رفع الاعتراضات: ما سوف تتعلمه

• لماذا يثير الناس اعتراضات
• المشكلة هي أنني لا أستطيع التغلب على الاعتراضات.
• سبب المشكلة
• هناك عدة طرق للتخلص من الاعتراضات ، وأحدها هو نزع فتيل إطار الاعتراض.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

الأشخاص الذين يثيرون الاعتراضات هم حقيقيون: ما يجب تجنبه

عندما تشعر أن عملاءك المحتملين يثيرون دائمًا اعتراضات على ما تقوله ، فهذا هو المكان المناسب لك.

قبل بضعة أشهر ، عندما كنت في المركز التجاري ، أغمضني عامل في أحد الأكشاك وسألني عما إذا كان بإمكانهم أن يسألوني شيئًا. قالوا هذا: لديك عيون بنية جميلة. ممكن اسالك سؤال

إذا كنت في هذا الموقف من قبل حيث أثاروا اعتراضهم في كل مكان ، فمن المحتمل أن يكون ذلك قد جعلك غير مرتاح. ربما تكون قد نظرت بعيدًا أو غادرت المتجر. لكنني لم أفعل ذلك.

أقول نعم للمحادثات غير المريحة. أريد أشخاصًا على استعداد لإجراء مناقشات صعبة ، لكنهم بحاجة أيضًا إلى أن يكونوا قادرين على الرد على أي اعتراضات.

السؤال الأول الذي طرحته في كشك المركز التجاري لم يكن له أي علاقة بسبب تعيينهم ولكن بدلاً من ذلك ركزوا على إثني.

"ما هو روتين النظافة الخاص بك؟"

لقد فوجئت قليلاً بذلك ، لكنني أجبت على السؤال. أنا وزوجتي متزوجان منذ 20 عامًا.

يعتمد ذلك على اليوم ، لكنه عادة ما يكون مرة أو مرتين في اليوم.

هل تغسل وجهك؟

نعم.

ما هو روتينك للعناية بالبشرة؟

صابون.

ثم الملعب.

كنت أقول لشخص ما أن هذا الكريم ينظف الشوائب المتسخة دون تجريد البشرة من زيوتها الطبيعية.

عندما حاولت تطبيق المنتج على يدي ، قلت لا شكرًا وكان ذلك عندما أثارت اعتراضاتها لأول مرة.

لماذا ا؟ دعني اريك.

قالت: "لا ، شكرًا". "أستخدم الصابون لذلك وأنا بخير."

لقد استخدمت هذا الاعتراض لصالحها.

"أعلم أنه يبدو غير بديهي ، لكن الصابون يجرد الجلد أيضًا من زيوته الطبيعية. وهذا يعني أنه تتم إزالة الماء من السطح بسرعة أكبر ويجعل بشرتك جافة. "

قلت لا لأنني لم أكن مهتمًا.

ثم استخدمت دحضًا مختلفًا لإثارة اهتمامهم بالمنتج مرة أخرى.

"لماذا لست مهتمًا بهذا؟" سألت البائعة. "إنه مثالي لبشرتك الجافة."

لا اريد ذلك.

لما لا؟

جادلت مرة أخرى ، ليس لدي الميزانية لذلك.

قالت المرأة ، "أنت تعلم أنه من الصعب تحديد ثمن على بشرة صحية. لماذا لا تسألني بعض الأسئلة حتى أتمكن من معرفة ما إذا كنا المناسبين ".

تظاهرت بضرورة إجراء مكالمة وتركت المقابلة.

بعد الاستماع إلى هذا الموقف ، ما الذي جعله محرجًا حقًا؟ ماذا لاحظت بشأن الموظفة ورئيسها؟

عندما يثير أحد الاحتمالات اعتراضًا ، عادة ما يكون لدينا نص للدحض لمحاولة التغلب على هذه المشكلة.

"إذا قال أحد العملاء المحتملين ،" لدينا بائع بالفعل "، فيمكنك الرد بشيء مثل التالي:" حسنًا ، كيف نعرف أنه لا يوجد شخص أفضل من ذلك؟ " يمكنك أن تشعر بالضغط عندما يقولون هذا ".

هناك عبارة أخرى رأيتها عند البحث على Google وهي شيء مثل ، الشركات التي تستخدم منتجنا تجد أنه من الأسهل بكثير القيام بعملها نظرًا لأن لديها A و B و C.

عندما تستخدم عبارات مثل هذه ، فإن العملاء المحتملين يعرفون أن اهتماماتك أكثر أهمية من اهتماماتهم.

أريد أن أعلمك كيف تخرج من وضع سيء.

في بعض الأحيان ، يكون لدى العملاء المحتملين اعتراضات عليك الإجابة عليها. من الطرق الجيدة للقيام بذلك باستخدام نص قبل المكالمة أو عرض ترويجي للمبيعات.

لذلك ، في هذه المقالة ، أريد أن أغطي ثلاثة أشياء: العقلية التي يجب أن تكون لديك عند سماع اعتراض ، بعض العبارات التي ستساعد في إيصال وجهة نظرك بشكل أفضل من مجرد قول "لا" ، وأخيرًا عرض تقديمي في النهاية.

ولكن نظرًا لأن هذه ندوة عبر الإنترنت أحادية الاتجاه ، فلن تتمكن من إثارة أي اعتراضات.

كيفية التعامل مع الموقف عند ظهور الآفاق

العقلية هي عنصر أساسي. نحن بحاجة إلى التعامل مع عملائنا بالموقف الصحيح حتى نتمكن من تحقيق النجاح.

لذلك أول الأشياء أولا. عندما تسمع اعتراضًا ، فإن أفضل رد هو أن تنأى بنفسك عنه. ماذا أعني بذلك؟ هناك العديد من فرص البيع الأخرى المتاحة ، وإذا فشلت هذه الفرصة ، فليكن.

سيكون رائعًا إذا قالوا نعم. لا بأس أيضًا ، إذا لم تفعل ذلك.

عندما تأتي إلى هذا مع مراعاة مصلحة العميل المحتمل ، حتى لو لم يكن ذلك يشركك ، ولا تفترض أن ما يحتاجون إليه دائمًا هو منتجك أو خدمتك في كل مرة لإجراء عملية بيع ، يمكن للعميل أن يشعر بذلك على الجانب.

عندما تأتي بالنوايا الصحيحة ، فإنها تنتقل إلى عملك. للانفصال عما قد يحدث.

بدلاً من محاولة التفكير في الاعتراضات هو شيء عليك التغلب عليه ، أريدك أن تفكر فيها بدلاً من ذلك كطريقة للأشخاص في عملية المقابلة للحصول على مزيد من المعلومات.

عندما تُظهر للناس أنه قد فهموا ، حتى لو كان ذلك يعني العمل مع شخص آخر أم لا ، فإن حراسهم ينزلون وينفتحون على محادثة.

التحقق من صحة الآفاق عندما يثيرون الاعتراضات

لجعل العملاء المحتملين يشعرون بالفهم ، عليهم أن يعرفوا أنك تستمع وتثبت صحة ما يقولونه.

لذا بدلاً من محاولة تجاوز المشكلة ، سنقوم بالتحقق من صحتها. هذا يعني أنه يتعين علينا قبول ما يقولونه وإظهار قبولنا من خلال التحقق من صدقهم أو الاعتراف بنقاطهم.

دعني أعطيك مثالاً على ذلك لأنها مهارة يصعب على معظم الناس فهمها.

لدى كريس فوس ، المفاوض الناجح ومؤلف كتاب "لا تنفصل الفرق" ، العديد من المبادئ التي سأشاركها معك اليوم.

كان مفاوض رهائن واستخدم بعض هذه التكتيكات عند التفاوض من أجل حياة الناس. لقد طبقت هذه التجربة على كيفية تبديد الاعتراضات.

دعنا نتحدث عن واحدة ليست شائعة جدًا ، ولكنها خلقت الكثير من النقاش.

لنفترض أنك تتناول العشاء مع شخص مؤيد للحدود. يعتقدون أن الحدود يجب أن تكون أكثر أمانًا ، بينما قد يختلف رأيك.

في معظم الأوقات عندما أكون بالخارج لتناول العشاء وأسمع هذا ، فعادةً ما يكون ذلك لأن الناس يبذلون قصارى جهدهم لإقناع شخص آخر بأنه على حق. نادرا ما يغيرون رأيهم.

اسأل وأعد حزم

لذا ، من أجل التحقق من صحة رأي أو فكرة شخص ما ، كيف يمكننا التحقق من صحتها؟ إليك بعض العبارات التي يمكنك استخدامها لإظهار أنك تعتقد أن لديهم وجهة نظر جيدة دون الاتفاق أو الاختلاف معهم.

بدلاً من الاختلاف مع شخص ما ، اطلب منه شرح ما يقصده. اسأل الشخص الذي قال إنني من أجل وجود جدار حدودي عن سبب أهميته.

عندما تقول ، "أسمع ما تقوله" ، سيشعر الناس بتهديد أقل لأنه ليس صراعًا على السلطة. تريدهم حقًا أن يفهموا وجهة نظرك.

إذا كنت تريد أن تفهم شخصًا ما بشكل أفضل ، فحاول عدم الموافقة أو الاختلاف مع رأيه. فقط استمع وتحقق من مشاعر الشخص.

قد يبدأون في إخبارك بكل الأسباب التي تجعلهم يريدون جدارًا حدوديًا ، وعندما يتوقفون عن الكلام فقط انتظرهم للاستمرار. بعد الاستماع ، قل شيئًا مثل يبدو أنك تريد هذا بسبب المهاجرين غير الشرعيين أو الاتجار بالبشر أو التهريب

إليك ما نفعله: نأخذ الكلمات التي يقولونها ثم نعيدها إليهم. وعندما تفعل ذلك ، يحدث شيء سحري.

عندما يشعر الناس بالفهم حقًا ، فمن المرجح أن يكونوا متفتحين بشأن ما تريد قوله.

هذه حقا مهارة جيدة حاول ممارسة هذا لفترة من الوقت ، كلما قال شخص ما شيئًا لا توافق عليه. اطلب منهم شرح ذلك بشكل أفضل ثم رد ما قالوه بكلماتك الخاصة.

انعكاس

لذا ، إذا كنت مندوب مبيعات مراتب ، فلنفترض أن شخصًا ما يأتي ويستلقي على السرير لكنه يقول إنه لا يحبه لأنه صلب للغاية. بدلاً من الدفاع عن منتجك من خلال الدخول في تفاصيل حول السعر أو التمويل ، فقط اسألهم عما يفضلونه.

لدى كريس فوس تقنية أخرى مثيرة للاهتمام. لقد أطلق عليه الانعكاس وهذا ما أفعله هنا ، وأكرر الكلمات الثلاث الأخيرة بنبرة أعلى قليلاً لحث الناس على إعطائي المزيد من المعلومات.

عندما يتحدث الناس إليك ، فإن أفضل شيء هو أن يشعروا أنهم مسموعون. بهذه الطريقة ، عندما يحين دورك للتحدث وإبداء الرأي الخاص بك ، سيكونون أكثر انفتاحًا.

لذا ، فأنا أحب المرتبة ولكن يجب أن تكون أكثر نعومة.

"هل هو حازم جدا؟" وستلاحظ أنهم يواصلون الحديث.

يمكنك أيضًا تجربة هذا مع الناس.

بعد أن ينتهوا من الحديث ، يجب أن تكرر الكلمات الثلاث الأخيرة. لكن احرص على عدم مقاطعتهم. ثم سنقوم بإعادة تعبئتها.

إذا فعلت هذا واعتدت عليه ، فستبدأ بعد فترة في التحسن فيه.

إطار العمل

فيما يلي بعض الأمثلة لما سنفعله بعد ذلك عندما يكون هناك من يعترضون. هذا هو الوقت الذي يظهر فيه اعتراض عادةً أثناء مكالمة المبيعات.

عندما نتصل بالناس من منظور خارجي ، فمن المرجح أنهم يستخدمون شيئًا ما عندما نتصل بهم. إذا قام شخص ما بالتسوق بنشاط للحصول على منتج أو خدمة وقام بالاتصال بنا مرة أخرى ، فسيقول ذلك أيضًا.

اسمحوا لي أن أشارككم بعض اللغة ، لكني أريد أن أوضح أن هذا ليس اقتراحًا لك لحفظ كلماتي بالضبط. لكن احصل على القصد من ما أقوله ثم اصنع عباراتك الخاصة باستخدام الكلمات التي تشعرك بالراحة.

اعتراض نموذجي جدا. "مرحبًا ، نحن بالفعل نستخدم بائعًا. نحن نستخدم هذا ، نحن نستخدمه ". وبدلاً من محاولة التغلب عليه ، سأستند إليه وأفصل نفسي عن الموقف لفهم ما يحدث بالفعل.

