AARRR vs. RARRA: Piratenmetriken erklärt

Piratenkennzahlen sind zu einem beliebten Modell für Unternehmenswachstum geworden – aber was sind sie und führen sie Sie tatsächlich zu diesem vergrabenen Schatz?

Die AARRR-Methode wurde erstmals 2007 von Dave McClure in seiner Präsentation „Startup Metrics for Pirates“ vorgestellt und war ursprünglich für die Verfolgung von Produktmarketing und -management gedacht und konzentrierte sich auf die Akquisition. Doch zehn Jahre später verlagerten Thomas Petit und Gabor Papp die Schritte von AARRR zu RARRA – und verlagerten den Fokus auf die Kundenbindung.

Aber genug Piraten-Smalltalk. In diesem Artikel erfahren Sie, welches Modell besser ist – Spoiler-Alarm, es hängt von Ihren Bedürfnissen ab! Sehen wir uns an, was die Modelle sind, wie sie Unternehmen helfen und wie sie beide Ihrem SaaS-Geschäft helfen können.

Was ist AARRR?

AARRR ist ein Akronym, das fünf Phasen beschreibt, die eine Person auf dem Weg zum zahlenden Kunden durchläuft:

1. Erwerb. Wenn jemand Ihre Website zum ersten Mal über einen digitalen Marketingkanal besucht.
2. Aktivierung. Wenn diese Person ihre erste positive Benutzererfahrung mit Ihrer Website oder Ihren Marketinginhalten hat.
3. Zurückbehaltung. Wenn diese Person Ihre Website in Zukunft erneut besucht, um andere Inhalte zu konsumieren.
4. Verweisung. Wenn diese Person Ihre Website/Ihren Blog/etc. genug, um es öffentlich oder privat mit anderen zu teilen.
5. Einnahmen. Wenn diese Person einen Kauf tätigt und ein zahlender Kunde wird.

Fühlen Sie sich frei, weiter zu springen, wenn Sie bereits mit AARRR vertraut sind, aber hier ist ein konkretes (wenn auch vereinfachtes) Beispiel für das AARRR-Framework in Aktion – mit unserem eigenen Content-Marketing als Akquisitionskanal.

Angenommen, eine Person besucht die Website einer SaaS-Marketingagentur (z. B. Gripped.io), nachdem sie bei Google nach Informationen zu SaaS-Marketingstrategien gesucht hat. An diesem Punkt ist die Person „ akquiriert “ in dem Sinne, dass das Unternehmen „ihr Bewusstsein erworben“ hat.

Eine Woche später besuchen sie die Website erneut, nachdem sie einen Artikel darüber gefunden haben, wie E-Mail-Marketingkampagnen an der allgemeinen Marketingstrategie ausgerichtet werden können. Und da sie mit den beiden Artikeln, die sie bisher gelesen haben, zufrieden waren, tragen sie sich in die Mailingliste des Unternehmens ein. Diese Person wurde nun „ aktiviert “ und „ behalten “ – sie hat mehrere positive Erfahrungen mit der Website gemacht und dann Maßnahmen ergriffen, um in Zukunft über Inhalte, die sie veröffentlicht, auf dem Laufenden zu bleiben.

Im Laufe der nächsten Monate, wenn sie den Newsletter und die Artikel des Unternehmens lesen, teilen sie Inhalte mit ihren Kollegen und bringen sie in die „ Empfehlungs “-Phase. Und schließlich, wenn sie die Hilfe einer Agentur benötigen, nutzen sie diese Agentur, weil sie ihre Inhalte und ihr Fachwissen schätzen und sie in die „ Einnahmen “-Phase bringen.

Dieses Beispiel ist jedoch nur ein Weg von vielen, der die Customer Journey für jemanden aus Ihrer Zielgruppe definieren könnte. Und das ist auch der Grund, warum der AARRR möglicherweise nicht für jedes Unternehmen am besten geeignet ist.

Mehr darüber, für wen es am besten ist, gleich. Sehen wir uns zunächst eine Alternative an: RARRA.

Was ist RARRA?

RARRA ist, wie das Akronym vermuten lässt, Dave McClures AARRR-Modell, optimiert und aktualisiert:

1. Aufbewahrung . Schaffen Sie einen unglaublichen Mehrwert, um sicherzustellen, dass jeder, der Ihre Website besucht, erhalten bleibt.
2. Aktivierung . Stellen Sie sicher, dass neue Besucher diesen Wert gleich beim ersten Besuch Ihrer Website sehen.
3. Überweisung . Bringen Sie sie dazu, über Ihre Website/Ihr Unternehmen zu sprechen und sie mit anderen zu teilen.
4. Einnahmen . Verwandeln Sie einige Personen in Kunden, basierend auf dem Wert, den Sie bieten.
5. Erwerb . Nutzen Sie Ihre zahlenden Kunden, um mehr wie sie zu finden.

