤدي تقصير دورة المبيعات إلى التخلي عن الصفقة. على سبيل المثال ، عندما بدأت في توظيف مندوبي المبيعات وحاولت تقصير وقتهم في كل عملية بيع ، فقد أدى ذلك إلى فقدان الصفقات التي كان من الممكن أن تعود بالنفع على الطرفين.
من الأفضل إزالة الاحتمالات من خط الأنابيب الخاص بك والتي من غير المرجح أن تغلق ، حتى تتمكن من التركيز على أولئك الذين سيفعلون ذلك.
6. متى يكون من المناسب التفكير مثل مدير المشروع؟
يمكن لمندوبي المبيعات التعلم من مديري المشاريع لتحديد التوقعات والحفاظ على الإنتاجية وإلهام العمل. يحتاج مندوبو المبيعات إلى تطبيق عقلية مدير المشروع عندما يحين الوقت لإغلاق عملية بيع على مستوى المؤسسة.
مديرو المشاريع مسؤولون عن المواعيد النهائية ، حتى يعرفوا كيفية تخطيط جميع الخطوات الوسيطة اللازمة للوفاء بهذه المواعيد النهائية. بالنسبة لهم ، لا يوجد شيء اسمه موعد نهائي تعسفي.
عندما تبيع لعميل ، استخدم نفس الأسلوب.
نحن نعمل معك لتحديد موعد بدء تشغيل المنتج ثم التخطيط للخلف من هناك. بمجرد أن نتفق على ما يجب أن يكون في مكانه قبل أن يتمكن العميل من البدء في استخدام منتجنا أو خدمتنا ، فإنه يشعر بإحساس أكبر بالإلحاح بشأن إكمال عملية الشراء.
7. تعرف على وقت المتابعة لتجنب إضاعة الوقت
يتضمن جانب إدارة المشروع للمبيعات أيضًا التحقق بانتظام مع الآخرين المعنيين. نتيجة لذلك ، يجب على المندوبين تحديد موعد مكالمتهم التالية في نهاية كل محادثة.
لقد وجدت أنه من خلال المتابعة مع العملاء المتوقعين ، يمكنني إبرام المزيد من الصفقات وأن أكون أقل إزعاجًا.
تذكر أن أي شخص في أي مرحلة من العملية أو في أي مكان على مخطط المؤسسة قد يكون له تأثير. اجعل نفسك مسؤولاً عن توقعاتك وتأكد من أنك تفي بها.
8. افهم كيفية الحفاظ على الزخم دون التعجيل بها
يمكنك محاولة استخدام تاريخ البدء المباشر للمشتري كرافعة مالية ، ولكن لا تضغط بشدة.
بمجرد أن تقترب من الحصول على توقيع ، أوصي بالمتابعة مرة واحدة على الأقل يوميًا.
عند التعامل مع العملاء المحتملين الذين يحتاجون إلى مزيد من الوقت لتقييم اقتراحك ، لا تستعجلهم. اعرض عملية المبيعات من خلال عيون مدير المشروع وصممها وفقًا لذلك.
خاتمة
إذا كنت تتطلع إلى تقصير دورة مبيعاتك وتنمية عملك ، فإليك بعض الأشياء التي ستساعدك: - معرفة ما الذي يجعل مندوبي المبيعات الناجحين علامة. -تأكد من أن لديهم الأدوات اللازمة للنجاح. -الحفاظ على علامات التبويب على تقدمهم من خلال الفحوصات المنتظمة.
نصائح حول كيفية تقصير دورة المبيعات
- يكون مندوبو المبيعات أكثر فاعلية عندما لا يتورطون في المهام الإدارية.
- إذا كان لدى مندوبي المبيعات أي تقنية أو مشكلات أخرى تتعلق بالبيع ، فقدم لهم الدعم.
- في بعض الأحيان ، تكون إحدى أفضل الطرق لإتمام الصفقة هي تخصيص المزيد من الموارد والأشخاص.
- من الضروري اتباع خريطة الحساب طوال عملية البيع الخاصة بك. بهذه الطريقة ، ستعرف مرحلة دورة مبيعات كل عميل.
- عند تعيين موظفين جدد ، ضع في اعتبارك الصورة الكبيرة. فكر فيما سيفعلونه وكيف سيؤثر ذلك على أجزاء أخرى من فريقك.
- عند التحدث إلى العملاء المحتملين ، تأكد من أنهم يفهمون ما هو مفيد لهم. ولكن حاول أيضًا تحديد موعد مباشر.
ملاحظات حول كيفية تقصير دورة المبيعات
- يجب أن تتغير الطريقة التي تبيع بها لتلبية احتياجات قاعدة العملاء المتغيرة باستمرار.
- عند حل مشكلة ما ، لا تنس النظر في الصورة الكبيرة. فكر في الكيفية التي سيحل بها الحل الخاص بك هذه المشكلة وحدد أوجه القصور التي تسببها.
- لا تدع الماضي يملي عليك مستقبلك. تحتاج إلى معرفة ما ينجح وما لا ينجح ، ثم اتخاذ إجراء.
- عندما تقرر ، لا تقصر الأمر على فريق المبيعات. قم بإشراك الإدارات الأخرى حسب الحاجة.
- إذا لم يعد الإغلاق وشيكًا ، فيمكنك الابتعاد عن البيع.
- حاول تحديد موعد المكالمة التالية قبل إنهاء المكالمة عند إنهاء المكالمة.
بمجرد فهمك لدورة مبيعات المؤسسة ، سيكون من الأسهل تحديد كيف ومتى يرغب عملاؤك في الشراء.
بمجرد وصولك إلى هذه النقطة ، سيكون من الأسهل على شركتك تحديد مدة دورة المبيعات.
ماذا تفعل لجعل عملية البيع أكثر سلاسة؟ ما هو التحدي الأكبر بالنسبة لك خلال هذه الفترة الانتقالية؟
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة