استخدام بيانات المبيعات: تدريب المبيعات القائم على البيانات

هناك العديد من الموارد لمندوبي المبيعات للحصول على تعليقات من مديريهم ، ولكن السؤال الحقيقي هو

1) كيف تحول المحادثات إلى التزامات تلهم الأداء؟ 2) كيف تصور هذه الالتزامات وتجعلها واقعا؟

فيما يلي أبرز هذه المقالة:

1) لماذا يعتبر التدريب على المبيعات المعتمد على البيانات مهمًا؟ 2) 3 أنواع من بيانات المبيعات يمكنك استخدامها 3) تأخذك بيانات ذكاء الأعمال 10٪ فقط من الطريق 4) التقسيم مهم لتحديد الهدف المخصص 5) استخدم البيانات للتخطيط المسبق مقابل الترتيب المكدس والمقارنة

لماذا يعتبر التدريب على المبيعات المدفوع بالبيانات مهمًا؟

لا يتعلق التدريب بمن هو جيد ومن هو سيء. ليس فقط النجوم هم من يحتاجون إلى الاهتمام ، بل جميع أعضاء فريق المبيعات الخاص بي.

لكي تكون مدربًا ناجحًا ، عليك التفكير في نموذج التدريب الخاص بك وكيف يمكن أن يساعد الأشخاص الذين تعمل معهم.

يعتقد مدربون المبيعات المتقدمون أن أنجح طريقة للحصول على فريق ما هي من خلال مساعدتهم على معرفة ما هم فيه قبل عرض وظيفة عليهم.

القيادة تجلب التغيير. التحول بالنسبة لفريق المبيعات هو الإشعال. مهمتنا هي المساعدة في إشعال كل عضو في فريقنا.

3 أنواع من بيانات المبيعات يمكنك استخدامها

1) حجم البيانات 2) بيانات التحويل 3) بيانات الأداء

كتب Jacco Van der Kooij مقالًا حول أنواع البيانات المختلفة وماهيها وكيفية استخدامها. يتم سرد ملخص لكل نوع أدناه.

كل شركة لديها أنواع مختلفة من البيانات وتستخدمها بعدة طرق.

عند إنشاء خطوط الأنابيب ، تجاهل ذكاءهم التكنولوجي

تعد أدوات تصور البيانات جزءًا مهمًا من تقييم الأداء على مستوى المنظمة والفريق. تصور البيانات هو أداة تساعد في هذه العملية.

لكن هذه الأدوات ليست فعالة جدًا في التدريب. كان هناك نمو كبير في حلول ذكاء الأعمال في السنوات الخمس الماضية.

ومع ذلك ، فإن النسبة المئوية لمندوبي المبيعات الذين يصلون إلى الحصة كانت تتناقص لمدة ست سنوات متتالية.

الحقيقة هي أن مندوب المبيعات يحتاج إلى أكثر من مجرد بيانات ليكون الدافع وراءه.

يحتاج القادة إلى تقييم موظفيهم على مستوى فردي أكثر. لا يمكنهم فقط إلقاء نظرة على المتوسطات والاتجاهات.

لهذا السبب ، دعونا نلقي نظرة على نوعين من مندوبي المبيعات ، "أولئك الذين يستخدمون ذكاء الأعمال والذين لا يستخدمون ذلك."

المدرب المهووس بالبيانات

معظم قادة المبيعات هم مدراء ، ويعتمدون في محادثات التدريب على المقاييس المبلغ عنها. يفكرون في ممثليهم على أنهم إما جيدون أو سيئون إذا وصل المندوب إلى الحصة النسبية أو لم يحققها.

هؤلاء المديرين مسيطرون للغاية ويركزون على الإحصائيات. إنهم لا يسمحون لك بفعل أي شيء جديد أو إبداعي ، لذا فإن أسلوب المدرب تقليدي.

بينما يمكن أن تكون بيانات ذكاء الأعمال مفيدة ، إلا أنها لا تكفي لتحفيز التغيير. لا يساعد القائد أو مندوب المبيعات في معرفة ما يجب عليه فعله بشكل مختلف. الشيء الوحيد المتبقي للمدير هو الضغط على المزيد من الأزرار.

لا يتعين على المديرين التحلي بالبرد والحساب. يمكنهم إلهام فريقهم من خلال منحهم البيانات الصحيحة.

لقد اكتشفت أن العديد من القادة لا يعرفون كيف يكونون مدفوعين بالبيانات ولا يزالون يلهمون الالتزام.

المدرب الذكي

يستخدم مدربو المبيعات المتميزون منحنى التوزيع (المقدم في الجزء 1 من هذه السلسلة) للتأكد من أن اجتماعاتهم الفردية مع كل مندوب في فريقهم يؤدي إلى لحظات من الالتزام.

لا يركز المدربون المتميزون على مكان وجود الشخص ، بل يعملون بدلاً من ذلك على فهم ما يريدون.

يسمح منحنى التوزيع للقائد بمعرفة مكان الممثل ثم يسأله على الفور عن هدفه الشخصي. بدلاً من قول "أريد الوصول إلى حصتي" ، يمكنهم اختيار أي جزء من أهداف الشركة يهتمون به.

في هذه الحالة ، قد يقول مندوب المبيعات "يمكنني الوصول إلى المستوى العالي إذا عملت بجد". عندما يفعلون ذلك ، فإنه يخلق فرصة لهم للتحدث معك عن مستوى الأداء المطلوب.

إذا اعتقد مندوب المبيعات أن القائد يريد مساعدته في العثور على طريقه ويحاول بالفعل التدريب ، يصبح التدريب وقودًا للتغيير.