الخطوة 1: صه

الخطوة الأولى في إطار العمل هي إنشاء خطة. يمكن القيام بذلك في المكتب أو المنزل أو في أي مكان تريده.

انتظر بضع ثوان قبل أن تبدأ الحديث.

هذه مهارة يمكنك ممارستها خارج المكتب. فقط امنح الناس بضع ثوان لمعالجة ما قلته ، وحاول ألا تقاطعهم.

ولكن عندما يقول الناس إنهم يستخدمون بائعًا بالفعل ، فإن هذا يبدو وكأنه صمت.

الخطوة 2: الانتشار

الخطوة الثانية هي تكرار هذه العبارات التي ستساعدك على الإبطاء وعدم الدخول في وضع شد الحبل.

لذا اسمحوا لي أن أقدم لكم بعض الأمثلة. هذه مجرد بعض الأفكار ، ويمكنك أن تجعلها خاصة بك.

لدي بالفعل بائع.

حسنا.

يمكنك تغيير نغمة المحادثة فورًا عن طريق القيام بهذا الشيء الوحيد. عندما يتوقع الناس منك أن تكون دفاعيًا ، فقط حافظ على هدوئك.

هذه ليست مشكلة.

أو

فهمتك.

أو

"منطقي. أتخيل أن شركة لديها فريق مبيعات داخلي بحجم فريقك لديها بالفعل مدرب بدوام كامل ".

إذا قال أحدهم إنه يعمل بالفعل مع مدرب مبيعات ، فسأقول إنه يبدو أن تدريبهم يسير على ما يرام.

لذا ، حاول تثبيت هؤلاء الناشرين في الذاكرة. سيؤدي ذلك إلى إبطائك قليلاً أثناء عملية البيع.

الخطوة الثالثة: التشجيع

الخطوة الثالثة. سنقوم بتحفيز الشخص الذي قابلناه للتو وسؤاله أكثر عن اعتراضه.

لاحظ جون أنك كنت تبيع منذ 16 عامًا وتعرف ما يلزم لتحقيق النجاح. رأيت مدى نجاحك في العمل مع شركاتك السابقة ، لذلك أردت أن أسأل عما إذا كانت هناك أية نصائح حول كونك مدرب مبيعات رائعًا؟ ما الذي يجعل شخص ما بائعًا ممتازًا في التدريب؟

أحاول أن أفهم ما تقوله ، لكني أستخدم أيضًا طريقتين أخريين هنا.

أحد الأشياء التي تعلمناها من هذه الندوة عبر الويب هي تقنية تسمى التمسيد الإيجابي. إنه ليس شيئًا أريد الخوض فيه بالتفصيل في الوقت الحالي ، وقد يبدو موضوعًا غريبًا لمندوب مبيعات ، لكني أستخدمه.

أنا لا أحاول التلاعب بك بهذه اللغة ، سأقوم بسحقها. الحقيقة هي أنني عندما أرى شخصًا محتملاً كان ناجحًا في الماضي ثم يسأل عن وجهة نظره بشأن الأشياء ، فإنني ألاحظ ذلك.

أنا أشعر بالفضول بشأن رأيك في هذا. ما رأيك؟

عندما نسأل عن آراء الناس ، فهذا لأننا نريد أن نعرف ما يجب أن يقولوه. نحن لا نتظاهر أو نتظاهر بالاهتمام.

أفضل طريقة لإظهار اهتمامك بما يقولونه هي أن تومئ برأسك ولا تقاطعهم. إذا قمت بذلك ، فهناك فرصة أفضل للنجاح.

عندما يشعر شخص ما أنك مهتم بما يقوله وأنه من الآمن التحدث ، فسيكون أكثر انفتاحًا مع أفكاره الخاصة.

يشتهر هوارد ستيرن بإجراء مقابلات مع أشخاص في برنامجه. وكلما طالت مدة المقابلات معهم كلما انفتحوا عليه أكثر.

لذا إذا طرحنا أسئلة لفهم ما تعنيه ، فهذا يماثل القيام بشيء ما. نريد أشخاصًا يحبون مدربي المبيعات.

قد أطلب المزيد من المعلومات إذا كانوا يتحدثون عن شيء أريد أن أتعلم منه أكثر قليلاً. إذا قال شخص ما شيئًا ويبدو أنه قد تكون هناك بعض أسئلة المتابعة ، فسأحاول طرحها عليه.

الخطوة 4: إعادة التحزيم

هذه هي الخطوة النهائية. أقول ما قالوه ولكن في كلماتي الخاصة قليلا.

أحاول أن أضع نفسي في مكانهم.

مرحبًا يا جون ، من الواضح أن أفضل مدربي المبيعات لديهم قدرة طبيعية على إقامة اتصالات مع الآخرين وإنشاء بيئات يمكن للناس من خلالها التعلم من بعضهم البعض.

وبعد ذلك سنفعل هذا لمحاولة اكتشاف ما يفكر فيه العميل المحتمل كما يقول كريس فوس ، عندما تفهمهم بهذه الطريقة أحيانًا يقولون "نعم ، نعم. لك ذالك. هذا صحيح.' "

اذا ماذا يجب ان نفعل؟ نحن بحاجة إلى التفكير في العقبات التي تعترض طريقنا.

الخطوة الخامسة: الرد

كن دائمًا متجاوبًا مع احتياجات عملائك. سيريدون دائمًا المزيد وأفضل ، ولهذا السبب يستمعون إلى هذه الندوة عبر الإنترنت.

لا يرغب الأشخاص دائمًا في الحديث عن المشكلات ، لذلك من المهم بالنسبة لك كمدير ألا تسميهم بذلك. بدلاً من التحدث عن تحدياتهم وما يحتاجون إليه منك ، فكر أكثر من حيث الاحتمالات.

يحاول الناس دائمًا تحسين أنفسهم.

فيما يلي بعض العبارات التي يمكننا استخدامها:

جون ، لقد لاحظت أن لديك الكثير من المعرفة حول ما يلزم لحجز اجتماعات مع كبار المديرين التنفيذيين. لذلك هذا شيء قد تكون مهتمًا به. إذا لم يكن كذلك ، فلا مشكلة على الإطلاق ، وآسف لإضاعة وقتك! ولكن هناك فرق أخرى أفضل أداءً تعرف كيفية القيام بالأشياء بشكل أفضل مما نفعله عند حجز هذه المواعيد ، لذلك إذا كنت تريد مني أن أعرضها أيضًا.

الآن دعونا نكسر هذا. ماذا افعل؟ أنا أزود العميل المحتمل ببعض المعلومات غير المتحيزة.

نريد أن نمنح العملاء المحتملين الاختيار فيما إذا كانوا يرغبون في مواصلة الحديث معنا أم لا. لا نعتقد أنه يمكننا تحفيز شخص ما إذا لم يكن لديه دافع في المقام الأول.

الجملة الأولى هي نوع من الإطراء. من السهل أن ترى أنك تحاول أن تجعل القارئ يشعر بالرضا.

بدلاً من افتراض أنك مهتم بالوظيفة ، من الأنسب أن تكون صادقًا وتقول إنك لست متأكدًا مما إذا كانت ستناسب اهتماماتك.

أحب عبارة "إذا كنت منفتحًا عليها". إنها دعوة أكثر بكثير.

أستطيع أن أخبرك عن أداء الفرق الأخرى.

يمكنني إخباركم ببعض الأبحاث التي أجريتها بمفردي.

أود مشاركة بعض المعلومات غير المتحيزة معك حول X حتى تتمكن من اتخاذ قرار مستنير.

من الجيد مقارنة ما تفعله الآن بوظائف أخرى ، فقط لمعرفة ما إذا كان هناك أي شيء سيكون أكثر إرضاءً أو إرضاءً.

سيؤدي تزويد العملاء المحتملين بالمعلومات حتى يتمكنوا من اتخاذ قرارهم بأنفسهم إلى استجابة إيجابية لأنها ليست معركة ، فأنت تمنحهم فقط فرصة للفهم.

عملية المناولة عندما يكون هناك أشخاص يعترضون

للتلخيص ، الخطوات هي الإصغاء والتعميم والتشجيع والاستجابة. لقد كتبت أيضًا كتابًا بعنوان اعرف خطوطك يتضمن أمثلة عن هذه الاعتراضات من أجلك.

إذا كنت مهتمًا بالعمل معنا ، فانتقل إلى emiry.salesdna.co وتحقق من وظائفنا المفتوحة هناك أو على LinkedIn إذا كنت تريد الدردشة أكثر حول هذا الموضوع.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.