Dieses Update wurde erstmals 2017 von Gabor Papp in Bezug auf App-Unternehmen vorgeschlagen, da sich der Markt in den letzten 12 Jahren stark verändert hat. Als Apple beispielsweise den App Store zum ersten Mal startete, gab es nur 500 Apps zur Auswahl. Jetzt gibt es weltweit fast 9 Milliarden in mehreren Märkten und Ländern für mobile Apps.

Und wo Konkurrenz ist, wird die Anschaffung teurer. Auch wenn es in der Zeit, als es noch eine jüngere Branche gab, vielleicht sinnvoll gewesen wäre, der Akquise Priorität einzuräumen, ist dies heute möglicherweise nicht mehr für jedes Unternehmen so effektiv. Stattdessen kann es eine bessere Option sein, mit einer Haltung zur Kundenbindung zu führen (daher RARRA). So finden Sie heraus, welches das Beste für Ihr Unternehmen ist.

AARRR vs. RARRA: Welches ist das beste Modell?

Die kurze Antwort lautet weder noch. Während viele Unternehmen nur das Modell übernehmen möchten, das sie für das effektivste halten, ignorieren sie im Wesentlichen die Tatsache, dass beide Modelle zu unterschiedlichen Zeiten für Ihr Unternehmen geeignet sein könnten. Es hängt davon ab:

1. Die Bühne Ihres Unternehmens
2. Ihre Geschäftsziele
3. Die Branche, in der Sie tätig sind

Ein SaaS-Geschäft kann einen völlig anderen Trichter haben als ein E-Commerce-Geschäft. Und selbst zwei SaaS-Unternehmen können Kunden haben, die je nach Phase, in der sie sich befinden, unterschiedliche oder völlig unterschiedliche Geschäftsziele kaufen.

Hier konzentrieren wir uns auf die Frühindikatoren, auf die Ihr Unternehmen achten sollte, wenn es über die Einführung eines der beiden Modelle nachdenkt, und wann dieses Modell zu einem Zeitpunkt geändert werden sollte, der zu Geschäftswachstum führt.

Auswahl der richtigen Wachstumsstrategie für die Lebenszyklusphase Ihres Produkts

Die Verwendung von AARRR oder RARRA hängt in erster Linie davon ab, in welcher der 5 Phasen des Unternehmenswachstums Sie sich befinden (weil Ihre Phase Ihre Geschäftsziele beeinflusst).

Bei einem brandneuen SaaS-Geschäft ist es am sinnvollsten, mit dem AARRR-Modell zu beginnen. Die Realität ist, dass kein Unternehmen ein Publikum halten kann, das es nicht hat. Wenn Sie sich also in Phase Eins: Existenz befinden, ist es eine gute Idee, den Erwerb zu priorisieren. Sie müssen etwas Sichtbarkeit schaffen, nur um loszulegen.

Von da an möchten Sie natürlich Aktivierung und Bindung mischen, damit Sie weiter wachsen und die Kunden, die Sie bereits haben, halten können. Empfehlung und Einnahmen werden auch danach kommen und Ihren Weg zum Erfolg fortsetzen. Aber woher wissen Sie, wann es der richtige Zeitpunkt ist, auf das RARRA-Modell umzusteigen? Und woher wissen Sie, wann es Zeit ist, wieder auf AARRR umzusteigen?

Das Problem ist, dass Unternehmen oft eine Strategie wählen und viel zu lange daran festhalten (meistens aus Trägheit und Dogma). Wenn Sie mit den Kunden, die Sie behalten, kontinuierlich erfolgreich sind, erkennen Sie möglicherweise nicht einmal, dass es ein Problem mit Ihrer Strategie gibt. Sie müssen am Puls Ihrer Geschäftsleistung bleiben, um auf kleine oder große Veränderungen zu achten, die zu einem Strategiewechsel führen.

Sehen wir uns an, wie Sie herausfinden können, wann Sie zwischen den Modellen wechseln sollten. Die folgenden Szenarien geben Ihnen einen Einblick, worauf Sie achten müssen.

Sind Sie ein brandneues Unternehmen in einer Branche mit wenig Wettbewerb?

Wenn Sie in einer brandneuen Branche tätig sind, die gerade erst anfängt, wissen Ihre Kunden möglicherweise noch nicht einmal, dass das, was Sie tun, möglich ist. In diesem Fall kann es auch eine gute Option sein, sich auf die Akquisition (unter Verwendung des AARRR-Modells) zu konzentrieren, da es weniger Wettbewerb gibt.

Sind Sie in einer Branche tätig, die zunehmend von Wettbewerb gesättigt wird?

Wenn Sie als Unternehmen in einer Branche mit wenig Wettbewerb beginnen, ist die Konzentration auf Akquisition der Schlüssel, wie wir bereits erwähnt haben. Es ist jedoch leicht, selbstgefällig zu werden, wenn man den Markt dominiert.

Ihr Unternehmen ist möglicherweise erfolgreich geworden, da Sie Ihren Kunden kontinuierlich einen Mehrwert bieten, aber wenn ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung auf das Spielfeld kommt, das sich direkt an Ihre Kunden richtet – vielleicht sogar mit einem anderen Mehrwert für Ihr Produkt – müssen Sie es tun Passt auf. Jetzt ist es an der Zeit, sich darauf zu konzentrieren, Ihren Kunden einen dauerhaften Mehrwert zu bieten und in Bindungsstrategien zu investieren, damit Sie mit der Konkurrenz mithalten können.

Geben Sie Geld für Anzeigen aus, die neue Interessenten konvertieren, haben aber Schwierigkeiten, sie durch den Trichter zu leiten?

Der Hauptindikator dafür, dass das AARRR-Modell nicht mehr funktioniert, ist, dass Ihre anfänglichen Conversion-Raten möglicherweise hoch bleiben, aber langsam schwinden, wenn potenzielle Kunden den Trichter hinuntergehen.

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Nehmen Sie dieses Beispiel: Ein SaaS-Unternehmen mit einem Freemium-Modell übernimmt die AARRR-Mentalität und gibt für Werbung aus, um neue Kunden zu gewinnen. Die Leute besuchen ihre Website und melden sich dann für eine kostenlose Testversion mit einer Rate von 11 % an (eine ziemlich solide Konversionsrate). Es klingt zwar nach einem Erfolg, aber wenn man sich die Zahlen ansieht, haben sich nur 1 % der Interessenten für ein Abonnement angemeldet, während 80 % der Personen, die sich für den kostenlosen Plan anmelden, innerhalb von 15 Tagen inaktiv werden, was zu einer Bindungsrate führt von nur 19 %.

Dies ist der richtige Zeitpunkt für den Wechsel zum RARRA-Modell – wenn Sie den Wert Ihres Produkts kontinuierlich nachweisen müssen. Indem Sie sich also zuerst auf die Kundenbindung konzentrieren, können Sie effizienter skalieren.

Betreten Sie einen Markt, der bereits umkämpft ist?

Wenn Sie ein neues Unternehmen sind, ist es in wettbewerbsintensiven Märkten teuer, im Voraus viel Geld für Akquisitionen auszugeben (insbesondere, wenn Sie niemanden behalten). Sie müssen also viel Geld für Akquise ausgeben, wenn Sie versuchen zu skalieren, wenn Ihre Kundenbindungsmetriken derzeit mittelmäßig sind. Hier ist RARRA möglicherweise die bessere Wahl für Ihr Unternehmen.

Hat Ihr durchweg erfolgreiches Unternehmen Probleme mit der Skalierung?

Wenn Ihr Unternehmen beständig eine Vielzahl von Kunden gewonnen hat, Sie aber Schwierigkeiten haben, sich zu vergrößern, ist es an der Zeit, ein größeres Publikum zu gewinnen, um weiteres Wachstum voranzutreiben. Möglicherweise ist Ihnen nicht bewusst, dass Ihr Unternehmen Phase vier erreicht hat: Start des Geschäftsmodells – hier könnte es für Sie sinnvoll sein, sich stärker auf die Akquisition (und damit das AARRR-Modell) zu konzentrieren.

Letztendlich kommt es bei der Implementierung der richtigen Methoden zum Erfolg in Ihrem Unternehmen auf Daten an und darauf, wie Ihr Unternehmen funktioniert. Gelingt es Ihnen, kontinuierlich neue Kunden zu gewinnen? Gelingt es Ihnen, Ihre bestehenden Kunden zu halten? Es ist an der Zeit, sich Ihre Zahlen anzusehen und den Geldbetrag zu überprüfen, den Sie für Ihre Akquisitions- und Bindungskosten ausgeben, damit Sie die richtigen Strategien zur richtigen Zeit implementieren können.

Wählen Sie die richtigen Wachstumsstrategien für Ihr SaaS-Geschäft

Die Realität ist, dass sowohl RARRA als auch AARRR großartige Modelle sind, um Wachstum zu verstehen und voranzutreiben, die Art und Weise, wie sie implementiert werden, sich jedoch von Unternehmen zu Unternehmen ändert. Es gibt einfach keine Einheitslösung, die überall funktioniert.

Sie müssen sich ständig Ihrer Geschäftsleistung bewusst sein und nach kleinen oder großen Veränderungen in Ihrem Produkt, Ihren Kunden, Ihrer Branche oder Ihrem Markt Ausschau halten, um die richtigen Strategien zur richtigen Zeit umzusetzen. Sie können einen Rahmen wie die Piraten-Metriken verwenden, um zu helfen, aber letztendlich müssen Sie Ihre Wachstumsstrategie darauf abstimmen, wo sich Ihr Unternehmen befindet und welche Ergebnisse Sie erzielen möchten.