التقسيم أمر بالغ الأهمية لإنشاء أهداف مخصصة

يتيح لك التقسيم تخصيص البيانات لتغيير الأداء. بمجرد وضع التوزيع القياسي لجميع المندوبين ، يمكن للقادة استخدام ذلك كمثال على الكيفية التي يريدون من موظفيهم القيام بها.

إذا كنت أعرف ما الذي جعلني مختلفًا عن الأداء العالي ، كنت سأفعل ما فعلوه.

يتيح لك منحنى التوزيع المجزأ رؤية أداء فريقك بثلاث طرق مختلفة ، ويمكن استخدامه كخريطة طريق لكيفية تحسين أدائهم.

تحويل الحقائق الخاملة إلى أهداف تكتيكية

تعريف مندوب المبيعات للنجاح هو الجزء الأول من محادثة 1: 1. قد يستهدف الأداء الضعيف أداء Core ، أو قد يشعر أن أهدافه عالية جدًا بالنسبة له في هذه المرحلة الزمنية.

من خلال هذا الفهم ، يمكن للشركة الآن استخدام البيانات لإلهام التغيير في موظفي المبيعات.

من هذا المنظور ، يمكنك تحويل البيانات إلى شيء أكثر من مجرد أرقام.

2) تصبح الأنشطة المستهدفة حجم البيانات

النقطة المهمة هي أنه يمكن استخدام البيانات التي تم جمعها من عملية تحويل المرشح لتحديد المهارات التي يمتلكونها والتي لا يمتلكونها. تصبح هذه المعلومات بعد ذلك جزءًا مهمًا من تقييم مؤهلاتهم للتوظيف.

تصبح بيانات الإنتاجية وسيلة للمديرين لتحديد مدى فعالية موظفيهم.

يختلف هذا عما إذا أخبرك رئيسك بالقيام بالمزيد من العمل أو سيعطيه لشخص آخر.

كيف تثبت الأهداف التكتيكية أهميتك كمدرب مبيعات

الآن ، يمكن لمندوب المبيعات معرفة المهارات والأنشطة التي يحتاجون إلى تحسينها من أجل تحقيق أهدافهم. إنهم يعرفون سبب أهمية هذه التغييرات حتى يتمكنوا من تحقيق تلك الأهداف.

يمكنهم تقديم المشورة حول كيفية العمل بكفاءة ، ولديهم استراتيجية أفضل لإدارة الوقت.

سيحتاج المندوبون الآخرون إلى تطوير مهارات جديدة ليكونوا مندوب مبيعات جيداً. يحتاج كل مندوب إلى مستوى إنتاجيته الخاص ، ولا يمكن أن يكون لديهم جميعًا نفس الأهداف.

التدريب يدور حول التحسين

هناك الكثير من الضغط في المبيعات ، وهي إما ستجعل شخصًا ما في أفضل حالاته أو تطارده. فقط 19٪ يرون أنفسهم يقيمون مع نفس الشركة بعد عام واحد.

إذا حسّن كل عضو في الفريق مهاراته ونجاحه ، سينجح الفريق بأكمله. على سبيل المثال ، عندما قام أحد مندوبي المبيعات بتحسين أسلوب البيع بنسبة 10٪ ، أدى ذلك إلى زيادة إجمالي إيراداته بشكل كبير.

عندما التقت قائدة المبيعات هذه برئيس الشركة لتحديد هدفها لعام 2018 ، قيل لها إنه بينما كانوا سعداء بمدى أدائها الجيد العام الماضي ، فإن هذا مصدر قلق لأنها حققت فقط نسبة 22٪ من بلوغ الحصة.

سيعتمد الهدف على المبيعات التي تم تحقيقها إذا وصلت إلى نسبة 50٪ من بلوغ الحصة.

ساعدت فريقها من خلال تحديد أهداف فردية لمساعدتهم على التحرك بشكل منهجي من خلال منحنى التوزيع.

اليوم ، حققت نسبة 37٪ من هدفها السنوي. إنها تطارد التحسين التدريجي من خلال التأكد من أن فريقها يصل إلى أهدافه بناءً على الأنشطة والمؤهلات المستهدفة من أجل تحقيق النجاح.

في 90 يومًا فقط ، ضاعفت عدد الممثلين النجوم ثلاث مرات وقلصت عدد الفقراء بنحو 13.

استخدم بيانات المبيعات للتخطيط للمستقبل

يرغب الممثلون في الحصول على تدريب وتحسين مهارات التعلم.

التركيز على التخطيط إلى الأمام أكثر أهمية من التفكير

في جلسة التدريب ، يجب أن يستغرق الأمر ما يصل إلى 10٪ من الوقت لمناقشة الأداء السابق و 90٪ في المناقشات الإستراتيجية التطلعية.

ارسم الهدف

بعد أن شارك ممثلي تعريفهم للنجاح ، أتوقف عن الحديث ويمكنهم الاستمرار.

في الجزء الثالث من هذه السلسلة ، سنرى كيفية إنشاء خطة لمهاراتك القيادية.

لا تكن مدير المبيعات الذي يعرف كل شيء

يعرف معظم مندوبي المبيعات ما إذا كانوا يحققون أهدافهم أم لا. لا يتعلق التدريب بترتيب المكدس والمتوسطات ؛ يتعلق الأمر بفهم الفرد.

إذا لم تتمكن من مساعدة الموظفين على رؤية الصلة بالمكان الذي يريدون أن يكونوا فيه ، فهذه وظيفتك كقائد. يجب أن تركز على الاتصال بدلاً من تصحيحها.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة